Construisez une clientèle de l'autre côté de l'étang avec des personnalités d'acheteurs B2B internationales

Vous développez votre activité à l'étranger mais vous ne savez pas par où commencer ? Pourquoi ne pas commencer par les gens ?

James Bond est beaucoup de choses : principalement mortel, décemment chauvin, un aficionado des cornemuses lance-flammes, potentiellement Idris Elba. Mais ce pour quoi James Bond est le plus connu, c'est d'être un homme mystérieux international.

Vous savez ce que vous ne voulez pas que vos prospects soient lorsque vous commencez à étendre votre entreprise à d'autres pays ? Ce.

En tant que propriétaire d'entreprise, il est impératif que vous sachiez qui sont vos prospects potentiels dans d'autres pays. Ce que cela nécessite, c'est de créer des personnalités d'acheteurs : des archétypes utiles qui peuvent aider à fournir des attentes générales et des stratégies de marketing à des publics spécifiques.

Il est essentiel de bien comprendre ces grandes lignes, car cela vous aidera à personnaliser vos campagnes (qui peuvent générer jusqu'à 18 fois plus de revenus que les e-mails diffusés).

Nous vous guiderons tout au long du processus de création d'une personnalité d'acheteur international, depuis l'examen de vos acheteurs nationaux actuels jusqu'à savoir où (et comment) écouter ce que disent vos futurs prospects internationaux qui pourraient vous indiquer qui ils sont. Enfin, nous vous laisserons votre propre modèle pour faciliter le processus et vous laisser ni secoué ni remué.

Pour vos pourquoi seulement : la valeur d'un personnage

Que retirez-vous d'un personnage?

Non seulement cela vous aide à prédire le comportement des clients et des prospects, et non seulement cela constitue un élément crucial du marketing basé sur les comptes, mais cela aide également à la personnalisation du marketing.

La personnalisation connaît un regain d'intérêt majeur de la part des consommateurs et des spécialistes du marketing. Vos concurrents ont commencé à rechercher une technologie marketing construite avec des plateformes de personnalisation à un taux de 65 % en 2018 (une augmentation de 28 % par rapport à 2016, selon une enquête Gartner de 2018).

Si vous ne voulez pas prendre de retard, en particulier sur un nouveau marché, vous devez créer des personnalités d'acheteurs B2B afin de rester compétitif. Cela est particulièrement vrai lorsque votre concurrent est dans ce pays depuis des décennies, parle la langue maternelle et connaît la culture locale mieux que vous.

Dr. Connaissez vos consommateurs domestiques

Avez-vous pris le temps de comprendre vos clients actuels?

Il est crucial de savoir tout ce que vous pouvez sur vos clients et prospects actuels avant de vous déplacer sur un nouveau territoire. De cette façon, vous ne partez pas de zéro. Même si nous aborderons toutes les différences entre les personnalités d'acheteurs internationaux, certaines des informations que vous avez collectées peuvent toujours être applicables.

Recueillez des données démographiques auprès d'eux, comprenez d'où ils viennent et comment ils utilisent principalement votre produit.

Si vous avez déjà créé des personnalités d'acheteurs pour vos consommateurs nationaux, vous avez déjà beaucoup de ces données à votre disposition, mais il est toujours bon de les mettre à jour. Si vous n'avez pas créé de personnalités d'acheteurs pour vos consommateurs nationaux, lisez cet article, suivez les conseils, puis revenez ici.

Goldenear : écouter les conversations internationales

Vous ne pouvez pas entendre la voix de vos futurs clients si vous ne savez pas où écouter.

Enquêter sur les canaux que vos pays cibles utilisent le plus peut sembler faire partie de la recherche démographique, mais ce n'est pas le cas. C'est la seule façon de commencer efficacement votre analyse qualitative, en dehors de l'embauche d'un consultant.

Une fois que vous aurez déterminé quels canaux sont populaires, vous pourrez avoir une idée précise de ce qui intéresse vos prospects, de leur âge, de leurs moyens de communication les plus efficaces, etc. En prime, vous pouvez jeter un coup d'œil Découvrez comment vos concurrents communiquent avec leurs (et vos) prospects.

Leur parole ne suffit pas : recherchez autant que vous le pouvez

Maintenant que vous savez où se cachent vos prospects internationaux, vous pouvez commencer à communiquer avec eux.

Au fur et à mesure que vous vous engagez avec eux, vous devez commencer à collecter autant de données démographiques qu'il est humainement possible. Cela peut inclure, mais ne doit pas être limité à :

• Nom
• Âge
• Langue principale
• Pays (et région du pays pour la localisation)
• Niveau d'éducation
• Industrie et position
• Taille et chiffre d'affaires annuel de l'entreprise
• Participation aux achats de logiciels

Vous pouvez, et devriez, collecter des éléments de données personnelles sur les personnes à qui vous parlez (c'est-à-dire leur état civil, leur situation de vie, etc.)

Cependant, vous êtes plus intéressé par les entreprises pour lesquelles ils travaillent, car ces organisations finiront par être vos cibles. Les employés en font partie, mais pas tout. Comment sont prises les décisions dans ces entreprises ? Combien de temps faut-il aux entreprises pour décider quel logiciel acheter ?

