Qu'est-ce que les ventes entrantes ? Ventes entrantes vs ventes sortantes

Pour rattraper le rythme de croissance des ventes et du marketing, il est crucial que vous acquériez des connaissances sur les ventes entrantes . De nos jours, les consommateurs possèdent plus de pouvoir d'achat, ont plus d'accès à l'information et contrôlent mieux l'ensemble du cycle d'achat.

La majorité des clients B2B décident actuellement de leur achat avant même qu'un commercial ne les mette en relation. Le but des commerciaux est d'accompagner les prospects dans leur parcours, depuis le moment où ils ont recherché le produit jusqu'à ce qu'ils décident d'acheter. Néanmoins, la stratégie de vente entrante se poursuit. Plus tard, vous continuez à vous occuper de vos clients payants afin qu'ils deviennent les ambassadeurs de votre produit. C'est le concept des ventes entrantes.

Aujourd'hui, nous sommes heureux de vous proposer l'article Qu'est-ce que les ventes entrantes et comment le faire ? Ainsi, vous obtiendrez un guide utile pour renforcer votre entreprise.

Qu'est-ce que les ventes entrantes ?

Les ventes entrantes sont une méthodologie de vente qui donne la priorité aux acheteurs individuels, y compris leurs besoins, leurs défis, leurs points faibles, leurs objectifs et leurs intérêts. Dans les ventes entrantes, les gens travaillent avec les clients, les éduquent, les informent, prennent soin d'eux, puis les guident tout au long du processus de prise de décision.

Il est donc essentiel d'analyser le comportement digital d'un acheteur lors de son parcours. Par conséquent, le vendeur intelligent peut dessiner une approche de vente utile et personnalisée pour chaque individu.

Tôt ou tard, le temps et les efforts que vous consacrez à éduquer vos prospects contribueront à les transformer en clients fidèles à long terme.

Différence entre les ventes entrantes et les ventes sortantes ?

Ventes entrantes

Les ventes entrantes sont des ventes qui vous reviennent.

Vous ou votre entreprise êtes vus par un client potentiel via Facebook, un contenu ou une publication crédible.

Ils considèrent plus loin, voient qu'ils pourraient recevoir des avantages de vos services. C'est une bonne piste chaleureuse qui se transforme rapidement en client. Il s'agit d'une vente entrante.

Ventes sortantes

Les ventes sortantes sont des ventes que vous avez réalisées et obtenues.

Vous avez contacté (plus d'une fois), eu une conversation avec un prospect par téléphone et finalement remporté la vente.

Il est indispensable que vous éduquiez le client sur la manière dont votre solution répond à ses besoins. Il s'agit généralement d'un appel à froid qui se transforme en client en quelques semaines ou quelques mois. Il s'agit d'une vente à l'étranger.

Bien que les ventes entrantes soient plus récentes et plus brillantes que les ventes sortantes, vous devez toujours en combiner deux pour obtenir des ventes maximales. Bien qu'il existe un certain nombre de ressources sur les dernières tendances de l'inbound marketing, l'outbound est souvent négligé car les « ninjas du marketing » citent des citations qui n'ont pas changé au cours des 10 dernières années.

Cependant, les ventes sortantes sont bénéfiques pour de meilleures conversions. Certains domaines marketing incluent le courrier électronique, les médias sociaux et les appels chaleureux. Ceux-ci aideront votre équipe à se concentrer moins sur la prospection et plus sur le développement de votre stratégie de vente.

Examinons maintenant chacun de plus près.

• E-mail

Les e-mails sont utilisés quotidiennement dans votre processus de vente. Bien qu'il s'agisse d'un outil puissant, il est aussi souvent surestimé.

Utilisez-vous le courrier électronique pour les ventes comme moyen de suivre vos performances ?

Il est extrêmement facile et efficace de suivre par e-mail si vos e-mails peuvent être reçus, ouverts et lus. Ces informations constituent une base solide pour modifier votre suivi.

• Des médias sociaux

Afin de se connecter avec des clients potentiels, les commerciaux découvrent le moyen d'utiliser diverses plateformes, telles que Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter et Snapchat. Que ces plates-formes changent souvent, même sans avertissement, ce qui rend plus difficile de gagner dans ce domaine.

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Grâce aux réseaux sociaux, nous pouvons connaître nos prospects avant même de les contacter. Par exemple, Facebook peut vous dire ce qui intéresse un prospect, les organisations, les communautés ou les individus qu'il suit et au-delà.

