Génération de prospects
Publié: 2022-12-29La génération de leads est le terme technique utilisé pour décrire ce processus. Que vous choisissiez d'investir dans des services de génération de leads ou que vous tentiez de gérer vous-même des outils de génération de leads, une bonne compréhension des stratégies de génération de leads peut vous aider à investir judicieusement votre temps et vos ressources.
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads consiste à attirer des clients potentiels (leads) dans votre entreprise. Une fois qu'ils arrivent, vous les nourrissez, en aidant les prospects à passer de clients potentiels intéressés à des clients fidèles.
La génération de leads est composée, en partie, d'une variété de liens entrants et sortants. Également connus sous le nom de marketing entrant ou sortant, ces liens constituent la pierre angulaire de vos efforts de génération de prospects. Placer ces liens de manière stratégique et commercialiser les pages sur lesquelles ces liens se trouvent généreront du trafic organique et payant vers votre site Web.
Liens entrants
Les liens entrants sont tous les liens qui arrivent sur votre site à partir d'un autre site Web. Par exemple, si votre équipe marketing publie du contenu sur Facebook et que ce contenu renvoie à la page d'accueil de votre site Web, cela compte comme un lien entrant.
Vous pouvez également recevoir des liens entrants de manière organique. Par exemple, si vous investissez dans le marketing de contenu et devenez un expert du secteur, d'autres créateurs de contenu peuvent choisir de créer un lien vers le contenu de votre site Web.
Liens sortants
Les liens sortants font référence à tous les liens qui proviennent de votre site Web et vont ailleurs. Cela peut inclure des liens d'autorité, que les spécialistes du marketing de contenu utilisent pour créer des liens vers des sites faisant autorité en la matière, ainsi que des liens d'affiliation.
Les liens sortants peuvent améliorer la génération de prospects car ils montrent à vos clients que votre marque peut faire confiance et que vous faites vos recherches.
Classification des prospects qualifiés
La classification des prospects fait référence au processus de catégorisation de vos prospects en fonction de leur proximité avec l'achat auprès de votre entreprise. Il existe trois principales classifications de prospects : les prospects qualifiés en marketing (MQL), les prospects qualifiés en vente (SQL) et les prospects acceptés en vente (SAL). Pour tirer le meilleur parti de la génération de leads, votre équipe de vente doit passer du temps à entretenir chacun de ces types de leads.
Prospects qualifiés en marketing (MQL)
Les MQL sont des prospects qui ont manifesté de l'intérêt pour vos canaux marketing mais qui n'ont pas encore effectué d'achat. Cela pourrait inclure :
- Les prospects que vous avez rencontrés lors d'interactions en face à face
- Les prospects qui ont volontairement fourni leurs coordonnées à votre marque
- Les prospects qui ont cliqué sur vos publicités ou interagi d'une autre manière avec vos canaux marketing
- Les prospects qui ont des articles favoris sur votre site Web ou qui ont ajouté des articles à leur liste de souhaits
Les MQL sont précieux car ils se sont montrés intéressés par votre marque et réceptifs à vos techniques de marketing. Par rapport aux prospects froids, les MQL sont beaucoup plus susceptibles de se convertir en clients payants.
Prospects qualifiés en vente (SQL)
Un SQL est un MQL qui a été entretenu par votre équipe de vente suffisamment longtemps pour qu'elle soit prête à envisager de faire un achat.
La plupart des entreprises ont utilisé un processus appelé notation des prospects pour déterminer quand un prospect passe d'un MQL à un SQL. Mais, en général, la grande différence est qu'un prospect qualifié en vente a été examiné par votre équipe marketing. Cela signifie que votre équipe connaît plus d'informations sur les SQL que sur les MQL et est mieux préparée à communiquer efficacement avec eux.
Les SQL ont également tendance à être plus avancés dans le processus d'achat. Ils peuvent appeler pour parler à votre équipe de vente ou être prêts à effectuer leur premier achat.
Pistes de vente acceptées (SAL)
Toutes les entreprises ne se soucient pas de définir les pistes de vente acceptées. Cependant, la plupart des entreprises B2B se concentreront sur les ventes acceptées comme une étape intermédiaire entre les MQL et les SQL.
Les SAL sont des prospects qui ont été officiellement transmis à l'équipe commerciale mais qui ne sont pas encore prêts à effectuer un achat. Séparer les SAL des MQL vous encourage à entretenir ces pistes avec un peu plus de soin, à effectuer un suivi plus rapidement et à raccourcir le temps nécessaire pour que les MQL deviennent des SQL.
