Facteurs clés de succès pour votre marketplace B2B

Les places de marché B2B en sont encore à leurs balbutiements. Et comme tout bébé, cela signifie qu'il grandit et change rapidement .

Ils ne représentent actuellement que 7 % du total des ventes B2B en ligne, mais ce chiffre devrait doubler pour atteindre 14 % d'ici 2025.

L'un des principaux moteurs de ce changement est la demande croissante des entreprises clientes à la recherche d'un deuxième canal de vente ou d'approvisionnement puissant.

Construire le meilleur marché B2B possible pour répondre à ce besoin nécessite des connaissances, de l'expérience et une large perspective de leur fonctionnement.

Approfondissons les marchés B2B et évaluons les sept facteurs qui peuvent déterminer leur succès.

Définir la place de marché B2B

Nous avons expliqué précédemment ce qu'est une place de marché B2B. Alors, gardons notre brève définition ici.

D'une manière générale, un marché B2B est n'importe quel endroit où les entreprises peuvent commercer exclusivement avec d'autres entreprises. Aujourd'hui, la plupart d'entre eux sont des marchés en ligne multi-fournisseurs.

Leur structure varie autant que celle des marketplaces business-to-consumer (B2C) (pensez aux différences entre Amazon, Etsy et Booking.com, par exemple).

Leur portée varie également, du local au mondial, en passant par un secteur spécifique ou multi-industriel.

7 considérations clés pour les places de marché B2B

Comme pour de nombreux autres types d'innovation numérique, en particulier dans le commerce électronique, les marchés B2B continueront d'évoluer à mesure que la demande, la disponibilité et la technologie se développeront.

C'est leur nature dynamique et diversifiée qui les rend intéressants et passionnants.

Bien qu'il n'existe actuellement aucun modèle commercial standard, certaines tendances sont claires.

Vous trouverez ci-dessous 7 considérations clés pour les places de marché B2B du point de vue des créateurs de places de marché.

1. Visibilité de la plateforme de marché

L'une des premières choses à considérer lors du lancement d'un marché de commerce électronique B2B est sa visibilité. Ce sera un élément crucial de sa croissance et de sa taille éventuelle.

Les consommateurs ne sont pas les seuls à rechercher des biens et des services en ligne. Google estime que 89 % des chercheurs B2B utilisent Internet à un moment donné de leur processus de recherche et parmi ceux-ci, 90 % utilisent spécifiquement la recherche.

Et environ 57% de la recherche est également effectuée avant que le chercheur n'entre en contact avec une marque.

Les places de marché B2B ne sont aussi fortes que les acheteurs et les vendeurs qui les utilisent. Par conséquent, ils doivent être très visibles sur plusieurs termes de recherche pour gagner des clients. Si vous créez un marché B2B, vous devrez consacrer du temps et de l'argent au référencement pour vous assurer que le vôtre peut être trouvé.

Mais la visibilité d'une place de marché peut ne pas être uniquement en ligne. Une présence dans les publications B2B, lors d'événements de l'industrie et sur les réseaux sociaux est également importante pour attirer et constituer une base d'utilisateurs viable.

Ces canaux permettent d'associer une place de marché à des marques pertinentes. Ils contribuent également à instaurer la confiance, ce qui est essentiel pour une entreprise qui envisage d'utiliser un nouveau marché.

2. Contrôle qualité des acheteurs et vendeurs B2B

Une grande visibilité ne suffit pas à elle seule à assurer le succès d'une place de marché.

L'un des principaux avantages d'un marché B2b est qu'il forme un réseau prêt à l'emploi pour les entreprises. La qualité d'un réseau est souvent aussi importante que sa taille.

Le marché chinois B2B Alibaba a purgé de nombreux fournisseurs de contrefaçon de sa plate-forme il y a plusieurs années. Cela soulève une question plus large pour les propriétaires de places de marché B2B : la vérification des fournisseurs et de leurs produits et services.

Les barrières à l'entrée sont le principal moyen de s'assurer que seules les bonnes entreprises se joignent. Une technique simple consiste à facturer des frais d'inscription ou d'adhésion dans le cadre du processus d'intégration.

Mais si le processus est trop long ou complexe, certaines entreprises seront chassées. Cela pourrait ralentir la dynamique de croissance du marché et saper son succès.

La diligence raisonnable et les processus sécurisés qui protègent les utilisateurs sont également des responsabilités essentielles des propriétaires de places de marché B2B.

Il est nécessaire de trouver le juste équilibre entre la certification d'acheteurs et de vendeurs de haute qualité et la bonne quantité d'entre eux.

3. Fonctionnalité de la plateforme et expérience utilisateur (UX)

Attirer suffisamment d'acheteurs de qualité vers une plateforme B2B est une tâche difficile. Les garder là-bas est encore plus difficile.

L'expérience utilisateur (UX) d'une place de marché B2B est essentielle à la fidélisation des clients.

Après tout, les acheteurs et les vendeurs B2B seront des utilisateurs de plateformes de commerce électronique axées sur le consommateur. Ils sont susceptibles de privilégier les plates-formes B2B avec des fonctionnalités similaires et une excellente UX.

L'ensemble du processus de conversion, de la navigation à l'achat, doit être transparent et efficace. Cela dépendra bien sûr de la conception et du logiciel.

Tout comme dans le monde du eCommerce en dehors du B2B, quelques principes de base s'appliquent :

• comment les informations sur les produits et services sont présentées
• à quel point la plateforme est intuitive et personnalisable
• la rapidité avec laquelle les résultats apparaissent

• comment les informations pertinentes sont classées
• à quel point les comparaisons peuvent être faites facilement
• la visibilité des avis et des notes

Un élément clé est la fonction de recherche interne. Ce n'est pas quelque chose que les places de marché B2B sont susceptibles de maîtriser immédiatement - ce sera un projet en cours. Les places de marché peuvent apprendre ici un principe important de Google lui-même, qui met à jour ses algorithmes 500 à 600 fois par an.

