Jim Banks, PDG de Spades Media sur PPC, podcasts et annonces audio

Salut Harshit, ravi d'être ici. Merci de m'avoir invité à venir parler.

Wow, c'est vraiment une question intéressante. Donc je suis né même si j'ai un accent britannique, un accent anglais, je suis né en Ecosse. Mais quand j'avais environ quatre ans, je suis parti vivre à Hong Kong. J'y ai vécu 20 ans et j'y ai fait toute ma scolarité. Et puis après une sorte de 20 ans à Hong Kong, j'ai décidé de revenir au Royaume-Uni et d'essayer de voir si je pouvais en quelque sorte trouver un emploi. J'ai donc fait douze ans à travailler dans l'assurance pour les services financiers. J'ai fait ça pendant environ douze ans, et chaque année je gagnais plus d'argent, mais chaque année je détestais de plus en plus ce travail. Et vers le milieu des années 90, Internet venait de commencer. Je suis vraiment devenu accro. J'ai eu mon premier ordinateur Apple. En fait, mon premier ordinateur Windows avec Windows trois, c'était mon premier ordinateur Windows. J'avais de très grosses factures de téléphone parce que nous payions par ligne commutée. Alors, évidemment, quand le haut débit est arrivé, c'était fantastique. Tout d'un coup, tout comme un forfait fixe. Je me suis donc vraiment intéressé à Internet en tant qu'opportunité de carrière potentielle.
Donc, mon premier emploi dans le marketing numérique, si vous voulez, j'étais essentiellement le directeur national des ventes pour une entreprise de conception de sites Web. C'était vers 1999, et évidemment, nous créions de superbes sites Web pour les gens, puis les clients disaient, eh bien, qu'est-ce qu'on fait maintenant ?
Et évidemment, la prochaine chose est, une fois que vous avez réellement un site Web, vous devez essayer de faire du référencement et de classer le site et simplement en faire du marketing. Donc pour moi, c'était un cas, d'accord, nous avons construit les sites Web, et tout d'un coup, vous devez en apprendre davantage sur le marketing. Droit. J'ai donc appris un peu, encore une fois, sur le SEO, le PPC n'était pas vraiment une chose à l'époque, mais j'ai rapidement pris conscience du fait que le PPC était quelque chose que les gens pouvaient faire.
C'est donc là que j'ai détourné mon attention. Et vraiment depuis lors, je pense qu'en 2000, j'ai créé mon tout premier type d'agence de recherche payante spécialisée. Je l'ai vendu en 2006. Je me suis ensuite impliqué dans le marketing d'affiliation. J'ai fait ça pendant quelques années. Ensuite, je me suis impliqué dans la programmation en 2010 et vraiment un peu comme de 2010 à 2012. J'apprenais vraiment la programmation, mais j'étais en quelque sorte semi-retraité, n'est-ce pas ? J'ai pris une petite pause et je me suis juste détendu et relaxé un peu. Et puis en 2012, l'agence que je dirige maintenant, Spades Media, je l'ai créée en 2012. C'est donc comme notre 10e année de trading, je suppose que c'est probablement bien que ce soit une agence, je l'appelle plutôt un Conseil. Nous sommes donc une agence de conseil et de conseil. Nous faisons beaucoup de travail de conseil auprès des personnes, de conseil, de formation, ainsi que de campagnes pour les clients avec lesquels nous travaillons. Et dans certains cas, nous ne gérerons qu'un seul aspect de leurs stratégies marketing. Il se peut qu'ils aient besoin d'aide avec Google et nous nous contenterons de gérer leurs annonces Google pour eux.
Mais il se peut que certains clients avec lesquels nous travaillons n'aient aucune expertise en marketing. Alors on court comme tout. Nous gérons donc tout leur Google, tout leur Facebook, tout leur Microsoft, tout dans tous les domaines.

C'est un acronyme. C'était donc comme le référencement, le PPC, l'affichage des affiliés, les e-mails et les médias sociaux. C'est un peu ce que représentait le SPADES. Et évidemment, je pense que le type de solutions que nous fournissons aux clients a un peu changé depuis que j'ai trouvé le nom. Mais évidemment je suis resté sur le nom.

Je pense qu'à certains égards, quand j'ai commencé à faire du référencement, c'était en quelque sorte beaucoup de bourrage de mots clés et c'était vraiment une sorte de trucs Black-hat, comme des trucs hors page, n'est-ce pas ? Des trucs qui vous ont vraiment causé des ennuis. Et j'ai toujours dit en quelque sorte que ce que nous faisions vraiment, c'est que nous aidions Google à l'époque à apprendre les choses qu'ils devaient en quelque sorte corriger afin de le rendre plus sûr pour le type d'utilisateur final. Droit? Donc je pense qu'à certains égards, ce n'était pas un cas comme, je ne voulais pas faire de SEO. Je pense juste que c'était l'un de ceux que je pense que j'étais meilleur au PPC, n'est-ce pas ? Donc j'ai juste choisi de faire ça plutôt que de faire quelque chose d'autre pour lequel je n'étais pas particulièrement doué. Je pense que le fait est que j'ai rencontré beaucoup de gens en quelque sorte en 99, 2000, et j'ai réalisé qu'ils étaient techniquement bien meilleurs que moi en termes de codage et de compréhension du fonctionnement de tout plus articulé quand il s'agissait d'écrire des textes publicitaires et des trucs comme ça. C'est donc en quelque sorte la raison pour laquelle j'ai choisi d'opter pour une sorte de recherche payante plutôt qu'organique. Ce n'est pas que je ne crois pas au bio.
Je dis toujours aux gens, écoutez, bien que nous soyons une agence de recherche payante, je veux que vous réussissiez bien de manière organique. Parce que si vous vous débrouillez bien de manière organique, cela signifie que nous aurons plus de budget à dépenser pour le trafic payant. De plus, les publicités payantes vous donnent de meilleurs résultats rapides, n'est-ce pas, par rapport aux publicités organiques, qui nécessitent beaucoup de discipline, n'est-ce pas !
Et je pense que c'est vraiment une épreuve. Le fait est que le SEO et le PPC fonctionnent très bien ensemble, n'est-ce pas ? Je pense que l'équipe SEO peut apprendre beaucoup de l'équipe PPC, et l'équipe PPC peut apprendre beaucoup de l'équipe SEO. S'ils travaillent ensemble dans une entreprise, ils peuvent réaliser de très bonnes choses.

J'ai toujours dit aux gens que, par exemple, le PPC ou les médias payants n'étaient pas une baguette magique. Droit. Cela ne compense pas un mauvais site Web, un mauvais produit ou un mauvais service client. Droit. Vous devez également fournir tout cela.
Vous ne pouvez pas simplement avoir de bonnes publicités payantes et vous attendre à bien faire, n'est-ce pas ? Vous avez donc besoin que tout fonctionne à nouveau, de manière cohérente et collaborative pour le mieux. Je dis toujours aux gens, je dis à mes clients, je me fiche de votre expérience, je me soucie de votre expérience utilisateur. C'est pour moi, c'est la chose la plus importante. Si je peux offrir à vos utilisateurs finaux, les personnes qui achètent vos produits ou vos services, si je peux leur offrir une bonne expérience, alors dans l'ensemble tout fonctionnera, n'est-ce pas ? Les plateformes avec lesquelles nous travaillons seront heureuses car nous fournissons un bon service aux clients. Mes clients seront contents parce qu'ils réalisent de bonnes ventes, et je serai content parce que j'ai des clients satisfaits.

