Marketing de contenu industriel : les questions ToFu qui nécessitent des réponses

Contenu haut de gamme - c'est ainsi que vous attirerez le plus grand public et le plus grand nombre de prospects potentiels. ToFu, comme on l'appelle souvent, est la partie la plus large de l'entonnoir de vente et de marketing, et c'est là que vous faites cette première impression vitale avec la majorité de vos prospects.

L'objectif du marketing de contenu ToFu pour les entreprises industrielles est simple : éduquer et informer sans ressembler à un argumentaire de vente. La plupart des prospects à ce stade savent qu'ils ont un défi à relever, mais ne connaissent pas encore toutes les solutions potentielles.

Contrairement au contenu de bas de l'entonnoir (BoFu) qui cible ceux qui ont soigneusement vérifié leurs choix et sont sur le point de prendre une décision d'achat, le contenu ToFu aide à renforcer la notoriété de la marque et à positionner votre entreprise comme une autorité.

Un contenu d'introduction bref et simple (par exemple, des blogs, des fiches de conseils, des vidéos, des infographies) est la clé pour aider les prospects à en savoir plus et à trouver les réponses à leurs questions. Ce type de marketing de contenu industriel peut éventuellement les aider à voir votre entreprise comme une solution et à se renseigner sur des produits et des prix spécifiques.

Au début de leur parcours d'acheteur, les prospects cherchent des réponses à ces 6 questions - et c'est aux spécialistes du marketing de fabrication d'y répondre avec leur contenu haut de gamme.

1. « Comment vos produits ou services aideront-ils mon entreprise ? »

Les prospects ont besoin d'aide pour résoudre un problème, et la première chose qu'ils veulent savoir, c'est comment votre produit ou service les aidera.

Considérez les deux titres de blog suivants et comment chacun aborde le même sujet, mais sous des angles différents :

• "Comment les fluides mélangés sur mesure réduisent les temps d'arrêt et la maintenance des machines"
• "10 façons dont les fluides mélangés sur mesure améliorent les opérations de l'usine"

Les deux se concentrent sur les avantages. L'un communique l'impact direct d'un produit particulier sur un problème spécifique, tandis que l'autre montre comment il aide dans un sens plus large. Il existe de nombreuses autres façons d'expliquer les avantages d'un produit, cela nécessite juste un peu de créativité.

Conseil de blog : Commencer par un article général sur les « 10 avantages de XYZ » peut alimenter le contenu futur. Chacun des 10 avantages pourrait potentiellement être développé pour devenir son propre article.

2. "Combien d'argent vos produits peuvent-ils me faire économiser ?"

Une façon plus simple d'énoncer cette question est la suivante : "Combien coûtent vos produits ?" Bien qu'il soit important de partager la façon dont vos produits augmentent la productivité, réduisent l'usure ou améliorent les flux de travail, ce que votre client potentiel veut en fin de compte connaître, c'est le prix et, tout aussi important, le retour sur investissement (ROI) .

Imaginons qu'un de vos produits ait aidé un client à réduire ses dépenses de maintenance de 15 %. Une mini étude de cas sous la forme d'un article de blog intitulé "Comment les joints de labyrinthe ont réduit les dépenses de maintenance d'une entreprise de 15 %" est le contenu ToFu parfait pour piquer l'intérêt d'un prospect et vouloir en savoir plus.

De nombreuses organisations hésitent à publier des listes de prix en raison de la complexité et des nuances de chaque commande. Une façon utile de parler de prix sans citer un montant en dollars est de discuter des comparaisons de coûts ou de la façon dont les prix sont déterminés. Par exemple, un blog intitulé "5 facteurs qui ont un impact sur les prix des assemblages de pompes personnalisés" peut parler d'ingénierie, de matériaux, de main-d'œuvre et d'autres éléments sans être trop précis.

Les articles de blog axés sur la valeur plutôt que sur le prix sont une autre façon d'aborder le sujet. Ou que diriez-vous d'un article qui parle du coût de ne pas utiliser votre solution ?

