Marketing informatique : feuille de route vers une croissance rentable pour les entreprises de services technologiques et de logiciels

Pour les entreprises de services technologiques et de logiciels, les outils d'automatisation et l'inclusion de l'IA dans les produits et les plates-formes en font une période d'opportunités formidables, dans un environnement de plus en plus complexe et exigeant. Alors que les entreprises luttent contre des environnements hyperconcurrentiels, perturbés et incertains, un marketing informatique efficace n'est pas négociable si un type de croissance ou d'évolution est sur la table des aspirations.

Avec tant de canaux, tant de techniques et tant d'opinions sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, qu'est-ce qu'une entreprise peut faire ? Dans un article précédent, j'ai conseillé que pour atteindre non seulement une croissance, mais une croissance rentable, la stratégie de marketing informatique d'aujourd'hui devrait être moins axée sur une ou deux techniques performantes et plutôt sur un système de techniques performantes. Nos recherches montrent que les entreprises de technologie et de logiciels affichant une forte croissance et une rentabilité élevée proposent cette approche systématisée du marketing à un niveau plus élevé et plus mature que leurs homologues sans croissance. Ils gèrent leur marketing comme une machine bien huilée, construite autour d'un système de pièces intégrées qui fonctionnent de concert pour générer une croissance et une rentabilité robustes dans presque tous les environnements. Dans cet article, je vais proposer une feuille de route détaillée pour la construction d'un tel système.

Définition du marketing informatique

La première étape consiste à être clair sur ce que nous entendons par « marketing informatique ».

Le marketing informatique consiste à comprendre votre marché et vos concurrents, à définir le positionnement sur le marché, les prix et les services de votre entreprise, à promouvoir votre entreprise auprès de votre public cible et à expliquer comment ils pourraient bénéficier de travailler avec vous. Autrement dit, le marketing consiste à offrir les bons services avec les bons avantages aux bons prospects.

Qu'en est-il du rôle du marketing dans les organisations à forte croissance ? Dans différentes entreprises, le marketing signifie différentes choses - d'une fonction de support de bas niveau chargée des responsabilités de mise en œuvre de base à une équipe complète de spécialistes qui offrent l'éventail complet des compétences stratégiques et opérationnelles. Nos recherches montrent que les entreprises de services technologiques et de logiciels à forte croissance considèrent que la fonction marketing est plus complète que leurs homologues à croissance nulle. Plus particulièrement, les services marketing des entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance sont 44 % plus susceptibles d'être impliqués dans la mise en œuvre de stratégies de croissance et de rentabilité et sont 60 % plus susceptibles d'être chargés de rester au fait des mesures de performance lorsqu'elles sont liées aux campagnes marketing. .

Les entreprises à forte croissance apprécient également que l'expertise en marketing ne doive pas nécessairement résider en interne. En fait, ils sont plus susceptibles que leurs homologues sans croissance de consulter des agences externes ou des indépendants pour plusieurs services marketing de base, notamment l'amélioration du site Web, le référencement et le développement d'un leadership éclairé.

Les stratégies de marketing à forte croissance supposent un environnement hautement concurrentiel et une pénurie continue de talents

Quels sont les défis les plus urgents pour les entreprises de services technologiques et de logiciels à forte croissance, et quelles initiatives privilégient-elles pour aller de l'avant ? Notre étude annuelle sur la croissance élevée suit ces tendances et identifie les stratégies et tactiques en évolution privilégiées par les entreprises à forte croissance par rapport à leurs homologues à croissance plus lente.

Considérons, par exemple, les cinq principales menaces du marché citées par les sociétés de services technologiques et de logiciels.

Par rapport aux résultats d'autres industries de services professionnels, la concurrence accrue des anciens acteurs et des nouveaux venus est une menace perçue partagée. Cela ne fera que devenir plus difficile à mesure que de plus en plus de concurrents entrent sur le marché de la technologie pour se disputer un nombre limité d'acheteurs.