Pour vous donner une meilleure compréhension de l'ampleur de la différence entre les pays sur des éléments tels que le temps passé à différentes étapes de l'entonnoir, regardez le graphique ci-dessous, tiré des données d'une enquête Gartner de 2018.

Les entreprises françaises mettent beaucoup plus de temps à parcourir l'entonnoir de vente. C'est quelque chose qu'il est important que vous sachiez lorsque vous construisez vos personnalités d'acheteurs et que vous vous préparez à l'investissement qu'est l'expansion à l'étranger.

Les entreprises américaines et allemandes se ressemblent davantage dans leurs chronologies. C'est pourquoi il est important d'avoir d'abord des données sur vos consommateurs nationaux. En raison des similitudes entre les entreprises américaines et allemandes, une entreprise américaine qui se développe en Allemagne a une base beaucoup plus solide pour la suite.

Connaître la différence entre culture d'entreprise et culture d'entreprise

La culture d'entreprise et la culture d'entreprise sont tout aussi importantes, bien que cette dernière soit beaucoup plus pertinente dans notre quête pour comprendre les acheteurs.

La culture d'entreprise est la façon dont les entreprises s'attendent à ce que vous fassiez affaire avec elles. Les entreprises internationales attendent des choses différentes en termes de communication, de styles de marketing et même du produit lui-même, en particulier en fonction du niveau d'interaction préalable avec votre propre pays.

La culture d'entreprise est la façon dont chaque entreprise fonctionne, y compris la façon dont les décisions commerciales sont prises, le nombre de voix (et donc les personnes que vous devez cibler) et leurs personnalités.

Plus vos questions sont directes et précises, plus vous obtiendrez des réponses précises et donc plus concrètes. Et à votre tour, vous pouvez créer une personnalité d'acheteur plus spécifique et plus utile.

Licence to build (votre buyer persona B2B international)

Vous avez maintenant toutes ces informations à votre disposition. Il est temps pour vous de l'organiser et de construire votre personnalité d'acheteur.

Si vous avez déjà créé un personnage, vous avez déjà suivi ce processus. Mais ne tombez pas dans le piège d'utiliser d'anciens modèles, car vous avez maintenant plus d'informations centrées sur l'international à inclure.

Les données que vous avez actuellement peuvent sembler intimidantes à parcourir. Mais tant que vous avez gardé les informations organisées, vous pouvez les parcourir et reconnaître les tendances. Ces tendances peuvent ensuite être consolidées en différentes personnalités.

Voici un exemple de ce à quoi cela ressemblera :

Mettez autant de données que possible dans chaque personnage tout en le gardant organisé.

De nous avec amour

Pour vous aider dans votre cheminement, nous allons prendre une page du playbook de Q et vous proposer une arme simple : votre propre persona d'acheteur B2B international.

Téléchargez-le, commencez à collecter vos données et dirigez-vous vers des prospects convaincants pour acheter un autre jour.

Enquête 2018 de Gartner sur les technologies marketing

L'objectif de cette étude était de comprendre comment les spécialistes du marketing investissent, déploient et tirent parti de la technologie. La recherche principale a été menée à l'aide d'une méthodologie mixte [en ligne/CATI] d'avril 2018 à juin 2018 auprès de 504 en Amérique du Nord (60 %) et au Royaume-Uni (40 %). Quatre-vingt-six pour cent des répondants provenaient d'organisations dont le chiffre d'affaires annuel s'élevait à 1 milliard de dollars ou plus. Les répondants provenaient de divers secteurs : services financiers (88 répondants), haute technologie (128 répondants), fabrication (83 répondants), produits de consommation (33 répondants), médias (31 répondants), commerce de détail (47 répondants), soins de santé ( 51 répondants) et voyages et accueil (43 répondants).

Les répondants devaient jouer un rôle principal dans la participation aux décisions relatives à la stratégie de technologie marketing de leur entreprise. Les répondants étaient également tenus de fournir un soutien direct au marketing.

L'étude a été développée en collaboration par les analystes de Gartner et l'équipe de recherche principale qui suit le marketing.

Avis de non-responsabilité : les résultats ne représentent pas les résultats « mondiaux » ou le marché dans son ensemble, mais reflètent le sentiment des répondants et des entreprises interrogées.

Enquête Gartner 2018 sur le comportement des acheteurs

Les résultats présentés sont basés sur une étude Gartner visant à comprendre les comportements d'achat de logiciels des propriétaires de petites et moyennes entreprises au cours des douze derniers mois. La recherche principale a été menée en ligne de juillet à août 2018 auprès de 420 répondants aux États-Unis, en Allemagne et en France.

Les entreprises ont été sélectionnées en fonction du nombre d'employés et des revenus de l'exercice 2017 pour arriver aux petites et moyennes entreprises. Ils devaient également avoir acheté au moins un système logiciel pour 5 000 $ ou plus au cours des douze derniers mois. Les répondants devaient être au moins au niveau de chef de bureau, influençant les décisions d'achat de logiciels dans leurs organisations.

L'étude a été développée en collaboration par les analystes de Gartner et l'équipe de recherche principale qui suit les marchés numériques.

Avis de non-responsabilité : les résultats ne représentent pas les résultats mondiaux ou le marché dans son ensemble, mais reflètent le sentiment des répondants et des entreprises interrogées.