Inbound vs. Outbound Marketing : lequel utiliser en 2022 ?

Le marketing entrant est la pratique ou la méthodologie consistant à attirer des clients dans votre entreprise. D'autre part, le marketing sortant est la pratique ou la méthodologie consistant à faire connaître votre marque à votre public cible.

Ces deux définitions sont littéralement à l'opposé l'une de l'autre, mais cela ne facilite pas toujours la tâche lorsqu'il s'agit d'identifier une stratégie spécifique ou lorsqu'il s'agit de créer une campagne marketing basée sur l'une ou l'autre.

C'est là que cet article entrera en jeu. Aujourd'hui, l'objectif est de vous aider à mieux comprendre la différence entre ces deux stratégies marketing, quelques exemples, et les avantages des deux. Commençons par les bases.

Marketing entrant vs marketing sortant

Comme je l'ai mentionné ci-dessus, la différence entre le marketing entrant et sortant est assez claire sur le papier. Cela étant dit, certaines choses les distinguent les unes des autres en ce qui concerne les différences.

Jetez un œil aux exemples ci-dessous.

Ce qu'il est important de noter ici, c'est que chaque stratégie est utile dans un but différent. Bien qu'une entreprise puisse se pencher sur le marketing entrant et penser qu'il est trop lent pour elle ou considérer le marketing sortant comme la mauvaise stratégie pour atteindre son public, chaque approche est utile d'une certaine manière.

De plus, de nombreuses personnes considèrent le marketing sortant comme une stratégie hors ligne. S'il est vrai que de nombreuses techniques de la stratégie reposent sur des formes de marketing plus traditionnelles, nous sommes au 21e siècle et tout est numérisé et automatisé - le PPC, la publicité display et les e-mails froids constituent une grande partie du marketing sortant. aujourd'hui.

Stratégies de marketing entrant

La vérité est qu'il existe de nombreuses stratégies dont nous pourrions discuter pour le marketing entrant et sortant. Selon votre approche, certains pourraient être plus efficaces que d'autres.

Quoi que vous décidiez d'utiliser, pour qu'il soit considéré comme du marketing entrant, il doit viser à attirer les clients vers votre marque plutôt qu'à faire passer votre message.

Dans cet esprit, voici quelques façons dont les grandes et les petites marques ont utilisé le marketing entrant :

1. Marketing de contenu

Le marketing de contenu est énorme ; il n'y a pas de débat là-dessus. Pendant des années, les entreprises ont utilisé des blogs, des plateformes de médias sociaux, du contenu vidéo, etc. pour attirer des clients grâce au référencement organique. Cela étant dit, le contenu sous forme d'articles de blog a été et continuera d'être un acteur important dans le domaine du marketing entrant.

Pensez-y. Un prospect a un problème auquel il a besoin d'une solution. Comment vont-ils le trouver ? En recherchant des mots clés. S'il est correctement optimisé, un article de blog avec ces mots-clés spécifiques pourrait être bien classé et attirer leur attention, ce qui les amènerait à se convertir.

Dans ce cas, et bien d'autres comme celui-ci, aucun message n'a été poussé vers le lead. Ils ont cherché une solution et en ont trouvé une. C'est la définition même de l'inbound marketing.

2. Référencement organique

Puisque nous l'avons mentionné ci-dessus, parlons de référencement. Le référencement (optimisation pour les moteurs de recherche) est conçu pour attirer le client. Tout, des pages de destination et des descriptions de vidéos Youtube aux méta-titres et aux articles de blog, peut et doit être optimisé.

Comme nous en avons discuté ci-dessus, cela aide les moteurs de recherche à comprendre en quoi consiste votre contenu et fait des suggestions en fonction de la pertinence du mot-clé recherché. Cela peut sembler complexe, et la vérité est que cela peut l'être, mais cela devrait toujours être la plus grande priorité pour quiconque cherche à publier quelque chose qu'il souhaite voir en ligne.

Amener les clients vers votre contenu sur la base d'une recherche organique sera toujours plus précieux qu'une campagne publicitaire payante. D'une part, l'utilisateur trouve votre contenu en fonction de ses propres besoins (ou, comme l'appellent les spécialistes du marketing, « l'intention »). D'autre part, l'utilisateur voit une annonce basée sur des critères spécifiques auxquels il répond. Le bio sera toujours plus précis et, par conséquent, aura un potentiel de conversion plus élevé.

