Klaus Knops sur la numérisation par les logiciels et le marketing

Merci beaucoup. Et je suis heureux d'être dans cette interview. De mon point de vue, je suis toujours heureux de collaborer avec tout type d'entreprises, tout type de personnes dans le monde entier. Comme nous sommes très internationaux, nous sommes presque tous les continents et cela me donne envie de parler à tout type de personnes, quelle que soit la race, la religion, la couleur, l'esprit, l'esprit politique. Nous sommes donc très ouverts pour discuter avec tout le monde.

Ouais, mon parcours est assez étrange parce que, quand j'étais petit, je parle d'une petite sortie de trois ans, quatre ans et ma mère a divorcé et mon père est allé en Australie et il a disparu pour toujours. Ma mère s'est mariée la deuxième fois était un citoyen turc. Il n'était donc qu'un immigrant de Turquie et nous avons déménagé en Turquie quand j'avais quatre ans. Et mon grand-père, ma mère, mon beau-père, nous avons tous déménagé.
Et c'est alors que mon beau-frère est venu en Turquie. Il est donc né en Turquie. J'ai rejoint l'école de Turquie, première, deuxième et troisième classe. C'est la raison pour laquelle je parle parfaitement en turc. Ouais. J'ai été éduqué sur le Coran et sur la Bible ce qui vous montre que je suis très ouvert d'esprit sur les religions, sur tout.
À partir de ce moment, ce fut une grande expérience. J'ai grandi avec trois langues, l'anglais, le turc et l'allemand, et j'avais un esprit très ouvert dans cette partie. Nous sommes revenus en Allemagne et j'ai commencé à travailler dans différents emplois, disons d'abord dans le domaine de la construction et j'ai suivi une formation en génie mécanique à Bosch.
Je suis allé à l'armée, j'ai fait huit ans de service militaire. J'étais donc dans les forces spéciales en Allemagne et dans l'armée. J'ai été transféré en Italie à Nia DEO, qui est une base de l'OTAN pour les nationaux. J'ai passé quatre ans là-bas et j'étais responsable de 35 employés italiens et d'employés américains, britanniques, italiens et allemands, et j'ai appris la langue très rapidement.
Pendant ce temps, j'ai également eu une éducation et Techon, donc je suis un combattant Techon assez professionnel. J'étais champion d'Allemagne, champion d'Europe de TaeKwonDo et j'ai eu mes écoles de TaeKwonDo. Ce qui a formé mes capacités à parler aux gens pour être sensé, c'était les gens à éduquer, à faire grandir les gens. C'est donc la base d'où je viens, puis j'ai commencé ma carrière professionnelle dans différents endroits en Allemagne.
Je vis depuis 60 ans. J'ai maintenant 60 ans. Le premier mars était mon 60e anniversaire, 60 ans. Ouah. Et plus de 30 ans de cette vie, j'ai passé à l'étranger. J'ai donc vécu à Singapour. J'ai vécu en Espagne. J'ai vécu en Turquie, comme je l'ai dit, j'ai vécu deux fois en Italie et au Mexique et au Brésil et au Chili, à différents endroits en Allemagne. Cela m'a rendu un peu cosmopolite. Ouais et c'était toujours dans le domaine de la construction. Donc, quelle que soit la construction, vous pouvez imaginer que j'étais dans, dans cela et dans des postes de direction dans de très, très grandes entreprises.
On peut voir dans mon CV où j'ai été, mais l'impact le plus important pour moi a été que je cherchais toujours à améliorer les processus et à rendre le processus plus efficace. Et cela m'a amené à cause, mon entreprise KVP il y a 23 ans. Donc 99 et à partir de là j'ai fait du conseil en management. Donc, implémenter des processus, implémenter des logiciels, implémenter certaines choses et, partout dans le monde, d'ailleurs.
J'ai découvert que la meilleure façon aujourd'hui de faire la mise en œuvre de nouveaux processus, l'efficacité des processus est d'utiliser le bon logiciel et cela fait avec mon fils, nous avons différentes entreprises. Nous avons une entreprise qui s'appelle digits. Nous avons une société appelée FTO. Nous avons une société de conseil en logiciels.
Nous avons une entreprise qui est dans ses solutions, en partenariat avec une autre entreprise en Australie. Il s'agit donc de logiciels, de conseils logiciels, d'implémentation de logiciels, vous savez, ce genre de choses provenant de très gros systèmes ERP, en ce qui concerne SIP comme pour HANA, Oracle, , les systèmes CRM, les systèmes FSM et quelques autres programmes.

