La tactique de vente la plus efficace : ajouter des bonus par Pat Flynn

Si vous souhaitez vendre quoi que ce soit en ligne, une excellente méthode pour inciter les gens à acheter chez vous consiste à combiner des bonus avec votre produit.

Regardons l'exemple réel de Pat Flynn !

Que signifie un « bonus » dans le marketing en ligne ?

Un bonus peut signifier le contraste entre quelqu'un assis sur la clôture et transformer ce gardien en client. Il détermine également la différence entre vous et vos rivaux.

Ce n'est pas quelque chose de nouveau, bien sûr. Nous voyons des bonus offerts tout le temps - à la fois en ligne et hors ligne. Selon Derek Halpern de Social Triggers, la plupart des gens combinent les bonus avec leurs biens dans le mauvais sens , et leurs ventes diminuent à cause de cela. Cependant, si vous choisissez le bon itinéraire, vous pouvez profiter de taux de vente élevés !! **

Derek a récemment été présenté en tant qu'invité sur le podcast SPI. Au cours de notre conversation sur les ventes, il avait des opinions très arrêtées sur la façon dont les gens devraient inclure des bonus à côté de leurs produits pour un maximum de conversions.

Par conséquent, cet article est destiné à approfondir l'art de donner des bonus et à vous donner des indications sur les types de produits que vous devriez vendre en ligne.

Vous n'avez pas encore de marchandises à échanger ?

Peu importe.

Ces stratégies fonctionneront également pour le marketing d'affiliation. J'ai très bien réussi dans le passé à offrir les bons bonus tout en recommandant les produits et services des autres. Si vous voulez que les gens passent par VOTRE lien d'affiliation, vous devriez également offrir vos propres bonus.

Voici quelques questions auxquelles je vais répondre :

• Qu'est-ce qui crée un super bonus qui pousse les gens à acheter ?
• Comment savez-vous quoi offrir en plus du produit principal que vous vendez ?
• Comment emballez-vous tout ensemble?
• Comment offrez-vous les bonus (surtout si vous êtes affilié) ?

Allons-y !

Le tout premier bonus que Pat ait jamais offert - Qu'est-ce qu'il a bien fait et qu'est-ce qu'il a fait de mal ?

Alors qu'il se préparait à vendre son tout premier produit en ligne, un guide d'étude de 90 pages qui aide les professionnels de l'industrie du design à réussir l'examen LEED, des amis d'un groupe de cerveaux lui ont conseillé d'inclure des bonus avec son eBook.

Même s'il était une recrue à l'époque, cela avait tout son sens pour lui.

L'ajout de bonus augmenterait la valeur globale du livre électronique que Pat vendait. Il savait que les gens aiment obtenir des trucs gratuits lorsqu'ils achètent des choses. Il était attiré par l'idée d'une prime.

Malheureusement, Pat a eu du mal à comprendre quel bonus (ou bonus) il devrait offrir pour son livre. Il avait un guide de 90 pages, complet avec un ensemble de questions d'examen pratique et des cartes flash imprimables, mais que pouvait-il ajouter en bonus ?

C'est alors que ça l'a frappé.

Les questions d'examen pratique et les cartes flash imprimables étaient les bonus ! Tout ce que Pat aurait à faire, c'est simplement de recadrer la façon dont ils ont été emballés dans la copie de vente, c'est donc ce qu'il a fait.

Au lieu de vendre le guide pour 19,95 $, un guide qui comprenait des questions d'examen pratique et un ensemble de cartes flash imprimables, il a vendu le guide pour 19,95 $ et a distribué gratuitement les questions d'examen pratique et les cartes flash.

Même offre. Emballage différent.

Il ne le savait pas à l'époque, mais Pat suivait les conseils de Derek depuis son poste :

Derek poursuit ensuite cette déclaration avec des recherches de Jerry Burger à partir de 1986 lorsqu'il a divisé la vente de cupcakes et de biscuits lors d'une vente de pâtisseries.

Un groupe de sujets de test s'est vu offrir un cupcake et deux cookies pour 0,75 $, et ils ont acheté 40 % du temps.

Un autre groupe s'est vu offrir un cupcake pour 0,75 $ et deux cookies gratuitement, et ils ont acheté 73 % du temps.

Même offre. Emballage différent.

Pat l'a bien fait, mais il a enchaîné avec une erreur :

Il n'a pas séparé les bonus du livre électronique de 90 pages - il les a juste laissés tels qu'ils étaient à la fin du fichier PDF unique.

