Ventes internes vs ventes externes : quelle est la différence ?

Les ventes internes et les ventes externes sont deux concepts cruciaux qui façonnent la structure du service des ventes d'une entreprise.

Les gens soutiennent souvent que ces deux stratégies sont en contradiction l'une avec l'autre. Cependant, sur le marché d'aujourd'hui, ces deux rôles de vente se mélangent et deviennent une partie essentielle de la structure de l'organisation des ventes. Allez-y avec AVADA pour en savoir plus sur les ventes internes et les ventes externes : quelle est la différence ? .

Définition des ventes internes et des ventes externes : quelle est la principale différence ?

Définition des ventes internes

Les ventes internes sont la façon dont les employés vendent des produits ou des services et contactent les clients par téléphone, e-mail ou Internet. Les ventes internes sont également appelées ventes à distance ou ventes virtuelles.

À la fin des années 1990 ou au début des années 2000, le terme « ventes internes » était utilisé pour marquer la différence entre les ventes internes et les ventes externes. Contrairement aux employés des ventes externes, les employés des ventes internes n'ont souvent pas à se déplacer pour trouver et rencontrer des clients externes. Cependant, ils contactent toujours activement les clients potentiels et peuvent proposer par téléphone.

L'entreprise peut également traiter les appels de clients potentiels comme les ventes internes. Aussi, une entreprise peut sous-traiter à un tiers son activité Inside Sales au lieu de le faire elle-même.

Contrairement aux télévendeurs qui appellent les clients dans le cadre d'un scénario pré-écrit, les représentants des ventes internes sont créatifs et formés méthodiquement. Ils définissent des stratégies de vente pour vendre des produits et des services aux clients.

Parfois, les activités de vente interne et de vente externe peuvent fonctionner ensemble pour fournir de meilleurs résultats. Par exemple, un employé des ventes internes d'un service peut gérer des éléments connexes et organiser des réunions externes avec un partenaire pour les employés des ventes externes.

Définition des ventes externes

Les ventes externes font référence à la vente d'un produit ou d'un service dans lequel les vendeurs sortent pour rencontrer et communiquer avec des clients potentiels.

Les experts en ventes externes ont tendance à travailler de manière indépendante à l'extérieur du bureau et dans un environnement de travail d'équipe. Ils sortent souvent pour rencontrer les clients en personne et pour entretenir des relations avec les clients existants.

Les ventes externes ont tendance à fonctionner sans horaire formel, ce qui peut offrir de la flexibilité, mais signifie également que les vendeurs sont toujours disponibles pour répondre aux besoins des clients. Les employés des ventes externes, par exemple, doivent régulièrement répondre et ajuster les horaires en fonction des exigences des clients, tels que les changements liés au report et à l'annulation.

Les experts des ventes externes doivent gérer leurs déplacements pour éviter les retards imprévus et autres problèmes connexes. De plus, comme les professionnels de la vente externes rencontrent des clients potentiels en face-à-face, ils doivent accorder plus d'attention à l'apparence. Ils doivent être prêts à créer une atmosphère ouverte et détendue tout le temps.

Le maintien d'une équipe de ventes externes peut être coûteux, car les entreprises doivent souvent fournir aux employés des ventes externes les frais de déplacement, de logement, de nourriture et de divertissement. Dans certaines industries, les forces de vente externes sont nécessaires car les clients ne prendront pas de décisions d'achat uniquement avec des stratégies de vente internes.

La principale différence

Après avoir lu le concept, nous réalisons probablement tous que la différence la plus significative entre les ventes internes et les ventes externes est la méthode de mise en œuvre. Les ventes internes se font à distance depuis les ventes internes par téléphone, e-mail, réseaux sociaux, etc. Les ventes externes sont les commerciaux externes qui rencontrent directement les clients.

Selon SalesLoft, les ventes des ventes internes augmentent beaucoup plus rapidement que les ventes externes en raison de l'accessibilité et du développement d'Internet. Plus précisément, la croissance annuelle des ventes internes de 7,5 % et des ventes externes de 5 %

Cependant, le revenu des employés des ventes externes est supérieur de 12 à 18 % à celui des employés des ventes internes. Selon des données précises, le salaire moyen le plus élevé des employés des ventes externes est de 65 000 USD / an ; et personnel de vente interne : 50 000 USD/an.

En plus des différences ci-dessus, il existe de nombreuses autres différences entre ces deux concepts. Continuons avec AVADA :

Représentants commerciaux internes vs commerciaux externes : que font-ils ?

Représentants commerciaux internes

Les commerciaux internes travaillent à distance via des appareils électroniques tels que des téléphones, des ordinateurs portables, etc. pour aider et guider leurs clients dans le processus de vente et s'assurer que les clients trouvent les produits qu'ils souhaitent. En outre, les représentants des ventes internes s'assurent également que les clients bénéficient d'un service dédié pour traiter chaque fois qu'ils rencontrent un problème.

