Génération de leads pour un vendeur de voitures. Tactiques de conclusion de transaction

Les prospects sont la pierre angulaire de vos revenus de vente.

Le potentiel de gain pique du nez sans prospects de haute qualité qui peuvent acheter.

Pas de prospects = pas de ventes = pas de commission.

Et se fier simplement au site Web de votre concessionnaire pour vous fournir des pistes est une erreur.

Surtout quand vous avez un étage plein d'autres vendeurs qui attendent de vous sauter dessus.

Distribuer des cartes de visite et demander à des clients satisfaits de « le dire à un ami » fonctionnaient il y a dix ans, mais ce ne sera probablement plus le cas aujourd'hui.

Alors, vers qui vous tournez-vous pour obtenir des prospects de haute qualité qui envisagent sérieusement d'acheter une voiture ?

Voici quatre tactiques de génération de leads permettant aux vendeurs de voitures de conclure plus de transactions en moins de temps.

1. Poussez les prospects vers le bas de l'entonnoir avec les mises à jour des offres par SMS

Amener les gens à faire le premier pas dans le processus d'achat d'une voiture est difficile. Ils hésitent à vous donner des informations car ils ne veulent pas que vous les spammiez avec des appels et des e-mails pour l'année prochaine.

D'un autre côté, vous ne pouvez pas non plus rester en affaires sans cela.

Ce catch-22 est l'endroit où la plupart des gens trébuchent et recourent à d'anciennes tactiques de génération de leads qui ne fonctionnent pas. Ou ils se déplacent simplement pour la clôture trop tôt et perdent l'affaire.

Comparez les taux de réponse décroissants des e-mails ou des appels à la messagerie texte, qui produisent des taux d'ouverture record.

Et la bonne nouvelle ? Les gens y sont réceptifs.

Selon les dernières données, les taux d'ouverture des SMS sont de 98 % (contre un maigre 20 % pour les e-mails) :

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Taux de réponse ? 45% pour les SMS. Et 6% pour le courrier électronique.

Vous voulez plus de prospects ? Commencez à collecter des numéros de téléphone et à inscrire les clients aux SMS plutôt qu'aux e-mails.

Les consommateurs sont également favorables à cette décision, 75 % d'entre eux souhaitant voir les offres SMS des entreprises.

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Une fois que vous avez le numéro de téléphone d'un client, gérez votre liste de prospects et envoyez-lui des campagnes d'offres, y compris une personnalisation détaillée pour que chaque client se sente encouragé :

Bonjour [Prénom],

Montrez ce message à [votre superviseur ou réceptionniste] chez le concessionnaire pour obtenir [une offre concernant un rabais, un financement, un prêt, etc.]. Rendez-vous en concession avant le [coupon/deal end date] pour profiter de cette offre exclusive !

- [votre nom]

Lors de la rédaction de votre message en ligne, vous pouvez même créer des codes d'offre spécifiques qui permettent de les échanger instantanément chez votre concessionnaire ou en ligne.

Planifiez continuellement des mises à jour textuelles si vos prospects n'arrivent pas encore chez le concessionnaire. Supposez qu'ils seront lents à répondre et établissez une cadence de suivi de 10, 15 et 30 jours.

Vous pouvez également essayer de proposer de nouvelles offres et offres, ou le dernier avis sur un modèle qui les intéressait.

N'oubliez pas : le marketing par SMS consiste en une conversation amicale et utile.

Combinez un mélange de messages personnalisés et d'offres promotionnelles pour les garder engagés et intéressés. Tirez parti de votre liste de SMS pour diffuser également des offres et des promotions spéciales.

L'envoi de SMS est un moyen convivial et à faible risque de se connecter avec vos prospects sans trop se concentrer sur les ventes.

2. Abordez les points douloureux en planifiant des rendez-vous via la messagerie texte

La majorité des personnes qui achètent des véhicules neufs ou d'occasion n'apprécient pas leurs expériences.

Pourquoi? Il y a une multitude de raisons allant du concessionnaire lui-même, du personnel de vente trop insistant ou simplement des stigmates qui ne donneront pas le coup.

Par exemple, cette peur accablante que les consommateurs ressentent lorsqu'ils entrent chez un concessionnaire pour la première fois. Ils ont souvent peur que les vendeurs les bombardent dès que leur pied franchit le seuil. Et tout ce qu'ils veulent vraiment, c'est jeter un coup d'œil d'abord.

Ou la stigmatisation selon laquelle aller chez un concessionnaire est un événement d'une journée en raison de tactiques d'appât et de changement.

Bien que ces stigmates ne soient pas toujours vrais, les gens n'aiment toujours pas leurs expériences .

Et les données le prouvent.

Selon une étude d'Accenture portant sur 10 000 citoyens américains, 75 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles préféreraient ignorer complètement la concession et les arguments de vente et effectuer "l'intégralité de leur processus d'achat de voiture en ligne, y compris le financement, la négociation des prix, les formalités administratives et livraison à domicile."