Cela n'a pas causé trop de tort, mais Pat a reçu plusieurs e-mails après le début des ventes de la part de personnes demandant où étaient les bonus.

« Ils sont à la fin du livre. Vous pouvez le voir là-bas dans la table des matières. », disait-il.

Après réflexion, il se rendit compte que c'était un mauvais coup de sa part. Pat a ensuite utilisé le mot bum spécifiquement parce qu'il était juste paresseux.

Si Pat y avait vraiment réfléchi un peu plus, il se serait rendu compte qu'avoir 3 fichiers PDF séparés ;

• D'abord pour le guide d'étude principal,
• Un autre pour les questions d'examen pratique et
• Un troisième pour les cartes flash.

aurait dissipé une grande partie de la confusion et aidé les clients à se sentir comme s'ils en avaient plus pour leur argent.

De plus , cela aurait rendu l'impression de ces sections beaucoup plus facile.

Après un mois de ventes (et plusieurs e-mails de clients confus), il a rapidement sorti l'examen pratique et les cartes flash et les a mis chacun dans un fichier PDF individuel. Pat n'a plus entendu de plaintes après ça.

Quelles sont les règles concernant les bonus dans votre package ?

Règle 1 : Présentez toujours votre offre de manière à ce que vos bonus soient distribués gratuitement en plus du produit principal que vous proposez.

Règle 2 : offrez les bonus sous forme d'éléments distincts du produit principal.

Règle 3 : Vos bonus doivent toujours être directement liés au produit que vous vendez.

Votre bonus et comment il est lié à votre produit

Lorsque Pat a commencé à faire des affaires en ligne, il s'est abonné à environ 20 newsletters différentes de 20 gourous du marketing Internet différents qui étaient considérés comme les leaders dans le domaine à l'époque.

Il l'a fait pour "apprendre des meilleurs", mais après avoir été bombardé d'e-mails après e-mails et d'offres après offres, Pat a rapidement appris à ne pas traiter ses lecteurs et abonnés.

Pour la plupart de ces gourous (pas tous), construire une relation et apprendre à le connaître semblaient ne pas figurer sur leur liste de priorités. Utiliser des techniques d'écriture de copie extrêmement convaincantes et essayer de le faire sortir sa carte de crédit était au sommet.

Une chose intéressante qu'il a remarquée était les modèles dans ce qu'ils vendaient. Très souvent, un grand groupe d'entre eux ferait la promotion d'un produit d'une personne du groupe en même temps.

Tous les deux mois, il recevait normalement 10 à 12 e-mails le même jour, tous faisant la promotion d'un produit particulier à la fois (coordonnés, évidemment). Ce qui était intéressant, c'était les bonus qu'ils offraient chacun en plus du produit phare.

Ils étaient tous très différents.

Sachant qu'il y avait probablement beaucoup de gens comme lui qui étaient inscrits à plusieurs listes de diffusion, ils savaient que leurs bonus étaient les différenciateurs.

Et certaines des offres de bonus qu'il a vues étaient assez ridicules.

Il y avait un produit à 1997,00 $ offert une fois, et quelques affiliés ont jeté tout ce qu'ils possédaient dans le sac. Ils ont inclus, en prime, tous les produits qu'ils avaient déjà vendus auparavant.

Il s'agissait de 8 à 10 articles supplémentaires, la plupart n'étant pas directement liés au produit principal, mais cela augmenterait la valeur du package de 1997,00 $ à bien plus de 10 000 $ pour certains d'entre eux. D'une part, c'est fou.

Je veux dire - quelle façon de réduire la valeur de vos produits existants en les jetant simplement gratuitement. Il ne pouvait pas imaginer ce que ce serait d'être client d'un ou de plusieurs de ces produits dans le passé.

Mais deuxièmement, en tant que personne qui lisait ces e-mails pour apprendre, ce type d'offres était tout simplement écrasant.

Que pouvait-il faire de toutes ces informations ? Pour les acheteurs potentiels, il avait juste besoin de données précises.

Grâce à cette expérience, il a appris que les bonus ne concernent pas la valeur en dollars ajoutée au package et que vous ne pouvez pas ajouter à peu près n'importe quoi dans vos packages.

Comme Derek le mentionne :

Comment faire un délicieux sandwich bonus

La façon dont vous regroupez vos bonus avec votre produit principal est très importante.