Oui. Puisque je viens de la partie KVP, qui est purement conseil en gestion.
Ouais. Ce qui est très raide, je dirais très raide parce que tu parles aux gens, tu en parles. Quelles sont leurs ventes ? Quelle est leur logistique ? Quel est leur quoi que ce soit? Donc, vous aidez les gens à améliorer ce genre de choses. Parce que cela ne fait pas de vous un spécialiste du marketing. Donc, nous avons fait du numérique en tant que société spéciale de génération de prospects pour le marketing numérique, vous savez, que nous utilisons également partout.
Donc, nous ne le faisons pas seulement pour les éditeurs de logiciels, nous le faisons pour les entreprises de coaching. Nous le faisons pour des entreprises comme les entreprises SixSigma pour les personnes qui font les certifications automobiles, donc dans différentes applications, car une fois que vous savez, qu'est-ce que l'élite et MQL et SQL. Comment générer cela avec le multimédia que vous avez comme possibilités comme Facebook, LinkedIn, le navigateur de vente Instagram, le marketing par e-mail avec inbound-outbound, avec SEO, avec landing pages.
Ainsi, vous pouvez créer de la valeur pour quelqu'un qui n'est pas consultant en gestion, ce qui est un endroit différent. Donc, et puisque mon fils vient du côté SAP, il a été pendant 10 ans un leader chez SAP, en Allemagne et à Singapour. Je me suis associé avec mon fils il y a 10 ans et nous avons créé toutes ces sociétés ensemble.
Ce n'est donc pas seulement mon propos. C'est la combinaison du génie du logiciel et du programme. D'un côté, un jeune de 34 ans, mon fils et moi-même. Je dirais gourou des processus, comme la zone Dyna. Nous avons donc combiné tout cela, les deux choses, et c'est un outil très puissant parce que nous parlons à différentes générations et différents, disons, différents niveaux d'éducation, différentes langues.

Ouais. Quand vous parlez du KVP, qu'est-ce que le KVP ? KVP signifie essentiellement trois personnes. C'est moi, mon fils et ma femme, et c'est une structure de détention. Et puis nous avons le KVP à Sheila. Il y a sept autres personnes là-bas et nous avons le KVP à Singapour, qui compte cinq autres personnes. Ensuite, nous avons les numériques.
On parle de marketing numérique. On parle d'environ 30 personnes. Ensuite, nous avons le FTU, qui est l'application FSM. On parle de huit autres personnes. Ensuite, nous parlons de conseil en logiciel, sept autres personnes, puis nous parlons de solutions. Ensuite, nous avons 240 personnes au total.
Wow ou 240 personnes, juste des consultants faisant des implémentations de logiciels. Ils sont majoritairement externalisés, disons internalisés car ils font partie de notre masse salariale en Inde, au Sri Lanka, en Indonésie, en Malaisie, aux Philippines, en Australie. Donc, toutes ces personnes sont des experts dans différents domaines de la mise en œuvre de logiciels.

