6 stratégies de génération de leads pour les entreprises B2B (+ 3 manuels pour vous guider)

Génération de leads. C'est essentiellement ce qui constitue le quotidien des spécialistes du marketing numérique. Et tous ceux qui ont déjà essayé d'augmenter leur pipeline de ventes seront certainement d'accord pour dire que la génération de leads B2B est difficile - passionnante oui, mais toujours difficile.

Une enquête a montré que pour 58% des décideurs, la génération de leads est un enjeu majeur. Il n'y a pas de liste de contrôle unique. Chaque entreprise nécessite une approche différente. Chaque entreprise a un ensemble de données différent car elle a des marchés cibles différents.

Une entreprise SaaS ne peut pas suivre à la lettre la stratégie d'une marque de commerce électronique. Cependant, même s'il n'existe pas de modèle de réussite unique, il existe des stratégies générales et globales de génération de leads que les entreprises B2B peuvent mettre en œuvre en 2022.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B et comment ça marche ?

La génération de leads B2B, en termes simples, est le processus d'identification des clients potentiels pour votre entreprise. Cela implique de collecter des informations sur les clients potentiels afin que vous puissiez vous concentrer sur eux et les convertir en ventes réelles.

Un contexte supplémentaire : en B2C, les produits sont vendus directement aux acheteurs. Comme lorsqu'un acheteur en ligne voit une publicité, clique dessus, aime ce qu'il voit sur un site de commerce électronique et finit par acheter.

En B2B, les prospects ne sont pas nécessairement synonymes de revenus. Au moins pas encore. Les leads B2B mettent plus de temps à se convertir car leur processus de prise de décision est plus long et plus compliqué.

Il ne s'agit donc pas seulement d'augmenter le nombre de prospects. Il s'agit également d'améliorer la qualité des prospects. Vos équipes de vente et de marketing ne devraient attirer que des prospects qui se convertiront très probablement après une campagne de maturation approfondie.

Importance et avantages de la génération de leads

Lorsque vos équipes de vente et de marketing sont alignées, les stratégies de génération de leads peuvent récolter les avantages suivants :

Augmentation de la notoriété de la marque

Une image de marque cohérente peut augmenter les revenus jusqu'à 23 %. Si plus de personnes connaissent votre marque, plus vous atteindrez votre marché cible.

La génération de prospects se traduit par la notoriété de la marque grâce à des campagnes éducatives et informatives. Bien que tous les utilisateurs en ligne ne se tournent pas immédiatement vers les prospects, ils seront exposés à votre marque et à ce que vous pouvez offrir.

Augmentez vos revenus et votre ROI marketing

Si vous générez un grand nombre de prospects, vous pouvez remplir votre pipeline de ventes assez rapidement. Certains de ces prospects deviendront un prospect qualifié en marketing (MQL) ou un prospect qualifié en vente (SQL).

C'est pourquoi les entreprises ayant des stratégies efficaces de génération de leads ont environ 133 % de revenus en plus par rapport aux entreprises qui n'ont pas les bonnes stratégies.

De plus, la génération de leads via le marketing numérique est rentable. En effet, vous pouvez contrôler le montant que vous choisissez d'investir dans quel canal afin de cibler le public le plus pertinent et d'attirer uniquement ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

Ainsi, vous dépensez moins mais obtenez de meilleurs résultats.

Accès aux résultats et aux informations basées sur les données

L'avantage des campagnes de génération de leads numériques est que vous avez accès à tous les résultats. Cela vous permet de mesurer le succès de vos campagnes, ainsi que d'analyser en profondeur ce qui n'a pas fonctionné.

Il n'y a pas de place pour les conjectures car tous les faits et les chiffres vous sont accessibles. Cela vous permettra de prendre des décisions basées sur les résultats, et pas seulement sur l'intuition.

5 stratégies de génération de leads pour les entreprises B2B

Vous ne savez pas par où commencer ?

Ou peut-être avez-vous déjà commencé mais vous vous sentez dépassé ?

Voici cinq stratégies éprouvées de génération de leads à examiner :

Marketing de contenu parce que le contenu est toujours roi

Dans le monde numérique où l'information est facilement accessible, le contenu sera votre unique facteur de vente.

Le marketing de contenu est une stratégie de marketing entrant, ce qui signifie que vous attirez votre public cible dans votre entonnoir marketing en diffusant un contenu précieux qui leur donnera envie d'en savoir plus.