Nous avons déjà parlé de la façon dont vous devriez vous assurer de vendre votre produit principal, puis de donner vos bonus gratuitement en plus, mais il existe un cadre spécifique de bonus dont Derek a parlé et qui fait vibrer une grande partie de la communauté SPI. .

C'est ce qu'on appelle un sandwich bonus , et c'est une offre verticalement intégrée qui fonctionne comme ceci :

• Votre produit principal est la « viande » (ou galette de légumes) du sandwich. Pour compléter votre sandwich, vous voudrez peut-être ajouter des bonus qui sont le "pain" de votre sandwich - un pour le dessous de votre viande et un autre qui va au-dessus.

• Le "pain sur le fond" est un bonus qui demande quelque chose qui peut empêcher votre client typique d'utiliser les principaux produits que vous négociez en ce moment.

• Le "pain sur le dessus" est un bonus que vous créez lié à votre produit principal que les gens peuvent utiliser après l'avoir acheté.

La plupart des gens qui incluent des bonus liés avec précision avec leurs produits ajoutent le pain sur le dessus, mais inclure un bonus supplémentaire pour combler le vide pour ceux qui ne sont pas prêts pour votre produit principal est une idée géniale.

Comme l'explique Derek :

Le bonus "pain sur le dessus" est assez facile à découvrir. Demandez-vous simplement :

Qu'est-ce que mon client pourrait trouver extrêmement utile après avoir utilisé mon produit ?

ou

Quelles actions mes clients entreprendront-ils après avoir acheté ou utilisé le produit ?

Par exemple, si vous vendez un cours sur la création de vidéos Web, un bonus "après utilisation" pourrait être :

• Un eBook sur la façon de promouvoir vos vidéos sur YouTube pour une exposition maximale.

  

• Une vidéo rapide en 2 parties sur la façon de transcrire vos vidéos et ce qu'il faut faire avec ces transcriptions pour le référencement.

• Accédez à une communauté où vous pouvez partager vos vidéos et obtenir des commentaires honnêtes pour vous aider à vous améliorer.

Cependant, le bonus "pain sur le fond" est un peu difficile à gérer. Pour trouver un bon bonus "pain sur le fond", Pat a suggéré ces 3 points ;

• Dressez la liste des objections, des craintes et des doutes qu'un client potentiel peut avoir avant d'utiliser votre produit.

Poursuivant avec l'exemple de Pat, si vous vendez un cours sur la création de vidéos Web, une objection ou une crainte qu'un client potentiel pourrait avoir est de devoir se mettre devant la caméra.

Les gens peuvent penser qu'ils ne veulent pas suivre un cours sur la production de vidéos pour le web parce qu'ils ne se sentent pas bien devant la caméra et ils décideront alors de continuer à écrire des articles de blog.

• Énumérez toutes les exigences obligatoires ou «les choses que votre client devrait déjà avoir» avant de pouvoir utiliser votre produit.

Si vous vendiez un cours sur la création de vidéos Web, les gens pourraient penser qu'ils ont besoin d'un équipement de caméra coûteux pour commencer.

Un autre bonus pourrait être un PDF de 1 ou 2 pages ou un diagramme du meilleur équipement de caméra que n'importe qui pourrait facilement installer chez lui pour moins de 200 $.

• Demandez à votre auditoire.

En cas de doute, demandez à votre auditoire. Ils sont ceux que vous servez de toute façon, alors pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels ?

Parlez-leur individuellement (au téléphone ou sur Skype, si possible) et approfondissez les craintes et les réserves que votre public pourrait avoir à l'égard du but et de l'objectif de votre produit principal.

Pour être honnête, vous auriez déjà dû le faire avant même de créer votre produit (car leurs réponses devraient façonner ce que votre produit deviendra), mais vous pouvez toujours bénéficier de parler directement avec vos lecteurs, abonnés et clients potentiels.

Donc, pour mettre tout cela ensemble, un joli sandwich bonus pourrait ressembler à ceci :

Viande : un cours sur la création de vidéos Web.

Bottom Bread : Un guide bonus qui révèle la meilleure configuration d'équipement de caméra pour moins de 200 $.

Top Bread : Un eBook détaillé sur la stratégie marketing YouTube, avec des conseils de certains des meilleurs experts YouTube au monde.

Types de bonus à offrir

Les bonus exacts que vous pouvez créer et inclure dépendent entièrement de vous.