Vous savez que pour nous, en tant que client KVP avec un KVP, nous ne traitons que dans le secteur du bâtiment, je dirais 95 %. Nous avons aussi des entreprises dans l'industrie et l'automobile, mais ce n'est pas ce que nous recherchons.
C'est un peuple qui vient. Ils ont un problème et nous résolvons le problème, mais nous nous adressons idéalement aux entrepreneurs principaux. Nous nous adressons idéalement aux fabricants de façades, aux fabricants de fenêtres, aux fabricants de portes, partout dans le monde. C'est donc KVP, 30 ans de savoir car je suis dans ce domaine depuis 30 ans.
Donc, je connais presque tout le monde, qui a une relation avec certains aspects de. J'ai été le fondateur d'une institution normative. Ainsi, les institutions de nomination au Mexique et en Allemagne et en Espagne et au Brésil. Je connais donc beaucoup de monde dans ce domaine. Je connais les plus grands concurrents parce que j'ai travaillé pour les plus grands concurrents, qui le sont aujourd'hui.
Mes concurrents ont parfois créé une sorte de relation, disons, que je suis respecté et qu'ils respectent pour moi-même. C'est donc notre domaine cible où nous offrons nos services en tant que KVP avec logiciel et avec optimisation des processus et nous sommes dans le numérique. On parle des fenêtres.
Je parle du jeune Delaware, KA GITT ATO. C'est donc un très, très gros, vous savez, revendeur de SAP ou d'Oracle ou de HubSpot ou de Salesforce. Ce sont nos clients concernant le marketing numérique.

Nous utilisons essentiellement pour nous-mêmes SAP Business One en raison de notre taille. Ouais. Cela signifie que nous utilisons ce système ERP. Nous utilisons uniquement les systèmes CRM de HubSpot. Nous sommes donc des partenaires diamant de HubSpot et nous faisons beaucoup de mise en œuvre de HubSpot.
Et bien sûr, lorsque nous faisons tout le marketing et la génération de leads et les médias sociaux, tout se fait avec HubSpot. Donc le marketing par e-mail, tout était HubSpot.

Nous faisons toute la gamme. Nous faisons du développement commercial. Nous faisons de l'inbound, nous faisons de l'outbound. Nous réalisons des activités liées au marketing telles que des événements.
Donc tout se fait avec notre entreprise. Oh, le groupe marketing au complet. Nous faisons des SEO, nous faisons des publicités Google, nous faisons des publicités dans les médias. Tout se fait avec ça et on contrôle tout ça avec ça.

Ouais. Tout d'abord, chaque client est différent donc il n'y en a pas vraiment, donc 100 quand je parle de digitalisation et que je parle à 20 personnes de digitalisation, j'obtiens 21 réponses.
Alors qu'est-ce qu'ils ressentent, qu'est-ce que la digitalisation pour eux ? Mais ce que nous proposons, c'est que nous énumérions tout d'abord ce que les gens veulent réaliser, s'ils veulent avoir un, un marché cible, juste un petit groupe d'entreprises, ils veulent se concentrer et ils veulent approfondir ou s'ils veulent aller avec une citrouille et dire, nous aimerions avoir une industrie de recherche à grande échelle et une pleine portée à cette industrie. C'est donc totalement différent.

Tout d'abord, nous n'avons aucune tactique là-dessus parce que notre tactique est d'abord d'écouter le client, donc c'est la première tactique initiale. Parce que lorsque vous écoutez le client, il exprimera ses sentiments et il exprimera quel genre de problèmes ? Il a, quels sont les points douloureux ? Et souvent, nous venons avec le point douloureux et à partir du point douloureux que nous développons, a-t-il un problème ERP et un problème CRM, un problème FSM, un problème RH, un problème de journal et un problème de fabrication, ou simplement un problème de vente ?
Et chaque problème a différentes façons d'aborder cela. Ouais. Vrai. Et, une fois qu'on a compris son problème, on rentre alors dans le processus. Quel est votre processus actuel aujourd'hui ? Qu'êtes-vous prêt à changer à ce sujet ? Parce que j'ai aussi une formation de change manager. Ouais. Cela signifie donc que nous faisons l'approche de coaching, de gestion du changement et de conseil.
Il ne s'agit donc pas d'une seule approche. Nous écoutons comme un coach. On demande, on pose une question comme un coach. Nous y amenons les gens, comme la gestion du changement et nous consultons avec nos connaissances. Je t'ai eu. Mais la consultation vient toujours en dernier car avant de pouvoir consulter, il faut écouter attentivement.

