Génération de leads pour le commerce électronique : une mine d'opportunités cachée

La génération de leads est souvent négligée dans le monde compétitif et axé sur les marges du commerce électronique. Les transactions immédiates sont la norme et les tactiques visent généralement à augmenter les ventes à des CPA inférieurs le plus rapidement possible. Cependant, allouer une partie de votre budget à la constitution d’une liste de prospects ayant une intention d’achat élevée peut devenir votre avantage concurrentiel. Cette approche peut contribuer à réduire les CPA tout en augmentant vos taux de conversion.

Pourquoi votre marque de commerce électronique devrait-elle investir dans la génération de leads ?

1. La mort des données tierces

Le déclin des cookies et des données tierces, accéléré par les modifications apportées à l'iOS d'Apple, les politiques d'accès aux données mises à jour de Facebook et les lois européennes sur la protection des données, signifie que les données disponibles pour les spécialistes du marketing sont de plus en plus restreintes. En conséquence, il devient plus difficile de cibler et de mener des campagnes efficaces. Nous avons de moins en moins d’informations sur notre public potentiel. De plus, les algorithmes d’IA s’appuient fortement sur la quantité et la qualité des données : moins ils disposent de données, moins ils sont efficaces.

À mesure que les données tierces disparaissent, les données first party et zero-party deviennent cruciales pour comprendre notre audience et optimiser nos algorithmes. Contrairement aux données tierces, qui sont regroupées à partir de diverses sources et vendues aux annonceurs, les données first party sont propriétaires et exclusives à votre entreprise. Posséder et exploiter vos propres données offre un avantage concurrentiel, permettant un ciblage plus précis et des campagnes plus performantes.

Une stratégie de génération de leads peut vous aider à obtenir rapidement des données de première partie précieuses. Vous n'acquérez pas seulement des adresses e-mail ; vous prenez le contrôle de vos données et les introduisez directement dans vos systèmes d'IA pour des performances améliorées.

2. Créer de la valeur pour la marque dans un marché concurrentiel

Quiconque travaille dans le commerce électronique est conscient de la concurrence croissante. L’industrie connaît une augmentation significative des grands marchés, avec des produits extrêmement bon marché dominant l’espace publicitaire. Rivaliser avec ces produits bon marché nécessite des efforts supplémentaires de la part de votre marque. Vous devez vous assurer que les clients potentiels comprennent votre valeur, ce qui implique des efforts et du temps de formation. Lorsque les clients connaissent votre marque et lui font confiance, ils sont plus susceptibles de choisir vos produits plutôt que des alternatives moins chères.

C'est là qu'intervient la génération de leads, vous aidant à renforcer la notoriété de votre marque et à démontrer sa valeur avant que le client ne soit prêt à acheter. En acquérant des clients potentiels plus tôt dans l’entonnoir, vous avez la possibilité de les informer sur la proposition de valeur unique de votre marque.

3. Rivaliser avec les plus grands détaillants

Non seulement vous êtes en concurrence avec des produits extrêmement bon marché, mais vous êtes également en concurrence avec de grands détaillants dotés de budgets publicitaires énormes. Il est donc encore plus important de vous différencier et de trouver des moyens rentables d'atteindre votre public. Une campagne de génération de leads peut vous aider à être plus compétitif en atteignant votre public potentiel lorsque les CPC sont moins chers et en le nourrissant jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter.

Prenons l'exemple du Black Friday. Cette période connaît certains des CPC et CPM les plus élevés de l’année. Cependant, dans son rapport Black Friday 2023, Klaviyo souligne que 59 % des utilisateurs décident quoi acheter un mois à l'avance. En lançant une campagne de génération de leads avant la haute saison, vous pouvez capturer des clients potentiels à moindre coût, en les encourageant afin qu'ils soient prêts à acheter le moment venu.

Comment diffuser des publicités de génération de leads pour le commerce électronique

Nous pouvons examiner ce qui a fonctionné avec succès en B2B et l’adapter à votre e-commerce et à votre offre spécifique.

Voici quelques-unes des campagnes qui se sont révélées efficaces :

• Téléchargements :

Proposez du contenu précieux aux utilisateurs potentiels, comme des guides de style, des guides pratiques, des conseils beauté ou les dernières tendances. Les téléchargements constituent non seulement un excellent moyen de collecter des informations de contact pertinentes, mais vous positionnent également en tant qu'autorité dans votre niche.