Ouais, nous sommes devenus un partenaire HubSpot, comme, probablement, je suppose que ça devait être 2016, quelque chose comme ça. Donc probablement il y a cinq ou six ans. Et encore une fois, je pense que c'est un peu comme si nous avions décidé d'investir dans un CRM au niveau de l'entreprise, parce que nous avons découvert que nous étions en train de créer des sites Web. Nous avions notre propre site Web dans WordPress, et nous avons constaté que nous dépensions énormément d'argent pour boulonner des choses sur une sorte de WordPress parce que ce que WordPress nous a donné était le genre de noyau, mais il y avait des éléments dont nous avions besoin pour en quelque sorte ajouter sur qui n'étaient vraiment pas inclus. Nous chargeons donc des plugins supplémentaires et quelques personnalisations et tout le reste, n'est-ce pas ? Et nous avons constaté que parfois, il y avait tout ce genre de personnes qui essayaient de pirater WordPress et nous devions constamment le mettre à jour et changer d'hébergement et cela devenait vraiment troublant.
Et pour moi, je voulais un peu comme si le CRM devait être quelque chose qui soutenait notre entreprise, pas quelque chose dans lequel nous devons entrer et nous soucier des réseaux de diffusion de contenu et des trucs comme ça.
Je pense donc qu'à certains égards, HubSpot est à nouveau, je le considère un peu comme un couteau suisse, n'est-ce pas ? Donc, il y a beaucoup de types de composants différents et tous ces composants ne seront pas bénéfiques et pertinents pour chaque client, n'est-ce pas ? Ainsi, certains clients tireront beaucoup de valeur des flux de travail, tandis que d'autres en retireront moins en raison de la façon dont ils ont structuré leur équipe de marketing et de vente. Donc pour moi, je pense encore une fois, ce que j'essaie de faire idéalement, c'est d'avoir une conversation individuelle avec une personne, mais de le faire d'une manière qui devient en quelque sorte une proposition à plus grande échelle, n'est-ce pas ? Donc, encore une fois, je veux vraiment que vous pensiez que je parle à Harshit plutôt qu'à un grand groupe de personnes, mais vraiment, encore une fois, j'utilise ce type de technologie pour aider à fournir cela. Et encore une fois, ce que je peux faire, c'est utiliser ce qu'ils appellent du contenu intelligent. Ainsi, je peux créer une page plutôt que d'avoir à créer dix versions différentes de la page. Je peux utiliser des listes sur lesquelles les gens se trouvent ou des pages que les gens consultent, des canaux dont ils viennent pour dicter ce que dit réellement le contenu de cette page.
Ce sera donc bon pour des choses comme le niveau de qualité et Google Ads. Je peux en quelque sorte le changer pour que si le mot-clé est sur la page, je puisse réellement changer le titre. Modifiez la description. Ajoutez des mots-clés dans la page. Ajoutez-les en tant que balises alt sur les images. Faites toutes sortes de choses comme ça. Ce qui encore une fois n'a pas nécessairement d'impact sur le front-end en termes d'apparence, mais cela aide certainement avec vos scores de qualité sur le back-end quand il s'agit de ce que les gens en pensent.

Eux parce qu'encore une fois, vraiment, je veux dire, le marketing et les ventes doivent avoir une sorte de contrat entre eux pour dire que le travail du marketing est de fournir des prospects de haute qualité et en grande quantité, n'est-ce pas ? Le travail de vente consiste en quelque sorte à suivre ces prospects en temps opportun et à boucler la boucle avec des commentaires pour dire que quelqu'un a acheté un produit ou qu'il a pris rendez-vous avec quelqu'un pour le voir. Encore une fois, ces informations doivent vraiment être renvoyées au marketing, puis à partir de là, le marketing peut les renvoyer aux plateformes.
Nous voulons nous assurer que si nous disons à Google de trouver des pistes pour les clients, qu'ils trouvent la bonne piste pour commencer. Il traverse les ventes, les ventes font l'affaire, concluent une affaire, puis la renvoient. Nous pouvons donc ensuite télécharger ces données sur Google pour dire essentiellement ce mot-clé ce jour-là, sur cet appareil, sur celui-là en particulier avec le type d'ID de clic, c'est celui qui a généré une vente de 5 000 $ pour nous, ce qui en rapporte plus. D'accord, et de cette façon, vous fermez la boucle et aidez Google avec son apprentissage automatique et son intelligence artificielle à savoir quoi faire en ce qui concerne les annonces à diffuser. Parce que je pense tellement à ce qui se passe maintenant à notre époque, une grande partie se déplace vers cette automatisation. Droit. Donc, ce qui se passe, c'est qu'avec Google, Facebook, Microsoft, ils évoluent tous vers une sorte de dynamique, de créativité, n'est-ce pas ? Donc, vous leur donnez un tas de titres, un tas de descriptions, un tas d'images, et ils créeront les publicités à la volée en fonction du type de contexte où se trouve quelqu'un.
Ce sera donc comme l'emplacement de l'appareil, l'heure de la journée de la semaine, ce qu'ils ont fait historiquement, ce pour quoi ils sont sur le marché, qui dictera vraiment ce que l'annonce devrait dire. Plutôt que de devoir créer 1000 annonces, vous pouvez simplement dire, d'accord, il y a 15 titres, quatre descriptions, un tas d'images, puis Google se lancera et créera la meilleure annonce pour vous et vous donnera ces données, puis chaque personne seule vit une expérience unique plutôt que d'être tout le monde voyant la même annonce.