C'est le point le plus important car vous pouvez mettre le meilleur logiciel sur le meilleur processus. Ouais. Si les gens n'y adhèrent pas, c'est inutile pour qu'il s'agisse d'une partie de la gestion du changement avec la construction automobile, vous savez ce que nous faisons, nous devons obtenir différentes étapes de personnes.
Cela signifie donc que la première est l'information. Informer les gens que quelque chose se passe, ce qui se passe, pourquoi cela se passe-t-il pour attirer les gens ? Ensuite, vous devez faire participer des champions. Ensuite, il faut former les gens. Ensuite, vous devez faire d'autres événements. Sort. Cultivez le succès, vous savez? Donc parce que si vous ne montrez pas de succès et si vous ne faites pas la fête, chaque fois que cela se produit.
Les gens ont l'impression que c'est normal. Et pourquoi devrais-je travailler mon a ** off? Désolé pour la langue, tu sais ? Ils aimeraient donc s'y impliquer et quelle que soit votre part, quel que soit le succès que vous produisez, comment vous communiquez à l'ensemble de l'organisation. C'est la clé. C'est un point très important pour faire monter tout le monde sur le bateau parce qu'il y a toujours dans l'organisation, 1, 2, 10, 20, qui disent je ne veux pas, ou je ne peux pas.
Vous devez donc les embarquer et ce n'est pas une option de les jeter. Bien sûr. Ouais. Et c'est ça le coaching parce que souvent quand je n'avance pas vraiment avec certaines personnes qui bloquent le processus, je mets mes coaches féminines dans le pot et on a des rendez-vous individuels ou en groupe avec les coachs.
Vraiment deux ou six rendez-vous de coaching, se casser les yeux et puis je peux refaire la conduite du changement, et puis je peux refaire le conseil.

Le « temps » numéro un est le temps que les gens n'ont pas vraiment le temps qu'ils ont demandé pour faire de l'automatisation. Ils ont la demande de faire de la numérisation, mais ils n'ont pas le temps. J'ai tellement d'entreprises, elles m'appellent et me demandent, alors quel défi, combien de temps nous faudrait-il, combien de ressources devons-nous consacrer ?
Faites cette étape et dites ensuite, oh, laissez-moi attendre un an de plus ou laissez-moi attendre deux ans de plus. Donc, le numéro un est le temps. Le second est celui de Z qui court. Il sait exactement ce qu'il veut car il y a beaucoup d'envies. Absolument. Et je peux le voir dans de nombreuses organisations. Ils ont juste construit des îles.
Alors ils obtiennent, ils obtiennent le budget de cent mille dollars et disent, d'accord, achetez un CRM ou achetez un FSM, ou faites une mise à niveau sur l'ERP. Mais ils ne pensent pas à l'ensemble du processus dans l'entreprise. Alors ils construisent de nouvelles îles. Ils n'ont aucune connexion d'un logiciel à l'autre. Et puis vous avez un problème que vous avez plusieurs entrées de données.
Tout le monde n'a pas accès partout et les gens sont frustrés. Ouais. Et la troisième partie est définitivement l'enseignement de l'éducation. Donc le temps. Connaissance de ce qu'il faut faire, puis éducation. Alors formation, formation, formation. Je sais que j'ai commencé il y a longtemps. J'ai suivi un cours Excel. J'étais vraiment bon sur Excel. Je programmais avec Excel.
Je calculais tout. Je n'ai pas fait d'Excel pendant deux ans. Je ne savais plus rien. J'ai dû recommencer. Et puis une nouvelle version arrive, donc je ne trouve pas le bon bouton au bon endroit. Ouais, tu es sorti. Il faut donc suivre une formation continue. C'est très important et clôture votre expérience.

