L'intelligence relationnelle et HubSpot sont-ils la clé pour augmenter les ventes ?

En ce qui concerne les processus de vente, plusieurs éléments essentiels doivent être pris en considération. Alors que les entreprises se concentrent généralement sur les entonnoirs de vente, les stratégies marketing et les taux de conversion, la qualité des relations établies avec les clients potentiels peut jouer un rôle encore plus vital dans la génération de revenus.

Dans ce blog, nous voulons vous montrer comment vous pouvez utiliser l'intelligence relationnelle pour améliorer la vitesse des ventes.

Les relations sont une approche de vente clé utilisée pour améliorer les taux de réussite. Vous ne me croyez pas ? Consultez le rapport sur les ventes B2B. Plutôt qu'une simple approche transactionnelle, ici, un représentant commercial cherche à développer la confiance, à créer de meilleurs canaux de communication et à établir des liens significatifs pour stimuler les ventes.

L'objectif est de mieux comprendre les besoins du client en fonction de leurs interactions, afin que vous puissiez adapter votre produit ou service pour répondre efficacement à ces besoins.

Plutôt que d'utiliser un argumentaire éclair générique ou une campagne de vente automatisée, vous devez vous concentrer sur la personnalisation.

En comprenant la situation actuelle du client et ses objectifs à long terme, les entreprises peuvent ajuster leur offre en conséquence tout en approfondissant les relations grâce à des suivis opportuns et en résolvant rapidement les problèmes.

Intelligence relationnelle et revenus

Pour comprendre l'impact des relations sur les revenus, il est important de prendre du recul. Chaque entreprise est composée de personnes et chaque personne joue son propre rôle unique dans le processus de vente.

L'intelligence relationnelle vous permet de tirer parti d'une plus grande personnalisation afin d'augmenter la vitesse des ventes. Avec le nombre de parties prenantes impliquées dans les processus de vente, la personnalisation doit être prise en compte pour chaque personne.

En identifiant la personnalité des principales parties prenantes, les équipes de vente peuvent comprendre quelles personnes sont les plus influentes et cibler leurs efforts en conséquence. En établissant et en entretenant des relations avec ces personnes, les chefs des ventes peuvent augmenter leurs chances de conclure des affaires plus rapidement et plus efficacement.

Quantification des relations

Vous êtes peut-être en train de lire ceci et de vous dire : "wow, cela ressemble à un travail acharné".

Vous n'avez pas tort. Mais si vous êtes refusé en conséquence, je parie que vous manquez des ventes précieuses.

Selon Ebsta, trop peu de relations et trop peu d'engagement ont contribué à 71 % et 41 %, respectivement, des transactions perdues. Les plus performants, en revanche, étaient 53 % plus susceptibles d'avoir suffisamment de relations impliquées dans un processus de vente.

Il y a un « sweet spot » dans le nombre de relations qu'une équipe de vente doit entretenir.

Maintenant, ce nombre varie en fonction de la taille de la transaction, ce qu'ebsta révèle dans son rapport B2B Sales Benchmarks

Cela montre l'impact incroyable que les relations peuvent avoir sur vos processus de vente et vos revenus ultérieurs.

Cependant, établir une relation solide avec des clients potentiels va au-delà du simple fait d'être amical ou sympathique.

Comprendre les besoins et les défis uniques de chaque client est essentiel. Les commerciaux qui prennent le temps de bien comprendre les exigences de leurs clients peuvent fournir des solutions personnalisées qui répondent à leurs besoins spécifiques. Ce niveau d'attention fidélise les clients et, en fin de compte, des transactions plus importantes.

Créer un score de relation dans HubSpot

Une intégration HubSpot - Ebsta vous permet de quantifier vos relations dans HubSpot. Plus de peluches ou de conjectures. Au lieu de cela, les relations peuvent désormais devenir mesurables à l'aide d'un score de relation.

Un certain nombre de facteurs sont pris en compte dans un score de relation. Ces facteurs vous aident à mesurer la force de votre engagement entre 0 et 100.

Ebsta partage que le score de relation est construit autour d'une formule basée sur les facteurs suivants :

• Type et qualité de l'interaction
• Volume d'interactions
• Direction des interactions
• Récence des interactions
  
  

Ce facteur peut ensuite être utilisé comme une propriété HubSpot qui est automatiquement mise à jour.

Hiérarchiser les transactions grâce à l'intelligence relationnelle

L'utilisation de l'intelligence relationnelle se traduit souvent par des taux de réussite plus élevés par rapport aux approches de vente traditionnelles. Bien que cela permette à votre équipe de passer plus de temps à personnaliser, cela peut également être une tâche chronophage. C'est pourquoi, il devrait également être utilisé pour hiérarchiser efficacement.

Vous pouvez utiliser ce score de relation pour vous aider à hiérarchiser les transactions de plus grande valeur. Ceci, en combinaison avec le type d'entreprise, les données technographiques, le financement ou les informations sur le recrutement, peut être examiné pour comprendre quels signaux conduisent à la conversion des revenus le plus efficacement.

Par exemple, si vous deviez regarder l'offre A et l'offre B ci-dessous, vous verriez que sans Ebsta, les deux offres se ressemblent en surface.

Mais lorsque nous décollons la couche et considérons les relations comme des indicateurs avancés, vous voyez une image différente. Il est désormais plus facile de comprendre quelles relations prioriser afin d'améliorer la vitesse des ventes.

Afin de faciliter la hiérarchisation, à l'intérieur d'un pipeline de transactions, vous pouvez également marquer une transaction si elle a un score de relation élevé ou faible. Lorsque votre équipe de vente ouvre son pipeline de transactions, cela ressemble à ceci :

Vendre à la bonne personne au bon moment

Les cycles de vente ont augmenté de 32 % l'an dernier - une augmentation probablement causée par le plus grand nombre de parties prenantes entrant dans les cycles de vente.

Vendre à un seul type de personne ne suffit plus. Il est nécessaire de prendre en compte les exigences diverses des différents acteurs, et d'identifier l'étape à laquelle ils rejoignent le parcours de l'acheteur.

Dans de nombreux cas, cibler un membre plus junior plus tôt dans le processus de vente (par exemple, un chef de produit) peut aider votre équipe de vente à obtenir une meilleure visibilité et à élaborer une proposition plus résonnante une fois qu'elle a atteint les décideurs.

En tirant parti de l'intelligence relationnelle, les équipes commerciales peuvent non seulement passer plus de temps à personnaliser leurs efforts, mais également hiérarchiser plus efficacement les transactions à plus forte valeur ajoutée. Le score de relation, combiné à d'autres points de données tels que le type d'entreprise, les informations techniques, le financement ou les informations sur le recrutement, permet d'identifier les signaux qui conduisent à la conversion des revenus le plus efficacement.