Quelle est la différence entre le marketing entrant et sortant ?

La personne moyenne est exposée à 6 000 à 10 000 messages publicitaires chaque jour , soit près du double des chiffres de 2007 ¹ .

Oui, cela inclut tout, des publicités télévisées et de la signalisation extérieure aux spots radio et aux publicités numériques sur Internet et les médias sociaux. C'est BEAUCOUP de concurrence pour attirer l'attention de vos prospects. C'est suffisant pour que les spécialistes du marketing B2B se demandent : "Comment puis-je atteindre les personnes à qui j'ai besoin de parler ?" » et « Que pourrais-je dire pour qu'ils achètent ?

Aujourd'hui, il existe essentiellement deux stratégies distinctes que les spécialistes du marketing utilisent pour atteindre les prospects dont ils ont besoin : le marketing entrant et le marketing sortant (ou "traditionnel"). Jetons un coup d'œil aux différences essentielles entre les deux.

La différence entre le marketing entrant et sortant

MARKETING ENTRANT

• Attire les lecteurs intéressés
• Répond aux besoins des consommateurs
• Interactif avec les lecteurs
• Au fur et à mesure que du contenu utile est consommé, les membres de l'audience deviennent des prospects
• Où vous le voyez : sites Web, blogs, livres électroniques, e-mails opt-in, SERP, réseaux sociaux

MARKETING SORTANT

• Pousse la messagerie à tout le monde
• Écrit pour vendre des produits
• Communication à sens unique
• Perturbe tout contenu consommé
• Où vous le voyez : publicités télévisées, panneaux d'affichage, publicités contextuelles sur Internet, télémarketing, magazines

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant, également appelé marketing «d'interruption» ou «push», utilise des tactiques qui transmettent un message à un grand nombre de personnes dans le but de réaliser une vente. La publicité imprimée/télévisée/radiophonique, le démarchage téléphonique, le publipostage, les e-mails de masse et d'autres méthodes s'adressent à un large public de personnes (dont la plupart ne recherchent peut-être même pas le produit du distributeur). Il s'agit d'une conversation à sens unique qui se concentre généralement sur le produit et les raisons pour lesquelles le public devrait l'acheter.

Les problèmes du marketing sortant

Le gros problème du marketing traditionnel est que pour être adapté au plus grand nombre, le message doit être très général. En d'autres termes, avec les tactiques de marketing traditionnelles, il est impossible d'être pertinent pour une variété de besoins et de défis spécifiques. Il existe d'autres raisons pour lesquelles le marketing traditionnel ne fonctionne pas aujourd'hui :

• 60% des téléspectateurs interrogés feraient l'effort de rechercher et de télécharger des émissions télévisées pour éviter les publicités ² . Avec le nombre croissant de services de streaming TV en ligne, les publicités télévisées peuvent être ignorées et vous ne pouvez pas impressionner votre public s'il s'est déconnecté.
• Les services de musique numérique et la radio par satellite permettent aux auditeurs d'éviter facilement la publicité radio . En décembre 2019, il y avait à eux seuls 271 millions d'utilisateurs actifs de Spotify ³ . La radio n'a plus l'impact qu'elle avait autrefois.
• 58 % des destinataires de publipostage ne lisent ou ne numérisent jamais leurs publipostages ⁴ . Appelée « courrier indésirable », cette tactique a une faible efficacité.
• La personne moyenne est bombardée de plus de 1 700 bannières publicitaires par mois, mais n'en voit que la moitié ⁵ . Pas vraiment beaucoup pour votre argent.
• L'employé de bureau moyen reçoit 120 e- mails chaque jour ⁶ , et 55 % de tous ces e-mails sont des spams ⁷ . Ainsi, les gens s'attendent à ignorer la plupart des e-mails.
• La perte estimée de revenus due au blocage des publicités devrait passer à 2,12 milliards de dollars en 2020 ⁷ .

Diffuser des messages n'est plus efficace car votre public a des options et des moyens de les éviter. Les spécialistes du marketing qui utilisent encore des tactiques outbound se demandent : 1) "Comment pouvons-nous atteindre les acheteurs qui recherchent nos solutions ?" et 2) "Que faudra-t-il pour transformer ces prospects en clients ?" Indice : Google traite plus de 3,5 milliards de recherches par jour ⁸ .

