5 stratégies pour augmenter la valeur moyenne des commandes pour la boutique en ligne

Le trafic arrive sur votre site Web. Le taux de conversion est bon. Mais ensuite, vous voyez une tendance troublante : les valeurs des commandes sont constamment médiocres. La valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure utile, mais imparfaite, pour suivre votre activité au fur et à mesure de son développement. Traditionnellement, c'est l'un des premiers nombres de propriétaires de magasins qui tentent d'augmenter pour maximiser leur retour sur investissement publicitaire. Et cela semble assez simple : si vous pouvez inciter les clients à dépenser plus d'argent pour une commande, vous gagnerez plus d'argent, n'est-ce pas ?

Pas si simple. Comme pour chaque métrique, AOV a aussi ses limites. Dans cet article, je vais vous expliquer comment penser à votre AOV et comment augmenter votre AOV, ce qui peut entraîner non seulement plus de ventes, mais également des bénéfices plus importants.

Quelle est la valeur moyenne des commandes ?

Regardons cet exemple : si votre magasin a un total de ventes de 2 000 $ divisé par 100 commandes, la valeur moyenne de vos commandes est de 20 $. Cela signifie qu'en moyenne, un client dépense 20 $ par achat dans votre boutique. Si vous êtes un utilisateur de Shopify, vous pouvez trouver ce numéro (ainsi que plusieurs autres rapports) dans vos rapports clients.

Traditionnellement, les entreprises qui savent que leur AOV est de 20 $ s'efforcent d'inciter les consommateurs à dépenser plus que ce seuil avec, par exemple, une offre de livraison gratuite pour les commandes supérieures à 25 $. Et même si cela peut aider votre flux de ventes, cela peut ne pas vous offrir les marges bénéficiaires les plus élevées.

Cinq façons d'augmenter la valeur moyenne des commandes

Créer une commande minimum pour la livraison gratuite ou d'autres cadeaux

La livraison gratuite est une approche surutilisée, mais c'est parce que c'est un moyen très efficace de persuader les consommateurs de dépenser plus. Et c'est très facile à configurer avec Shopify. Commencez par la valeur de commande modale ou les valeurs de commande les plus courantes pour déterminer votre seuil. Par exemple, si la plupart de vos commandes sont de l'ordre de 35 $, vous bénéficierez de la livraison gratuite pour les commandes supérieures à 50 $.

Il est recommandé de définir votre seuil à environ 30 % de plus que votre AOV. L'objectif est de rendre la livraison gratuite accessible au plus grand nombre de clients, augmentant ainsi vos revenus globaux. Établir le critère pour les paniers abandonnés à haut risque.

Par exemple, si vous définissez votre seuil de livraison gratuite à 35 $, sur la base de votre AOV de 24 $, la grande majorité des clients dépensant 15 $ abandonneront probablement leur panier. Si votre objectif est de filtrer les clients les moins rémunérateurs, alors c'est une stratégie brillante, mais je pense que ce n'est pas le cas.

Une différence de livraison gratuite donne une remise fixe pour les commandes supérieures à un certain niveau. Par exemple, vous pourrez peut-être offrir un coupon de 10 $ pour les commandes supérieures à 50 $. Vous pouvez également vendre une remise de 10 % sur les commandes supérieures à 50 $, mais cela rend les bénéfices imprévisibles. Kopari Beauty offre des cadeaux gratuits avec un minimum de commande et en fait la promotion via son message dans le panier :

Regroupez des produits ou créez des packages

Si vous voulez que les consommateurs achètent plus de produits, envisagez de concevoir des packages de produits qui coûtent moins cher que si les mêmes articles étaient achetés individuellement. En regroupant les biens, vous augmentez la valeur perçue de l'achat du consommateur. Une approche parfaite du regroupement de produits consiste à vendre un ensemble de produits pour créer une solution tout-en-un pour l'expérience souhaitée.

Par exemple, BioLite regroupe un réchaud et des accessoires, les outils essentiels pour cuisiner un repas en camping. Cela permet aux consommateurs d'obtenir plus facilement tout ce dont ils ont besoin en une seule fois, éliminant ainsi la nécessité de faire plus de recherches. Et vous avez vendu plusieurs articles au lieu d'un.

Vous pouvez également permettre à vos clients de créer leurs propres offres groupées en activant des articles ou des packages personnalisés qui permettent aux clients de sélectionner les fonctionnalités ou les modules complémentaires qu'ils souhaitent dans leur commande. Par exemple, Contrado, un magasin de vêtements, permet aux clients de créer leurs propres masques faciaux et d'ajouter des tissus à jour, des marques blanches et d'autres ajouts exclusifs qui peuvent augmenter la commande globale.

Chez Lively, la fondatrice Michelle Grant était motivée par les actions qu'elle observait dans les magasins de détail. Elle savait par expérience que 90% des clientes achèteraient deux ou trois soutiens-gorge à la fois après leur essayage personnalisé. Des offres groupées si vivantes sont également disponibles en ligne : achetez deux ou trois soutiens-gorge à la fois pour une petite remise.

