Laurent Dy | 14 mai 2024 | Informations sur l'agence | 6 minutes de lecture

10 meilleures pratiques de génération de leads que les agences de marketing devraient jurer

Par Lawrence Dy

Que vous créiez une nouvelle agence de marketing ou que vous essayiez de développer votre entreprise existante, il est indispensable de disposer d'un système pour trouver de nouveaux clients .Les meilleures pratiques de génération de leads pour les petites entreprises peuvent prendre de nombreuses formes, et la combinaison idéale de stratégies dépend de votre niche marketing , de vos objectifs et d'autres facteurs.En comprenant les meilleures pratiques en matière de génération de leads, vous pouvez plus facilement créer un plan sur mesure pour trouver et conclure avec succès davantage de clients de vos rêves.

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À la fin de cet article de blog, vous serez armé de 10 stratégies que les professionnels utilisent aujourd'hui pour développer leurs agences. Ajustez-les en fonction de votre secteur d'activité et de vos préférences, et regardez votre pipeline de prospects se remplir.

1. Définissez votre profil client idéal

Une génération de leads efficace pour les petites entreprises nécessite de savoir clairement qui estprécisémentvotre public cible. La meilleure façon de mettre en avant votre public est de créer un profil client idéal (ICP).

Cet exercice éprouvé a survécu à la transition vers le numérique et les nouveaux médias pour une bonne raison : il est simple et fonctionne. L'idée est de créer un personnage fictif qui représente le client de rêve de votre agence. En tant qu'humains, nous sommes naturellement empathiques et attirés par le récit, et un ICP exploite cette tendance naturelle.

Par exemple, disons que votre agence travaille principalement avec des clients du secteur de la restauration. On pourrait dire que votre client idéal est une entreprise locale branchée générant plus de 800 000 revenus par an. Cela ne vous donne pas beaucoup de clarté surla manièrede communiquer pour attirer des prospects qui correspondent à vos critères.

Au lieu de cela, vous pouvez créer l'ICP suivant :

• Données démographiques :

• • • Nom : Anthony Ngo
    • Âge : 38 ans
    • Emplacement : Centre-ville de Boise, ID
    • Métier : Restaurateur
    • Revenu annuel : 825 000
    • Formation : Ecole culinaire régionale

• Préférences :

• • • Passionné par l'exploration de nouvelles expériences et tendances culinaires et par l'introduction de menus innovants dans sa ville natale
    • Valorise une nourriture de qualité préparée avec des ingrédients frais et locaux
    • Valeurs bâtir des partenariats solides avec les agriculteurs locaux
    • Recherche des partenariats avec des entreprises et des influenceurs qui partagent les mêmes valeurs socialement et écologiquement responsables

• Comportements:

• • • Utilise régulièrement Instagram et TikTok pour découvrir de nouveaux restaurants et tendances culinaires, et pour partager du contenu pour son entreprise
    • Aime assister à des festivals gastronomiques, des événements éphémères, des conférences et d'autres rassemblements de l'industrie

• Défis:

• • Équilibrer créativité et rentabilité dans l’élaboration de menus
  • Gérer les coûts de main d’œuvre et le turnover du personnel
  • Obtenir la presse en dehors de sa ville
  • Remplir le restaurant les jours plus lents en milieu de semaine

En créant l'ICP, il est désormaisbeaucoupplus facile de créer un processus de génération de leads qui mettra votre agence directement devant des clients comme Anthony. Vous n'avez pas besoin de revoir la liste des caractéristiques à chaque fois que vous rédigez votre message, car il est beaucoup plus facile de se connecter intuitivement et de mémoriser les caractéristiques clés d'un ICP par rapport à une abstraction plus générale.

Pour créer votre propre ICP, suivez le modèle ci-dessus et remplissez-le avec les informations relatives à votre client idéal. N'hésitez pas à ajouter plus de points dans chaque catégorie. Il peut également être utile de trouver une image de stock à associer à votre ICP, car cela facilite la visualisation du personnage comme une personne réelle.