Quelques points à retenir lorsque vous envisagez de vous lancer dans le marketing de contenu :

• Ne créez pas de contenu pour le plaisir de le faire. Assurez-vous que chaque élément que vous créez a un objectif et peut être lié à vos KPI.
  
• Ne soyez pas impatient. Les clients B2B consomment généralement environ trois à cinq éléments de contenu avant de contacter un vendeur ou de donner leurs coordonnées via un formulaire de génération de leads.
  
• Trouver un équilibre entre quantité et qualité. Lorsque vous publiez souvent, cela montre à votre marché cible que vous êtes cohérent et engagé à apporter de la valeur.
  
• Créez une stratégie de marketing de contenu contenant du contenu pour différents canaux. Les principaux types de contenu utilisés par les spécialistes du marketing B2B sont les publications sur les réseaux sociaux, les études de cas, les vidéos, les livres électroniques et les infographies. (Institut de marketing de contenu)
  
• N'oubliez pas d'avoir votre part de contenu permanent, un contenu qui restera toujours pertinent. Bien qu'il soit important de s'engager dans les tendances et les actualités, le contenu permanent est un moyen infaillible de s'assurer que les prospects continuent d'affluer.

Développez votre présence sur les réseaux sociaux

Il existe une idée fausse commune selon laquelle les médias sociaux sont les meilleurs pour le marketing B2C. Cependant, les chiffres récents montrent le contraire :

• 80% de toutes les pistes de médias sociaux provenaient de LinkedIn, comme l'ont rapporté les spécialistes du marketing B2B.
• 46% des marketeurs B2B utilisent Facebook dans le cadre de leur stratégie.
• 25 % des spécialistes du marketing des médias sociaux B2B utilisent Pinterest à des fins de marketing
• Chaque nouveau canal de médias sociaux que vous utilisez peut augmenter le retour sur investissement et l'efficacité de 35 %

Conseils pour les spécialistes du marketing B2B sur l'utilisation des médias sociaux pour la génération de prospects :

• Vous n'êtes pas obligé d'être présent sur toutes les plateformes de médias sociaux. Choisissez-en deux ou trois en fonction de l'endroit où se trouve votre marché cible et de l'endroit où ils se trouvent.
  
• N'ayez pas peur d'essayer quelque chose de non conventionnel. Prenez TikTok, par exemple. Avec 1 milliard d'utilisateurs actifs par mois, les gens viennent ici pour se divertir, pour rire et, oui, pour apprendre.
  
• 68 % des personnes interrogées ont déclaré avoir l'impression que les marques ne partagent pas de contenu intéressant. Soyez créatif et pensez toujours du point de vue du client. Qu'est-ce qui va les intéresser ? Qu'est-ce qui attirera leur attention ?
  
• Testez différents types de contenu pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre public. Pour certains publics, il peut s'agir de vidéo. Mais pour certains, il peut s'agir de carrousels.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Saviez-vous que la recherche organique dirige 51 % des utilisateurs en ligne vers des sites Web ? La recherche payante génère 10 % et les réseaux sociaux 5 %. Ce n'est pas si surprenant, étant donné que 61% des décideurs B2B commencent leur processus par une recherche sur Internet.

Il devient plus clair que jamais que le trafic organique ne doit pas être sous-estimé. Les entreprises B2B ont plus que jamais besoin de SEO, en particulier pour la génération de leads. Cela a été prouvé lors du pic de la pandémie de COVID-19, lorsque les entreprises ont dû réduire leurs coûts.

Les entreprises qui avaient déjà une stratégie de référencement florissante ont pu conserver leur visibilité même sans publicités payantes. Alors que les entreprises commencent à rebondir, il est important de se concentrer sur des stratégies à long terme comme le référencement.

Publicité CPC

Les décideurs B2B sont comme nous. Lorsqu'ils ont besoin de chercher quelque chose, ils tapent des mots-clés de recherche sur Google ou Bing.

PPC vous permet de sauter la ligne des résultats de recherche afin que vous puissiez être au premier plan des personnes qui vous recherchent déjà. C'est une situation gagnant-gagnant : ils recherchent ce que vous pouvez leur offrir et vous cherchez à les aider.

Une chose importante à retenir : lorsqu'un internaute clique sur votre annonce, il ne s'agit pas encore d'une conversion garantie. La prochaine étape est la page de destination ou le site Web. Ces canaux doivent tous fonctionner de manière cohérente pour offrir une expérience client personnalisée et transparente.

Optimisation du site Web et de la page de destination

Votre site Web ou vos pages de destination doivent être optimisés pour les conversions. Ce n'est plus un "agréable à avoir". Tout cela fait partie de l'amélioration de l'expérience client de votre public cible.