Oui, je pense que la modélisation d'attribution est une pièce très importante du puzzle que beaucoup d'entreprises ont du mal à bien faire.
Et je pense qu'une partie de la raison pour laquelle ils ont du mal à s'en sortir est qu'au sein d'une organisation, il n'y a pas un seul groupe personnel de personnes qui en soit propriétaire, n'est-ce pas ? Et ce que vous avez tendance à trouver, c'est que l'équipe de référencement réclamera le crédit pour tout, l'équipe de recherche payante réclamera le crédit pour tout. L'équipe de messagerie réclamera le crédit pour tout. Les médias sociaux, le contenu, l'équipe de création de contenu organique, ils revendiqueront tout. Et ce que vous avez tendance à trouver, c'est que ce qui se passe généralement, c'est que ce sont vraiment tous ces composants qui fonctionnent ensemble qui provoquent la conversion, n'est-ce pas ? Donc, encore une fois, si vous avez fait le bon travail au début pour configurer vos personas d'acheteur, alors vous pouvez réellement tracer à quoi pourrait ressembler ce voyage. Et vous avez tendance à le trouver dans une entreprise omnicanale, n'est-ce pas, que les points de contact pourraient être 10 ou 20, cela pourrait être 15 points de contact différents avant que les gens n'arrivent réellement là où ils doivent aller, n'est-ce pas ? Et je pense que beaucoup de gens parlent du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir.
Et je pense que quand vous le regardez, je veux dire, c'est une façon vraiment simpliste de voir les choses. Maintenant, je pense que les gens parlent d'entonnoirs et maintenant je pense que si vous regardez HubSpot, il s'agit maintenant davantage du volant d'inertie et il s'agit d'éliminer les frictions de ce parcours de vente, qui utilise tous les différents points de contact d'une manière qui aide les gens à se déplacer les gens le long. Parce que si vous y réfléchissez, si votre objectif est parce que je pense que beaucoup de gens, l'objectif qu'ils pensent est simplement de générer des ventes, et parfois ce n'est pas le cas. Parfois, cela peut être pour fidéliser, parfois pour ramener les gens, n'est-ce pas ? Donc, encore une fois, si quelqu'un l'est, disons que vous êtes un site qui fait des rencontres, n'est-ce pas, pour l'amour de la discussion, n'est-ce pas ? Donc, les gens feront soit l'une des deux choses. S'ils rejoignent une agence de rencontres, soit ils trouveront quelqu'un, auquel cas ils n'auront plus besoin d'un site de rencontres, d'accord, soit ils ne trouveront personne et ils auront vu tous les gens qui sont dans leur région et ils décideront d'annuler leur abonnement. Donc, en tant que propriétaire de contenu, le site de rencontres, vous devez essayer de faire des choses pour que les gens restent plus attrayants, n'est-ce pas, et en fin de compte, c'est comme embaucher de nouvelles personnes pour que vous ayez toujours a de nouvelles personnes à voir.
Mais également. Il se peut également que vous deviez commencer à envisager de modifier en quelque sorte vos modèles de tarification lorsque les gens pourraient être tentés de partir.
Donc, si vous pouvez identifier à partir de vos données que les gens durent généralement quatre mois, ce que vous voulez essayer de faire. C'est pourquoi vous voyez des gens. Ils s'inscrivent normalement pour six mois et obtiennent un rabais parce qu'il est plus rentable pour eux d'avoir quelqu'un pendant six mois en sachant qu'ils vont probablement partir après quatre mois. Ensuite, faites-le de mois en mois. S'attendant à ce qu'ils fassent six mois. Et ils partent après trois heures. Droit? Donc, je pense qu'à certains égards, comme je l'ai dit, je pense que la modélisation d'attribution est vraiment importante parce que je pense que beaucoup de gens prennent des décisions sur l'opportunité de continuer avec une chaîne, sur la base de données vraiment médiocres. Et encore une fois, je vais vous donner deux exemples très précis. Donc, beaucoup de gens écoutent maintenant des podcasts. Ils écoutent Spotify et des trucs comme ça. Il y a donc énormément de dollars publicitaires dépensés dans les publicités audio, n'est-ce pas. Et évidemment, avec une annonce audio, il n'y a pas de clic, n'est-ce pas. Il n'y a donc rien sur lequel les gens cliquent nécessairement, n'est-ce pas. Donc, si quelqu'un écoute Spotify sur son mobile, d'accord, il n'a pas une sorte de type, je veux dire, oui, il pourrait y avoir une sorte de bannière associée qui va avec, mais c'est généralement un peu comme un très petit pourcentage des gens qui verront ça, n'est-ce pas ?
Donc, ce sur quoi vous comptez, c'est que quelqu'un entendra votre annonce audio, entendra ce que vous avez à dire, puis ira quelque part comme Google et saisira peut-être votre marque, n'est-ce pas ? Mais ces deux types de chaînes qui fonctionnent ensemble pour que vous puissiez en quelque sorte utiliser des publicités audio sont horribles. Ils ne fonctionnent pas très bien, mais vraiment, ils pourraient être incroyablement performants parce qu'ils travaillent en tandem avec Google, n'est-ce pas ? Il s'agit donc vraiment d'un cas où vous devez examiner toutes les données d'une manière holistique. Nous utilisons Google Analytics. Vous pouvez en quelque sorte mettre en place un projet d'attribution dans ce domaine. Nous suggérons donc toujours aux personnes qui le font de mettre en place un projet d'attribution. Mais je pense aussi que vous avez juste besoin d'essayer de comprendre ce que l'histoire des données vous dit en termes, encore une fois, que les gens passent trop de temps, trop de temps, que vous devez introduire des choses dans votre marketing mix que vous n'avez pas maintenant. C'est vrai, et je pense que la programmation pour moi en faisait partie. Nous l'avons introduit dans notre mix marketing parce que nous sentions que beaucoup de gens quittaient les écosystèmes dans lesquels les gens s'attendent à ce qu'ils restent.
Donc l'écosystème Facebook, l'écosystème Google, ils quittaient ceux-là et allaient ailleurs. Et nous voulions pouvoir continuer le voyage avec ces personnes lorsqu'elles partaient, à droite, puis les renvoyaient évidemment vers le site Web ou les plateformes de médias sociaux ou quoi que ce soit. Nous voulions juste continuer l'histoire à ce moment-là. Nous savons donc que les gens ont vu deux ou trois de nos étapes du voyage, n'est-ce pas, et nous reprenons la conversation au moment où ils sont arrivés dans ce voyage.

Oui. Encore une fois, nous dépensons actuellement une somme d'argent ridicule en outils pour mettre en place des campagnes, gérer des campagnes, faire des rapports sur les campagnes, comme la recherche concurrentielle et des choses comme ça. Et encore une fois, je dis toujours aux gens que vous devriez vraiment l'examiner du point de vue que vous devriez probablement dépenser entre 5 % et 10 % de votre budget marketing global en outils et en recherche pour permettre vous pour mieux faire votre travail.
Parce que sinon, je grince des dents chaque fois que je vois des gens parler de ce qu'ils publient sur Twitter, oh, je suis juste en train de faire des tests sur Facebook, je fais des tests sur Google, je fais des tests ici et là. C'est un peu comme si faire des tests coûtait très cher.

Je pense qu'il est préférable de ne pas exécuter autant de tests, car vous êtes en mesure de faire des recherches à l'avance et de décider ce qui fonctionnera en fonction des connaissances dont vous disposez. Encore une fois, cela pourrait être comme une étude de marché pour vos clients. Il pourrait s'agir d'une recherche concurrentielle en termes parce qu'encore une fois, je dirais que 70 % de votre succès viendra probablement de ce que vous faites et 30 % viendra de ce que vous faites en réponse à ce que font vos concurrents.
C'est donc en quelque sorte comment gardez-vous une longueur d'avance sur eux? En étant plus intelligent qu'eux. C'est ce que vous essayez de faire. Encore une fois, je pense que c'est vraiment juste un cas où beaucoup de gens lancent des enchères folles sur Google parce qu'ils pensent que c'est là qu'ils doivent aller, alors que ce que nous avons tendance à faire, c'est de le faire de bas en haut, donc nous allons descendre beaucoup plus bas et remonter parce que nous ne voulons pas donner à Google de l'argent que nous pourrions éviter de lui donner. Et il y aura un moment où vous devrez en quelque sorte essayer de trouver où se trouve le point idéal, où il est en quelque sorte rentable pour vous de le faire fonctionner. Vous ne perdez pas beaucoup de partage d'impressions, mais vous obtenez toujours les meilleurs résultats. Bon, comme je l'ai dit, je pense que du point de vue spécifique de certains des outils que nous utilisons, nous sommes de grands fans de Supermetrics, donc nous utilisons beaucoup de super métriques pour le type de capture de données. Et encore une fois, nous avons tendance à trouver que ce que nous essayons de faire, c'est que nous essayons de stocker les données nous-mêmes pour nous permettre de faire des recherches à un moment donné dans le futur, n'est-ce pas ? Nous pouvons donc avoir beaucoup d'entreposage de données où nous utiliserons quelque chose comme Google BigQuery pour trier les données afin que nous ayons peut-être la possibilité de pouvoir regarder des choses comme, encore une fois, peut-être deux ou il y a trois ans, c'est à ce moment-là que les gens devraient se demander quelle est la solution normale en matière de trafic.
Parce que je pense que si vous regardez les deux dernières années avec la pandémie, n'est-ce pas, tout le trafic et tout est parti sur sa tête, n'est-ce pas ? Je pense donc que vous ne pouvez pas vraiment comparer ce qui s'est passé en janvier dernier avec le janvier d'avant ou le janvier d'avant, alors que si vous y êtes allé il y a trois ans, cela pourrait vous donner une meilleure compréhension. Et je pense que dans la plupart des cas, la plupart des gens n'ont pas ce genre de données, n'est-ce pas ? Ils ne conservent pas les données aussi longtemps parce qu'ils ne réfléchissent pas plus longtemps. Ils ont tendance à penser, j'active certaines campagnes à 09h00 du matin et il est maintenant 11h00 et cela n'a pas fourni ce dont j'avais besoin, donc je vais l'éteindre, n'est-ce pas ? Et c'est, pour moi, encore une fois, je regarde les choses à bien plus long terme, plutôt qu'à court terme, n'est-ce pas ? Mais ce que j'essaie également de faire, c'est d'essayer de m'assurer que je veux dire, je vais vous raconter une histoire amusante. Donc, je travaillais pour une agence de voyages, et l'une des dames qui travaillaient pour moi, elle est venue me voir et elle a dit, Jim, je veux en quelque sorte utiliser cet outil payant que nous devons créer en quelque sorte des publicités Facebook pour nous, droit?
Donc, quand j'ai regardé la chose, je veux dire, nous dépensions beaucoup d'argent en publicité sur Facebook à l'époque, probablement 3 000 $, 4 000 $ par mois, n'est-ce pas ? Et cet outil particulier était comme une sorte d'outil où il facturait un pourcentage des dépenses que nous faisions, n'est-ce pas ? Alors je lui ai dit : Laisse-moi faire les choses correctement. Tu veux que je dépense plus d'argent pour acheter un outil que je te paie en salaire ? Ne serait-il pas plus logique pour moi d'obtenir deux autres avis plutôt qu'un outil qui le fera vraiment à nouveau, un outil n'est aussi bon que la personne qui appuie sur les boutons de cet outil. J'ai toujours dit en quelque sorte que le simple fait de sortir et d'acheter un logiciel pour le plaisir d'acheter un logiciel est une chose vraiment dangereuse, n'est-ce pas. S'il s'agit d'un outil de recherche, chaque personne obtiendra la même recherche. Encore. J'adore Semrush.
Mais encore une fois, c'est comme si vous faisiez une sorte de recherche de mots-clés, les mêmes données sont disponibles pour chaque personne qui a un abonnement, n'est-ce pas ? Donc, si vous essayez de différencier votre proposition, comment pouvez-vous différencier ? Et parfois, encore une fois, je pense parfois que c'est là que vous devez essayer de lire entre les lignes ou de zigzaguer lorsque les gens zaguent pour arriver au point où vous pouvez réellement être en avance sur vos concurrents.