Vous savez, premièrement, qu'il n'y a pas d'outil parfait chez Paul. Ce qui pourrait être aujourd'hui. Parfait.
Demain. C'est déjà sorti. Ce n'est donc qu'une photographie. Le moment idéal est une photo lorsque vous l'avez atteint, mais vous ne pouvez même pas l'atteindre. Ouais. C'est donc le numéro un. Et quelle est la possibilité d'obtenir des gens? Plus près de cela, faire une belle demande. Donc, un formulaire de demande, les guidant à travers les questions que vous souhaitez apporter, puis montrer les options, car nous ne sommes pas un fournisseur de SAP.
Nous ne sommes pas un fournisseur de HubSpot. Nous ne sommes pas un fournisseur de n'importe quel logiciel. Nous fournissons la bonne solution à la bonne application, au bon budget, aux bonnes personnes. Donc si vous regardez ces différentes étapes, vous ne ferez jamais qu'une seule suggestion. Donc, vous donnez des options. Ouais. Donc, vous collectez les données, vous dites, d'accord, parmi ces 200 possibilités, il y en a cinq, qui correspondent plus, moins à vous maintenant, choisissons ensemble.
Ouais. Parce qu'une fois que vous l'avez mis, soutenez-le au-dessus d'une tête. Il a l'impression que c'est mis sur ma tête, mais une fois qu'il a choisi lui-même, il dit que c'était mon choix.

Vous savez, la plus grande erreur commise est de synchroniser trop gros au début.
Donc, vous voulez avoir une force de vente, qui est un fleuron et vous le voulez, vous savez, parce que tout le monde en parle. Et dire, oui, mais mon organisation ne peut pas vraiment le gérer. Premièrement, en termes de prix, numéro deux, en termes de complexité, numéro trois, à partir des fonctions, qui ne sont pas vraiment entièrement dédiées à l'industrie, ce que nous faisons très, très souvent, c'est qu'il existe de nombreux logiciels différents.
FSM et CRM et ERP pas tant que ça, mais ils sont gratuits. Maintenant notre FTU, vous avez un package de démarrage. C'est gratuit. Alors vous commencez à développer vos connaissances, vous commencez à sentir, goûter, toucher, puis vous dites, oh, c'est facile à manipuler. J'aime, vous savez, l'interface utilisateur et ce sont certains points là-dedans qui concernent plus mon industrie parce que vous pouvez aller chez le boucher et vous pouvez aller chez le boulanger, le boucher a besoin de quelque chose de différent d'un boulanger.
Ouais. Donc, si vous n'avez pas les détails, il ne se sent pas chez lui et vous devez faire ce genre de choses d'une manière ou d'une autre avec des petits, vous savez, des tranches et des collants, des apéritifs, vous savez ? Ouais. Et, nous sommes amis. Dépenser moins d'argent commence plus lentement, mais ensuite obtenir les bonnes choses plutôt que de se lancer dans des centaines de milliers ou des millions d'investissements, puis cinq ans de mise en œuvre.
Et après cinq ans, ce n'est déjà plus à jour, vous savez, donc étape par étape. Je t'ai eu. Même pour les grandes organisations. Nous avons donc fait cela pour, pour une très grande organisation, comme 4 000, 5 000 personnes, mettant en œuvre des systèmes CRM, des systèmes FSM. Nous avons dit, pourquoi ne commencez-vous pas d'abord avec un département, puis vous avez vos chauffeurs principaux et vous avez vos gens qui le connaissent et ils peuvent commencer à l'intégrer à votre organisation.
Donc c'est mieux. Ils l'apportent dans les organisations et nous l'apportons. Nous pouvons le faire ensemble.