En tant que représentant des ventes internes, vous devrez faire des choses comme :

• Passer des appels et démontrer une connaissance avancée des produits pour répondre aux demandes des clients.

• Fixez-vous toujours l'objectif de convertir les prospects en clients.

• Nourrissez les clients et gérez les références des clients existants.

• Établir la confiance pour établir de bonnes relations avec les clients.

• Conclure des accords avec les clients.

• Rapporter les données de ventes connexes.

• Atteindre les objectifs de quotas mensuels.

De plus, les commerciaux internes doivent garder à l'esprit :

• Votre produit est votre parole : vous parlez au téléphone et n'avez pas besoin d'un prototype physique du produit que vous vendez. Ce que vous devez faire, c'est être clair au téléphone et donner aux clients une description complète du produit et les faire devenir en demande.

• Travailler dans un bureau : Votre lieu de travail est un endroit sûr que vous visitez quotidiennement ; Vous n'avez pas besoin de sortir beaucoup pour rencontrer des clients. Cependant, le travail au bureau comporte également diverses exigences, telles que la mise en œuvre des principes du bureau et la solidarité et la coopération avec les collègues.

Représentants commerciaux externes

Une statistique montre que le temps que les commerciaux extérieurs consacrent à la vente à distance représente 45,4 %. Ils assistent souvent à des conférences de l'industrie, à des événements ou parlent pour les ventes. Aujourd'hui, la tendance à la fusion progressive des ventes externes et des ventes internes est prédominante. Les vendeurs externes profitent également des outils et des activités des vendeurs internes tels que le courrier électronique, les médias sociaux et le CRM.

En tant que représentant des ventes externes, vous devrez noter ce qui suit :

• Vous devez gérer votre emploi du temps : Vous êtes responsable de la prise et du respect de vos rendez-vous. Vous êtes également responsable de rappeler à vos clients de vous rencontrer. Un rendez-vous retardé ou annulé peut rattraper toute votre journée, car vous devez souvent sortir pour rencontrer vos clients.

• Votre lieu de travail change tous les jours : Indépendamment de la météo, des ralentissements de la circulation ou des incidents de voiture, vous devez être ingénieux, motivé et suffisamment dévoué pour vous rendre à vos rendez-vous. Vous pouvez également vous adapter facilement au nouvel environnement et aux nouvelles personnes.

• Votre apparence : Certains jours, vous n'êtes peut-être pas d'humeur à accueillir de nouveaux visages. Mais pour ceux qui travaillent à l'extérieur des ventes, vous devez toujours être prêt à discuter, peu importe ce que vous ressentez.

• Vous êtes votre propre superviseur quotidien : Quel que soit votre patron, vous devez prendre soin de vous pour vous assurer de rester concentré. Les emplois de vente externe peuvent être plus distrayants que les emplois de vente interne car vous n'avez pas de responsable.

Ventes internes vs ventes externes : Coûts

Les ventes externes peuvent retirer votre budget plus rapidement que les ventes internes. L'équipe des ventes internes n'a vraiment besoin que d'ordinateurs, de systèmes CRM et d'Internet. Pendant ce temps, un employé des ventes externes peut avoir besoin d'une voiture, d'un budget pour les dîners, les frais de club, les vols, etc.

Plus clairement, les ventes externes ont tendance à être plus coûteuses pour les entreprises car ces employés ont un salaire de base plus élevé que les ventes internes. De plus, les employés des ventes externes doivent souvent beaucoup déménager. Cela s'ajoute aux coûts associés aux processus de vente tels que les billets d'avion, l'adhésion au golf, les restaurants et la facture de voiture de l'entreprise. De plus, cela peut également réduire la productivité du travail.

D'un autre côté, Inside Sales a l'avantage de tirer le meilleur parti des dernières technologies telles que les webinaires, le CRM, les logiciels d'analyse. Cela permet d'économiser une part importante des coûts pour les entreprises. Réduction du coût par acquisition pour les commerciaux internes, car ils peuvent atteindre l'équilibre souhaité entre coût et efficacité s'ils utilisent la bonne combinaison d'outils et de stratégies.

De plus, les employés des ventes internes ont des horaires et des horaires de travail réguliers qui offrent un salaire stable et des dépenses mensuelles faciles. Les ventes externes sont généralement payées à la commission et génèrent beaucoup d'argent à l'extérieur, ce qui rend difficile pour l'entreprise de prévoir le coût.

Ventes internes vs ventes externes : cycle de vente

Les ventes internes ont souvent un cycle de vente beaucoup plus court en raison de la nature du travail et ont une méthode de vente très méthodique qui donne la priorité à la direction dans l'établissement de relations à long terme. Les processus de vente internes donnent la priorité aux données, aux états financiers, obligent les vendeurs à se concentrer sur l'entretien des relations internes.