Vente incitative ou vente croisée de produits complémentaires

La vente incitative et la vente croisée sont aussi anciennes que le refrain de McDonald's, "Voulez-vous des frites avec ça?" Semblable à leur cousin, le regroupement, la vente incitative et la vente croisée consistent à inciter les consommateurs à acheter des versions complémentaires ou améliorées d'articles qu'ils ont déjà achetés.

Et comme pour tout type de stratégie, elle peut connaître des rendements décroissants en cas de surutilisation. Voici des façons de construire votre stratégie de vente incitative :

• Ne faites pas trop de ventes incitatives, recommandez comme le ferait un ami. Personne ne veut avoir l'impression d'être vendu. Votre vente incitative doit être utile et sincère, tout comme un ami recommanderait un produit. Au lieu de simplement suggérer d'autres articles courants de votre boutique, choisissez des produits qui correspondent parfaitement à l'article dans vos paniers, tels que des accessoires ou des modules complémentaires. Par exemple, une souris pour un ordinateur portable ou des piles pour la télécommande.

• Pour augmenter la probabilité que les clients acceptent le produit vendu, proposez des ventes incitatives de faible valeur. Si quelqu'un veut acheter 50 à 100 $ de produits, il est difficile de le persuader d'acheter 100 $ de plus, mais il est plus facile de le persuader d'ajouter un produit de 20 $ qui complète son achat initial.

• Vérification des ventes incitatives après l'achat. Si une marque craint de nuire à ses taux de conversion lorsqu'elle tente d'emballer des produits complémentaires, une approche de test à faible risque consiste à utiliser des ventes incitatives après achat. De cette façon, vous pouvez utiliser les données pour vous dire quels biens les gens achètent ensemble. Et créez ensuite un kit de pré-achat pour le même article.

Mettre en place un programme de fidélisation client

Si votre magasin vend des biens de consommation - quelque chose que les consommateurs doivent acheter à nouveau et gagner comme des rasoirs ou de la crème à raser - envisagez de mettre en place un programme de récompense ou de fidélité. Offrir un programme de fidélisation de la clientèle est une stratégie de fidélisation qui vous permet d'établir des relations avec vos clients et les encourage à revenir.

Il est important de s'assurer que votre programme de fidélité évolue avec les goûts des clients. Dans le contexte d'une pandémie mondiale et d'un ralentissement économique imminent, par exemple, cela n'a aucun sens de récompenser les consommateurs avec des cadeaux extravagants inutiles pour avoir dépensé beaucoup. Claire's, une boutique d'accessoires pour adolescents et préadolescents, a récemment lancé un programme de fidélité promettant des remises en argent (5 $ pour 100 points). Ils savent que chaque dollar compte pour leurs jeunes clients. S'il existe une opportunité pour vos clients de recevoir des points dans le cadre de votre programme de fidélité, vous pouvez vous attendre à une amélioration majeure de la valeur moyenne de vos commandes.

Fournir une assistance par chat en direct avec du personnel pour des réponses rapides aux préoccupations des clients

Le chat en direct évoque généralement des visions de représentants de l'assistance vêtus d'un casque assis dans le dépannage. De nos jours, les entreprises qui utilisent le chat en direct vendent plus – 10 à 15 % de plus par panier, selon Forrester.

Une autre façon de penser au chat en direct est que le chat en direct permet aux prospects les plus potentiels d'acheter. Vous discuterez avec des visiteurs qui sont venus intentionnellement sur votre site pour parcourir ou acheter, mais qui peuvent avoir besoin de réponses à des questions uniques afin de gagner la confiance nécessaire pour cliquer sur "Acheter".

Le chat en direct est particulièrement utile pour les articles coûteux, tels que les matelas et les meubles, qui peuvent nécessiter plus de prise en main pour entrer dans la ligne de paiement. Les commentaires sur les produits, les témoignages et d'autres preuves sociales peuvent aider, mais le chat en direct peut conclure l'affaire lorsque les autres facteurs ne le peuvent pas.

Être disponible via le chat en direct permet aux consommateurs d'obtenir des réponses immédiates à leurs questions, ce qui signifie de plus grandes opportunités de vente et moins de paniers abandonnés. De plus, si vous avez un moyen pour vos clients d'interagir immédiatement avec vous, non seulement vous aidez à vendre une fois, mais vous encouragez un dialogue qui peut inspirer des achats répétés.

Derniers mots

L'avantage de se concentrer sur la valeur moyenne des commandes, c'est que vous vous concentrez sur les clients qui souhaitent déjà acheter. Ils sont venus sur votre site avec beaucoup d'intention ; ils pourraient même avoir des choses dans leurs chariots. Tout ce que vous devez faire est de les aider à découvrir et à acheter d'autres choses qui sont importantes pour eux.

Lorsque vous vous concentrez sur l'engagement et l'habilitation des autres qui dépensent déjà avec vous, vous avez moins d'obstacles à surmonter. Au lieu de faire tourner les roues sur le tapis roulant d'acquisition du client, il s'agit d'avoir un plus grand échange de valeur - les clients qui paient plus, obtiennent plus.