Les outils d'IA et d'automatisation sont également extrêmement utiles. Ceux-ci couvrent tout, des chatbots de support aux capacités de recommandation de produits.

4. Commercialisation B2B

Le marketing B2B est très différent de ce que nous voyons dans le monde de la consommation (B2C).

Dans un environnement B2B, les acheteurs sont souvent motivés par des informations plutôt que par des messages centrés sur les émotions couramment utilisés dans le marketing grand public.

De nombreux marchés permettent aux vendeurs d'utiliser des vitrines personnalisables pour exprimer l'identité de la marque, tout comme les sites Web.

Mais contrairement à un site Web, les acheteurs apprécieront la possibilité de comparer côte à côte les biens et services de fournisseurs concurrents. Pouvoir optimiser ces fonctionnalités améliorera l'apparence et la convivialité d'une plate-forme ainsi que son adhérence.

5. Informations basées sur les données

Les plateformes dotées d'outils qui fournissent des données aux vendeurs et aux acheteurs seront probablement plus performantes que celles qui n'en ont pas. Après tout, les données stimulent les ventes.

Contrairement au B2C, la plupart des achats B2B sont planifiés à l'avance et justifiés avant d'être approuvés. Les données fournissent souvent les meilleures preuves pour plaider cette cause.

Certaines de ces informations peuvent être retirées et appliquées à d'autres domaines d'activité des clients.

Par exemple, ils peuvent se rendre compte que la demande pour un certain produit ou service semble être plus élevée parmi les entreprises.

Il s'agit d'informations particulièrement utiles à leur équipe de vente lorsqu'elles traitent avec des entreprises en dehors de la plate-forme.

6. Services de paiement pour les transactions B2B

Les processus de paiement sur les places de marché B2B peuvent être difficiles.

Ils sont généralement plus grands et plus complexes que les sites B2C, nécessitent plus de négociation de conditions, l'approbation de plusieurs parties et des versements de paiements sur une plus longue période.

Pouvoir faciliter cela relève de la responsabilité de la plateforme. Pour optimiser leur succès, les vendeurs tiers doivent être soutenus par un processus de transaction transparent et sécurisé. Permettre aux acheteurs de payer par facture et de demander des conditions d'achat Net 30 devrait en faire partie.

Comme pour les problèmes UX en général, la clé de bons paiements est la rapidité et une expérience sans friction. Chez TreviPay, par exemple, nous proposons des décisions de crédit automatisées sur des lignes de crédit allant jusqu'à 2 500 000 USD (environ 225 000 £) en 30 secondes.

L'application et le processus d'achat peuvent être intégrés de manière transparente dans l'expérience d'achat du marché. C'est ce qu'on appelle souvent les « paiements intégrés ».

7. Intégration

La possibilité de s'intégrer facilement à plusieurs solutions logicielles peut améliorer la commercialisation et le taux de fidélisation de la clientèle d'une plateforme.

En utilisant une approche API-first, TreviPay s'intègre dans les systèmes ERP. Cela évite d'avoir à ajouter une autre technologie à gérer par l'équipe A/R, tout en automatisant de nombreux processus manuels.

Les intégrations de paiement de TreviPay fonctionnent de manière transparente avec ces systèmes populaires, entre autres :

• Worldpay de FIS

• Articles de base
• Cetaris
• CommerceHub
• Coupe

L'intégration avec des solutions logicielles bénéficiera non seulement directement à l'utilisateur final, mais aidera également à influencer les décisions de rejoindre ou de continuer à utiliser un marché.

Avec les capacités d'intégration, les objections basées sur l'incompatibilité avec les autres outils des entreprises se transforment en arguments de vente.

Cela pourrait également ouvrir un potentiel de partenariat avec d'autres fournisseurs de logiciels.

Cela peut sembler une réflexion ambitieuse pour les marchés B2B dans leurs premières phases, mais la croissance rapide dans ce domaine en fait une considération judicieuse.

Conclusion

Il existe désormais des centaines de nouveaux marchés d'entreprise B2B spécifiques à l'industrie et leur nombre de membres augmente rapidement. Si vous envisagez de créer un marché B2B, il n'y a vraiment pas de meilleur moment que le présent.

Mais pour croître et prospérer sur ce marché de plus en plus encombré, les places de marché B2B doivent être visibles. La plupart des recherches B2B sont effectuées via la recherche à un moment donné - apparaître dans ces résultats est essentiel.

La qualité d'une plateforme de marketplace B2B dépend principalement des entreprises qui y achètent et y vendent.

La fonctionnalité et l'expérience utilisateur auront un impact significatif sur l'expérience et la fidélisation des clients. Les acheteurs et les vendeurs commerciaux s'attendent de plus en plus au même type de conception et d'outils intuitifs que ceux qu'ils utilisent sur les plateformes de marché grand public.

Le marketing B2B est généralement motivé par l'information plutôt que par l'émotion. Les places de marché B2B devraient fournir l'espace et les outils permettant aux marques B2B de s'exprimer. Et ils doivent s'assurer que les informations issues des données sont également disponibles pour aider à éclairer les décisions futures.

Les paiements sont une fonctionnalité essentielle du commerce électronique B2B, où des solutions de paiement intégrées telles que l'offre de crédit commercial sont nécessaires.

L'intégration avec d'autres solutions numériques est également importante. Les flux de travail des entreprises peuvent être inextricablement liés à certaines solutions logicielles - la compatibilité avec celles-ci pourrait avoir un impact significatif sur la probabilité d'adhésion ou d'utilisation continue des fournisseurs.