"C'est marrant. Je l'ai assis ici, non ? C'est un livre qui s'appelle le Manifeste de la liste de contrôle, n'est-ce pas ? Ou comment obtenir un manifeste de liste de contrôle. Et fondamentalement, cela parle de pilotes de ligne, quand ils montent dans un avion, ils ne se contentent pas de s'asseoir dans l'avion, d'attacher leur ceinture de sécurité et de démarrer l'avion et de partir. Ils ont toute une liste de contrôle de choses dont ils doivent s'assurer qu'ils fonctionnent avant de les mettre en place. Et certainement en tant qu'agence, nous avons passé énormément de temps à documenter tous nos types de processus afin que quiconque travaille sur une campagne suive le même processus en ce qui concerne la recherche et le type de modifications créatives et tout ce qui exécute des tests, tout a un processus et tout le monde suit le même processus.
Et je pense que l'uniformité nous donne l'opportunité de le ramener. Donc, oui, nous voulons tirer parti de l'apprentissage automatique et de l'intelligence artificielle que Google, Microsoft et Facebook nous offrent, mais en même temps, nous devons avoir un élément d'entrée sur ce à quoi cela ressemble réellement et ce qu'il fait et comment cela peut avoir un impact sur la performance globale. C'est vrai, parce qu'encore une fois, comme Google et Facebook et qui que ce soit d'autre, ils ne connaissent pas les entreprises de la même manière que nos clients connaissent les entreprises. Même si nous ne connaissons pas l'entreprise comme nos clients la connaissent. Nous comptons donc sur eux pour nous fournir les données qui nous permettront de mener en quelque sorte les campagnes, n'est-ce pas ? Et encore une fois, si nous avons correctement créé notre personnalité d'acheteur, nous éviterons une grande partie de l'argent gaspillé que beaucoup de gens semblent dépenser pour tester des choses. Parce que nous comprenons, je veux dire, tout le monde parle de la qualité de TikTok, mais ils ne donnent pas le contexte de leur public cible, n'est-ce pas ? Parce que TikTok est Snapchat. Ils sont généralement destinés aux personnes de moins de 25 ans, c'est leur public cible.
Donc, si votre public cible pour vos clients est constitué de personnes de plus de 40 ou 50 ans, alors prendre un instantané serait un endroit horrible pour vous. Je ne dis pas que vous ne gagneriez pas d'argent, mais je ne pense pas que ce soit là que vous devriez plonger les pieds en premier, n'est-ce pas ? Parce que je ne pense pas que vous obtiendrez les mêmes résultats. Donc, je pense que parfois, encore une fois, beaucoup de gens disent, hé, mon entreprise est maintenant une entreprise à huit chiffres ou une entreprise à sept chiffres. C'est comme, oui, mais je n'ai pas le contexte de combien d'argent avez-vous dépensé en publicité et quelle est la taille de votre équipe et combien de plaintes reçoivent, à quoi ressemblent vos retours, je veux dire, il y en a. Tant de pièces du puzzle manquent pour comprendre si une entreprise fait sept chiffres, huit chiffres. Mais ils pourraient faire comme douze chiffres, je veux dire, ce n'est pas une bonne affaire.
Donc, encore une fois, je pense que c'est vraiment encore une fois, vous devez avoir un contexte de tout pour pouvoir décider de ce qui a du sens. Comment se passe le difficile parcours client dans votre agence ? Comment se passe le processus d'intégration ? Oui, en tant qu'agence, nous comprenons les types de clients que nous cherchons à attirer.
Donc, une grande partie de ce que nous essayons de faire, c'est de nous assurer que tout ce que nous faisons est fait pour essayer d'attirer les bonnes personnes à l'agence. Parce que je pense que le défi, c'est beaucoup d'agences, quand elles se créent, elles vont, ouais, on fait juste un peu Facebook ou on fait n'importe quoi.
Et je pense que vous devez en quelque sorte le nicher un peu pour arriver au point où vous avez un ensemble de compétences au sein de l'entreprise qui est assez bon, et non édulcoré parce que vous essayez d'aller horizontalement plutôt que verticalement.
Donc, en règle générale, nous recherchons principalement des entreprises de commerce électronique directement aux consommateurs. Nous avons donc tendance à ne pas travailler avec des entreprises qui sont des startups. Nous avons tendance à ne pas travailler avec des entreprises qui ont des magasins de briques et de mortier. C'est donc purement direct pour les entreprises de consommation.
Idéalement, ce que nous recherchons, ce sont des entreprises qui génèrent actuellement entre un et 5 millions de dollars de revenus et qui cherchent à générer entre cinq et 50 millions de dollars. C'est un peu comme là où nous essayons de les faire pousser.
Nous disons donc que nous sommes une agence de croissance et, en fin de compte, c'est notre sweet spot, si vous voulez. Cela ne veut pas dire que nous n'avons pas de clients qui sont en quelque sorte en dehors de ces champs d'application. Je veux dire, j'ai des clients qui sont des startups parce que je connais les gens de l'époque, d'accord. Je suis donc prêt à modifier un peu les règles à cet égard. Et de la même manière avec le conseil, je veux dire, je consulte pour différents clients et certains d'entre eux sont B2B, certains font BGen, certains font toutes sortes de choses différentes.
Et pour moi, cela a tendance à être plus, vous savez, encore une fois, une sorte de consultation avec les gens, ils peuvent en quelque sorte réserver quelques heures de mon temps par mois. De cette façon, nous pouvons en quelque sorte recevoir des appels. Ils peuvent en quelque sorte être tenus au courant de la législation actuelle de ce qui se passe sur le marché et des nouvelles opportunités qui s'offrent à eux. Parce qu'évidemment, nous sommes une sorte de méta-partenaire, partenaire de Google, non ?. Partenaires Microsoft. Nous avons accès à ce qui se passe, n'est-ce pas ?. Nous savons ce qui est ici maintenant, ce qui s'en vient, n'est-ce pas ? Quels changements vont être apportés ? Et nous pouvons aider à mettre les clients qui gèrent des choses eux-mêmes, comme en bonne forme pour qu'ils ne découvrent pas dans six mois quand quelque chose de nouveau arrive, devient obligatoire, qu'ils partent, hé, je n'avais pas réalisé que cela arrivait.