Ouais. Je peux vous raconter une petite histoire là-dessus. C'est juste une histoire. Nous avons signé le contrat en octobre avec une entreprise mexicaine. Je ne dis pas quelle entreprise, que fait-elle ?
Mais on s'attendait à ce que nous le fassions pendant six mois. Génération de leads entrants-sortants et campagne de sensibilisation. Nous avons donc commencé et nous nous sommes dit, vous savez, dans les premiers mois, nous n'allons rien faire parce que nous faisons juste la configuration. Nous procédons à la configuration de HubSpot. Nous procédons à la configuration de la messagerie. Nous procédons à la configuration du navigateur de vente.
Nous faisons quelle industrie, quelle partie prenante, peu importe, puis ils sont venus et ont dit, oui, mais nous avons dans 14 jours, nous avons un webinaire et nous voulons que vous en fassiez la promotion. Nous avons dit, non, ce n'est pas le cas, c'est trop tôt. Nous ne sommes pas encore prêts. Ils nous ont poussés à faire ça. Et ils voulaient que nous fassions le bon poste. Ensuite, nous avons rédigé le message et ils sont venus et ont dit, oui, mais le message ne ressemble pas à ce que nous voulions.
Donc, ce n'est pas notre attente. Nous aimerions avoir beaucoup de photos dedans. Beaucoup de n'importe quoi. et nous avons dit, oui, mais si nous faisons ensuite une campagne de publipostage, les taux d'ouverture, les taux de rebond, ça va en souffrir. Non, non, nous le voulons ainsi. Et enfin, en général, on s'est dit, vous savez, que faites-vous du marketing par vous-même ?
Nous ne voulons pas faire cela car cela ne réussira pas. C'était un gros contrat, vous savez, mais nous avons dit, non, nous échouerons si vous nous poussez dans une voie à laquelle nous ne croyons pas. Nous en tant qu'experts, vous êtes venu à nous pour faire votre marketing. Pourquoi ne faites-vous pas votre marketing vous-même ?

Donc, oui, nous avons eu une autre très belle expérience. C'est ce qui est, était une entreprise de l'Inde, par exemple, une très, très, très grande entreprise en Inde.
Nous étions censés faire des campagnes de génération de leads marketing, mais très spécifiques, vous savez, sur des industries très spécifiques, des tailles très spécifiques d'entreprises très spécifiques, des parties logicielles, seulement des parties et nous apportions des pistes. Nous avons donc apporté 10, 12 pistes par mois, ce qui est important car chaque contrat pour cette ligue est d'un million, 2 millions, 3 millions.
Donc on a vraiment acheté gros. Et j'ai dit, non, ce n'est pas dans la bonne ville. Nous n'avons pas tellement d'impact dans cette ville en Inde. Euh, oh non, ce n'est en quelque sorte pas la bonne taille car ils sont un peu trop grands. Oh, maintenant c'est un peu trop petit. On parle alors de bandes. La création du groupe était terminée, puis ils ont fait le tour et ont dit, cueillette de cerises.
Cela ne fonctionnera donc pas. Ça ne marchera pas. Je pense que vous ne pouvez pas changer les règles d'un match de football pendant les 90 minutes d'un match de football, vous savez ? Bien sûr.