3. Médias sociaux organiques

En parlant de organique, saviez-vous que les réseaux sociaux sont l'un des moyens les plus simples de développer une audience organique ? Bien sûr, les plateformes de médias sociaux sont rapidement devenues les plateformes publicitaires les plus importantes de la planète, mais cela ne signifie pas que cela ne peut pas être fait de manière organique.

Dans de nombreux cas, les messages et les comptes des médias sociaux sont indexés, ce qui signifie qu'ils peuvent être trouvés avec certains mots-clés. En plus de cela, des plateformes comme Twitter et LinkedIn promeuvent des messages spécifiques basés sur les intérêts des utilisateurs.

4. Marketing par e-mail

La clé du marketing par e-mail est d'attirer le client, de s'engager avec lui, puis de le nourrir.

La chose essentielle à comprendre à propos du marketing par e-mail entrant est que le contact doit exprimer un intérêt explicite à recevoir des e-mails de votre part. Par exemple, ils doivent s'inscrire pour un essai, télécharger un aimant principal ou s'abonner à un formulaire de newsletter en sachant clairement qu'ils entendront davantage parler de vous.

Cela rend le marketing par e-mail entrant très différent du marketing par e-mail sortant (également connu sous le nom d'e-mailing à froid ou de sensibilisation à froid) destiné à des contacts froids qui n'ont jamais entendu parler de vous ou peut-être même de votre marque.

Des outils comme Encharge, ActiveCampaign, Mailchimp et d'autres se concentrent sur le marketing par e-mail entrant et n'autorisent pas les e-mails froids ou la messagerie vers des prospects froids sous quelque forme que ce soit.

Voici comment faire du marketing par e-mail entrant :

1. Attirer

Tout d'abord, le lead doit être attiré par votre marque et ce que vous vendez. Après tout, vous ne voulez pas que n'importe qui vienne sur votre site Web. Vous voulez quelqu'un susceptible de convertir ! La meilleure façon d'y parvenir est de créer un contenu pertinent, comme nous en avons parlé ci-dessus. Trouvez un créneau dans votre secteur, comblez les lacunes dans le contenu ou couvrez simplement le contenu et soyez compétitif. L'objectif global ici est de les attirer en premier.

Le but de cette étape est de capturer les prospects une fois qu'ils visitent votre site Web ou le contenu de votre blog. Lorsque le prospect est capturé et envoyé à votre outil de marketing par e-mail ou d'automatisation du marketing, vous pouvez commencer à l'engager avec vos e-mails.

2. Engagez-vous

Maintenant qu'ils sont là, il est temps de s'engager.

Ce qui est important ici, c'est que vous les engagez via les canaux qu'ils préfèrent, le courrier électronique étant l'un d'entre eux.

Mais vous pouvez également utiliser des chatbots, la messagerie automatique et le chat en direct.

Avec un outil comme Flow Builder d'Encharge, vous pouvez tracer leur parcours et décider efficacement quels e-mails doivent être envoyés en fonction de l'étape de leur parcours.

3. Nourrir

Vous pouvez nourrir vos prospects avec des campagnes goutte à goutte et des messages ciblés.

La clé est de ne leur donner que les informations dont ils ont besoin et de ne pas les submerger d'e-mails non pertinents. Créez du contenu qu'ils apprécient, puis partagez-le avec eux. Si tout est assez bien fait, le lead pourrait même être enclin à le partager.

Bien sûr, il existe de nombreuses façons de suivre ces trois étapes. Vous pouvez utiliser des appels de vente entrants au lieu d'e-mails ou même vous en tenir à des chatbots et à des sondages. Cependant, comme cela a été prouvé à maintes reprises, le courrier électronique est toujours un moyen de prédilection pour les clients d'une multitude d'industries.

Voici à quoi ressemble une séquence typique de lead nurturing basée sur le temps :

5. Reciblage PPC

Maintenant, vous regardez peut-être cela et pensez: "Le PPC est sortant, n'est-ce pas?". Traditionnellement, vous auriez raison, mais il y a une autre façon de voir les choses.

Pensez-y comme ça. Selon notre définition ci-dessus, le marketing entrant est quelque part avec la réponse quand quelqu'un la cherche, n'est-ce pas ? Eh bien, selon cette définition étendue, le PPC est en effet du marketing entrant.

