5 avantages majeurs de l'utilisation du marketing par e-mail entrant par rapport à l'appel sortant

On estime que 4 milliards d'utilisateurs de messagerie passent au crible ou envoient chaque jour 319 milliards d'e-mails professionnels et grand public ¹ —- et 47,3 % d'entre eux sont des spams de marketing numérique ou des stratagèmes de phishing. ²

Avec près de la moitié du trafic de courrier électronique encombré par des courriers indésirables, il y a apparemment peu de place pour le marketing par courrier électronique légitime. Cependant, cela vaut la peine pour les spécialistes du marketing industriel de revendiquer une place légitime dans la boîte de réception d'un contact.

Le courrier électronique génère un montant impressionnant de 42 $ pour chaque dollar dépensé ¹ , ce qui en fait une tactique de marketing puissante et rentable à condition qu'elle soit correctement exploitée. Connaître les avantages des e-mails entrants par rapport aux e-mails sortants entre en jeu, tout comme comprendre comment construire vos campagnes de marketing par e-mail B2B pour exécuter et éviter de manière cohérente les filtres anti-spam.

Qu'est-ce qu'un e-mail entrant et sortant ?

Il existe des différences nuancées mais importantes entre les e-mails sortants et les e-mails entrants, ce qui signifie qu'un pivot rapide vers les définitions de base s'impose.

Les e- mails sortants sont envoyés à des publics qui ne connaissent pas votre entreprise ou qui ont une connaissance générale mais qui n'ont pas interagi avec vos services. Cela équivaut à un démarchage électronique.

Parfois, pour les campagnes d'e-mails sortants, des listes d'e-mails sont achetées auprès de fournisseurs tiers qui contiennent les informations de contact de personnes qui correspondent au moins à certains de vos critères de client idéal. Les personnes figurant sur les listes ne demandent pas explicitement que vous les contactiez, de sorte que vos e-mails sortants risquent d'apparaître comme du « spam », ce qui pourrait aliéner des clients potentiels ^.3

Les e- mails entrants éliminent les messages sans but. Au lieu d'envoyer des e-mails dans l'espoir que les destinataires résonnent avec votre entreprise, vos produits ou vos services, vous avez déjà une indication de leur intérêt et un e-mail de contact chaleureux.

Pourquoi? Les e-mails entrants sont envoyés aux personnes qui ont interagi d'une manière ou d'une autre avec votre entreprise - se sont inscrites à votre newsletter, ont demandé des informations supplémentaires, ont programmé une consultation, etc. En bref, il existe déjà un fil d'intérêt établi. Les e-mails entrants contribuent à entretenir la relation. ³

CONNEXION : Quelle est la différence entre le marketing entrant et sortant ?

5 avantages de l'utilisation des e-mails entrants

Les brèves définitions des e-mails entrants et sortants soulignent que le type d'e-mail que vous choisissez influence les résultats. Il est raisonnable de supposer que les destinataires de vos messages sont plus susceptibles de devenir des prospects - et éventuellement des clients - avec les e-mails entrants, mais ce n'est pas magique.

Voici 5 principales façons dont les e-mails entrants offrent des opportunités pour cibler vos efforts marketing :

1. Contacts opt-in

L'approche dispersée du marketing par e-mail sortant néglige un élément fondamental : l'opt-in des contacts. Les personnes à qui vous envoyez des e-mails sortants n'y ont pas consenti, et vous donnez le mauvais ton pour entretenir et fermer les pistes dès le départ.

D'autre part, le marketing par e-mail entrant vous aide à commencer à créer des listes organiques de contacts par e-mail. Dans le cadre d'une véritable approche opt-in, vous offrez quelque chose de valeur en échange d'informations de contact, telles que :

• Articles de blog
• Contenu téléchargeable
• Des newsletters informatives qui encouragent également l'abonnement par e-mail via votre blog et vos réseaux sociaux

En construisant vos campagnes par e-mail autour de ces véritables contacts opt-in, vous constaterez un taux d'engagement beaucoup plus élevé en ce qui concerne les ouvertures d'e-mails, les clics et les conversions supplémentaires. Vous protégerez également la réputation de votre adresse IP en ne vous faisant pas signaler comme spam.