Du côté du personnel des ventes externes, il y a beaucoup de travail à faire dans le cycle de vente - de l'analyse des chiffres à l'explication des spécifications. le commercial extérieur doit tout savoir pour donner la meilleure présentation d'un produit. Par exemple, si vous vendez dans des points de vente, cela signifie que les représentants des ventes externes doivent se rendre directement au magasin, compte tenu de la question des ventes de produits. Ils doivent toujours assurer un approvisionnement suffisant en produits en stock.

Cependant, des études montrent qu'en moyenne, les employés des ventes externes peuvent convertir les clients en prospects 40 % plus rapidement que prévu ; et ce chiffre pour les ventes internes n'est que de 18 %. Cela renforce une partie de la thèse : par rapport aux ventes internes, les ventes externes peuvent considérablement accélérer la conversion des clients et établir des relations à long terme avec les clients.

Ventes internes vs ventes externes : avantages et inconvénients

Considérer les avantages et les inconvénients joue un rôle essentiel dans le choix des représentants commerciaux et des gestionnaires potentiels à embaucher. Cela vous aidera à choisir la bonne personne pour chaque poste et à rendre la stratégie efficace. Par conséquent, laissez-nous en savoir plus sur les avantages et les inconvénients d'être un représentant des ventes internes ou externes.

Avantages et inconvénients des commerciaux internes

Un représentant des ventes internes est chargé d'équilibrer la vie professionnelle et d'effectuer les tâches quotidiennes. Cela peut être très différent d'un représentant commercial externe. En fonction de l'individu et des différents intérêts de carrière, les avantages suivants peuvent être similaires aux inconvénients. Cependant, pour la majorité des commerciaux internes, les avantages et inconvénients suivants sont généralement acceptés :

Avantages

En ce qui concerne les avantages des ventes internes, la cohérence est quelque chose qui ne peut être ignoré. Les commerciaux internes ont généralement des horaires de travail réguliers et cohérents. Pour les autres obligations en dehors de leur entreprise et des personnes mariées, les ventes internes sont considérées comme beaucoup plus attractives que les ventes externes. elle a aussi un impact substantiel sur le développement personnel car elle crée une routine quotidienne.

Les ventes internes ont également l'avantage de permettre aux commerciaux d'accéder à davantage de ressources. Parce que la plupart du temps, les commerciaux internes sont devant l'écran de l'ordinateur, ils ont accès à de nombreuses ressources que les commerciaux externes n'ont pas. Par exemple, un représentant des ventes internes peut interagir avec les clients sur plusieurs réseaux sociaux tels que Twitter, Facebook, LinkedIn en même temps ; ils peuvent également envoyer des e-mails aux clients à ce moment-là. Pendant ce temps, les commerciaux externes ne sont souvent pas autorisés à utiliser leur smartphone.

Les inconvénients

L'un des principaux inconvénients des ventes internes est le manque de diversification. Une semaine de travail régulière des représentants des ventes internes est répétée régulièrement. Cela créera parfois de l'ennui ou même empêchera certaines personnes de terminer au quotidien.

De plus, les ventes internes seront souvent beaucoup plus difficiles que les ventes externes à établir des relations solides avec les clients. L'explication simple à cela est que, faute d'interaction en face à face, il est difficile d'établir une connexion client rapide. Par conséquent, motiver les clients à visiter le canal de vente prendra probablement plus de temps que les ventes externes.

Avantages et inconvénients des commerciaux externes

Les commerciaux externes ont tendance à être moins prévisibles que les commerciaux internes. Pour chaque personne, cela peut être bon ou mauvais. Il vous sera plus difficile de rencontrer des clients à leur domicile ou au bureau dans différentes villes ou différents quartiers de la ville pour organiser une réunion de vente. Cela prouve que les liens établis par les commerciaux externes en réunion sont parfois plus importants que ceux menés par les commerciaux internes.

Avantages

La meilleure chose que je veux vous dire, c'est l'opportunité de voyager. C'est certainement une chose à laquelle les amateurs de voyages s'attendent. Le mode de vie des commerciaux externes tend à être plus libre et plus attractif. Cependant, ils doivent être des personnes extrêmement actives, prêtes à sauter des trains et à se rendre directement aux réunions de vente pendant des semaines. Par conséquent, l'amour du voyage peut également être considéré comme un facteur nécessaire pour devenir un commercial externe et conserver cet emploi à long terme.

En plus des avantages ci-dessus, vous bénéficierez d'un plan flexible en tant que représentant commercial externe. Contrairement aux commerciaux internes, cela aura lieu en dehors du bureau. Par conséquent, les commerciaux externes auront plus de flexibilité dans l'organisation des horaires. Cependant, gardez à l'esprit que ce calendrier dépend également de la disponibilité des clients. Par exemple, si vous avez fixé un rendez-vous avec des clients, puis qu'ils ont soudainement un problème, ce que vous ferez ensuite devra certainement retarder ou annuler le rendez-vous.