Ces informations peuvent entraîner un e-mail de sensibilisation beaucoup plus personnalisé et augmenter vos chances de créer une connexion personnelle - et ainsi de recevoir un appel en retour. En outre, il vous est possible d'utiliser les médias sociaux pour afficher vos propres activités et intérêts. Si vous trouvez des prospects, il y a de fortes chances que vos prospects mènent eux-mêmes une petite recherche.

• Appel chaleureux

Les vendeurs déclarent toujours utiliser le téléphone et préfèrent se connecter voix à voix pour certaines parties du processus de vente.

Pour passer à des appels plus chaleureux, mélangez la force des médias sociaux avec le pouvoir des appels où vous utilisez les informations à votre disposition pour créer une connexion personnelle. Cela devient un peu plus chaleureux lorsque vous voyez déjà que votre prospect possède des contacts en commun et a un besoin que votre entreprise pourrait combler.

Le téléphone n'est pas vraiment obsolète non plus. La messagerie vocale vous permet d'utiliser un message partiellement préenregistré, d'ajouter quelque chose de modifié et de vous aider à laisser de meilleurs messages plus rapidement.

Pendant ce temps, les ventes entrantes deviennent de plus en plus populaires, ne dévalorisez pas votre outbound éprouvé et fiable. Ils sont tous deux inévitables pour l'ensemble de votre plan de vente.

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Décomposition de la stratégie Inbound Sales

Commencer par le parcours de l'acheteur

Les vendeurs traditionnels développent leur processus de vente autour de leur demande, pas de celle de leurs acheteurs. Les équipes de vente traditionnelles concentrent leurs efforts sur « cocher les cases » que leurs directeurs des ventes leur ont proposées plutôt que de se connecter avec l'acheteur et de lui apporter un soutien pendant le processus d'achat. Par conséquent, le vendeur et l'acheteur se sentent mal alignés. De plus, l'acheteur recevra une valeur minimale de ce processus intéressé. Les acheteurs ne veulent pas être recherchés, démodés et verrouillés. Ces étapes n'apportent aucune valeur à l'acheteur car tous les détails dont il dispose dans les conférences peuvent être divulgués sans aide.

Si les vendeurs ne peuvent pas ajouter de valeur en dehors des détails que les acheteurs peuvent rechercher par eux-mêmes, les acheteurs ne s'engageront plus avec les vendeurs.

Pour éviter ce problème, il est nécessaire que les équipes de vente entrantes commencent par le parcours de l'acheteur. Ils comprendraient le monde de leur acheteur avant de décrocher un téléphone ou d'envoyer un e-mail.

Voici le cadre en trois parties du parcours de l'acheteur que nous aimerions présenter :

• Sensibilisation

• Considération

• Décision

Au stade de la sensibilisation, les acheteurs reconnaissent un défi auquel ils sont confrontés ou un objectif qu'ils souhaitent atteindre, puis décident s'il doit s'agir d'une priorité. Posez-vous les trois questions suivantes pour bien comprendre l'étape de sensibilisation de votre acheteur :

• Comment les acheteurs décrivent-ils les défis ou les objectifs ?

• Comment les acheteurs se renseignent-ils sur leurs défis ou leurs objectifs ?

• Comment les acheteurs définissent-ils si le défi ou l'objectif doit être avancé ?

Au stade de la considération, les acheteurs ont déjà décidé de leur défi ou de leur objectif et l'ont abordé à la commission. Ils envisagent diverses approches ou méthodes pour faire face à leurs défis ou atteindre leur objectif. Posez-vous les trois questions suivantes pour bien comprendre l'étape de réflexion de votre acheteur :

• Quelles catégories de solutions les acheteurs envisagent-ils ?

• Comment les acheteurs pèsent-ils le pour et le contre de chaque catégorie ?

• Qu'est-ce qui différencie votre catégorie aux yeux de l'acheteur ?

Lors de la phase de Décision, les acheteurs ont défini une catégorie de solution. Ils établissent une liste d'offres détaillées et de fournisseurs dans la catégorie de leur choix et sélectionnent celui qui répond le mieux à leurs besoins. Posez-vous les quatre questions suivantes pour bien comprendre l'étape de décision de votre acheteur :

• Quelles offres les acheteurs envisagent-ils ?

• Sur quels critères les acheteurs se basent-ils pour considérer les offres disponibles ?

• Qu'est-ce qui rend votre offre différente aux yeux de l'acheteur ?

  

• Qui doit être impliqué dans la décision ? Dans quelle mesure la perspective de chaque partie prenante sur la décision est-elle différente ?