De plus, les entreprises B2B doivent avoir des pages de destination distinctes en fonction de leurs offres spécifiques. Les entreprises avec plus de 40 pages de destination génèrent 12 fois plus de prospects que celles qui n'ont qu'une à cinq pages de destination.

Quelques conseils supplémentaires sur la façon dont vous pouvez optimiser votre site Web pour la génération de prospects :

• Utilisez des outils comme Hotjar ou Mouseflow pour déterminer où vos clients passent le plus ou le moins de temps sur votre site Web
• Explorez l'utilisation de CTA personnalisés. Ils sont plus de 200 % plus performants que les CTA de base.
• Installez un service de chat en direct. Récemment, cette fonctionnalité est devenue très demandée, car les utilisateurs en ligne veulent quelque chose, et ils le veulent rapidement.
• Les vidéos sur les pages de destination peuvent augmenter les conversions jusqu'à 86 %.

N'oubliez pas que votre site Web joue un rôle énorme dans la génération de prospects. Après tout, toutes vos autres campagnes de génération de leads atterriront sur votre site Web ou sur une page de destination.

Organiser et assister à des webinaires, des événements et des conférences

Cette stratégie se décompose en deux : organiser ses propres événements et participer aux événements des autres,

Bien sûr, vous avez vos aimants principaux, vos livres électroniques et vos guides téléchargeables. Mais avec la popularité croissante du contenu vidéo, vous voudrez peut-être essayer d'organiser vos propres webinaires.

Plus de la moitié (53 % pour être exact) des spécialistes du marketing affirment que de tous les canaux haut de gamme, les webinaires génèrent les prospects les plus qualifiés. Après tout, si un utilisateur en ligne fait l'effort d'y assister, l'intention et l'intérêt sont assez élevés.

Les entreprises B2B suivent généralement les pistes de webinaires et les entretiennent après l'événement en fournissant des ressources gratuites, des enregistrements, des essais gratuits, des remises sur le prix ou même des audits gratuits.

Pendant ce temps, les conférences sont une source principale de prospects. En fait, plus de 50 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que les événements en personne étaient la meilleure source de prospects de haute qualité.

De plus, vous côtoyez des dirigeants et des décideurs - 84% des cadres comme le vice-président ou la C-Suite pensent que les événements en personne contribuent à la croissance de leur entreprise. N'oubliez pas de recueillir les coordonnées des personnes que vous rencontrez. Voici comment vous pouvez trouver la liste des participants à la conférence.

Ainsi, bien que vous ne puissiez pas convertir un participant sur-le-champ, le potentiel d'expansion de votre réseau et de faire connaître votre nom est assez élevé. Échangez des cartes d'appel et interagissez simplement, puis faites un suivi après la conférence.

3 playbooks de génération de leads pour référence supplémentaire

Prêt à booster vos stratégies de génération de leads ? Notre équipe a récemment développé et mis en œuvre un certain nombre de stratégies différentes de recherche de pistes et d'enrichissement des données.

Voici trois playbooks que vous pouvez utiliser pour vous aider à vous concentrer sur vos prospects cibles.

Le livre de jeu Web Scrape

Le Web Scrape Playbook vous aide à extraire les données structurées des sites Web à l'aide d'outils de grattage. Gardez à l'esprit que certaines sources auront des coordonnées complètes et d'autres non. N'oubliez pas d'exécuter les données via votre processus de nettoyage des données.

Le manuel de piratage d'événement

Vous assistez à un atelier, un cerveau ou un événement de réseautage ? Le Event Hijack Playbook vous guidera pendant que vous recherchez ou récupérez des données liées à l'événement afin que vous puissiez vous concentrer sur des participants de qualité.

Le livre de jeu "Clone"

N'avez-vous jamais souhaité pouvoir vous répliquer pour pouvoir accomplir davantage ? Le Clone Yourself Playbook vous montrera comment vous pouvez « cloner » vos processus pour atteindre une productivité de niveau supérieur.

Conclusion : Il est temps de maximiser vos stratégies de génération de leads

Remplir votre pipeline de ventes peut parfois être intimidant et écrasant. Avec des techniques stratégiques de génération de leads, vous y arriverez bien assez tôt.

Il ne vous reste plus qu'à vous lancer. D'un autre côté, il peut être plus avantageux pour vous d'externaliser la prospection et la recherche de prospects afin que vous puissiez vous concentrer plutôt sur l'établissement de relations et l'entretien de ces prospects.