2. Tirez parti du référencement local

L'optimisation de la visibilité dans les résultats de recherche locaux est une idée de génération de leads facilement négligée, car de nombreuses entreprises se concentrent sur leurs résultats de référencement généraux plutôt que sur leurs performances locales. Mais lorsqu'il s'agit de trouver davantage de pistes de marketing numérique locales , c'est dans les pages de résultats des moteurs de recherche locaux (SERP) que la magie opère.

Voici quelques stratégies pour rendre votre agence plus facilement visible dans la recherche locale :

• Créez un profil d'entreprise Google et rendez-le aussi complet que possible, avec des mises à jour, une section FAQ et des images
• Utilisez des mots-clés locaux dans le contenu de votre site Web
• Créez des citations locales dans des annuaires comme Yelp et YellowPages
• Créez des backlinks sur d’autres sites Web locaux
• Créer du contenu sur des sujets pertinents localement

3. Mettre en œuvre un programme de parrainage incitatif :

Les meilleurs évangélistes de votre entreprise sont vos clients satisfaits existants. Aidez-les à faire connaître facilement la qualité de votre agence en les incitant à faire des références.

Cette idée de génération de leads est efficace quelle que soit la taille ou l'emplacement de votre agence, car les gens ont tendance à accorder plus d'importance aux recommandations personnelles de personnes de confiance qu'à d'autres types de messages qui semblent plus délibérément commerciaux.

Considérez ces incitations pour votre programme de parrainage :

• Réductions sur les services futurs
• Cadeaux ou avantages pour les parrains et les filleuls (par exemple, un mois gratuit en utilisant votre plateforme de gestion des publicités en marque blanche)
• Argent liquide ou cartes-cadeaux pour des références réussies

4. Utilisez la publicité podcast

L'explosion de la popularité des podcasts a créé une nouvelle opportunité de génération de leads pour les petites entreprises. Quel que soit votre créneau, il existe certainement un podcast (ou plusieurs) qui répond à votre groupe démographique cible.

La clé du succès dans la publicité par podcast est de choisir des émissions que votre client idéal est susceptible d'écouter. Ensuite, assurez-vous que votre publicité reflète l' identité de marque de votre agence . Que vous ou l'animateur du podcast lisiez la publicité, celle-ci doit utiliser un langage et un ton de voix qui ressemblent à une représentation honnête de la personnalité de votre marque.

Pour suivre les affaires découlant de cette idée de génération de leads , créez un code de réduction unique à chaque podcast sur lequel vous faites de la publicité. Cela permet d'évaluer facilement le retour sur investissement (ROI) de vos publicités podcast.

5. Produire un contenu précieux et de haute qualité

Un contenu de haute qualité reste la pierre angulaire de la génération de leads entrants, même si de nouveaux formats et plateformes émergent. Que vous créiez des blogs, des photos, des vidéos ou des podcasts, la quantité ne doit jamais l'emporter sur la qualité. Votre production doit refléter les véritables besoins, intérêts et défis de votre public cible, en lui offrant des idées et des solutions.

Vous pouvez utiliser votre ICP pour guider votre création de contenu, mais ne vous arrêtez pas là. Voici quelques stratégies supplémentaires pour générer des idées de contenu :

• Sondez vos clients sur leurs intérêts et leurs points faibles
• Examiner le contenu des concurrents
• Regardez les tendances de recherche Google dans votre niche
• Analysez l'engagement sur les réseaux sociaux pour voir ce qui résonne auprès de votre public
• Collaborer avec des influenceurs de l'industrie pour des contributions d'invités ou des interviews

6. Optimisez votre site Web pour les conversions

Vous pouvez essayer différents types de génération de leads pour votre petite entreprise, mais si votre site Web ne convertit pas, vos efforts seront inutiles. Votre site Web et vos pages de destination sont des nœuds critiques dans le processus de génération de leads de votre agence marketing, car c'est là que les informations de contact des leads sont capturées.