Construisez votre processus de vente

Commencez par prioriser les prospects qui ont déjà commencé leur parcours d'acheteur. Rejoignez leurs conversations en ligne sur les réseaux sociaux et les blogs pour instaurer la confiance. Commencez la conversation de vente avec une messagerie personnalisée qui relie le secteur d'activité, le rôle et les préférences de communication de l'acheteur.

Commencez votre sortie avec des suggestions ou un aperçu époustouflant. Une fois que vos prospects ont manifesté leur intérêt, passez en mode exploration.

Vous devez acquérir des connaissances sur le calendrier de l'acheteur et modifier votre processus de vente en conséquence. Vous devez également faire de votre mieux pour fournir le contenu éducatif exact à vos clients potentiels au bon endroit et au bon moment.

Identifier les acheteurs potentiels

Avant de se connecter avec les vendeurs, la majorité des acheteurs sont déjà entrés dans la phase de sensibilisation du parcours d'achat. Les vendeurs entrants donnent la priorité aux acheteurs actifs plutôt qu'aux passifs. Les acheteurs actifs peuvent être récemment venus sur le site Web de l'entreprise, avoir rempli un formulaire ou cliqué sur l'un des e-mails des vendeurs.

Effectuez vos recherches

Discutez avec des clients adaptés, demandez des présentations sur Linkedln et configurez des alertes Google.

Commencez à contacter les prospects entrants et les entreprises

Il s'agit des visiteurs du site Web qui offrent leurs coordonnées via un formulaire de conversation et qui proviennent d'une entreprise qui correspond à votre profil d'acheteur idéal.

Commencez à contacter des prospects en fonction de leur comportement

Profitez de la technologie des événements déclenchés pour savoir exactement quels prospects se rendent sur votre site, cliquent sur vos e-mails et même visitent votre page de tarification.

Atteindre les acheteurs

Les vendeurs traditionnels tirent parti des e-mails et des messages vocaux froids avec le même argumentaire générique et attirent l'acheteur avec une remise. Les vendeurs entrants utilisent un message personnalisé pour répondre au contexte de l'acheteur, qui peut être le secteur, le rôle, les intérêts, les relations de l'acheteur, etc.

Définir les personas

Comprenez les différents points de vue des personnes que vous essayez de rencontrer. Tout d'abord, divisez votre marché en catégories d'entreprises que vous visez. Ensuite, définissez les personas des différents types de personnes que vous visez.

Décidez des séquences pour chaque personnage

Définissez les supports que vous utiliserez pour vous connecter à chaque persona. Votre personnage souhaite-t-il être connecté par téléphone ou par e-mail ? Combien de fois vous connecterez-vous avant de vous arrêter ?

Décidez du contenu de chaque séquence

La quasi-totalité des acheteurs sont en phase de prise de conscience de leur parcours d'achat. Par conséquent, votre objectif n'est pas de leur vendre votre produit ou même de leur fournir une démonstration. Votre objectif est de les éduquer sur le problème ou la chance qu'ils explorent.

Tirer parti de l'intérêt initial de l'acheteur

Menez une conversation exploratoire afin de prendre le contrôle, mais votre prospect se sentira soutenu pour prendre les bonnes décisions. Vous pouvez librement partager ce nouveau cadre exploratoire avec vos prospects.

Concentrez-vous d'abord sur les défis des prospects.

En général, les gens ne changent pas souvent à moins qu'ils aient un défi qui perturbe leur progression. Au lieu du mot "problèmes", il est essentiel d'utiliser le petit mais puissant mot "défis".

Reliez les objectifs à ces défis.

Discutez des objectifs des prospects. Attendez qu'il admette qu'il ne peut pas trouver une bonne solution et qu'il a peur de ne pas atteindre ses objectifs.

Partagez des plans qui correspondent à la chronologie du prospect.

Montrez comment votre produit peut soutenir les objectifs et les défis de l'acheteur. Votre stratégie est uniquement conçue pour aider d'une manière différente que les concurrents ne peuvent pas.

Discuter du budget.

La dernière chose à savoir est de savoir comment le prospect investira dans le déploiement de son nouveau plan. Évaluez tous les coûts, y compris les investissements financiers, en temps et en ressources humaines.

Découvrir les besoins des acheteurs et fournir de l'aide

Les commerciaux entrants expliquent aux prospects pourquoi leur offre est spécialement conçue pour résoudre les problèmes de l'acheteur. S'en tenant à un script générique, les anciens vendeurs ne peuvent pas présenter leur plan comme une solution à la demande détaillée de leur prospect. Les prospects aimeraient comprendre comment les fonctionnalités vont les soutenir et leur contexte.

