Marketing entrant et sortant : quelle est la différence ?

On estime qu'une personne moyenne est exposée à entre 6 000 et 10 000 messages publicitaires chaque jour .

Cela inclut tout, des publicités télévisées et de la signalisation extérieure aux spots radio et aux publicités numériques sur Internet et les médias sociaux - c'est beaucoup de concurrence pour attirer l'attention de vos prospects. Il suffit d'amener les spécialistes du marketing B2B à se demander comment mieux attirer les clients grâce à des efforts de marketing efficaces, puis à les amener à acheter.

Aujourd'hui, il existe essentiellement deux stratégies de marketing distinctes utilisées pour atteindre leurs clients potentiels : le marketing entrant et le marketing sortant (ou « traditionnel ») . Jetons un coup d'œil aux principales différences entre les deux.

Les différences entre le marketing entrant et sortant

MARKETING ENTRANT

• Attire les lecteurs intéressés
• Répond aux besoins des prospects
• Interagit avec les lecteurs/spectateurs
• Crée des prospects à partir des consommateurs de contenu
• Vu dans les sites Web, les blogs, les livres électroniques, les e-mails opt-in, les SERP, les médias sociaux

MARKETING SORTANT

• Pousse la messagerie à tout le monde
• Est écrit pour vendre des produits
• Se compose d'une communication à sens unique
• Perturbe tout contenu consommé
• Vu dans les publicités télévisées, les panneaux d'affichage, les publicités Internet pop-up, le télémarketing, les magazines

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant, également appelé marketing « d'interruption » ou « push », utilise des tactiques qui envoient un message à un grand nombre de personnes dans le but de réaliser une vente.

La publicité imprimée/télévisée/radiophonique, les appels à froid, le publipostage, les campagnes massives d'e-mails à froid et d'autres méthodes s'adressent à un large public de personnes, qu'elles recherchent ou non votre produit. Il s'agit d'une conversation à sens unique qui se concentre généralement sur les produits ou services et les raisons pour lesquelles le public devrait les acheter.

Les problèmes du marketing sortant

Le gros problème du marketing traditionnel est que pour être adapté au plus grand nombre, le message doit être très large et général . En d'autres termes, il est impossible pour l'outbound d'être pertinent pour des besoins et des défis spécifiques.

Il existe d'autres raisons pour lesquelles le marketing traditionnel ne fonctionne pas aujourd'hui :

• 79 % des téléspectateurs interrogés sortent leur téléphone ou tout autre appareil pendant les pauses publicitaires . ¹ De plus, avec le nombre croissant de services de streaming TV en ligne, les publicités télévisées peuvent être ignorées et vous ne pouvez pas impressionner votre public s'il s'est déconnecté.
• Les services de musique numérique et la radio par satellite permettent aux auditeurs d'éviter facilement la publicité radio . En mars 2023, il y avait plus de 500 millions d'utilisateurs actifs de Spotify. ² Beaucoup de ces auditeurs choisissent même de payer pour Spotify Premium, qui est sans publicité
• Seuls 42,2 % des destinataires du publipostage lisent ou numérisent le courrier qu'ils reçoivent ^.3 Appelée « courrier indésirable », cette tactique est peu efficace.
• La personne moyenne est bombardée de plus de 1 700 bannières publicitaires par mois . ⁴ C'est un réseau terriblement grand qui n'est probablement pas très ciblé
• L'employé de bureau moyen reçoit 120 e-mails par jour. ⁵ Il s'agit probablement en grande partie de spam, de sorte que les gens ignorent souvent la plupart des e-mails
• Le blocage des publicités coûte généralement aux éditeurs 15 à 30 % de revenus publicitaires ⁶

Diffuser des messages n'est plus efficace, car votre public dispose d'options et de moyens pour les éviter . Les spécialistes du marketing qui utilisent encore des tactiques d'outbound se demandent : 1) "Comment pouvons-nous atteindre les acheteurs qui recherchent nos solutions ?" et 2) "Que faudra-t-il pour transformer ces prospects en clients ?"