Ouais. Tout d'abord, vous devez identifier quel est le plomb. Donc, nous partons d'un prospect, un prospect est en quelque sorte une définition soit d'un client, soit d'une industrie, soit d'une région ou autre. C'est qu'il y a des perspectives. À partir des perspectives, vous devez d'abord définir. Qu'est-ce qu'un lead qualifié marketing MQL ?
Un MQ n'est pas, pas un prospect qualifié pour les ventes, il est donc simplement connu à partir des données d'intention ou des cookies ou partout où il y avait un intérêt. Ouais. Mais encore, vous ne savez pas. Comme ils vont avoir cet intérêt dans les trois prochains mois, six mois, neuf mois, 12 mois. Ont-ils un budget ? Parlez-vous de la bonne personne qui est un décideur ?
Alors, de combien de licences auraient-ils besoin ? Quel est leur point douloureux ? Ainsi, du marketing des prospects qualifiés, vous passez aux ventes, aux prospects qualifiés, mais vous devez ensuite obtenir ce prospect qualifié en ventes. Être également intéressé à parler avec vous ou avec votre partenaire pour qui vous faites la génération de leads. Ils peuvent dire non, nous ne voulons pas travailler avec l'entreprise X parce qu'ils sont célèbres.
Ils sont expansifs ou ils sont célèbres. Ils sont compliqués ou quoi que ce soit. C'est donc que vous avez un prospect qualifié en vente, mais ce n'est pas un prospect qualifié en vente. Oui bien sûr. Il est donc très important de faire d'abord une différenciation. Et une fois que vous parlez à votre client, vous devez vraiment vous assurer de quel groupe il s'agit. Quelle est l'attente?
Ouais. C'est donc l'indice numéro un. Sinon, vous devenez juste choquant, vous savez? Et pour se qualifier, il faut d'abord des personnes qualifiées. Alors quand, quand mon centre d'appels, nous avons différents appels en Inde et aux Philippines, en Malaisie et en Australie, à Singapour, en Allemagne, en Colombie, au Chili et peut-être d'autres choses.
Ainsi, lorsque cela est annoncé, les gens obtiennent une nouvelle tâche. Ils ont d'abord besoin de quatre semaines d'éducation. Quel est donc le service ou le produit ? Quel est le groupe ? Quelles sont les spécificités du secteur ? Quelles sont les spécificités des parties prenantes ? Nous parlons de PDG ou de CIO ou de CFO. Parce que tout le monde a une langue différente.
Vous ne pouvez donc pas simplement décrocher le téléphone en disant bonjour, monsieur, auriez-vous besoin de l'horloge du système ERP pour raccrocher. Il faut donc s'engager. Il faut savoir qu'on fait des recherches sur internet, sur le site, sur Google, sur LinkedIn. Quelle est la personne dont tu parles ? Depuis combien de temps est-il en poste ? Pourquoi est-il dans cette position ?
Alors obtenez une circonstance, obtenez l'intercommunication avec les gens. C'est un point très important. Vous devez vous engager et ensuite vous arrivez aux points douloureux. Et quand vous arrivez aux points faibles, vous y arrivez, et c'est un facteur de succès de notre entreprise, car la plupart des gens ou la plupart des entreprises n'utilisent que des centres d'appels.
Ils donnent un script de cinq questions et s'ils répondent à tous, oui, c'est un prospect qualifié. Mais franchement après la deuxième question, je dis trois fois plus. Oui. Juste pour raccrocher.