L'une des choses que nous faisons, c'est que lorsque nous intégrons un nouveau client, nous avons une sorte de document. C'est ce qu'on appelle les 90 premiers jours. Essentiellement, cela nous donne une opportunité. La façon dont notre type de modèle de tarification fonctionne est que nous avons généralement des frais fixes pour cette période de trois mois. Droit. Parce que nous estimons que trois mois nous donnent suffisamment de temps pour pouvoir travailler avec le client afin de comprendre ce qui est nécessaire pour obtenir de bons résultats pour lui. Droit. Encore une fois, je pense que le défi est très difficile de savoir à l'avance, lorsque vous essayez de fixer le prix de quelque chose, combien de temps vous allez avoir besoin pour faire les choses correctement. Donc je dis toujours que c'est un peu comme la boucle d'or, non ? Nous pourrions dépenser trop peu, trop. Je veux donc m'assurer de donner à chaque client avec qui nous travaillons la possibilité de réussir.
Je dois donc m'assurer que nous lui allouons la bonne ressource. Qu'ils y allouent la bonne ressource. Parce qu'encore une fois, je suis généralement un assez bon juge de caractère. Il y a des occasions où nous avons eu affaire à des clients qui ont mal au cul. Et je ne veux pas avoir un engagement à long terme de douze mois pour travailler avec quelqu'un qui, je pense, va être préjudiciable à mon équipe, à moi, à eux. Je ne pense pas que ça marchera.
Il est donc préférable d'avoir la possibilité au cours de ces 90 premiers jours de débusquer tous les défis afin que lorsque vous arrivez à la fin des 90 jours, vous sachiez combien de ressources vous allez avoir. Et vous pouvez également, à ce moment-là, travailler sur des données appropriées pour comprendre à quoi pourrait ressembler un modèle de performance en termes de progression de votre rémunération. Il est donc tout à fait conforme que vos efforts soient récompensés en fonction de la valeur que vous apportez à la table. Donc, si vous obtenez des résultats fantastiques pour un client, vous devriez être incroyablement bien payé pour cela.
Et si vous n'avez pas à faire beaucoup de travail correctement. Encore une fois, je dis que je suis gêné. Je ne suis jamais gêné parce que c'est quelque chose que je fais depuis longtemps. Mais j'ai des clients pour lesquels je facture beaucoup d'argent, mais je n'ai pas à faire beaucoup de travail parce que j'ai fait toutes les recherches et le gros du travail au cours des 20 dernières années pour savoir quoi faire. Ils sont heureux de faire ça. Ils sont contents de me payer parce qu'ils savent que ça va bien se passer. Ils vont obtenir des ventes de manière constante. Ils seront à peu près là où ils en ont besoin, en quelque sorte en termes de coûts d'acquisition.
Ils en sont contents. Et ils ne disent pas, combien d'heures avez-vous travaillé dessus ? Parce que ce n'est pas de cela qu'il s'agit. Il ne s'agit pas de combien de temps vous passez sur un projet. Il s'agit de ce à quoi les résultats finissent par ressembler.

Oui, comme je l'ai dit, c'est un modèle de performance. Encore une fois, à titre d'exemple, parce que je travaille avec des clients de commerce électronique, Q Four est généralement un trimestre très chargé, car la plupart des clients comptent sur ce type de Thanksgiving. Vendredi noir. Cyber ​​lundi. Noël.
Ensuite, nous entrons évidemment dans une sorte de sorte que la Saint-Valentin arrive assez bientôt, n'est-ce pas. Ensuite, nous aurons la fête des mères, la fête des pères. Je veux dire, il y a beaucoup de choses différentes, mais en général, vous avez tendance à constater que la plupart des entreprises de commerce électronique qui vendent des produits en ligne essaieront d'obtenir un pourcentage décent de leurs revenus au cours de cette période Q Four. Droit. Comme je l'ai dit, j'apporte beaucoup de personnes dans l'équipe pour m'assurer que nous pouvons fournir les bonnes performances aux clients avec lesquels nous travaillons. Mais je ne m'attends pas à ce que mes clients me paient, en quelque sorte en mars, avril, mai, ou lorsque les choses sont plus calmes parce que c'est un modèle basé sur la performance. Ils me paient moins d'argent pendant cette période. Et j'en suis content parce que je sais que je n'ai pas le genre de frais généraux de 20 personnes travaillant sur un projet parce que les gens qui sont en quelque sorte enrôlés pour aider sur le projet, ils sont là pour cette période de temps quand je sais que ça va être occupé. Cela a donc tendance à être beaucoup plus fluide à cet égard parce que ma rémunération est plus fluide.
Donc, comme je l'ai dit, il y a des mois où je serai payé beaucoup d'argent parce que je fais beaucoup de travail. Certains mois, je serai payé beaucoup moins pour un client, et je suis heureux que ce genre de situation soit le cas.