Il existe un moyen d'amener vos prospects à vous et de les transformer en clients. Indice : Google traite environ 5,6 milliards de recherches par jour . ⁷

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Alors que le marketing sortant envoie des messages à un large public, le marketing entrant est «magnétique» et orienté vers un public cible. Plutôt que d'envoyer des messages généraux à des publics non intéressés, le marketing entrant vous permet d' attirer vos meilleurs prospects - et ceux qui recherchent activement des solutions en ligne.

Lorsqu'ils accèdent à votre site, ces prospects trouvent de l'aide, des conseils et une formation directement liés à la recherche qu'ils effectuent en ligne.

Et c'est là que vous voyez certains des composants du volant d'inertie du marketing entrant ( Attract , Engage et D elight ) en action.

Au cœur du marketing entrant se trouve le contenu : contenu de blog, contenu vidéo et contenu téléchargeable (ou "avancé") proposé sur le site Web d'une entreprise, tel que des livres blancs, des guides, des livres électroniques, des fiches de conseils, etc. Et créer du contenu en pensant à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) vous donne encore plus de chances d'être découvert par des prospects intéressés.

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Lors de l'utilisation d'une approche inbound, les marketeurs développent ce contenu pour s'aligner sur des points spécifiques du parcours de l'acheteur :

• Au début de son parcours, un acheteur se familiarise avec le problème et les solutions potentielles
• Au milieu, ils comparent un petit ensemble de solutions potentielles
• À la fin de leur parcours d'achat, ils font preuve de diligence raisonnable pour prendre une décision finale
• Ensuite, il y a l'expérience client réelle, où des clients ravis peuvent se transformer en promoteurs

Il existe des types de contenu qui correspondent parfaitement à chacune de ces étapes. En les créant et en les proposant via votre site Web, des articles de blog et du contenu avancé, vous répondez aux besoins d'information des prospects à tous les stades de leur parcours.

Et, comme un voyage se fait en grande partie en ligne, ils trouveront du contenu pertinent lors de leurs recherches.

Un exemple de marketing entrant en action

Vous êtes le directeur des installations d'une entreprise de fabrication de mouchoirs jetables et vous avez décidé qu'il était temps d'installer un nouveau convoyeur pour la gamme de produits XYZ de l'entreprise.

Votre première étape vers l'achat de nouvel équipement est de faire des recherches en ligne pour comprendre vos options. Sans surprise, vous Google "systèmes de convoyeurs avec le meilleur rendement". En haut de la page de résultats du moteur de recherche (SERP) se trouve un livre électronique intitulé "5 façons dont un convoyeur cylindrique améliore la productivité et le rendement". Vous cliquez sur le lien, accédez au blog d'un fournisseur et lisez-le.

À la fin du message se trouve une offre de contenu téléchargeable lié à la sortie du convoyeur, vous fournissez donc votre e-mail en échange du contenu.

Vous êtes maintenant un chef de file dans le système de ce fournisseur. Le fournisseur est en mesure de vous envoyer directement des offres de contenu supplémentaires pour vous attirer plus loin dans l'entonnoir de vente. En tant que gestionnaire d'installations, vous êtes impatient de vous engager avec ce fournisseur, car vous avez maintenant la preuve de l'expertise de cette entreprise et appréciez les informations utiles qu'il a fournies.

Alors que le marketing traditionnel envoie des messages généraux à un large public (et souvent indifférent), le marketing entrant crée et propose un contenu pertinent développé spécifiquement pour des publics distincts .

Les prospects sont attirés par ce contenu lorsqu'ils effectuent des recherches liées à leurs défis, et une fois qu'ils le trouvent sur le site d'un fournisseur, ils s'engagent dans une conversation avec ce fournisseur.

Prêt à mettre en œuvre le marketing entrant ?

Maintenant que vous avez une idée de la raison pour laquelle le marketing entrant est une méthode si précieuse pour développer votre entreprise, pourquoi ne pas commencer tout de suite ?

Nous avons rassemblé les outils et les informations dont vous avez besoin pour vous aider à commencer votre nouveau voyage pour attirer, engager et ravir les clients , le tout sur une seule page pratique. Cliquez sur le lien ci-dessous pour accéder à cette collection de ressources et n'oubliez pas de la mettre en signet pour votre future référence !