Il existe cependant une différence majeure entre les services technologiques et les autres industries : l'impact à double sens que l'automatisation et l'IA mettent en avant. D'une part, ces innovations aident les entreprises à mettre sur le marché des offres nouvelles et meilleures qui peuvent être livrées plus rapidement/meilleures/moins chères que jamais auparavant. D'autre part, les innovations mêmes qui aident à propulser les entreprises traditionnelles vers l'avant facilitent également l'entrée sur le marché des nouveaux arrivants, qui peuvent ou prétendent égaler les offres d'entreprises plus matures - d'où la pression à la baisse sur les prix alors que le marché se presse et se sent , au moins pour l'acheteur, plus banalisé.

6 stratégies de marketing informatique essentielles

Comment les entreprises de services technologiques et de logiciels font-elles face à ces menaces et créent-elles un avantage concurrentiel ? Notre recherche a révélé six stratégies clés qui peuvent aider les entreprises à gagner :

1. Développer la maturité numérique

Les entreprises à forte croissance se distinguent de leurs homologues à croissance nulle par la maturité de leur technologie numérique. En fait, les entreprises de services technologiques et de logiciels à forte croissance sont plus de deux fois plus susceptibles d'avoir mené leurs organisations à travers une transformation numérique, comme le montre le graphique ci-dessous :

Dans l'étude de cette année, nous avons également mesuré cinq niveaux de maturité numérique, allant des premières étapes où presque tous les processus restent manuels et l'utilisation de feuilles de calcul est répandue, à une étape très mature où les données sont complètes et cohérentes, les processus sont entièrement alignés sur les besoins de l'entreprise , et l'entreprise a la possibilité d'inclure d'autres personnes, telles que des clients, dans le processus. Nos résultats ont montré que plus de la moitié (55 %) des entreprises sans croissance se situent à l'un des deux premiers stades de maturité, tandis qu'une entreprise de technologies et de logiciels à forte croissance sur cinq a atteint un stade de maturité numérique élevée.

2. Éduquer le public grâce au marketing de contenu

Encore et encore, nous revenons au contenu éducatif - et c'est parce que c'est le moteur de toute votre stratégie de marketing informatique. En fait, "l'entonnoir de contenu" est essentiel pour le marketing des services informatiques, attirant des publics pertinents et s'efforçant de générer des engagements de plus en plus étroits qui qualifient les prospects et génèrent finalement de nouvelles affaires.

Le marketing de contenu englobe une variété de types de contenu sur une variété de canaux, y compris vos propres propriétés Web - votre site Web, votre blog et vos présences sur les réseaux sociaux - ainsi que d'autres propriétés Web. Grâce aux médias, aux partenaires professionnels, à la syndication de contenu et aux blogs invités, vous pouvez diffuser votre expertise auprès de nouveaux publics.

Et c'est l'objectif principal du marketing de contenu. En éduquant les publics cibles et en relevant leurs défis par le biais du contenu, vous renforcerez la crédibilité et la visibilité qui mèneront finalement à de nouvelles affaires et à la croissance.

3. Transformez les sites Web de brochures en actifs de développement commercial hautement performants

Dans le passé, de nombreuses entreprises technologiques se développaient grâce au bouche à oreille. La technologie s'est presque vendue d'elle-même, de sorte qu'ils n'ont pas eu à commercialiser beaucoup - c'est pourquoi de nombreuses entreprises technologiques ont des sites Web médiocres avec une expérience utilisateur médiocre. Les sites Web sont parfois traités comme une brochure statique, avec peu ou pas de moyens de s'engager ou d'interagir réellement avec l'entreprise et ses experts.

De nos jours, cependant, en particulier dans le secteur des services technologiques, les sites Web doivent être conçus pour fonctionner autour de l'engagement et de la conversion. Pour les clients potentiels, c'est un indicateur direct de la crédibilité d'une entreprise. Nos recherches sur le marketing de parrainage montrent qu'un site Web peu impressionnant, avec une messagerie générique, des images génériques et une expérience de visiteur générique, est l'une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs excluent les références.

Mais un site Web n'est pas seulement un outil pour aider les entreprises à éviter d'être exclues. Il sert de plaque tournante principale pour la présence en ligne d'une entreprise, rejoignant le contenu d'experts, l'explication différenciée des services, les plateformes de médias sociaux, etc. C'est pourquoi, selon nos recherches, 80 % des acheteurs utilisent votre site Web pour vous consulter, ce qui fait de votre site Web la source la plus courante d'informations sur votre entreprise.