Comment les spécialistes du marketing B2B attirent-ils des prospects de haute qualité ?
Les spécialistes du marketing interentreprises (B2B) sont confrontés à un défi unique lorsqu'il s'agit de générer une avance dans le marketing, car la concurrence sur le marché B2B est si féroce. Par conséquent, la rédaction B2B doit se produire sur de nombreux canaux en ligne.
Plateformes de médias sociaux
Les médias sociaux restent l'un des principaux canaux utilisés par les spécialistes du marketing pour la génération de prospects. Les entreprises B2B s'appuient sur de nombreux réseaux sociaux de base, notamment Facebook, Twitter et LinkedIn.
Les décideurs d'entreprise passent chaque jour 74 % de temps en plus sur Facebook que les autres utilisateurs, ce qui fait de cette plateforme un emplacement privilégié pour la publicité B2B.
L'une des meilleures façons dont les équipes marketing peuvent utiliser Facebook pour la publicité B2B consiste à utiliser le reciblage. Le reciblage est le terme utilisé pour montrer intentionnellement aux utilisateurs des publicités pour des produits pour lesquels ils ont déjà manifesté un intérêt. Cette stratégie a remporté un franc succès.
En fait, le taux de clics pour les publicités reciblées est dix fois plus élevé que pour les premières publicités. Les taux de conversion des publicités reciblées sont également plus élevés que pour les publicités traditionnelles, les clients reciblés étant 70 % plus susceptibles de convertir que les clients qui consultent une publicité pour la première fois.
Une autre tactique pour faire de la publicité sur Facebook consiste à contribuer à des groupes Facebook pertinents pour votre entreprise. Si les entreprises auprès desquelles vous faites de la publicité appartiennent aux mêmes groupes, contribuer aux discussions de manière significative peut positionner votre marque en tant que leader d'opinion dans l'industrie. Au fil du temps, vous pouvez utiliser cette stratégie pour établir la confiance avec vos prospects, améliorer la reconnaissance de la marque et augmenter les chances qu'ils pensent à vous la prochaine fois qu'ils chercheront à effectuer un achat.
Twitter se distingue comme un précieux canal de génération de leads B2B car il peut générer du trafic organique pour votre entreprise. La majorité des utilisateurs de Twitter comptent sur Twitter comme principale source d'information, ce qui signifie que les entreprises qui peuvent créer du contenu digne d'intérêt ont tendance à bien réussir sur cette chaîne. Vous pouvez trouver du contenu digne d'intérêt à partager en consultant les FAQ sur votre sujet, en recherchant les actualités locales et nationales dans votre secteur et en mettant à jour le produit que vous produisez.
Faites en sorte que vos publications dignes d'intérêt aillent plus loin en créant des campagnes publicitaires d'engagement Twitter avec vos publications les plus populaires.
LinkedIn se présente comme la plate-forme de référence pour les professionnels, il n'est donc pas étonnant qu'il soit l'un des meilleurs sites de médias sociaux pour le marketing B2B. En fait, 71 % des professionnels utilisent LinkedIn pour éclairer certaines de leurs décisions commerciales. Cela signifie que lorsque votre entreprise fait de la publicité sur LinkedIn, vous avez une chance d'être vu par les décideurs de l'entreprise.
Vous pouvez améliorer votre utilisation de LinkedIn en créant un contenu précieux qui positionne votre marque en tant que leader de l'industrie et en contribuant aux pages de la communauté. Prenez le temps d'optimiser votre page d'accueil LinkedIn afin que les chefs d'entreprise en visite puissent trouver toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin pour prendre une décision sur la collaboration avec votre marque.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est l'une des meilleures stratégies de génération de leads pour augmenter le trafic organique vers votre site Web. Comment? Les moteurs de recherche sont formés pour être à l'affût de contenus bien rédigés qui répondent aux questions que se posent leurs utilisateurs.
Pour tirer le meilleur parti de cette stratégie, votre équipe marketing doit s'assurer que tout contenu que vous produisez est plus détaillé et mieux écrit que les trois premiers articles actuellement classés pour votre sujet. Par exemple, si vous écrivez sur le meilleur planificateur d'école à la maison sur le marché, vous voulez que votre article soit meilleur que les trois meilleurs articles de planificateur d'école à la maison actuellement disponibles en ligne.