En tant que commercial inbound, vous faites office de traducteur entre la messagerie générique du site de votre entreprise et les besoins spécifiques de votre acheteur.

Faites un résumé de ce que vous avez appris.

Au début de la présentation, vous devez réaffirmer où se trouvent les prospects et les informations que vous avez tirées de vos conversations précédentes, comme un défi auquel votre prospect est confronté ou un objectif qu'il souhaite atteindre. Donnez l'impression à votre acheteur que vous êtes apte à l'aider.

Recommander des moyens d'atteindre leurs objectifs.

Faites une présentation personnalisée qui relie leurs objectifs et leurs enjeux à votre offre et exprime les avantages que vous retirerez de votre service.

Confirmer le budget, l'autorité et le calendrier.

En fonction de ce qu'il faut pour configurer leur compte et déployer votre solution, travaillez à définir le délai dont ils disposent pour signer votre contrat. Dessinez un échéancier afin de respecter le délai de l'acheteur.

Pourquoi devriez-vous utiliser les ventes entrantes ?

La méthodologie entrante est l'avenir de tous les aspects des entreprises. Les entreprises qui sont intégrées dans une organisation totalement entrante sont préparées pour un développement durable à long terme.

Voici une liste des avantages internes et externes que vous obtiendrez des ventes entrantes.

Avantages internes :

• Le marketing et les ventes sont bien coordonnés.

• Il est possible de systématiser un processus de vente percutant pour gagner des prospects plus actifs et des clients plus merveilleux, vous permettant d'atteindre vos objectifs.

• Il est possible de rationaliser votre processus de vente et de marketing afin d'améliorer son efficacité, pour éventuellement obtenir un meilleur retour sur investissement.

Avantages externes :

• Vous construisez une crédibilité et une autorité qui favorisent la fidélisation de la clientèle.

• Les acheteurs entrent volontairement dans votre entonnoir. Cela signifie que vous n'avez pas besoin d'aborder des tactiques de vente obsolètes et impuissantes telles que le démarchage téléphonique.

• Les acheteurs auront une meilleure compréhension grâce à une expérience d'achat plus personnalisée et adaptée à leurs besoins.

Créez une expérience de vente positive avec les ventes entrantes et les ventes sortantes

Faire de la prospection via les réseaux sociaux

Sortir et rechercher des prospects est une pratique traditionnelle de vente sortante. Néanmoins, vous pouvez rechercher des prospects et adopter la méthodologie inbound en même temps. Les médias sociaux sont un environnement parfait pour établir des liens et établir des relations avec des clients potentiels.

Par exemple, LinkedIn est considéré comme une plateforme sociale professionnelle. C'est l'un des plus grands hubs pour établir des connexions réseau et marquer des pistes. LinkedIn Sales Navigator vous aidera à définir des prospects idéaux en fonction de vos qualificatifs de vente et de vos personnalités d'acheteur et vous aidera à vous connecter avec eux beaucoup plus facilement.

Cartographiez tous les leads du parcours de votre acheteur

Quelle que soit la manière dont vous avez obtenu vos prospects, vous pouvez toujours suivre les pratiques entrantes en cartographiant la place du prospect tout au long de son parcours d'achat. Pour ce faire, les commerciaux peuvent utiliser les données et le contexte en fonction des informations collectées par leur équipe marketing.

Cela montre l'approche commerciale dans l'étape de connexion de la méthodologie des ventes entrantes. Par exemple, s'il y a des informations sur les défis de l'acheteur dans votre CRM, il va passer à l'étape de réflexion et tenter de trouver la bonne solution pour répondre à ses besoins.

Néanmoins, s'il n'y a pas beaucoup d'informations sur le prospect, il se peut qu'il soit au stade de la prise de conscience de son parcours. Dans cette situation, l'équipe de vente reconnaîtra qu'elle doit donner au prospect une meilleure compréhension du problème avant d'aller de l'avant.

Créez une carte pour vos prospects tout au long du parcours de l'acheteur. Cela vous aide à établir des relations plus étroites avec chacun et à rendre leur expérience plus attentive et personnalisée.

Sommaire

En conclusion, nous espérons que l'article ci-dessus vous apportera une compréhension approfondie de ce qu'est la vente entrante et comment le faire . Avec les bons outils et les bonnes instructions, toute organisation peut adopter les ventes entrantes de la manière la plus efficace. C'est votre choix de faire de votre entreprise un succès à l'avenir.

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