Points de contact clés pour conclure une vente

Dans un monde idéal, un représentant commercial de votre entreprise appellerait un prospect, le ravirait avec un argumentaire et conclurait une vente. Mieux encore, un acheteur tomberait sur votre produit sur Instagram, visiterait votre site Web et effectuerait un achat en ligne.

Mais si vous dirigez une entreprise, vous savez déjà que les processus de vente ne fonctionnent pas de cette façon. Il faut une sensibilisation coordonnée et de multiples suivis avant qu'un prospect soit prêt à acheter chez vous, et c'est à vous de lui donner les bonnes informations et ressources pour accélérer sa prise de décision.

Et c'est là que les points de contact commerciaux entrent en jeu. Ils représentent diverses interactions qu'un prospect a avec votre entreprise avant d'effectuer un achat. En d'autres termes, ce sont les points de contact que vous utilisez pour suivre les prospects et les faire avancer dans l' entonnoir de vente .

Dans ce blog, nous examinerons de plus près différents points de contact et discuterons de conseils utiles pour conclure une vente.

Decombien de points de contactvotre pipeline de ventes a-t-il besoin ?

Diriger une entreprise au 21e siècle signifie que vous avez accès à un large éventail de points de contact . Alors que la plupart des entreprises utilisent généralement six à huit points de contact dans leurs processus de vente , le nombre exact dépend de divers facteurs. Ceux-ci incluent votre public cible et le segment dans lequel vous opérez.

Par exemple, un processus de vente B2B nécessite davantage de points de contact car il implique plusieurs décideurs et un parcours d'achat complexe . Vous devrez suivre plusieurs fois un acheteur potentiel et le guider tout au long de son parcours.

De même, la vente de produits coûteux, tels que des bijoux ou des meubles, nécessite plus de points de contact que des produits abordables, tels que des vêtements ou des chaussures. Cela est vrai même si vous vendez directement aux consommateurs.

Par conséquent, déterminer le nombre de points de contact commerciaux dont vous avez besoin nécessite une compréhension approfondie de vos clients potentiels . Commencez par identifier les principaux défis auxquels vos prospects peuvent être confrontés à différentes étapes du parcours client . Ensuite, choisissez les meilleurs canaux pour vous connecter avec eux et résoudre chaque défi.

Une plateforme comme Act! peut être utile ici. Avec Act!, vous aurez un aperçu détaillé des étapes par lesquelles passe un prospect avant de conclure une vente. Cela, à son tour, vous donnera une idée claire de leurs interactions avec votre marque tout au long de l' entonnoir de vente .

À partir de là, vous pouvez identifier les interactions qui provoquent l'attrition ou l'inactivité des prospects. L' élimination ou la modification de ces points de contact vous aidera à optimiser votre processus de vente et à améliorer les taux de conversion.

Chronométrer vos points de contact : un examen plus approfondi

Choisir le bon nombre ou le bon type de points de contact commerciaux ne suffit pas. Vous devez également comprendre quand utiliser chaque point de contact . De plus, vous avez besoin d'une idée claire de la fréquence à laquelle vous devez interagir avec les prospects avant de conclure une vente.

Il n'existe pas de formule unique pour déterminer le moment précis de chaque point de contact . Au lieu de cela, vous devez évaluer votre pipeline de ventes. Identifiez les points faibles auxquels les prospects sont confrontés à chaque étape et déterminez quand ils sont susceptibles d'émerger.

Il est également crucial de tester la fréquence des différents points de contact . Par exemple, suivez les taux d'ouverture de deux e -mails de suivi consécutifs pour déterminer s'ils entraînent des réponses positives. Si ce n'est pas le cas, essayez d'envoyer un seul e -mail de suivi et voyez si les réponses s'améliorent.

En analysant les résultats, vous pouvez déterminer combien de fois vous devrez peut-être effectuer un suivi .

Principaux points de contact commerciauxpour votre entreprise

Avec autant d' options de points de contact , il peut être difficile de choisir les bonnes. Voici quelques points de contact que la plupart des entreprises utilisent pour générer des ventes.

Appels téléphoniques

Les appels téléphoniques sont l'un des points de contact les plus populaires pour conclure des ventes. Ils vous permettent de parler directement aux prospects et de les convaincre d'acheter chez vous. Il convient toutefois de noter que les acheteurs se méfient de plus en plus des appels à froid . Ils n'engageront pas de conversation avec vos commerciaux s'ils ne disposent pas d'informations préalables sur votre produit et votre marque.