L'étude a également révélé que les consommateurs pensaient négativement à l'achat de voitures en personne :

"Pour beaucoup, l'achat d'une voiture chez un concessionnaire est un processus trop déroutant, à haute pression et déraisonnablement long."

Un thème commun à plusieurs études est la nature écrasante des concessionnaires et le sentiment d'être exploité.

(Source de l'image)

De même, Beepi Inc a constaté que 87 % des consommateurs n'aiment pas l'expérience du concessionnaire telle qu'elle est.

En termes simples : les gens détestent le statu quo actuel. Et si vous ne pouvez pas continuellement faire entrer les gens dans la porte et les garder, vous n'allez pas collecter de précieux prospects qui se convertiront sur toute la ligne.

Donc comment le répare-t-on? Comment améliorez-vous l'expérience ?

En se concentrant sur les points douloureux répertoriés dans ces études :

• Trop commercial / envahi par le personnel de vente
• Un sentiment d'être profité
• Prend trop de temps de la journée
• Trop d'attente

Pour éviter ces points douloureux et les éliminer pratiquement de l'expérience client, explorez l'idée de nourrir vos prospects potentiels via SMS.

Plus précisément, vous pouvez les aider à réserver des rendez-vous personnalisés et individuels afin qu'ils ne soient jamais bombardés ou ne passent toute la journée avec un représentant.

Une tendance commune dans ces études était l'expérience malheureuse d'attendre ou d'être approché par une douzaine de vendeurs.

Au lieu de cela, informez les nouveaux visiteurs ou les prospects froids qu'ils peuvent prendre rendez-vous pour tester et voir des modèles spécifiques directement avec vous - à leur convenance - plutôt que d'avoir du personnel de vente planant comme des vautours, espionnant chacun de leurs mouvements.

Expliquez que si les clients voulaient juste regarder par eux-mêmes pour la première visite, ils peuvent vous envoyer un SMS et réserver un rendez-vous spécifique où ils peuvent entrer dans votre concession et vous les salueriez individuellement (plutôt que le reste des hôtes impatients) .

Cela supprime la pression d'une première visite et leur permet de se familiariser avec votre entreprise. De plus, cela signifie que les clients ne seront pas confrontés au programme de vente trop poussé dont se plaignent presque toutes les personnes étudiées.

Prospect Expert aide leurs concessionnaires automobiles à faire exactement cela en utilisant des rendez-vous via la messagerie texte. Ils envoient des mises à jour automatisées à l'acheteur potentiel pour s'assurer qu'il se rend au rendez-vous.

Les résultats? En utilisant les SMS pour réserver des rendez-vous individuels et éviter les mauvaises expériences, ils ont augmenté les rendez-vous de 60 à 80 %.

Génération de prospects pour un conseil de vendeur de voitures : changez l'expérience client pour vos visites sans rendez-vous. Permettez-leur de prendre des rendez-vous sans pression avec vous. Nourrissez-les avant de pousser une vente et offrez-leur une expérience d'achat plus personnalisée.

3. Listez vos véhicules sur le marché de Facebook pour des gains locaux

Il y a de fortes chances que votre concessionnaire ait ses véhicules répertoriés sur son site Web, et peut-être même sur quelques autres sites d'achat de voitures, n'est-ce pas ?

Droit.

Mais le problème de le répertorier uniquement sur votre site Web est que vous ne comptez que sur le trafic organique vers votre site.

Et à moins que votre concession ne dispose d'une équipe marketing interne avec un excellent bilan, il peut être difficile de générer un flux constant de prospects de haute qualité.

Pour ajouter à cela, vous devrez probablement payer des frais exorbitants pour héberger et promouvoir vos annonces avec des sites comme AutoTrader et Cars.com.

Ce n'est pas productif.

Pendant ce temps, les réseaux sociaux peuvent vous donner accès à des milliers de prospects locaux qui cherchent à acheter des voitures.

Par exemple, en utilisant le Marketplace de Facebook.

Sur le marché, vous pouvez répertorier les stocks excédentaires et interagir avec des prospects potentiels qui consultent votre page ou vous contactent pour obtenir plus d'informations sur le véhicule.

Tout comme les sites Web dédiés à l'achat de voitures, vous pouvez répertorier vos véhicules avec toutes les informations, de la marque et du modèle à l'année et au kilométrage.

Les utilisateurs basent leurs recherches sur des emplacements dans un rayon de mile donné, ce qui vous permet de ne capturer que les meilleurs prospects locaux.

Les prospects de votre région peuvent rechercher les voitures qu'ils souhaitent et dialoguer directement avec vous via la plateforme Messenger sur Facebook :

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Les engagements Messenger vous permettent d'avoir une ligne de communication ouverte avec des clients potentiels et même de leur envoyer un message à l'avenir s'ils n'ont pas encore acheté chez vous.