Les inconvénients

Travailler à l'extérieur vous rend plus libre, mais en même temps, cela crée également un inconvénient, c'est le manque de participation de l'entreprise. Les salons professionnels, les comptes de coûts et les horaires de voyage associés à des emplacements extérieurs semblent être dignes de confiance. Cependant, il a aussi des défis (contre). Voici un extrait de l'article de Business Insider, Ken Sundheim, parlant des opportunités manquées d'immersion et de réseautage dans l'environnement de l'entreprise dont souffrent les commerciaux externes :

"En raison du fait que la plupart des emplois de vente à l'extérieur sont des emplois à domicile", déclare Sundheim, "le jeune représentant des ventes manque l'expérience de l'entreprise et, en raison de l'éloignement, il est beaucoup moins susceptible d'être promu au sein de l'entreprise. et, si c'est le cas, la relocalisation est probablement dans les cartes. "

De plus, les licenciements sont un inconvénient des ventes à l'extérieur. Selon Sundheim, les commerciaux externes sont souvent les premiers à être licenciés en cas de besoin. En raison du fait qu'ils ne peuvent pas développer de relations personnelles autour du bureau.

Vous trouverez ci-dessus les avantages et les inconvénients de devenir des représentants commerciaux externes ou internes. Vous pouvez les considérer pour déterminer le type de rôle que vous souhaitez et que vous jugez approprié. Un conseil pour vous est de réfléchir à ce qui est le plus important pour vous dans l'environnement de travail. Vous souhaitez vous épanouir dans ce domaine ou sur une routine ?

Si vous êtes un responsable du recrutement, renseignez-vous sur la façon dont le candidat souhaite être un représentant commercial externe et un représentant commercial interne. En particulier, vous pouvez déterminer s'ils ont les compétences et le caractère qui conviennent au rôle pour lequel ils postulent en posant des questions. Cela vous aidera à trouver la bonne personne pour le poste.

Lequel est le meilleur pour votre entreprise ?

Avez-vous déterminé que les ventes externes ou les ventes internes seraient meilleures pour votre entreprise ? C'est une décision difficile. Vous devrez examiner attentivement de nombreux facteurs pour prendre une décision. Voici un tableau pour vous aider.

Comment les ventes internes et les ventes externes fonctionnent-elles ensemble ?

Les ventes internes et les ventes externes travaillent ensemble pour augmenter vos profits le plus clairement au niveau stratégique.

Les petites et moyennes entreprises sont l'objet sur lequel se concentrent les ventes internes - des comptes plus transactionnels. Cela permet aux représentants commerciaux externes de dépenser l'argent et le temps nécessaires pour amener de grands comptes avec des ACV beaucoup plus importants.

Cependant, c'est la seule façon pour les ventes internes et externes de travailler ensemble. En particulier, stratégiquement, ils sont de bons supporters les uns des autres.

Mark Kosoglow a dit :

« Les équipes de vente internes collaborent et partagent les meilleures pratiques avec beaucoup moins de frictions que les équipes externes. Entendre comment quelqu'un surmonte une objection lors d'un appel en direct se produit naturellement lorsque vous êtes assis à côté d'un pair.

Comprendre comment positionner la valeur d'un personnage particulier que vous êtes sur le point de passer à un appel peut se produire avec une conversation rapide pendant que vous attendez que la personne rejoigne la réunion.

Par conséquent, les idées que les représentants apprécient peuvent se propager et être déployées en tant qu'aide à la vente aux représentants externes une fois qu'ils ont atteint une masse critique d'efficacité. ”

N'oubliez pas que les clients qui veulent toujours interagir avec votre entreprise ne sont pas statiques.

Lors de votre premier achat, les clients peuvent être attirés par la publicité de vente directe. Cependant, assurez-vous de renforcer la confiance des clients dans l'entreprise. Cela incitera les clients à préférer la commodité des achats à distance.

Cela peut aussi être vrai du contraire. Les clients peuvent modifier leur méthode de communication préférée avec votre équipe de vente dans le même processus de vente.

Les ventes internes et externes doivent travailler ensemble pour vous aider à trouver le moyen le plus efficace de transformer des clients potentiels en clients, puis de bien interagir pour vendre.

Conclusion

Pour résumer, AVADA vous guide à travers la définition approfondie des ventes internes et des ventes externes et la différence entre elles. J'espère que vous trouverez quelque chose d'utile dans ce post. Ensuite, examinez attentivement les différents points et demandez-vous ce que vous aimeriez faire pour décider quelle méthode est la meilleure à utiliser.

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