Intégrez des logiciels de vente et de marketing pour rationaliser les processus

La technologie ne peut pas résoudre tous les problèmes entre les ventes et le marketing. Mais une fois que vous êtes aligné sur les principes, les intégrations de logiciels de vente et de marketing peuvent donner vie aux processus partagés beaucoup plus facilement.

Intégrer votre CRM et MAP

Les équipes commerciales vivent et meurent grâce à leur CRM. Et les équipes marketing dépendent d’une solide plateforme d’automatisation du marketing (MAP) pour fournir un contenu personnalisé à grande échelle. Lorsque les deux plateformes fonctionnent ensemble, la magie opère. (Et par magie, nous entendons des transferts en douceur.)

Une solide intégration CRM – MAP nécessite une communication bidirectionnelle. Vous avez besoin d'une intégration bidirectionnelle pour prendre en charge une visibilité complète sur la façon dont un prospect interagit avec le contenu marketing et les membres de l'équipe commerciale tout au long de son parcours. Les données doivent circuler dans les deux sens, sans travail manuel ni téléchargement de feuille de calcul.

L'équipe commerciale doit être en mesure de voir comment un client potentiel a interagi avec le contenu dans le passé. Savoir quelles études de cas ils ont lues, à quels webinaires ils ont participé et quels e-mails ils ont tendance à ouvrir leur donnera des informations précieuses sur ce qui compte le plus pour ce prospect particulier. Ils peuvent structurer leurs conversations et leur suivi sur la base de ces informations. Et des alertes en temps réel tiennent les vendeurs informés de la façon dont leurs prospects interagissent avec le site Web, les e-mails et le contenu au fur et à mesure de la progression de leurs conversations.

De même, l'équipe marketing doit être en mesure de consulter les données CRM courantes telles que la taille de l'entreprise et le statut de la transaction, car les prospects ne cessent d'interagir avec le contenu marketing une fois qu'une conversation commerciale a lieu. La visibilité sur les données CRM aidera les spécialistes du marketing à segmenter et à personnaliser le contenu, par exemple en envoyant des e-mails à partir de leur représentant commercial assigné.

Certaines équipes pensent qu'une méga-plateforme tout-en-un offrant à la fois des fonctionnalités d'automatisation du marketing et de CRM est le moyen le plus simple d'obtenir ce type de visibilité. Mais la plupart des experts en vente et en marketing conviennent que cela conduit généralement une équipe à faire des compromis sur ce dont elle a besoin. Cela ne fait qu'augmenter la tension, pas l'alignement.

Au lieu de cela, les équipes marketing doivent trouver un MAP qu'elles aiment et les équipes commerciales doivent trouver le CRM qui répond le mieux à leurs besoins, y compris une intégration bidirectionnelle robuste.

Alignement des ventes et du marketing en action : intégration technologique

Chez la marque manufacturière BinMaster, les spécialistes du marketing utilisent une intégration native entre leur MAP et leur Dynamics CRM pour orchestrer des campagnes par e-mail automatisées pour les nouveaux prospects, avec l'insertion dynamique de la photo, du nom et des coordonnées du vendeur concerné.

Définir les processus de « handback » et développer les workflows

La définition des MQL, SAL et SQL, ainsi que la mise en œuvre de la notation des leads, aident les équipes à savoir quand transférer les leads qualifiés du marketing aux ventes. Mais étant donné la complexité des parcours d'achat modernes, vous devez également vous préparer à ce que des prospects soient « rejetés » par les ventes et reviennent au marketing.

Peut-être qu'un prospect a reçu un revers de la part de son comité d'achat, ou souhaite simplement faire plus de recherches par lui-même avant de parler avec les ventes. Ces pistes ne doivent pas être mises de côté, mais renvoyées au marketing pour un engagement continu. Lorsque leur situation change, ils peuvent retrouver leur chemin dans l’entonnoir et, espérons-le, renouer avec les ventes au bon moment.

Assurez-vous que les bons champs sont disponibles dans votre CRM pour capturer les informations sur les ventes lorsque cela se produit, et que les bons flux de travail sont configurés dans votre MAP pour réengager ces prospects renvoyés. Incluez un chemin pour partager les commentaires des ventes au marketing, et un moyen pour le marketing de collecter et d'analyser ces commentaires, en espérant améliorer le processus de qualification et de transfert au fil du temps.

Établir des relations et de l'empathie

Enfin, les équipes marketing et commerciales doivent passer du bon vieux temps ensemble et développer une certaine empathie. C'est bon pour l'entreprise et cela permettra aux deux équipes de mieux faire leur travail.

Idéalement, cela commence par le haut. Lorsqu'Udi Ledergor était directeur marketing chez Gong, il avait une vision mémorable de la façon de prédire les chances de succès de ses pairs : s'ils savaient ou non comment leur CRO prenait son café. Sa thèse était que les responsables commerciaux et marketing qui passaient du temps ensemble et se connaissaient en dehors des réunions de direction établiraient les relations et la confiance nécessaires pour fonctionner comme des coéquipiers et non comme des adversaires.

Et même si les rendez-vous hebdomadaires autour d'un café au sein de la haute direction ne sont pas possibles, les membres de l'équipe à tous les niveaux de l'organisation peuvent s'efforcer d'établir des relations au-delà des divisions commerciales et marketing.

Il y a tellement de choses que chaque équipe peut apprendre les unes des autres. L'équipe commerciale a des conversations quotidiennes avec des clients potentiels et reste à l'écoute des messages qui résonnent et de ce qui manque. L'équipe marketing a une vision plus large du secteur dans son ensemble et se tient au courant des dernières recherches et tendances qui peuvent aider les commerciaux à cadrer leurs conversations dans un contexte plus riche.

Mais nous comprenons : se faire des amis peut être délicat. Voici donc quelques questions qui, selon nous, peuvent susciter d'excellentes conversations :

• Quelle diapositive de votre présentation donne à l'acheteur son « moment d'ampoule » ?
• Lesquels sautez-vous, parce qu’ils ne semblent jamais résonner ?
• Quelle statistique semble toujours retenir l’attention de votre prospect ?
• Quelle étude de cas préférez-vous partager ? Pourquoi?
• Avec quels rôles aimez-vous le plus parler ? Pourquoi?
• Quel facteur scelle réellement l’accord pour les prospects ?
• Si vous pouviez agiter une baguette magique et faire comprendre à vos prospects une chose à propos de notre produit, quelle serait-elle ?

Déjeunez (en personne ou virtuellement). Écoutez les appels. Demandez des commentaires après la mise sur le marché de nouveaux produits ou fonctionnalités. Travaillez avec la direction pour créer des opportunités formelles de collaboration, telles que des lancements annuels ou trimestriels (à distance, hybrides ou autres).

Vous serez inspiré et votre équipe commerciale comprendra mieux comment le marketing travaille dur pour les soutenir.

L'alignement des logiciels de vente et de marketing en vaut la peine

Conclusion : le marketing et les ventes ne sont pas du pétrole et de l'eau. Ce sont du beurre de cacahuète et du chocolat, tous deux excellents seuls, mais une pure magie lorsqu'ils sont réunis. Atteindre l’alignement n’est pas facile, mais cela en vaut vraiment la peine.