Oui, je pense que le défi pour beaucoup d'annonceurs est qu'ils essaient de jouer au rythme des plateformes avec lesquelles ils travaillent.
Alors ils travailleront avec Google ou ils travailleront avec Facebook. Je vais utiliser ces deux exemples, mais cela s'applique également aux autres si vous diffusez des publicités sur Facebook . Donc, en fin de compte, Facebook vous donne en quelque sorte la possibilité de décider du modèle de tarification que vous souhaitez utiliser, n'est-ce pas ? Vous pouvez donc choisir le coût le plus bas, comme les conversions maximales, n'est-ce pas ? Vous pouvez appliquer des plafonds de coûts et des choses comme ça. D'une manière générale, encore une fois, c'est comme dans la plupart des cas, si vous avez un type réaliste de coûts d'acquisition cibles et que vous cherchez à vendre un produit, c'est la seule mesure dont vous devriez vraiment vous soucier. Honnêtement, je vois des gens qui disent, j'optimise pour mon ajout au panier ou je pourrais initier le paiement, et je me dis, pourquoi ? Vous ne gagnez pas d'argent si quelqu'un ajoute un produit au panier, n'est-ce pas ? Argent. Si vous vendez des choses, le seul moment où vous gagnez de l'argent, c'est lorsque vous vendez des choses. Donc pour moi, je dis toujours aux gens, donc c'est vraiment ce sur quoi vous devriez vous concentrer. Et ils y vont, oui, mais Facebook dit que j'ai besoin de 50 conversions par semaine. Je me dis, je me fiche de ce que dit Facebook, n'est-ce pas ? Votre objectif doit être de générer des ventes.
C'est ça. Et vous devriez générer des ventes à un coût qui correspond au succès réel de votre entreprise, n'est-ce pas ? Donc, si vous vendez un produit qui coûte 40 $, probablement si vous prenez en compte tous les frais généraux de gestion de votre entreprise, vous devrez probablement faire un retour de 400 % afin d'atteindre le seuil de rentabilité, n'est-ce pas ? Mais encore une fois, vous pouvez en quelque sorte dire, eh bien, différents produits auront une marge supérieure ou inférieure, peut-être un taux de retour différent, supérieur ou inférieur. Il peut y avoir beaucoup de ventes incitatives, il peut y avoir une sorte de valeur à vie, n'est-ce pas ? Et ce n'est pas vraiment un nombre arbitraire de 50 conversions par semaine. C'est quelque chose de beaucoup plus fluide, non ? Et vous, en tant qu'entreprise, vous contrôlez ces données. Facebook ne sait pas, ils aiment juste lancer ce numéro. Vous avez besoin de 50 ventes, non ? Qui s'en soucie, non? De même avec Google, Google suggère toujours que vous devez dépenser votre enchère en dessous du seuil pour être sur la première page. Vous devez donc dépenser 4 $ par clic. C'est comme si je ne pouvais pas me permettre 4 $ par clic, n'est-ce pas ? Parce que vous ne convertissez pas. Pour moi, je peux me permettre quarante-cinq cents par clic, n'est-ce pas ?
C'est ça. C'est tout ce que je peux me permettre. Donc, je dis toujours aux gens de ne pas se laisser bercer par des dépenses plus importantes que ce que vous pouvez raisonnablement vous permettre de dépenser, n'est-ce pas ? Donc pour moi, c'est vraiment juste un cas de contrôle de votre propre type de destin en dictant ce que vous voulez. Donc, encore une fois, les mesures qui m'intéressent seront généralement un peu comme le retour sur les dépenses publicitaires, n'est-ce pas ? Mais j'aime aussi avoir un œil sur la valeur à vie si certains clients, encore une fois, je travaille avec certains clients où ils ont un modèle d'abonnement, n'est-ce pas ? Donc, ils vendent des produits qui sont un abonnement mensuel récurrent, n'est-ce pas ? Donc pour moi, c'est comme si nous dépensions plus pour acquérir un nouveau client dans un premier temps, mais nous devons dépenser de l'argent pour essayer d'inciter les gens à se réengager. Par exemple, si vous étiez une entreprise qui vendait, disons que vous êtes une entreprise qui vend comme un service de livraison de repas, n'est-ce pas ? Vous envoyez une boîte de nourriture à quelqu'un, c'est vrai. Ce sur quoi vous comptez, c'est que cette personne consomme réellement le contenu de la boîte. Car s'ils ne consomment pas le contenu de la boîte, ils ne vont pas en acheter une autre.
Si ça bloque leur congélateur, ils ont ce congélateur plein de trucs qu'ils ont commandés à un service de livraison de repas, c'est vrai, et ils ne l'utilisent pas, alors finalement ils vont arrêter de m'envoyer le des boites. Mon congélateur est plein de choses.
Alors que si vous y réfléchissez réellement, s'ils utilisaient correctement leur stratégie publicitaire et leur marketing par e-mail, ils auraient une séquence de liaison appropriée afin qu'ils puissent réellement envoyer un e-mail à quelqu'un après, disons, quatre jours pour lui donner de nouvelles recettes ou de nouvelles des idées ou de nouvelles suggestions ou du contenu généré par les utilisateurs de personnes qui ont en quelque sorte créé leur propre produit.
Encore une fois, j'essaie de faire une sorte de plaisir et c'est quelque chose où, encore une fois, vous ne cherchez pas nécessairement à générer une nouvelle vente. Ce que vous essayez de faire, c'est de consolider une vente existante et de les amener à devenir un client de valeur à long terme où il y a une valeur significative pour eux. Et encore une fois, c'est le genre de choses pour lesquelles je ne pense pas vraiment qu'une ligne cible arbitraire ait un CPA cible, une cible LTV.
Je ne pense pas vraiment que ceux-ci coupent le murmure en ce qui concerne vous aider à comprendre sur quoi vous devriez vous concentrer. Encore une fois, en termes simplistes, si vous êtes une entreprise qui génère des ventes, je me concentrerai sur, vous savez, l'optimisation d'une conversion de site Web de conversion. Et si vous êtes une entreprise qui fait du B2B, je dirais que vous vous concentrez sur la génération de prospects. C'est en quelque sorte le moyen le plus rentable que vous puissiez.

Ouais. Si vous y réfléchissez, disons que vous organisez une promotion Black Friday, n'est-ce pas ? Et vous avez vendu, je ne sais pas, 100 produits dans la PIQUE de ce Black Friday, c'est ça. 10 000 personnes qui ont acheté chez vous cette année.
Il n'y a aucune raison pour que ces 10 000 personnes n'achètent pas chez vous l'année prochaine lorsque le Black Friday arrive et vous pouvez en quelque sorte leur proposer la bonne offre à ce moment-là. Droit. Donc, pour moi, encore une fois, je dis toujours qu'il y a une énorme somme d'argent immobilisée dans votre clientèle existante, à la fois du point de vue qu'ils achètent à nouveau chez vous, mais aussi d'eux, vous laissant des témoignages, des critiques, évaluations, en disant à nouveau à leurs amis, si quelqu'un vous a acheté douze fois au cours de la dernière année, cette personne est un fan délirant de vos produits. Droit. Ils devraient devenir un évangéliste pour votre produit. Ils devraient être la personne avec qui vous devriez chercher à faire des entretiens. Vous devriez envoyer une équipe, une équipe de tournage pour les voir et filmer une vidéo professionnelle appropriée où vous pouvez réellement obtenir un très bon témoignage d'un client existant. Pourquoi ils vous aiment, ce que vous avez aimé, ce qu'ils aiment du produit, ce qu'ils aiment du service.
La communauté que vous avez tellement de choses que vous devriez faire. Encore une fois, si vous avez dit que ce sont mes 5 % de clients les plus importants, ce sont les cinq qui pourraient probablement générer la moitié de vos nouveaux clients uniquement grâce à eux, ce qui vous donne en quelque sorte l'occasion de dire à quel point ils aiment votre entreprise. Parce que je peux dire que mon entreprise est fantastique autant que je le souhaite, si d'autres personnes disent que mon entreprise est fantastique, cela doit être un peu le tueur pour moi.

Donc la plate-forme que nous utilisons s'appelle Basis Technologies, n'est-ce pas ? Et ils ont un très bon portail éducatif, non ? Donc, tout d'abord, je dirais que si vous voulez en savoir plus sur la publicité programmatique, alors les bases ont comme une académie où vous pouvez en quelque sorte vous inscrire à un compte et vous pouvez tout apprendre sur la programmation et ils parlent non seulement de leurs propres produits, mais ils parlent de l'industrie d'une manière plus holistique. Ce qui, encore une fois, je pense que pour moi, il y a énormément d'opportunités. Il y a une entreprise qui s'appelle Coursera, ils proposent une multitude de programmes de formation sur la publicité programmatique et tout. Je pense que pour mettre en contexte, si vous achetez n'importe quelle forme de média, dans la plupart des cas, il est acheté de manière programmatique.
Donc, même si je parle de programmatique comme une chose distincte, c'est vrai. Je veux dire, quand vous achetez sur Facebook et Google, c'est fait par programmation, n'est-ce pas ? Il y a beaucoup trop de pièces mobiles pour que vous puissiez décider ce que vous allez faire et quand vous allez le faire, n'est-ce pas ? Il y a maintenant beaucoup trop de pièces mobiles dans n'importe quel type de plate-forme publicitaire pour que vous soyez en mesure de décider quoi faire et l'idée même de programmatique est comme fondamentalement les décisions qui étaient prises par les humains sont maintenant fabriqué par des machines, n'est-ce pas? Et finalement, ils peuvent faire tous les calculs beaucoup plus rapidement que nous ne pourrons jamais le faire. Mais je ne pense pas que ce soit comme si les machines suffisaient à elles seules. Je pense que vous avez besoin de ce genre de collaboration entre l'homme et la machine et ce sera bien mieux que l'un ou l'autre tout seul. Mais quand il s'agit de programmation, je pense que ce que j'aime, c'est que les algorithmes sont vraiment très intelligents. Vous pouvez en quelque sorte le configurer. Vous pouvez essentiellement dire, je veux courir sur ces différents échanges.
Il y a beaucoup d'inventaire disponible qui n'est pas vendu. Donc, une grande partie de l'inventaire que Google possède sur le réseau Google Display, c'est plus ou moins l'inventaire restant. Ils ont donc le genre de Google Exchange où l'inventaire premium est vendu. Et dans de nombreux cas, c'est le même inventaire qui se retrouve sur le réseau Google Display. Et je trouve cela programmatique. Cela me donne l'opportunité d'aller en quelque sorte au-dessus du réseau Display pour mettre en place des offres spécifiques avec des emplacements dont je sais qu'ils ont bien fonctionné pour moi, n'est-ce pas. Je peux donc approcher directement un éditeur pour lui dire, vous savez quoi, j'aime vraiment votre site. Je veux en quelque sorte acheter un emplacement spécifique. Je peux peut-être prendre une tendance plutôt que parce que si vous y réfléchissez, si vous êtes un éditeur, votre objectif est de gagner autant d'argent que possible en vendant l'inventaire publicitaire que vous avez.
Donc pour moi, c'est vraiment juste un cas d'inventaire qui se retrouve dans les restes, n'est-ce pas ? C'est donc le genre de, comme je l'ai dit, le réseau d'audience Facebook et le réseau Google Display, n'est-ce pas. C'est l'inventaire restant qui n'a pas été vendu par les éditeurs à un niveau plus premium.
Et pour moi, je trouve dans l'écosystème programmatique, je peux être dans une position plus forte dans la file d'attente pour acheter un créneau qui, je pense, est le bon pour moi. Et encore une fois, ils m'ont donné une énorme quantité de données pour pouvoir prendre ces décisions, n'est-ce pas ? Et puis ils lui donnent aussi une plate-forme pour me permettre de négocier les tarifs. Encore une fois, avec Google, je ne peux pas leur dire combien je veux payer pour le trafic. Je ne peux pas vraiment dire à Facebook combien vous voulez payer pour le trafic. Mais sur Programmatic, je peux dicter quel est le taux CPM par site, par application, par Exchange, je peux en quelque sorte dicter tout cela. Et aussi je peux en quelque sorte capturer cette information. Mais encore une fois, je pense que pour moi, le programmatique isolé ne fonctionne pas très bien. Le programmatique, dans le cadre d'une sorte de stratégie omnicanale, fonctionne incroyablement bien.