Pour optimiser les conversions, assurez-vous que votre site est magnifiquement conçu, facile à naviguer et reflète votre marque. Offrir aux visiteurs une incitation à partager leurs adresses e-mail, en plus de simplement s'inscrire à votre newsletter, peut être efficace. Il peut s'agir de n'importe quel type d'aimant principal gratuit, comme un ebook ou un modèle.

Assurez-vous que vos boutons d'appel à l'action sont visibles, avec au moins un apparaissant au-dessus de la ligne de flottaison. Enfin, ne vous attachez pas trop à votre design : testez toujours A/B pour l'optimiser en continu pour plus de conversions.

7. Tirer parti des plateformes de médias sociaux

Une grande partie du réseautage d'agences se déroule aujourd'hui en ligne, qu'il s'agisse de partenaires potentiels ou de clients potentiels. La meilleure façon de générer des prospects pour les petites entreprises sur les plateformes de médias sociaux est d'être actif et engagé. La création régulière de contenu de grande valeur et l'interaction avec les abonnés exposeront votre agence à de nouveaux publics et vous apporteront des pistes.

Pour savoir comment utiliser LinkedIn pour la génération de leads, consultez cet épisode riche en informations du podcast Conquer Local :

8. Mettre en œuvre des campagnes de marketing par e-mail

Les conseils tendance en matière de génération de leads vont et viennent, mais celui sur lequel vous pouvez compter année après année est le bon vieux courrier électronique. Grâce à son coût relativement faible et à sa facilité de mise en œuvre, le marketing par courrier électronique est un moteur puissant pour la génération et le développement de leads pour les petites entreprises. De plus, contrairement à certaines stratégies plus pratiques comme les médias sociaux, le courrier électronique peut fonctionner comme un canal de génération de leads largement automatisé .

Pour maximiser l'impact de votre plateforme de marketing par e-mail, utilisez ces stratégies :

• Personnalisez votre contenu : personnaliser le contenu en fonction des préférences ou des comportements des utilisateurs est un excellent moyen de le rendre plus résonnant et mémorable.
• Segmentez votre audience : au lieu d'envoyer les mêmes flux d'e-mails automatisés à toutes les personnes figurant sur votre liste, divisez-la en segments plus petits.Cela vous donne la possibilité de créer un contenu plus ciblé et pertinent.
• Testez A/B chaque e-mail de votre flux : pour améliorer votre retour sur investissement au fil du temps, essayez différents titres, contenus, couleurs et heures d'envoi pour voir ce qui obtient les meilleurs taux d'ouverture et de clics.

9. Utilisez des stratégies de marketing basées sur les comptes

Tous les prospects ne sont pas créés égaux et le marketing basé sur les comptes (ABM) reconnaît que les comptes de grande valeur peuvent nécessiter une attention particulière. Ces comptes rapportent plus de revenus à votre agence s'ils sont fermés, il est donc justifié de consacrer plus de temps à leur sensibilisation et à leur entretien.

Par exemple, au lieu de simplement laisser vos flux de courrier électronique automatisés faire le travail, vous, en tant que propriétaire de l'agence, pouvez personnellement contacter un prospect de grande valeur pour voir s'il a des questions et vous assurer qu'il sait que vous êtes disponible pour l'aider.

10. Investissez dans la publicité payante

La génération de leads pour les petites entreprises ne doit pas nécessairement se limiter aux méthodes permettant d'obtenir du trafic organique. La publicité payante sur des plateformes comme Google et Meta peut jouer un rôle dans votre stratégie en vous aidant à attirer davantage l'attention sur votre agencedès aujourd'hui, plutôt que d'attendre que les optimisations SEO se déclenchent ou que les comptes de réseaux sociaux se développent.

Pour créer des campagnes publicitaires qui convertissent, revenez à votre fidèle ICP. Testez différentes créations et textes publicitaires de marque, et n'ayez pas peur de supprimer les publicités qui ne produisent pas de résultats. L'optimisation itérative est la clé de l'utilisation des publicités payantes pour la génération de leads.