En utilisant le reciblage PPC, vous pouvez recibler en fonction de ce que vous savez qui fonctionne. Cela signifie plus de conversion et plus de ROAS. Vous pourriez considérer le PPC comme une approche plus agressive du marketing entrant, mais il est néanmoins entrant.

Vous pouvez utiliser Encharge pour ajouter ou supprimer automatiquement des prospects entrants dans vos audiences personnalisées Facebook.

Défis du marketing entrant

Bien que le marketing entrant soit un excellent moyen d'obtenir plus de conversions pour votre entreprise, ce n'est pas toujours une grâce salvatrice.

• Le marketing entrant peut prendre du temps – Avec tout ce dont nous avons parlé ci-dessus, vous pouvez imaginer que le marketing entrant prend plus de temps. Pas seulement pour perfectionner, mais pour mettre en œuvre en général. Quoi qu'il en soit, c'est toujours une tactique de marketing très viable.
• Les résultats peuvent prendre du temps – En plus de prendre du temps à mettre en œuvre, les résultats prendront également du temps à arriver. Par exemple, lorsque vous publiez un article sur un blog, vous n'avez généralement aucun résultat exploitable pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Le côté organique des choses prend du temps à se développer. Tout comme un chêne solide, vous devrez attendre un peu avant de pouvoir grimper dessus.
• Vous avez besoin des bons outils - Certes, les outils de marketing sont beaucoup plus faciles à trouver de nos jours. Cela étant dit, il faut encore du temps pour trouver le bon. Pour les prospects en marketing entrant, Encharge est un excellent exemple. Encharge peut automatiser l'ensemble du parcours client et envoyer des e-mails personnalisés hyper ciblés à vos prospects entrants.

Avantages du marketing entrant

Avouons-le, les avantages d'une stratégie marketing spécifique dépendent entièrement de l'entreprise et du public. Aucune entreprise n'est la même, quel que soit le secteur dans lequel elle se trouve. Cela étant dit, il existe quelques exemples d'avantages de l'inbound marketing qui s'appliquent à la plupart des situations :

• Réduction des coûts - C'est incroyable quand on pense à la somme d'argent que certaines entreprises dépensent en publicité. Heureusement, s'il est fait correctement, le marketing entrant peut vous faire économiser de l'argent grâce à son approche plus organique.
• Bâtir la confiance – Bâtir la confiance est important pour toute entreprise. Lorsque les clients viennent à vous, cela leur inculque cette couche de confiance, qui ne peut être comparée au marketing sortant. Pourquoi? Parce que c'est fait organiquement.
• Un trafic de qualité signifie des prospects de qualité - Sans prospects, vous n'avez pas de client. Mais, vous pouvez avoir un lead sans avoir de client. De nombreuses entreprises perdent chaque jour de sérieux profits parce qu'elles consacrent du temps et de l'argent à une piste et qu'elles ne convertissent jamais. D'un autre côté, lorsque les clients vous trouvent par leur propre volonté, ils sont jusqu'à 33 % plus susceptibles de se convertir.

Stratégie de marketing sortant

Bien que certaines personnes pensent que les stratégies de marketing sortant sont démodées, cela ne signifie pas toujours qu'elles ne fonctionnent pas. Le marketing sortant peut être tout aussi efficace que le marketing entrant, selon l'application et l'exécution :

1. Courriels froids

Le débat séculaire des e-mails froids par rapport aux e-mails entrants (c'est-à-dire sollicités).

D'une part, vous pouvez potentiellement atteindre un prospect qui n'aurait jamais vu votre e-mail autrement avec des e-mails froids.

D'autre part, avec les e-mails entrants, vous ciblez les personnes qui ont opté pour votre communication et qui sont beaucoup plus susceptibles d'ouvrir vos e-mails. Cela signifie non seulement que vous envoyez des e-mails à des personnes qui vous ont trouvé, mais qu'elles sont beaucoup moins susceptibles de vous envoyer dans le dossier spam en signalant vos e-mails.

Cependant, les e-mails froids ont leur place dans le monde du marketing. Par exemple, les e-mails froids pourraient être une excellente solution si vous avez besoin d'atteindre rapidement un public inexploité et que vous n'avez pas le temps de créer votre propre public à partir de zéro.