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Alors que le marketing sortant envoie des messages à un large public, le marketing entrant est « magnétique ». Plutôt que d'envoyer des messages généraux à des publics non intéressés, le marketing entrant vous permet d'attirer vos meilleurs prospects - et ceux qui recherchent activement des solutions en ligne. Lorsqu'ils accèdent à votre site, ces prospects trouvent de l'aide, des conseils et une formation directement liés à la recherche qu'ils effectuent en ligne.

Pour un aperçu complet et exhaustif, consultez notre guide gratuit :
Qu'est-ce que l'Inbound Marketing pour les industriels ?

Au cœur de l'inbound marketing se trouve le contenu : contenu de blog, contenu vidéo et contenu téléchargeable (ou "avancé") proposé sur le site Web d'une entreprise, tel que des livres blancs, des guides, des livres électroniques, des fiches de conseils, etc. Lorsqu'ils utilisent une approche inbound, les spécialistes du marketing développent ce contenu pour s'aligner sur des points spécifiques du parcours de l'acheteur :

• Au début de son parcours, un acheteur se familiarise avec le problème et les solutions potentielles.
• Au milieu , ils comparent un petit ensemble de solutions potentielles.
• À la fin de leur parcours d'achat, ils font preuve de diligence raisonnable pour prendre une décision finale.
• Et puis il y a l' expérience client réelle, où des clients ravis peuvent se transformer en promoteurs.

Il existe des types de contenu qui correspondent parfaitement à chacune de ces étapes. En les créant et en les proposant via votre site Web, votre blog et vos contenus avancés, vous répondez aux besoins d'information des prospects à tous les stades de leur parcours.

Et comme un parcours se fait majoritairement en ligne (62% des acheteurs B2B déclarent pouvoir prendre une décision d'achat basée uniquement sur du contenu digital ⁹ ), ils trouveront du contenu pertinent lors de leurs recherches.

Un exemple de marketing entrant en action

Vous êtes le directeur des installations d'une entreprise de fabrication de mouchoirs jetables et vous avez décidé qu'il était temps d'installer un nouveau convoyeur pour la gamme de produits XYZ de l'entreprise.

Votre première étape vers l'achat de nouvel équipement est de faire des recherches en ligne pour comprendre vos options . Sans surprise, vous Google "systèmes de convoyeurs avec le meilleur rendement". En haut des résultats se trouve un livre électronique intitulé "5 façons dont un convoyeur cylindrique améliore la productivité et le rendement". Vous cliquez sur le lien, accédez au blog d'un fournisseur et lisez-le. Il contient de très bonnes informations ! À la fin de l'article de blog se trouve une offre de contenu téléchargeable également lié à la sortie du convoyeur, vous fournissez donc votre e-mail en échange du contenu.

Vous êtes maintenant un chef de file dans le système de ce fournisseur. Le fournisseur est en mesure de vous envoyer des offres de contenu supplémentaires et utiles pour vous attirer plus loin dans l'entonnoir de vente. En tant que directeur des installations, vous êtes impatient de vous engager avec ce fournisseur, car vous avez maintenant la preuve de l'expertise de cette entreprise . Vous appréciez également les informations utiles qu'ils vous ont fournies lorsque vous considérez vos options.

Regarde comment ça marche? Alors que le marketing traditionnel envoie des messages généraux à un large public (et souvent indifférent), le marketing entrant crée et propose un contenu développé spécifiquement pour des publics distincts, pertinent à plusieurs étapes du parcours de leur acheteur.

Les prospects sont attirés par ce contenu lorsqu'ils effectuent des recherches liées à leurs défis, et une fois qu'ils le trouvent sur le site d'un fournisseur, ils s'engagent dans une conversation avec ce fournisseur.

Vous n'êtes toujours pas convaincu de la puissance de l'inbound marketing ? Lisez ces 15 statistiques qui plaident en faveur du marketing entrant. Il ne s'agit pas seulement d'un article factuel, il vous aide à comprendre comment les campagnes d'inbound marketing obtiennent un retour sur investissement plus élevé que les techniques d'outbound, quels que soient la taille, la géographie ou le budget de l'entreprise.