3. « Comment vos produits se comparent-ils aux solutions alternatives ? »

Les prospects qui cherchent des réponses à leurs problèmes rencontreront probablement plusieurs solutions potentielles au cours de leurs recherches. Les articles de blog comparant "l'option A à l'option B" sont populaires car ils aident les prospects à savoir où concentrer leur attention. En fait, nous avons constaté que les articles ou les vidéos de comparaison sont souvent les types de contenu les plus performants .

Si vous pouvez créer du contenu et convaincre votre public cible que les produits que vous proposez sont la meilleure solution globale à leurs problèmes et surpasseront la concurrence, ils seront plus susceptibles de vous choisir plutôt qu'une alternative. Une autre approche consiste à comparer vos propres produits entre eux, en décrivant leurs caractéristiques et les applications pour lesquelles ils sont les mieux adaptés.

4. « Comment fonctionnent vos produits ? »

En tant qu'êtres humains, il est dans notre nature de vouloir savoir pourquoi ou comment quelque chose fonctionne comme il le fait. C'est la raison pour laquelle nous avons démonté nos jouets quand nous étions enfants, et c'est la même raison pour laquelle nous aimons regarder des vidéos de démonstration et d'explication de produits aujourd'hui. Le marketing de contenu pour les fabricants doit répondre à la curiosité d'un prospect.

Plus les acheteurs peuvent comprendre les nuances de votre produit, plus ils peuvent l'apprécier et le visualiser dans leurs propres applications. La vidéo est de loin le meilleur moyen de montrer et de raconter. Le contenu vidéo est désormais une attente des acheteurs, et près de neuf entreprises sur 10 utilisent le contenu vidéo comme outil de marketing.

En résumé : si vous n'utilisez pas la vidéo, vous avez une longueur de retard sur la concurrence.

CONNEXION : Statistiques de marketing vidéo B2B que vous devez connaître

5. « Comment vos produits peuvent-ils nous aider à nous conformer à la réglementation XYZ ? »

Vendez-vous des produits dans un secteur fortement réglementé ? Certains exemples incluent l'industrie de la défense, la santé, la construction ou la production alimentaire. Si c'est le cas, il y a de fortes chances que vos prospects recherchent des produits conformes aux normes spécifiques de l'industrie .

Si tel est le cas pour votre entreprise de fabrication, essayez d'écrire des articles de blog et des livres blancs comme :

• "Comment respecter les normes EPA avec des lubrifiants respectueux de l'environnement"
• "Assurer la conformité NAVSEA pour la fabrication métallique"
• "Comment un programme de sécurité solide et la conformité à l'OSHA ont un impact sur le succès d'un projet"
• "Comment une chaîne de traçabilité stricte améliore la sécurité alimentaire"

Pour les industries hautement réglementées, savoir que votre entreprise peut les aider à rester en conformité peut vous garder sur la liste restreinte des fournisseurs qualifiés.

6. "Pourquoi devrais-je acheter chez vous?"

Votre prospect aura probablement plusieurs entreprises en lice pour leur bon de commande. Votre contenu, combiné aux messages communiqués par votre équipe de vente, peut fonctionner ensemble pour convaincre les prospects de travailler avec vous.

Aborder les éléments suivants dans votre contenu peut aider à réduire encore plus le champ :

• Êtes-vous plus rapide ou moins cher que les alternatives ?
• Proposez-vous une meilleure sélection ?
• Avez-vous un meilleur service client/garanties ?
• Avez-vous une chaîne d'approvisionnement fiable?
• Vos produits ou services sont-ils de meilleure qualité ?

Parfois, les prospects savent déjà de quels produits ils ont besoin ; ils ont juste besoin de la meilleure entreprise possible pour les acheter. Envisagez une visite des installations ou une vidéo « À propos de nous », ou des articles de blog comme « 8 choses à rechercher lors du choix d'un partenaire d'ingrédients ». Ceux-ci sont parfaits pour articuler les raisons pour lesquelles votre entreprise est le meilleur choix, tout en expliquant ce qui vous distingue de la concurrence.

Une partie importante d'une stratégie de marketing de contenu qui est parfois négligée est le rôle des médias sociaux et des campagnes par e-mail. Partager tout ce contenu de qualité via différents canaux est un moyen supplémentaire de renforcer la notoriété de la marque et de ravir vos clients actuels et potentiels au cours du processus d'achat.

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