Oui, je pense que le fait est que, de mon point de vue, lorsque je travaillais avec des technologies de base, je devais m'engager à dépenser une certaine somme d'argent sur une base mensuelle afin d'avoir un représentant dédié. D'accord, mais si vous n'aviez pas de représentant dédié, vous pouvez probablement créer un compte avec eux pour peut-être 500 $ par mois. Et encore une fois, je pense, encore une fois, dans la plupart des cas, je n'irais pas là-dedans avec la mentalité de quel est l'engagement minimum ? J'irais là-dedans avec le je vais bien sur Facebook, je vais bien sur Google. Je veux maintenant élargir mon genre d'opportunités parce que je pense que même si une partie du trafic sera constituée des mêmes personnes, il y a certainement de nouveaux publics que vous pouvez trouver et qui ne vont pas nécessairement sur Facebook ou Google. Également. Il y aura des gens qui ont quitté l'écosystème Facebook et Google pour aller ailleurs et je veux pouvoir continuer la conversation là-bas. D'accord, et je pense aussi, encore une fois, comme avec le côté programmatique des choses, j'ai la possibilité de faire des choses comme la publicité audio, d'accord. Encore une fois, je peux cibler les personnes qui utilisent SoundCloud ou Spotify.
Je peux aussi faire ce qu'ils appellent le ciblage hyperlocal. Donc, ce que je peux faire, c'est, encore une fois, c'est beau pour des choses comme si vous êtes une entreprise d'événements et tous, disons encore une fois, je suis un partenaire HubSpot et HubSpot organise chaque année un événement appelé Inbound.
Et si vous y réfléchissez, tout le monde chez Inbound est définitivement dédié à l'écosystème HubSpot, aux CRM et à tout le reste. Et ce que je peux faire, c'est que je peux essentiellement cibler le lieu sur lequel se déroule cet événement particulier et cela devient comme si le ciblage était le téléphone portable que les gens ont dans leurs poches, n'est-ce pas. Donc, s'ils lancent à nouveau une application, la plupart des gens, lorsqu'ils vont à une sorte d'événement, ils lanceront comme weather.com pour regarder et voir quel temps il fait. Et je peux avoir une annonce qui apparaît dans weather.com à droite. En utilisant un ciblage hyper local basé sur le fait que je sais qu'ils se trouvent dans ce bâtiment à ce moment-là. Ce que je peux alors faire, c'est évidemment que ces personnes peuvent ensuite être placées dans une audience. Ainsi, lorsqu'elles se précipitent de l'événement pour rentrer chez elles, où que ce soit, je peux poursuivre la conversation en lançant une campagne de remarketing, car elle crée une audience de personnes qui se trouvent réellement dans la salle. Historiquement, je passe beaucoup de temps à voyager dans des lieux pour y parler et tout. Et maintenant je peux probablement. Je ne dis pas que je ne ferais pas ça parce que j'aime ça, c'est vrai, mais ça me donne aussi la capacité.
Si je décide qu'il y a un événement auquel je voulais être, je peux au moins avoir des publicités à l'événement même si je ne suis pas physiquement à l'événement.

Encore une fois, je pense qu'à certains égards, encore une fois, je ne suis pas un grand fan des études de cas au sens traditionnel, car encore une fois, je pense que parfois les gens vous donneront une sorte de niveau supérieur, voici le titre, mais il y a des choses sous-jacentes qui genre de fournir des performances à un bon ou mauvais niveau, à droite. Donc, je pense qu'à certains égards, je reviendrais probablement à l'une des choses les plus réussies que j'ai faites, j'ai trouvé et encore, parce que je l'ai fait plusieurs fois, c'est quelque chose que je cherche toujours pour, mais je cherche toujours je l'appelle un mot-clé de licorne, à droite. Et un mot-clé licorne est un mot-clé que vous trouvez que personne d'autre n'utilise. Droit. Et c'était, comme, historiquement, il y avait beaucoup plus d'opportunités de les trouver parce que Google ne faisait pas correspondre les choses comme ils le font maintenant.
Mais certainement à l'époque, vous pouviez trouver un mot-clé, personne d'autre n'enchérissait dessus. C'est vraiment le cas. Eh bien, j'ai donc trouvé un mot-clé que j'ai pu enchérir moi-même. C'était sur yahoo. Donc, ce n'était même pas sur la propriété de Google. C'était sur yahoo. Les clics sur Google me coûteraient 10 $. Un clic me coûterait 10 centimes sur Yahoo.
J'obtenais probablement quatre à 500 clics par jour, et je faisais de la génération de prospects, et je recevais environ 14 $ par prospect, n'est-ce pas. Et l'offre que j'exécutais se convertissait à environ 35 % à 40 %. Donc, du point de vue de la conversion, c'était juste fou. Et j'ai couru cette offre pendant environ 18 mois, à droite. Et encore une fois, c'était une opportunité phénoménale. Et depuis lors, ce que j'ai essayé de faire, c'est que j'ai essayé d'aller dans chaque industrie avec laquelle je travaille, avec chaque client, d'accord, et d'essayer de voir s'il y a des mots-clés de licorne. Parce que s'il y en a, encore une fois, ça marche vraiment bien.

Je ne veux pas que ce soit l'un d'entre eux, comme nous voulons être une agence à sept chiffres. Huit chiffres, je m'en fous. Ce n'est pas vraiment le moteur pour moi. Ce que je veux faire, c'est travailler avec des clients partageant les mêmes idées avec qui nous pouvons très bien nous entendre, que nous pouvons en quelque sorte faire de bonnes choses ensemble, que nous respectons les ressources de chacun, n'est-ce pas ? Donc, encore une fois, je ne veux pas qu'ils tirent sur mes ressources et les traitent mal. J'ai licencié de nombreux clients dans le passé qui ont mal parlé aux membres de l'équipe que j'avais. Et je me dis, tu sais quoi ? Je me soucie beaucoup plus des membres de mon équipe que de la relation avec vous en tant que client. Droit. Et mon équipe m'aimait pour ça.
Mais encore une fois, je n'ai pas fait ça. Pour moi, cela signifie que si vous dirigez une agence, votre équipe est la personne la plus importante. Sans votre équipe, vous n'êtes rien, n'est-ce pas ? Et j'y repense, c'est un peu comme si j'avais vu trop de jeunes dans une agence se faire complètement massacrer par des clients, ce qui est totalement injuste. Je ne pense tout simplement pas que cela devrait être approprié.