N'oubliez pas non plus que les sites Web doivent fonctionner quelle que soit la manière dont ils sont affichés, que ce soit sur un téléphone, une tablette ou un ordinateur de bureau. La navigation mobile est devenue si importante que Google fait de la convivialité mobile un facteur dans les classements de recherche. Pour ces raisons, vous devez vous assurer que votre site utilise une conception réactive pour s'adapter au facteur de forme de l'appareil d'un visiteur.

4. Publier des recherches originales

Les entreprises à forte croissance séparent leurs stratégies de contenu de celles de leurs entreprises à faible croissance en publiant des recherches originales. Au début de cet article, j'ai noté que les entreprises à forte croissance construisent leur force marketing à travers le prisme d'un système d'éléments interconnectés plutôt que de s'appuyer sur un nombre limité de techniques disparates. La publication de recherches originales amène ce thème à un niveau supérieur. Non seulement la recherche peut aider les équipes de marketing, de développement commercial et de direction à développer une planification et des stratégies plus éclairées, mais elle peut également être utilisée comme contenu premium pour générer plus de visibilité, de confiance, d'engagement et de prospects. La recherche peut être utilisée dans son intégralité ou par éléments (graphiques, résultats, idées, citations) tout au long de votre entonnoir de vente et de marketing. Il fonctionne bien comme contenu pour les médias sociaux, les événements, les vidéos, les articles/blogs, les allocutions, les webinaires, les guides, les démos et les consultations.

5. Construire une marque différenciée

Nos recherches antérieures ont montré que les entreprises à forte croissance sont presque trois fois plus susceptibles d'avoir un fort différenciateur. Il y a de bonnes raisons pour que les entreprises de services technologiques et de logiciels à forte croissance accordent la priorité à la différenciation : en plus de distinguer les entreprises de leurs concurrents, une stratégie de différenciation de marque solide permet aux entreprises d'être plus ciblées dans leurs efforts de marketing, en s'adressant directement au publics les plus pertinents. Pire encore, si vous n'avez pas de différenciateur fort, la seule option qui reste est de rivaliser sur les prix - et c'est une course vers le bas. En termes simples, les différenciateurs de votre marque font partie de vos atouts les plus importants. Ils facilitent votre relation avec les acheteurs et les influenceurs et, en fin de compte, ils déterminent votre réputation et votre rythme de croissance.

6. Prioriser l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)

À l'instar du marché des services technologiques et des logiciels dans son ensemble, le référencement est en constante évolution - et il est crucial de suivre le rythme. Les meilleures pratiques d'hier peuvent devenir la cause de pénalité d'aujourd'hui. Mais dans un environnement hyperconcurrentiel où la visibilité est critique, l'utilisation efficace du SEO est obligatoire.

Que doivent savoir les entreprises sur le référencement ? La clé est la suivante : le référencement "sur site" (en un mot) augmente la pertinence de votre site grâce à l'utilisation stratégique d'expressions de mots clés ciblées associées à vos services et à votre expertise, en combinaison avec une solide base technique de référencement sur votre site Web.

Le référencement "hors site" augmente l'autorité perçue de votre site grâce aux liens gagnés, aux médias sociaux, aux mentions de marque et aux éléments de leadership éclairé externes comme les articles d'invités. Pour un plan d'action plus détaillé, nous avons développé une stratégie de référencement pour les entreprises B2B.

Conclusion

Il y a une leçon à tirer des entreprises qui prospèrent dans cet environnement encore incertain – des entreprises qui non seulement se développent à un rythme rapide, mais sont également très rentables. Cette leçon ? Considérez vos stratégies de marketing et de développement commercial, ainsi que les personnes, les processus et les programmes qui les soutiennent, comme un système d'éléments interconnectés. Un système qui fonctionne comme une machine bien huilée, utilisant des données et des analyses pour éliminer les conjectures, l'automatisation pour créer des gains d'efficacité et des outils et techniques de marketing de contenu sophistiqués pour renforcer la visibilité et fournir un flux constant de prospects de haute qualité. C'est la leçon des entreprises à forte croissance.