2. Contenu ciblé

Il est encore assez courant pour les entreprises B2B de faire une campagne d'e-mails globale qui inclut tous les prospects ou clients actuels. Grâce au marketing contextuel et à la segmentation, vous pouvez rapidement commencer à créer des listes de contacts plus ciblées en fonction de leur statut de prospect/client, du type d'industrie, de l'intérêt pour le domaine de produit, etc.

Par exemple, supposons que votre entreprise est un distributeur de pompes et de vannes pour divers types d'industries. Un ingénieur/opérateur d'une installation de traitement des eaux usées a des besoins et des intérêts différents de ceux d'un ingénieur d'une usine de fabrication de boissons.

Pensez-y; les eaux usées et les boissons ne doivent pas se mélanger ! En segmentant vos listes et en ciblant davantage votre contenu, vous créez plus d'attrait auprès de votre public et offrez plus de valeur en fonction de ses besoins spécifiques.

3. Valeur pour le destinataire

Votre premier e-mail dans une campagne ne devrait pas aller droit à la vente, surtout s'il s'agit d'une liste de nouveaux contacts opt-in.

Au lieu de cela, commencez par fournir du contenu qui les aide à faire leur travail, répond aux questions courantes qu'ils se posent ou les guide dans leur processus de prise de décision lié à votre produit ou service. Cela commencera à nourrir la relation et les rapprochera naturellement de la vente sans se sentir sous pression.

4. Fréquence/Moment

Les cadences d'e-mails entrants tirent parti de la fréquence et du calendrier des communications qui s'alignent sur les cycles de vente uniques de chaque secteur. Construisez vos campagnes par e-mail en fonction de ce calendrier, en gardant ces conseils à l'esprit :

• Structurez la fréquence de vos e-mails afin que les envois soient cohérents sans être trop réguliers. Pour la plupart des entreprises B2B, c'est une fois toutes les deux à quatre semaines
• Faites attention au jour et à l'heure auxquels vous envoyez des e-mails. Les mardis aux jeudis pendant les heures normales de bureau semblent être les plus largement recommandés et les plus réussis selon notre expérience. Mais n'ayez pas peur d'expérimenter et de faire des tests A/B
• Optimisez la longueur des e-mails. Adaptez-le aux besoins de votre message, mais ne vous attardez pas sur tous les détails. Le « trop long ; L'attitude n'a pas lu » (TL ; DR) est un défi très réel, et les gens n'investiront pas de temps dans la pontification

5. Possibilité de modifier les options d'abonnement

Enfin et surtout, avec CHAQUE e-mail que vous envoyez, assurez-vous que le destinataire a la possibilité de se désabonner facilement ou de modifier ses options d'abonnement.

La plupart des plates-formes de messagerie sont tenues d'avoir cette fonctionnalité basée sur les réglementations CAN-SPAM, mais c'est aussi une courtoisie professionnelle. Vos abonnés apprécieront la facilité de pouvoir se désinscrire ou de modifier la fréquence de réception des e-mails.

Alors que les acheteurs continuent d'évoluer et de filtrer le bruit des e-mails marketing indésirables, c'est à vous de maximiser les efforts de marketing par e-mail. Améliorez vos métriques de marketing B2B et dynamisez votre programme de marketing entrant avec les meilleures pratiques que vous trouverez dans 10 façons d'améliorer vos métriques de marketing B2B.

SOURCES

¹ HubSpot, la liste ultime des statistiques de marketing par e-mail pour 2022, non daté

² Finances en ligne, 56 statistiques sur les e-mails à connaître : données 2022 sur le comportement des utilisateurs et les meilleures pratiques - Financesonline.com, non daté

³ Power Digital Marketing, la différence importante : e-mail sortant vs e-mail entrant | Puissance du marketing numérique, 24 juillet 2019