Encore une fois, je pense que la valeur doit être plus que ce que vous leur payez, n'est-ce pas ? Je ne pense pas qu'il s'agisse simplement de la façon dont vous les payez. Je pense qu'il doit y avoir encore une fois, la plupart des gens entrent dans une agence et ils y entreront parce qu'ils aspirent à gravir les échelons. Ils veulent devenir managers. Je dis toujours aux gens comme, vous dites que vous voulez devenir manager jusqu'à ce que vous soyez manager et ensuite vous détestez être manager.
Mais également, disent-ils, je veux diriger ma propre entreprise. Et je dis toujours, écoutez, une fois que vous dirigez votre propre entreprise, ce n'est pas la même chose que de ne pas gérer votre propre entreprise. Et ils aspirent à le faire. Et je me dis, d'accord, super. Encore une fois, j'ai eu des gens qui ont travaillé avec moi dans le passé et qui voulaient partir et diriger leur propre entreprise, et je les ai activement encouragés à le faire. Et je les ai aidés à les former pour m'assurer que lorsqu'ils le feraient, ils ne tomberaient pas à plat ventre.
Parce que, encore une fois, je sais qu'en tant qu'industrie, c'est une industrie en croissance, même si, encore une fois, je le suis depuis une vingtaine d'années. Quand j'ai commencé, il y avait probablement moins d'un millier de personnes travaillant dans le marketing numérique, et maintenant il y a probablement un demi-million de personnes juste au Royaume-Uni qui le font, n'est-ce pas ? Peut-être même plus que ça, je ne sais pas. D'accord, mais encore une fois, il y a encore beaucoup trop de clients qui ont besoin d'aide, les agences pour fournir l'aide. Et ce que je veux m'assurer, c'est que si les gens vont fournir des services aux clients, ils sont suffisamment qualifiés pour leur permettre de le faire correctement. Parce que je veux que les clients aient une bonne expérience et je veux que leurs utilisateurs finaux aient une bonne expérience, n'est-ce pas ? Et si c'est fait par mon agence, tant mieux. Si c'est fait par l'intermédiaire d'une autre agence où j'ai pu aider quelqu'un qui a créé cette agence, fantastique. Encore une fois, je ne suis pas si gourmand que je veux que tout passe par moi. Je suis assez heureux de répandre un peu d'amour autour de moi.

Donc, oui, je veux dire, il y a une histoire particulière qui, encore une fois, je veux dire, c'est plus à voir avec le processus, n'est-ce pas ? Je me souviens d'être en vacances, j'étais en vacances à Chypre, d'accord, et je suis assis au bord d'une piscine, j'ai mon téléphone portable, le téléphone sonne et c'est l'un de mes plus gros clients qui m'appelle pour me dire, il est debout en haut de son immeuble et il est sur le point de sauter du bâtiment, n'est-ce pas ? Et je me dis, pourquoi ? Qu'est-il arrivé? Et il a dit, Eh bien, je viens d'avoir votre facture, n'est-ce pas ? Et fondamentalement, nous payions pour les médias, n'est-ce pas ? Et ce qui s'était passé, c'est qu'un membre de mon équipe avait essentiellement une sorte de plafond de dépenses, nous avions dépassé le plafond de dépenses, même si nous leur fournissions beaucoup de prospects et de ventes, il avait une attente de ce que nous devrions avons dépensé, ce que nous avons dépensé, et évidemment, il n'a pas voulu payer la différence. Et j'aurais pu argumenter sur ce point, dire, Eh bien, je ne peux pas récupérer les pistes, n'est-ce pas ? Les prospects supplémentaires que j'ai générés pour vous, vous les avez traités, vous en avez tiré de l'argent, et évidemment je ne peux pas les récupérer, n'est-ce pas ?
Je ne peux pas mettre l'argent, je ne peux pas remettre le génie dans la bouteille, n'est-ce pas ? Donc une fois qu'il est sorti, il est sorti. Mais je devais prendre une décision sur ce qu'il fallait faire. Donc, j'ai essentiellement dû débourser. Je pense que c'était environ 30 000 £ pour payer la différence entre ce que je lui avais facturé et ce que nous avions réellement dépensé. Parce que j'avais évidemment l'engagement de payer l'argent à Google et qu'il s'était engagé à me payer et il y avait cette différence de 30 000 £ et j'ai travaillé sur la base. Pour moi. C'était mieux pour moi de retenir le client.
Ensuite, essayez d'argumenter sur le fait d'obtenir cet argent supplémentaire et de perdre le client. Perdre ma réputation pour moi. Et encore une fois, je pense que je l'ai gardé comme client pendant probablement encore 18 mois, deux ans, puis il a vendu son entreprise et est parti. Et encore une fois, je veux dire, je suis toujours un peu de bons amis avec lui maintenant. Pour moi, devoir creuser dans mes poches et trouver 30 000 £ était difficile et c'était un peu horrible à ce moment-là.

Mais encore une fois, comme je l'ai mentionné, en tant qu'agence, nous sommes très axés sur les processus. Encore une fois, nous avons maintenant un processus rigoureux pour savoir si nous assumons en quelque sorte la responsabilité de dépenser l'argent de la publicité, n'est-ce pas. Nous avons un processus pour nous assurer que le client est d'accord pour dépenser plus que le montant initial convenu.

J'ai un groupe Facebook appelé Elite Media Buyers, qui est une sorte de projet parallèle. Je veux dire, je dis que l'agitation secondaire n'est pas une agitation secondaire. C'est vraiment un projet passionnel. Je veux essayer d'aider à développer et à former la prochaine génération d'acheteurs de médias pour qu'ils réussissent. Encore une fois, je veux m'assurer qu'en tant qu'industrie, nous pouvons continuer à évoluer et à croître. Donc tous ceux qui regardent ou écoutent ça, d'accord, je veux dire, il y a un site Web, Elite Mediabuyers.com, et aussi un groupe Facebook. Et la raison pour laquelle j'ai en quelque sorte deux pièces distinctes est que les groupes Facebook sont très ténus. Facebook en est propriétaire. Ils pourraient le fermer à tout moment. Nous avons une communauté sur Elitemediabuys.com, à droite, où les gens peuvent s'inscrire pour obtenir un compte gratuit. Ils ont un forum là-bas, non? Encore une fois, j'ai beaucoup de gens qui se demandent pourquoi ai-je besoin de votre adresse e-mail et tout ? Honnêtement, je n'ai pas le temps d'envoyer des spams aux gens. Je veux juste vraiment aider la communauté à bien faire à l'avenir. Et encore une fois, pour moi, c'est presque comme si je perdais de l'argent sur Elite Media Buyers en tant que marque.
Mais je suis heureux de le faire parce que je pense que c'est une bonne cause et je veux essayer de la développer autant que possible. Donc, quiconque regarde ou écoute, si vous voulez aller sur Elitemedovise.com, ou je pense que c'est Facebook.com Elitemedized ou Groups. Groupes Elitemedized. Quoi qu'il en soit, tapez Elitemedize, vous le trouverez. Et encore une fois, j'aimerais les gens. Vous pouvez voir ce petit comptoir derrière moi. C'est ma chaîne YouTube, non ? Vous pouvez voir qu'il y a un compteur sur leur 306. C'est là que j'en suis en ce moment. Je veux vraiment développer ma chaîne YouTube parce que, encore une fois, j'essaie de créer plus de contenu là-bas pour aider à éduquer la prochaine génération d'acheteurs de médias. Bon, donc tous ceux qui regardent, si vous voulez vous abonner à ma chaîne YouTube, c'est Youtube.com/Jim Banks1. Droit. Encore une fois, j'adorerais si vous pouviez vous abonner à la chaîne et m'aider à développer cela. Vous pouvez le mettre sur les notes et partir de là.

Merci. Je vais tirer.