Soyez créatif, car c'est ce qui vous aidera à vous démarquer de la foule, surtout si vous faites la promotion de quelque chose en tant qu'affilié.

N'oubliez pas que vous pouvez utiliser un grand nombre de ces stratégies (y compris le sandwich bonus) lors de la promotion de produits en tant qu'affilié.

Comme beaucoup d'entre vous le savent, Pat a fait la promotion d'un produit appelé Opt-in Skin.

Opt-in Skin est un plugin WordPress premium élégant créé par Glen Allsop de Viperchill qui permet à quiconque de placer facilement des formulaires d'opt-in optimisés à peu près partout où vous le souhaitez sur votre site.

(Si vous êtes sur le blog maintenant, faites défiler vers le bas de cet article avant la section des commentaires et vous pourrez le voir en action.)

Opt-in Skin vous donne la possibilité de choisir parmi plusieurs "skins" préchargés différents, qui agissent comme des thèmes pour vos formulaires d'opt-in par e-mail.

Avant de promouvoir Opt-in Skin, il a demandé à un développeur de créer un "plugin bonus" supplémentaire qui, une fois installé, ajouterait 5 skins thématiques SPI supplémentaires au plugin.

C'est un peu comme un pack d'extension.

Même aujourd'hui, ce bonus fonctionne toujours extrêmement bien et Pat se souvient de nombreux e-mails de personnes qui ont déclaré avoir spécifiquement acheté Opt-in Skin à partir de son lien d'affiliation en raison du bonus qu'il offrait avec.

Cela fait environ un an et demi que Opt-in Skin est sorti, et depuis lors, il a gagné plus de 50 000 $ en commissions d'affiliation grâce à ce seul produit (et bonus).

Avec le recul, le plugin bonus était un excellent "bonus de pain supérieur" que les gens pouvaient utiliser pour améliorer leur expérience avec le produit principal. Cela ne ressemblait à aucun autre bonus disponible, mais il aurait pu potentiellement faire encore mieux en créant un "bonus de pain inférieur" qui a aidé les gens à obtenir une configuration de liste de diffusion en premier lieu, car les gens ne peuvent pas utiliser Opt-in Skin jusqu'à ce que ils ont d'abord une liste de diffusion pour connecter ces formulaires d'inscription.

Pat aurait pu facilement réutiliser ce billet de blog dans un court eBook, y ajouter un peu plus de contenu spécialement conçu pour les clients potentiels d'Opt-in Skin, et il aurait probablement fait passer beaucoup plus de gens par son lien d'affiliation.

Comme vous pouvez le voir, les bonus peuvent vraiment être n'importe quoi. Voici une courte liste :

• livres électroniques
• Fichiers vidéo ou audio
• Mini-cours entiers
• Logiciel supplémentaire
• Accès à des webinaires et événements spéciaux
• Accès à une communauté privée ou à un forum
• Listes de contrôle
• Guides de démarrage rapide
• Listes de ressources

N'oubliez pas d'être utile et pertinent.

C'est ce que vous voulez, et c'est aussi ce que veulent vos clients.

Comment offrir votre bonus (et pourquoi il est normal de "voler")

Lorsque vous vendez votre propre produit, la méthode par laquelle vous offrez vos bonus peut varier.

Si, par exemple, votre produit principal nécessite que les membres se connectent à un portail Web pour accéder aux cours et aux vidéos, vous pouvez facilement inclure les bonus dans leurs sections individuelles au sein de ce site d'adhésion.

Si votre produit principal est un livre électronique, vous pouvez inclure des fichiers ou des instructions supplémentaires dans le fichier .zip qu'ils téléchargent.

Ou, vous pouvez automatiser la livraison de ces produits par e-mail après l'achat.

Lorsque vous incluez des bonus en tant qu'affilié, vous n'avez pas le luxe de contrôler où les utilisateurs se retrouvent après un achat et vous n'avez pas non plus accès à la liste de diffusion du propriétaire du produit.

La plupart des gens, y compris Pat, donnent des instructions aux personnes qui achètent via un lien d'affiliation pour transmettre leur reçu à une adresse e-mail spécifique.

À partir de ce moment, vous ou un assistant virtuel pouvez collecter ces e-mails, puis répondre avec un lien ou une pièce jointe spécifique, en fonction du bonus.

Le problème est que cela peut devenir un gros problème, surtout si la promotion est à long terme et (espérons-le) se passe très bien.