Il est essentiel de comprendre que si vous envisagez de faire de la prospection à froid, vous ne pouvez pas utiliser les mêmes outils pour le marketing par e-mail entrant. Si vous utilisez une plate-forme comme Encharge ou Mailchimp pour les e-mails froids, vous serez rapidement suspendu, car ces plates-formes ne permettent pas l'envoi par e-mail de contacts non sollicités.

Au lieu de cela, vous avez besoin d'un outil spécialisé dans le marketing par e-mail froid comme Mailshake, Lemlist ou Woodpecker. Ces outils se connectent directement à votre compte Gmail ou SMTP et l'utilisent pour envoyer vos e-mails. En d'autres termes, c'est votre compte Gmail qui envoie les e-mails (et non les serveurs de l'outil). Lorsque vous recevez des rapports de spam et des rebonds, c'est votre compte Gmail qui en prend le coup, pas l'outil de messagerie froide. Pour cette raison, ces plateformes permettent l'envoi d'e-mails non sollicités et se concentrent sur ce cas d'utilisation spécifique.

2. Appels à froid

Nous y avons tous été. Un numéro au hasard appelle, on répond, et c'est un argumentaire de vente. Les appels à froid sont l'une des stratégies de marketing sortant les plus utilisées et les plus populaires.

Cependant, il y a beaucoup de facteurs en jeu. Si vous attrapez quelqu'un au mauvais moment, il pourrait immédiatement avoir une mauvaise conception de votre entreprise. Appelez quelqu'un qui n'est pas intéressé par ce que vous vendez ; alors, vous avez potentiellement perdu votre temps.

Tout est question d'équilibre. Même si cela peut sembler une mauvaise approche, de nombreux experts s'accordent à dire que le démarchage téléphonique n'est pas mort. Ce qui lui donne une mauvaise réputation, ce sont les mauvaises pratiques que certaines entreprises moins professionnelles mettent en place. La clé est de ne pas déranger la personne que vous appelez. Vous êtes sur leur temps, alors utilisez-le à bon escient.

3. Salons et séminaires

Les salons professionnels et les séminaires sont un endroit idéal pour rencontrer de nouvelles personnes et élargir votre réseau. Mais fonctionnent-ils aussi pour le marketing sortant ? Bref, oui.

Les salons professionnels et les séminaires peuvent être d'excellents endroits pour rencontrer des professionnels à la recherche de solutions. Des solutions que vous vendez justement. L'avantage le plus important du marketing ici est que vous êtes face à face avec l'acheteur potentiel. Ils peuvent avoir une meilleure idée de qui est l'entreprise et de qui vous êtes en tant que personne essayant de leur vendre. Le meilleur conseil ici est d'utiliser votre temps à bon escient et de toujours vous assurer que vous êtes passionné par ce que vous vendez.

4. Annonces PPC

Mais attendez, les publicités PPC n'étaient-elles pas une stratégie de marketing entrant. Ouais! Le reciblage PPC est en effet une stratégie d'inbound marketing. Les publicités PPC pour les audiences froides, cependant, sont du marketing sortant.

La principale différence ici est que, dans ce cas, vous faites de la publicité auprès de personnes qui ne connaissent probablement pas votre marque. Ils ne sont qu'un autre numéro sur votre écran, et ils peuvent ou non voir votre annonce. En règle générale, ces types d'annonces sont ciblées sur un mot clé. Quelque chose comme l'exemple ci-dessous.

Les publics froids sont appelés ainsi parce qu'il n'y a pas d'initiative pour eux. Cela signifie qu'ils n'ont pas nécessairement de problème. Ils sont ciblés en fonction de critères standardisés et votre plate-forme publicitaire les identifie comme des prospects potentiels.

Cela peut s'avérer efficace lorsque vous souhaitez élargir votre audience. Après tout, beaucoup de gens n'ont aucune idée que votre marque existe. Les campagnes publicitaires Cold PPC sont idéales pour ces publics.

Juste pour éclairer un peu plus cette situation, imaginez un scénario où vous êtes assis là, en train de regarder une vidéo de randonnée en plein air sur YouTube et obtenez une publicité pour Encharge. Ces deux sujets ont très peu à voir l'un avec l'autre, mais vous verrez automatiquement l'annonce parce que vous avez cliqué sur la vidéo. Cela ne garantit pas la conversion, mais cela met votre marque devant plus d'yeux.