En produisant continuellement du contenu plus détaillé, mieux documenté et plus utile que vos concurrents, vous enseignez aux moteurs de recherche que vous êtes une marque sur laquelle on peut compter pour fournir des informations de qualité à ses utilisateurs.
Publicité payante (PPC)
Bien que la génération de trafic organique soit excellente, la publicité payante est également une stratégie de génération de leads tenable. La publicité au paiement par clic (PPC) vous permet de payer uniquement lorsque des prospects potentiels cliquent sur une annonce pour accéder à votre site Web. Étant donné que vous ne payez que lorsque les prospects cliquent, la publicité PPC comporte moins de risques que la publicité à la carte.
Vous pouvez améliorer les résultats de la publicité PPC en identifiant votre public cible et en limitant vos publicités aux personnes de ce groupe démographique. La publicité ciblée augmente les chances que votre argent publicitaire soit bien dépensé.
Campagnes par e-mail
Une fois que vous avez obtenu l'adresse e-mail d'un prospect, les campagnes par e-mail peuvent être un excellent moyen de nourrir vos prospects en leur rappelant votre entreprise et ce que vous avez à offrir. L'envoi d'e-mails froids a des résultats douteux et peut parfois faire marquer vos e-mails comme spam. Ainsi, envoyez des newsletters et autres e-mails aux personnes qui vous ont volontairement fourni leur adresse e-mail.
Si vous envisagez d'utiliser des campagnes par e-mail pour la génération de prospects, assurez-vous de suivre les meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B, notamment la création d'e-mails faciles à lire et d'appels à l'action clairs.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
L'optimisation des moteurs de recherche n'est pas sa propre stratégie ; il s'agit plutôt d'une stratégie que vous devez utiliser conjointement avec votre entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux, votre marketing de contenu et vos canaux de publicité payants.
Lorsque vous pratiquez l'optimisation des moteurs de recherche, vous pensez à la façon dont les moteurs de recherche comme Google comprendront votre contenu. Cela inclut l'incorporation de mots-clés dans votre contenu afin que les moteurs de recherche comprennent ce que vous écrivez. Cela inclut également de fournir des textes alternatifs à toutes vos images afin que les moteurs de recherche sachent ce que vos images représentent.
Une stratégie de référencement solide peut renforcer votre trafic organique. Après tout, 68 % de toutes les interactions en ligne commencent sur un moteur de recherche. Plus votre site Web apparaît souvent en réponse à une recherche, plus vous avez de chances d'en bénéficier.
Trucs et astuces pour les campagnes de génération de leads
Une fois que vous avez compris comment générer des prospects, l'étape suivante consiste à déployer des campagnes de génération de prospects pour renforcer de nouveaux prospects.
Envisagez d'utiliser un outil de génération de leads
Les outils de génération de leads font référence à l'un des nombreux logiciels disponibles qui aident les entreprises à capturer des leads. Ceux-ci peuvent inclure des outils de recherche d'adresses e-mail, des outils de suivi des e-mails et des outils de création de pages de destination.
Bien que les outils de génération de leads ne soient pas toujours nécessaires pour des campagnes de génération de leads réussies, ils peuvent automatiser des processus fastidieux, permettant à votre équipe marketing de consacrer plus de temps et de ressources à d'autres aspects de votre campagne.
Personnalisez les expériences d'achat en proposant des offres attrayantes aux points de contact
Une étude de 2018 montre que les clients sont 80 % plus susceptibles d'acheter auprès de marques qui offrent une expérience personnalisée. Si vous travaillez déjà sur le développement de prospects en fournissant de nombreux points de contact, vous pouvez faire passer cette stratégie au niveau supérieur en les personnalisant.
Nous en avons déjà fourni un exemple lorsque nous avons discuté des publicités de reciblage. Mais une autre façon de procéder consiste à proposer des offres attrayantes pour vos utilisateurs uniques. Par exemple, si votre recherche montre qu'un utilisateur particulier est une femme d'affaires dans la trentaine, vous pouvez proposer des coupons "pour la génération Y" ou "pour les dirigeants d'entreprise" à différents points de contact.
Soyez cohérent avec votre messagerie via des canaux interactifs
Lorsque les clients interagissent avec votre marque sur de nombreux canaux, ils souhaitent que ces interactions soient transparentes et cohérentes. En fait, les entreprises qui se concentrent sur l'engagement client omnicanal conservent, en moyenne, 89 % de leurs clients.