Vous savez, il y a tellement d'études de cas différentes. Tout d'abord, c'est dans le conseil en management. Mes études de cas sont toutes basées sur des produits.
D'accord. Base de produit, mais pas sur le logiciel. C'est sur les produits. D'accord. Le produit, qui est le profil, qui est une fenêtre, qui est une façade, qui est la porte, qui est la quincaillerie. Donc, ici, vous devez avoir dans l'étude de cas, tout d'abord, une connaissance approfondie de la base de produits. Et l'industrie, et ensuite vous pouvez faire une étude de cas.
Alors, quelle est la demande régionale ou mondiale pour ce genre de choses et que font les concurrents? Donc, vous utilisez l'étude d'état de cas basée sur cela, puis vous obtenez des gens. Faire exactement ce qu'il faut pour être exceptionnel, car le plus important est d'être exceptionnel dans cette partie. Ouais.
Si vous faites du logiciel, ce n'est pas exceptionnel. C'est être au bon moment, au bon endroit avec les bonnes personnes pour faire les bonnes déclarations. C'est très différent si vous parlez du matériel ou de la fenêtre ou du produit ou du logiciel. Donc, l'étude de cas dans le logiciel pour nous, nous avons de belles études de cas où les gens ont travaillé.
Je prends une étude de cas FSM. Tout simplement. Nous sommes entrés dans une entreprise qui a déclaré que nous étions maintenant 25 personnes dans l'installation, la maintenance et le service. Et nous sommes passés de 7 à 25 et nous sommes vraiment fous de la paperasse. Et on ne sait plus. Qui est qui et où ? Et a-t-il les bonnes capacités pour faire le travail?
Alors nous avons dit, alors pourquoi auriez-vous besoin de changer quoi que ce soit ? Hmm. Et la question était de savoir ce qu'il voulait faire. Rendez-le plus efficace. Intéressant. Il y a beaucoup de choses qui utilisent Excel. Vous pouvez faire plus efficacement, mais il a dit, non, mon efficacité est venue parce que mes fournisseurs m'ont demandé de faire des rapports. Et voici une étude de cas très importante.
Il ne s'agit pas de rendre une petite équipe plus efficace, mais de rendre toute l'équipe plus efficace. Alors aujourd'hui, il fait le travail de clarification des idées avec une seule personne avant qu'il n'y ait trois personnes et il fait deux installations par jour ou des services de plus parce qu'il peut aussi planifier, l'entretien, qui arrive comme si une porte ne s'ouvrait pas et il est très proche de celui-ci.
Et il reçoit un signal sur son portable. Ouais. Et il peut aussi aller là-bas sur le chemin du retour. Il travaille donc plus. Donc, l'étude de cas n'est pas avec Excel, la planification ou quelque chose du genre. Hmm. Aussi la partie réactive que vous agissez et vous pouvez réagir rapidement. Et c'est un point très important. L'action et la réaction répondent, rapportent voir les fournisseurs, pour en faire un cercle qui fait le succès de l'être.
D'une manière ou d'une autre, une grande étude de cas, ou si vous examinez les systèmes CRM, nous avions une société de conseil, juste une petite société de conseil, cinq personnes. Il a dit, je fais environ 7 000, 8 000 mois de marketing par e-mail. Je ne sais pas qui a ouvert mes médicaments. Combien de fois il l'a regardé, s'il est allé sur mon site Web, je ne peux pas suivre tout cela.

D'accord. Sensibilisation. Ouais. Nous l'avons donc aidé à s'organiser afin qu'il reçoive les avertissements chaque fois qu'il a des interactions et qu'il puisse faire l'appel de manière plus professionnelle avec beaucoup plus de profondeur. Ouah.

Nous avons un navigateur de vente et HubSpots, c'est tout.
Oh merci. Très et, et très efficace, très rentable. Et pour lui, il était 20 fois plus efficace, 20 fois. C'est bling. Ouais. Donc, ce sont si petits et je peux parler des grands, mais les études de cas, vous avez besoin de 30 minutes, 40 minutes d'histoire pour construire, vous savez ? Ouais. Mais vous ne pouvez voir qu'avec de petites synchronisations, il vous suffit de l'augmenter pour les grandes synchronisations.
C'est formidable. Ouais. Nous avons une multinationale, une très, très grande entreprise. Ils ont commencé avec une unité d'installateurs pour effectuer l'installation avec notre système FSM. Et ils ont obtenu une connexion directe à l'ERP. Nous avons donc eu une connexion à l'ERP, ce qui n'est pas si facile. Généralement. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.

Oui. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. D'accord. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
D'accord. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.

Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.

The most motivation is when I see a happy client.

Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.

Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.

Je rêvais de voyager.

J'ai vécu 30 ans à l'étranger et j'ai voyagé l'année dernière. J'ai voyagé même pendant la pandémie, au moins sept fois pendant plus d'une semaine et plusieurs fois pendant un ou deux jours.
Vraiment gentil.

Que décrivons-nous comme le meilleur ?

C'est très fort. Je dois vraiment y penser. Aimer.

Mon prochain objectif dans la vie est de passer le relais dans 5 à 10 ans à mon fils.
Formidable.