Lorsque les clients parcourent le marché Facebook, ils peuvent vous envoyer directement un message avec des questions de qualification prédéfinies pour montrer leur intérêt.

Si votre concession vous fait gérer un inventaire spécifique à vendre, cela peut être un moyen rapide de générer potentiellement des centaines de prospects dans votre région sur une plate-forme pratique pour le client.

Le Facebook Marketplace offre d'excellentes fonctionnalités et un outil de communication encore meilleur pour rester en contact avec les prospects.

Vous voulez quitter Facebook ? Obtenez leurs coordonnées via Messenger et orientez-les vers les techniques SMS répertoriées ci-dessus.

Et après? C'est à vous de les faire entrer.

4. Le publipostage est la pierre angulaire de la génération de leads pour les vendeurs de voitures

Lorsque la plupart des segments du marketing numérique entendent parler de publipostage, ils font une double prise.

Cela ne marche plus. Tout est numérique.

Mais ce n'est pas vrai : le publipostage est toujours bien vivant, en particulier dans les ventes de voitures.

Selon la DMA, plus de 100,7 millions d'adultes aux États-Unis ont effectué un achat sur catalogue en 2016 après l'avoir reçu par la poste.

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Tant pis pour une industrie mourante, n’est-ce pas ?

En ce qui concerne l'industrie de la vente automobile, le publipostage peut produire de gros gains.

Un concessionnaire automobile avait pour objectif d'augmenter le trafic piétonnier des habitants, les rendez-vous d'essai routier et les ventes totales des stocks chaque mois.

En combinant le publipostage comme premier contact avec en ligne et le courrier électronique comme deuxième et troisième, ils ont pu générer des taux d'ouverture des e-mails de 35 %. Tout en augmentant les ventes de 18 % d'un mois à l'autre.

De même, le service de financement automobile de RCI Financial a utilisé le publipostage et en ligne ensemble pour produire une augmentation du taux de réponse de 135 % et plus de 7 000 nouvelles inscriptions de clients.

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Le problème est que la plupart des publipostages des concessionnaires ou des ventes de voitures sont indésirables.

Terrible. Personne ne veut les lire ou agir.

Il y a de fortes chances que le publipostage de votre concessionnaire obtienne quelques ventes ici et là. Mais ce n'est probablement pas une tactique de génération de leads totalement fiable pour les vendeurs de voitures.

Pourquoi? Parce qu'il se concentre sur des tactiques de vente génériques plutôt que de combiner la pratique du marketing hors ligne et en ligne.

Le simple fait d'envoyer une brochure par la poste de votre inventaire est une bonne première étape. Mais quelle action voulez-vous que le destinataire entreprenne ?

Au lieu de cela, créez une page de destination que vous pouvez utiliser pour afficher un lien sur votre publipostage qui canalise le trafic.

Développez un quiz amusant sur la page de destination pour les aider à trouver la bonne voiture :

Ou présentez du contenu que les consommateurs de votre marché cherchent désespérément à lire :

Les options sont infinies, mais la tactique est concrète : engagez-les avec un média moins compétitif (publipostage), puis conduisez-les en ligne pour les convertir en prospects qualifiés.

Conclusion

La génération de prospects de haute qualité est une partie nécessaire de presque toutes les entreprises, y compris la vente de voitures.

Une source durable de prospects que vous pouvez accrocher, entretenir et convertir vous aidera à augmenter vos ventes et vos revenus personnels.

Mais trouver des prospects de qualité est plus difficile qu'il n'y paraît.

Et rivaliser pour eux parmi les autres vendeurs lorsqu'ils franchissent la porte est fastidieux et a un impact négatif sur l'expérience client.

Lorsqu'il s'agit d'acheter des voitures, les consommateurs sont assez sceptiques. Pour capturer de bonnes pistes, vous devrez faire preuve de créativité.

Commencez par les accrocher avec des offres et poussez-les dans l'entonnoir à l'aide de SMS. Cela aide à "réchauffer" vos prospects potentiels sans être trop agressif pour les vendre et les chasser.

Faites un suivi en répondant à leurs points faibles et en les aidant à réserver d'autres réunions et rendez-vous par SMS.

Répertoriez vos véhicules à vendre sur la place de marché de Facebook et vous pourrez également vous connecter à de vrais comptes via Messenger ou par SMS. Comme il s'agit d'un moteur de recherche local, vous pouvez trouver rapidement des pistes étonnantes.

Enfin, améliorez les tactiques de vente par publipostage de vos concessionnaires pour capturer plus de prospects.

La génération de leads pour les ventes de voitures ne doit pas nécessairement être une question de tactiques ennuyeuses et obsolètes.

En fait, ce sont souvent de nouvelles tactiques comme le marketing par SMS qui peuvent mettre le plus d'argent dans votre poche au cours des trente prochains jours.