Envisagez de créer des campagnes de génération de leads omnicanal. Par exemple, vous pouvez envoyer un SMS au début de votre campagne, suivi d'un e-mail, de quelques publications sur les réseaux sociaux et d'un autre SMS.
Quelle que soit la façon dont vous communiquez avec vos prospects, assurez-vous d'avoir le même ton de voix et faites la promotion de votre entreprise de la même manière à tous les niveaux.
Créer des pages de destination dédiées pour les CTA
Chaque fois que vous utilisez un CTA, que ce soit sur une plateforme de médias sociaux ou dans un e-mail, le lien doit aller quelque part. Au lieu de créer un lien vers votre page d'accueil ou une page de produit, envisagez de créer un lien vers une page de destination dédiée.
Les pages de destination vous permettent de fournir plus d'informations sur un sujet de manière attrayante. Ils sont parfaits pour convertir les visiteurs car ils sont à la fois ciblés et informatifs. Vous pouvez améliorer vos pages de destination en incluant des images ou des vidéos de haute qualité pour une expérience multimédia attrayante.
Votre page de destination peut également être un excellent endroit pour présenter les témoignages de vos clients, ce qui peut fournir la preuve sociale dont vos prospects ont besoin pour les faire passer d'« acheteur potentiel » à « client fidèle ».
Réalisez des campagnes sur les réseaux sociaux de manière stratégique
Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes sur les réseaux sociaux, il est préférable de suivre votre audience sur les réseaux sociaux. L'analyse des médias sociaux peut vous donner des informations précieuses, telles que :
- Le moment de la journée où votre audience est la plus active
- Les données démographiques des personnes qui interagissent avec vos canaux de médias sociaux
- Les types de publications qui gagnent le plus en popularité sur votre canal de médias sociaux
Vous pouvez également essayer les tests A/B sur les publicités sur les réseaux sociaux pour déterminer ce que votre public trouve le plus attrayant.
Une fois que vous avez des données à votre actif, vous pouvez commencer à planifier une stratégie de médias sociaux, plutôt que de simplement lancer du contenu sur vos pages de médias sociaux et espérer que quelque chose colle.
L'un des meilleurs moyens de mener une campagne sur les réseaux sociaux consiste à diffuser la même campagne simultanément sur plusieurs plateformes de réseaux sociaux. Par exemple, si vous organisez un concours de médias sociaux sur Twitter, vous devez mentionner le concours sur Facebook et LinkedIn, y compris un lien vers votre page Twitter et les règles de participation.
Un contenu de qualité peut aller très loin
Bien que beaucoup de choses différentes entrent dans la génération de leads, une chose qui reste constante - que vous écriviez un livre blanc, envoyiez un e-mail ou planifiez une campagne sur les réseaux sociaux - est que la qualité du contenu que vous produisez est importante.
Les clients jugeront votre marque en fonction des premières interactions qu'ils auront avec vous. Un contenu de qualité bien écrit montre aux clients que vous prenez votre entreprise au sérieux, faites vos recherches et investissez pour apporter de la valeur à vos clients. Un contenu mal écrit et rempli d'erreurs, en revanche, montre aux clients potentiels que vous faites des économies ou que vous ne vous souciez pas de ce que vous proposez.
La qualité de votre contenu indique également aux moteurs de recherche à quel point votre entreprise doit être prise au sérieux. Si vous fournissez systématiquement un contenu optimisé pour les moteurs de recherche qui dépasse le contenu de vos concurrents, les moteurs de recherche le verront et vous récompenseront avec plus de trafic organique.
Ainsi, que vous ayez une petite ou une grande équipe marketing, et que vous envisagiez ou non d'investir dans des outils de génération de leads, viser à produire un contenu de qualité devrait être votre stratégie numéro un pour améliorer la génération de leads. Tout le reste - de votre marketing par e-mail à votre stratégie de médias sociaux - dépend de votre capacité à créer un contenu de premier ordre à chaque étape de vos interactions avec les clients.
Mais vous n'êtes pas seul. Compose.ly peut vous aider à améliorer le contenu que vous générez. Apprenez-en plus sur nos services professionnels de rédaction de blogs et commencez à améliorer votre stratégie de génération de leads dès aujourd'hui.