Voici une solution que Pat a utilisée :

1. Créez une nouvelle adresse e-mail pour la promotion spécifique que vous exécutez. Il doit être facile à retenir, comme [email protected] ou (nom du produit)@.

2. Créez une réponse de vacances (réponse automatique) qui comprend une note de remerciement, puis un lien pour télécharger ou accéder au bonus. Cela fonctionnera pour la plupart des types de bonus que vous offrez.

3. Demandez aux gens de transmettre leur reçu à l'adresse e-mail que vous avez créée, et lorsqu'ils le font, ils devraient recevoir une réponse automatique de votre part avec des informations pour que leur bonus soit inclus.

Il aime cette solution car elle provient d'une véritable adresse e-mail (le problème de l'onglet promotionnel Gmail rencontré par certains fournisseurs de services de messagerie ne s'applique généralement pas ici) et - elle est automatisée.

Connaissez-vous les outils de recherche d'e-mails ? Jetez un œil à notre article : Top 15 des outils de recherche d'e-mails : avantages et inconvénients + avis 2020

Maintenant, vous pensez peut-être :

1. Si ce processus est automatisé, comment vérifiez-vous les reçus ?

2. Que se passe-t-il si les gens voient que c'est automatisé et commencent à partager l'adresse e-mail ?

3. Certaines personnes finiront-elles par recevoir vos bonus gratuitement ?

Pat voulait qu'autant de personnes que possible s'emparent de ses bonus (sans que je les distribue publiquement), car même s'ils n'ont pas encore acheté le produit principal, les bonus doivent toujours être liés à celui-ci, et il a toujours inclus une page spéciale qui refait la promotion du produit principal juste au cas où les gens obtiendraient les bonus en premier.

Si les bonus sont géniaux, alors beaucoup de ceux qui pensent qu'ils sont habiles en contournant votre lien d'affiliation reviendront et achèteront le produit principal lié à ce bonus. Même s'ils ne le font pas, ils sont nouveaux dans votre marque et deviendront des clients potentiels plus tard.

Et s'ils ne vous achètent rien ou ne deviennent pas des clients par la suite, eh bien, ce ne sont pas les types de personnes que vous voulez en tant que clients ou abonnés de toute façon.

De plus, ce ne sont pas toujours les gens qui essaient juste d'être habiles - souvent, ces bonus sont partagés par ceux qui y ont légitimement accès.

Par exemple, les questions d'examen pratique et les cartes flash de GreenExamAcademy sont partagées assez souvent au sein de la communauté de l'architecture, ce que le propriétaire du produit a adoré car chaque partage et copie se retrouve devant un nouveau client potentiel qui se retrouve généralement sur le site.

Chacun de ces bonus est marqué avec l'URL du site et du contenu promotionnel pour les produits payants, et le propriétaire encourage toujours ses clients à les partager avec leurs collègues et collègues.

Alors pourquoi demander le reçu en premier lieu ?

Quelques raisons :

Tout d'abord, tous ceux qui envoient leur reçu au propriétaire envoient également une preuve qu'ils sont un acheteur.

En marketing, la seule chose qui soit meilleure que d'avoir une liste de diffusion est d'avoir une liste de diffusion d'acheteurs, c'est pourquoi les 300 millions d'utilisateurs enregistrés d'Amazon ont bien plus de valeur que le nombre de personnes sur Facebook ou Twitter.

De plus, le fait de transmettre un reçu devient un véritable échange et leur expérience d'acheter, de faire et d'obtenir quelque chose de plus sera plus épanouissante.

Cela crée plus de bonus à partir du bonus, si cela a du sens.

Si Pat venait de donner publiquement son bonus Opt-in Skin sur le front-end (ce qui signifie que n'importe qui pourrait facilement comprendre comment le télécharger avant même d'acheter Opt-in Skin), cela ne semblerait pas du tout être un bonus.

Ce ne serait pas aussi cool de mettre la main dessus, et vous devriez toujours vouloir que vos bonus soient "cool pour mettre la main dessus".

Avant de finir…

Pat voulait juste remercier à nouveau Derek Halpern pour avoir partagé son expertise dans le podcast SPI et l'avoir inspiré à approfondir les bonus dans cet article.

J'espère que vous en avez tiré quelque chose de bon, et j'espère que vous utiliserez réellement ces informations la prochaine fois que vous vendrez quelque chose vous-même ou en tant qu'affilié.

Source : Pat Flynn

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