La vente sociale me convient-elle ?

Un blog invité par Sandler Training – Formation en vente, gestion et service client.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale est un terme relativement nouveau. Cela fait référence à la prospection active, à la recherche, à la conversation et à la vente sur les sites de médias sociaux. La vente sociale consiste simplement à utiliser des outils de réseautage social pour tenir des conversations avec des prospects et les transformer en clients. Si vous avez déjà de l'expérience dans la vente, félicitations ! Vous êtes bien préparé pour profiter de la vente sociale.

La vente sociale est-elle adaptée à mon entreprise ?

La vente sociale n'est essentiellement pas différente du réseautage d'affaires dans la vraie vie. Il utilise simplement de nouveaux outils. Partout dans le monde, les entreprises se sont adaptées pour tirer parti des e-mails, des SMS et d'Internet, en plus des appels téléphoniques et des fax. Et vous pouvez utiliser les médias sociaux à votre avantage. Les avantages seront plus de prospects, de références, de recommandations, de présentations et des relations plus solides avec vos partenaires commerciaux existants.

La vente sociale est-elle faite pour moi ?

Voici quelques trucs à prendre en compte:

• Voulez-vous être meilleur que vous ne l'êtes actuellement ?
• Avez-vous besoin de plus de clients ou de meilleures relations avec vos clients existants ?
• Vous aimez la technologie et être à la pointe de la technologie ?
• Êtes-vous préoccupé par votre réputation sur le marché ou avez-vous des concurrents importants ?
• Êtes-vous dans la vente où l'interaction prospect/client est votre principale responsabilité ?
• Êtes-vous loin de la retraite?
• Vous voyez-vous parfois à la recherche d'un autre emploi?

Si vous avez répondu oui à l'une de ces questions, la vente sociale peut vous convenir. Cependant, faire quelque chose de nouveau ou de différent nécessite un investissement important de votre part.

Être averti de la vente sociale n'a rien à voir avec les compétences ou l'intelligence en informatique. Tout est question d'attitude. Ces sites et outils ont été spécialement conçus pour être utilisés par des utilisateurs d'ordinateurs moyens ou inférieurs à la moyenne et ont été conçus pour être simples et intuitifs.

Avoir la bonne attitude envers la vente et les médias sociaux sera le facteur le plus important pour déterminer votre niveau de réussite ultime. Alors décidez dès maintenant que vous vous engagez et prenez le risque d'essayer quelque chose de nouveau.

Comment apprendre à utiliser le social selling ?

Il existe une tonne de ressources de vente sociale disponibles pour vous aider à démarrer. Sandler Training a collaboré avec LinkedIn pour compiler nos 25 meilleurs conseils pour les vendeurs qui cherchent à tirer parti de la vente sociale. Vous pouvez télécharger le livre gratuitement ici.

N'oubliez pas non plus l'arme secrète du nerd de l'informatique : Google. Où d'autre pouvez-vous saisir une question ou des mots-clés pour tout ce que vous voulez savoir et, en quelques millisecondes, avoir toutes les réponses et les informations gratuites que vous pouvez gérer ? Essayez une recherche sur « perfectionner un profil LinkedIn » ou « la vente sociale expliquée » et parcourez les pages pour obtenir des conseils utiles et des didacticiels vidéo.

Comment démarrer ?

Tout d'abord, créez vos comptes. LinkedIn fonctionne bien pour les ventes interentreprises. Facebook est idéal pour les entreprises de vente au détail et de consommation. Twitter fonctionne bien si vous avez un large public ou une base de fans. Commencez par vous inscrire, configurer votre profil et télécharger les applications sur votre appareil mobile.

La plupart des sites vous guideront à travers les étapes pour compléter votre profil. Avant de commencer à vous connecter, assurez-vous que votre profil est à jour avec une description précise de ce que vous faites, de vos intérêts et de vos coordonnées. Assurez-vous d'inclure vos adresses de sites Web, une photo professionnelle et votre liste de compétences. Si vous avez une page d'entreprise, assurez-vous de la tenir à jour.

Vous pouvez utiliser vos relations existantes et votre base de données de messagerie pour ajouter vos clients et prospects. Utilisez votre téléphone pour synchroniser vos contacts sur les réseaux sociaux. Ajoutez une note personnelle à l'invitation et assurez-vous que vous êtes clair sur votre motivation à vous connecter. Les messages de connexion standard fournis par les réseaux sociaux sont corrects, mais vous pouvez les personnaliser en ajoutant comment vous connaissez la personne ou pourquoi vous cherchez à communiquer avec elle.