Il est plus sage d'éviter les appels téléphoniques comme premier point de contact dans votre entonnoir de vente . Au lieu de cela, vous pouvez les utiliser à des stades avancés où le prospect est sur le point d'acheter mais a besoin d'un dernier coup de pouce.

E-mails

Les e-mails sont l'un des points de contact commerciaux les plus puissants . Lorsqu'ils sont utilisés correctement, ils sont utiles à chaque étape de l' entonnoir de vente . Par exemple, vous pouvez utiliser les e-mails dans le cadre de votre stratégie de marketing par e-mail pour envoyer du contenu pertinent , y compris des guides de comparaison de produits et des rapports de l'industrie aux prospects et aux prospects qualifiés au stade de la considération.

Lorsqu'ils passent à l'étape de décision, vous pouvez envoyer un e-mail avec une étude de cas , un témoignage ou un coupon pour un essai gratuit de votre produit. Ou vous pouvez leur demander de programmer une démo gratuite. La clé est d'inclure des appels à l'action (CTA) convaincants dans vos e-mails en fonction de l'étape de l' entonnoir de vente pour faire avancer le prospect vers la conversion.

Plateformes de médias sociaux

Les médias sociaux sont un excellent outil pour la construction de la marque et l'acquisition de clients. Mais cela peut être tout aussi utile qu'un point de contact commercial .

Tous ceux qui visitent votre site Web ou contactent votre équipe de vente n'achèteront pas chez vous tout de suite. Au lieu de cela, ils prendront le temps d'en savoir plus sur votre marque, y compris son éthique, ses valeurs et sa vision.

C'est là que les plateformes de médias sociaux entrent en jeu. Utilisez Facebook, Instagram, Twitter et plus encore pour partager du contenu précieux présentant vos produits et votre marque. Partagez des sondages de rétroaction ou organisez des sessions en direct et des AMA (demandez-moi n'importe quoi) pour interagir avec les prospects et répondre à leurs questions.

Vous pouvez même vous connecter avec des prospects et des points de contact via des messages InMail sur LinkedIn , en particulier si vous traitez avec des entreprises. C'est une tactique de suivi astucieuse qui ne consiste pas à les bombarder d'un trop grand nombre d'e-mails et d'appels téléphoniques .

Annonces numériques

Les bannières publicitaires sur différents sites Web peuvent constituer un point de contact efficace . Supposons qu'un acheteur consulte une page de produit sur votre site Web, mais ne l'achète pas. Vous pouvez utiliser les annonces de reciblage de Google Ads pour afficher des bannières publicitaires pour le produit chaque fois que l'acheteur visite d'autres sites Web.

Avis sur les produits

Qu'il s'agisse d'acheter un outil d'automatisation des ventes ou une bague de fiançailles, l'acheteur d'aujourd'hui passe en revue les avis sur les produits avant de finaliser un achat. En fait, 77 % des acheteurs consultent régulièrement ou toujours des avis sur des entreprises locales avant d'acheter chez elles. Cela en fait un point de contact crucial pour conclure des ventes.

Les avis sur les produits sont généralement disponibles sur diverses plateformes, du site Web de votre entreprise et des plateformes de médias sociaux aux sites tiers. Encouragez les clients existants à évaluer vos produits sur toutes ces plateformes. Assurez-vous également de répondre aux avis négatifs et de rectifier les problèmes pour montrer que vous appréciez les commentaires de vos clients actuels .

Rencontres en personne

Même dans le monde post-pandémique, les interactions en face à face peuvent être déterminantes pour vous aider à gagner la confiance d'un prospect et à répondre à ses questions. Cela, à son tour, entraînera des conversions plus rapidement. Ces réunions sont particulièrement utiles pour les ventes B2B impliquant des transactions de grande valeur. Si vous ne pouvez pas organiser une réunion hors ligne en personne , vous pouvez toujours le faire en ligne (par vidéoconférence).

Commencez à conclure plus de ventes

Identifier les bons points de contact de vente et les associer au parcours de l'acheteur est essentiel pour conclure des ventes avec succès. Il aide à offrir une expérience client transparente adaptée aux besoins de chaque prospect.

Une compréhension approfondie de votre public cible et de votre entonnoir de vente est nécessaire pour choisir les bons points de contact . Utiliser une plateforme comme Act! facilite ce processus. Cliquez ici pour l'essayer gratuitement. Aucun téléchargement ou carte de crédit n'est requis.