• Démos ou échantillons gratuits :

Vous pouvez également proposer des « démos gratuites » sous la forme d’échantillons que les utilisateurs peuvent expérimenter avec vos matériaux, votre couleur ou votre style. Si ce n'est pas possible, organisez des webinaires gratuits, des événements en ligne ou des consultations. Trouvez ce qui peut apporter une valeur supplémentaire à votre client potentiel en échange de ses données.

• Accès VIP :

Annoncez les collections ou les ventes à venir, offrant un accès anticipé à ceux qui s'abonnent à votre newsletter. Cela crée un sentiment d’exclusivité et d’urgence. Vous pouvez offrir un accès VIP aux abonnés lors du lancement d'une nouvelle ligne de vêtements, leur permettant d'acheter des articles avant qu'ils ne soient disponibles au grand public.

• Quiz:

Les quiz deviennent très populaires dans le commerce électronique car ils offrent un scénario gagnant-gagnant. Les utilisateurs bénéficient d'une expérience plus personnalisée, adaptée à leurs besoins, tandis que la marque a accès à des informations très pertinentes sur les clients potentiels. Les marques ont constaté une augmentation significative de leurs taux de conversion grâce à l'utilisation de quiz pour recommander la bonne taille, le bon style ou le bon produit.

Conseils pour une campagne de génération de leads de commerce électronique réussie

Pour mettre en œuvre avec succès une campagne de génération de leads dans le commerce électronique, tenez compte des facteurs suivants :

• Budget : allouez environ 15 % de votre budget marketing global à la génération de leads.
• Planification : démarrez votre campagne de génération de leads quelques semaines avant les heures de pointe, par exemple 2 à 3 semaines avant des événements comme le Black Friday ou les soldes de janvier. De plus, tenez compte du temps nécessaire à l’optimisation des algorithmes par rapport aux prospects, généralement 1 à 2 semaines.
• Suivi : assurez-vous d'avoir configuré des codes de suivi des formulaires pour prospects pour tous vos formulaires de soumission pertinents. Utilisez des outils tels que Google Analytics et Facebook Pixel pour surveiller les conversions et suivre le comportement des utilisateurs. Ces données vous aideront à affiner vos campagnes et à améliorer les performances au fil du temps.
• KPI : les campagnes de génération de leads impliquent également une couche supplémentaire dans votre reporting. Ceux-ci doivent inclure le coût par prospect (CPL), les taux de conversion de prospects et le retour sur investissement (ROI).
• Tests : les tests sont essentiels pour trouver ce qui fonctionne le mieux dans vos campagnes de génération de leads. Pensez à tester :
  • L’accroche : qu’est-ce qui résonne le mieux auprès de votre public potentiel ? Est-ce un téléchargement ? Une promotion? Un quiz?
  • Formulaires d'annonces à formulaire et page de destination : des plates-formes telles que Facebook et Google Ads proposent des publicités à formulaire avec des formulaires instantanés, de sorte que l'utilisateur n'a pas besoin de quitter la plateforme. Bien que ces publicités puissent générer de grandes quantités de prospects, vous constaterez peut-être qu'un formulaire sur une page de destination génère des prospects de meilleure qualité.
• Marketing par e-mail : un flux d'e-mails puissant est essentiel au succès d'une campagne de génération de leads. Avant de lancer une campagne de génération de leads, assurez-vous de disposer d'un flux de marketing par e-mail solide. Cela peut inclure un e-mail de bienvenue, une série d'e-mails éducatifs sur vos produits et des offres spéciales adaptées à leurs intérêts. Par exemple, si quelqu'un s'inscrit à votre newsletter via un quiz sur ses préférences en matière de mode, envoyez un e-mail de bienvenue pour le remercier de sa participation, suivi d'une série d'e-mails présentant des produits qui correspondent à son style. Incluez des recommandations personnalisées et des remises exclusives pour encourager les conversions.

Conclusion

La génération de leads peut changer la donne pour les entreprises de commerce électronique, offrant un avantage concurrentiel dans le secteur concurrentiel du commerce électronique. En collectant des données de première partie, en renforçant la valeur de votre marque et en profitant des saisons à faible CPC, vous pouvez améliorer l'efficacité de vos campagnes tout en prenant le contrôle de vos propres données et en transformant les clients potentiels en clients fidèles.