Les défis du marketing sortant

Comme toute stratégie de marketing, le marketing sortant comporte son propre ensemble de défis. Encore une fois, ce ne sont pas des choses impossibles à surmonter, mais selon vos objectifs, votre situation et votre entreprise, cela peut en valoir la peine ou non.

• Difficile de suivre le retour sur investissement - Le retour sur investissement peut être difficile à suivre lors de l'utilisation de stratégies de marketing sortant hors ligne. Par exemple, si vous faites un appel à froid, ils ne convertissent pas tout de suite par téléphone, puis font plus tard un achat en ligne, il n'y a aucun moyen réel de suivre cela.
• Vous pourriez être bloqué - Les filtres anti-spam, les listes de numéros de téléphone exclus, les bloqueurs de fenêtres contextuelles et les contrôleurs d'accès dans les organisations sont tous des éléments à prendre en compte lors de la mise en œuvre d'une technique sortante. La vérité est que si les gens ne savent pas qui appelle, envoie des e-mails ou n'ont pas vraiment besoin de voir votre annonce vaguement ciblée, ils peuvent tout aussi facilement vous empêcher de les contacter à nouveau.
• Coûteux et chronophage – Ce n'est un secret pour personne que le marketing sortant peut être coûteux, surtout lorsqu'il s'agit de publicités. La mise en place d'une campagne PPC massive pour des centaines de milliers de personnes est risquée et peut ne pas donner le résultat que vous attendez.

Avantages du marketing sortant

Les parties de défi de cet article ne sont pas là pour vous effrayer. Ils sont là pour fournir une vision équilibrée sur le sujet. Avec chaque stratégie marketing actuellement en place, il y aura des avantages et des inconvénients. Bien que le marketing sortant soit apparemment plus risqué, il existe des avantages décents pour aider à l'équilibrer.

• Résultats instantanés – Contrairement au marketing entrant qui peut prendre des semaines ou des mois pour obtenir des résultats organiques, le marketing sortant est presque instantané. Pensez-y comme ceci : avec un appel ou un e-mail à froid, le prospect entrera immédiatement au milieu ou au bas de votre entonnoir de vente. Oui, il y aura des moments où ils ne se convertiront pas par téléphone ou par e-mail, mais les résultats sont immédiatement mesurables tant qu'ils se convertissent assez rapidement.
• Plus facile à cibler - Le PPC à public froid est facile à définir et à mettre en œuvre. Vous choisissez simplement un budget, votre public cible et laissez-le aller. Avec les e-mails à froid ou les appels à froid, vous pouvez cibler des entreprises spécifiques, et même des rôles au sein des entreprises, au lieu d'attendre que cette entreprise visite votre site Web ou lise votre contenu.
• Meilleure notoriété de la marque - Vous savez ce qu'ils disent, pas de relations publiques, c'est de mauvaises relations publiques. Il y a quelques exceptions à cela, mais vous obtenez le point. Lorsque vous mettez en œuvre une stratégie de marketing sortant, vous mettez votre marque devant des yeux qui ne l'ont probablement jamais vue auparavant.

Inbound vs Outbound marketing - réflexions finales

Il y aura toujours des sceptiques quant au marketing entrant ou sortant. La vérité est que chaque stratégie comporte son propre ensemble d'avantages et de défis, et chacune a sa place dans presque toutes les entreprises. La clé est de trouver ce qui fonctionne pour votre entreprise. A vous de tester et de voir ce qui fonctionne le mieux.

Une façon d'aborder cela est de commencer par l'outbound, car cela peut apporter des résultats plus rapides. Ensuite, mettez progressivement en place des stratégies d'inbound à long terme.

Dans l'ensemble, nous pouvons réduire le marketing entrant et sortant à deux descriptions simples.

• Le marketing entrant est conçu pour être là et fournir la bonne réponse lorsque le client la recherche.
• Le marketing sortant rencontre le client (où qu'il se trouve) avec une réponse qu'il recherche ou non.

Si vous recherchez une puissante plate-forme d'automatisation du marketing pour automatiser vos efforts entrants et votre marketing par e-mail entrant, assurez-vous d'essayer Encharge.