J'ai un compte sur les réseaux sociaux, et maintenant ? Ensuite, élargissez votre réseau en vous connectant avec des leaders de votre secteur qui ont beaucoup d'influence, de relations et de followers. Une fois qu'ils vous ont ajouté, commencez à commenter leurs mises à jour de statut pour vous aider à être sur leur radar et devant leurs connexions. Ne spammez pas leurs flux ; offrez simplement des commentaires utiles et des encouragements, le cas échéant.

Vous pouvez également rejoindre des groupes qui incluent votre marché cible. Dans votre recherche de groupes, utilisez des mots-clés qui décrivent votre créneau, votre industrie, votre zone géographique ou vos intérêts. Rejoignez et commencez à participer aux groupes qui attirent votre attention afin que les membres puissent vous connaître. Ensuite, commencez à établir des relations avec les autres membres de votre groupe.

Commentez leurs publications ou contactez-les par message direct. Suivre les groupes et les nouvelles de l'industrie sur votre smartphone tout en faisant la queue ou en attendant un rendez-vous aidera à transformer le temps d'inactivité en temps productif.

Une fois que vous avez un profil attractif pour les clients et un réseau de relations en constante expansion, vous pouvez commencer à établir des relations et rechercher des signaux d'achat.

Comment dois-je promouvoir mon compte de médias sociaux ?

Commencez à établir des relations avec votre réseau en répondant à tous les goûts ou commentaires qui vous parviennent. Surveillez votre flux de nouvelles pour les mises à jour du statut de votre prospect et commentez-les le cas échéant. Notez quand vos prospects publient des annonces, changent de poste, ont un anniversaire ou un anniversaire de travail et félicitez-les.

Les sites de réseautage social sont conçus pour être décontractés et personnels, comme un événement de réseautage d'affaires, vous ne voulez donc pas faire trop d'autopromotion. Soyez patient et jouez le jeu long. Vous pouvez mentionner avec désinvolture ce sur quoi vous travaillez dans votre statut, annoncer des événements et faire des commentaires proposant d'aider les gens avec votre produit ou service.

Concentrez-vous sur ce que vous faites, les problèmes que vous résolvez et votre entreprise au premier plan de l'esprit de votre public. N'oubliez pas que les utilisateurs peuvent vous supprimer, vous masquer ou vous bloquer aussi facilement qu'ils vous ont ajouté. Une bonne règle de base consiste à partager un appel promotionnel à l'action pour quatre ou cinq mises à jour éducatives ou d'établissement de relations que vous partagez.

Une autre excellente tactique de prospection consiste à utiliser vos relations existantes pour encourager les références, obtenir des présentations et ouvrir davantage de portes à de nouveaux prospects. Si vous avez une liste de comptes cibles, faites une petite recherche en ligne et découvrez qui les connaît et s'ils seraient prêts à vous présenter. Si vous ne savez pas qui vous recherchez, commencez par chercher dans les connexions de votre réseau des prospects intéressants. Ensuite, vous pouvez demander des présentations ou des références aux meilleurs du groupe.

Combien de temps dois-je consacrer à la vente sociale ?

Bien que les réseaux sociaux soient relativement peu coûteux à utiliser, le véritable coût de la vente sociale réside dans votre temps et votre énergie. Nous vous recommandons de commencer petit et de faire quelques choses essentielles chaque jour ou chaque semaine. En tant que nouveau vendeur social, vous voudrez peut-être passer quelques minutes chaque jour à rechercher des relations, à demander des présentations et à participer à des conversations.

Au fur et à mesure que votre réseau se développe, vous n'aurez peut-être besoin de passer que 15 minutes trois fois par semaine environ. La clé du succès est d'inclure du temps pour cette stratégie dans votre calendrier et d'en faire une partie intégrante de votre comportement de prospection en cours. La vente sociale doit faire partie d'un plan de prospection bien équilibré. Vous devez maintenir vos autres réseaux et votre prospection à froid, et ajouter la vente sociale à l'ensemble.

Gardez à l'esprit qu'aucune stratégie de prospection ne fonctionne si vous ne la mettez pas en œuvre de manière cohérente dans le temps. Vous pouvez faire une vente la première semaine grâce à la vente sociale, mais, plus probablement, vous devrez établir des relations et travailler vos présentations au fil du temps. Vous devez être discipliné dans votre concentration et cohérent dans vos efforts.

La vente sociale devrait vous aider à remplir votre pipeline et à entamer des conversations plus intéressantes avec vos prospects. Finalement, vous pouvez trouver tellement de références que vous passez moins de temps sur les appels à froid et qu'il vous reste plus de temps pour développer des affaires avec les personnes de votre réseau. Bienvenue dans la vente sociale !