7 COMPÉTENCES EN MARKETING ENTRANT DÉFINISSENT LES BESOINS DE VOTRE ÉQUIPE POUR UN SUCCÈS CONTINU

Nous nous retrouvons souvent dans des conversations avec des responsables marketing et des équipes de direction d'entreprises industrielles et de la chaîne d'approvisionnement qui envisagent de se lancer dans le marketing entrant. Ce sont des personnes qui acceptent le principe de base de l'inbound mais qui ont du mal à envisager de mettre en œuvre avec succès un effort qui pourrait sembler trop ambitieux pour les capacités de leur équipe interne.

Pour lancer et maintenir un programme entrant, vous aurez besoin d'aide pour :

• Planifier, créer et organiser du contenu engageant, y compris des vidéos
• Élaboration et mise en œuvre d'une stratégie de référencement
• Créer une expérience utilisateur (UX) efficace sur votre site Web
• Optimisation de votre site Web pour les conversions (CRO)
• Publier du contenu sur les réseaux sociaux en temps opportun
• Élaboration de stratégies et campagnes de lead nurturing
• Analyser et améliorer en permanence tout cela

Vous pouvez voir par cette liste que le marketing entrant peut être une entreprise énorme. Et cela doit être bien fait par une équipe qualifiée pour être efficace.

Tout d'abord : objectifs d'inbound marketing

Avant de parler des membres de l'équipe qui vont faire quoi pour soutenir l'inbound, clarifions comment définir les objectifs qu'un programme inbound peut vous aider à atteindre.

Alignez les ventes et le marketing autour de vos objectifs commerciaux

Aussi surprenant que cela puisse paraître, de nombreuses entreprises de services industriels et professionnels ne sont pas guidées par des objectifs de croissance bien définis. Les décideurs savent qu'ils veulent augmenter les revenus et améliorer la rentabilité, mais de combien, à quelle vitesse et comment les objectifs seront-ils atteints ? Les objectifs marketing sont encore moins susceptibles d'être bien définis. Peut-être vous retrouvez-vous dans une situation similaire.

Les objectifs commerciaux et marketing doivent être objectivement liés de manière à donner à toutes les personnes impliquées une bonne idée de l'importance de leurs contributions. Vous pouvez jouer avec les calculs relatifs aux pourcentages de croissance et aux flux de revenus pour arriver à plusieurs combinaisons de croissance dans chaque domaine qui vous permettront d'atteindre votre objectif. Cependant, définir des objectifs marketing significatifs qui peuvent être suivis sur une base hebdomadaire pour les progrès est beaucoup plus productif.

La clé est de diviser les objectifs en nombre de nouveaux clients nécessaires en fonction des taux de conversion de votre pipeline, du nombre de prospects nécessaires pour conclure le nombre prévu de nouveaux clients et de la quantité de trafic entrant que vous devrez attirer pour fournir les prospects nécessaires. .

Définissez votre clientèle cible

Étant donné que le marketing entrant haut de gamme (ToFu) vise à attirer les meilleurs prospects grâce à un contenu authentique, vous devez vraiment connaître votre cible pour que votre contenu et votre contexte lui parlent directement. Cela signifie d'abord être précis avec votre profil d'acheteur idéal, en décrivant les industries, les types d'entreprises, la taille et les zones géographiques.

Ensuite, creusez une couche plus profonde vers les personnes au sein de ces entreprises qui sont des décideurs ou des influenceurs clés : les titres de poste, les domaines fonctionnels, les responsabilités et, surtout, leurs besoins et leurs points faibles. Si vous pouvez définir votre cible avec ce niveau de détail, vous êtes à 70 % du chemin vers un personnage complet, transformant la description de votre cible en un prototype « vivant » du client parfait.

CONNEXION : CARTOGRAPHIER LE PARCOURS DE VOTRE ACHETEUR POUR L'INBOUND MARKETING (FEUILLE DE TRAVAIL ET MODÈLE)

Gérer efficacement les prospects

Une approche entrante efficace changera radicalement votre pipeline de ventes, mais tous les prospects ne sont pas égaux… ou ne valent pas la peine d'être poursuivis. Les spécialistes du marketing et les vendeurs industriels doivent hiérarchiser les prospects en fonction du potentiel de conversion. Certains prospects peuvent être immédiatement disqualifiés. D'autres peuvent être classés dans la catégorie des prospects qualifiés en marketing (MQL) car ils correspondent à votre profil d'acheteur idéal et à vos exigences cibles, et ont manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service.

La segmentation des MQL en fonction de ce que vous savez d'eux - leurs informations sur l'entreprise, leur rôle et leur intention démontrée - peut révéler un ajustement parfait qui est prêt à acheter vos produits ou à s'engager avec vos services, ce qui les transforme en prospects qualifiés (SQL) .

Alignez les attentes avec votre équipe de vente en créant à l'avance un accord de niveau de service qui définit ce qui constitue un MQL ou un SQL, comment ceux-ci seront attribués aux membres de l'équipe de vente et ce qu'ils sont responsables de faire pour conclure le prospect. N'oubliez jamais que ces prospects vous ont trouvé, vous ont dit qu'ils avaient besoin de ce que vous vendiez et n'ont pas hésité à signaler qu'ils étaient prêts à acheter.

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Engagez-vous à apprendre de l'analyse

Savez-vous quelle est votre meilleure source de trafic ? D'où viennent les références de la plus haute qualité ? Quels sujets et titres de blog semblent obtenir le plus de clics ? Quelles pages de destination ont les taux de conversion les plus élevés ? Répondre à ces questions aussi vite que les données sont disponibles signifie que vous pouvez augmenter la vitesse de votre marketing entrant et de vos résultats commerciaux.

Le marketing entrant fournit chaque jour un riche assortiment de données en temps réel qui détaillent ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui pourrait être ajusté pour améliorer les performances et les résultats.

CONNEXION : COMMENT IDENTIFIER ET SUIVRE LES MÉTRIQUES D'INBOUND MARKETING QUI COMPTENT

Rôles du marketing entrant : qui fait quoi (et pourquoi)

Maintenant que vos initiatives de croissance commerciale sont clairement définies, qu'une stratégie de gestion des prospects est en place et que vos équipes de vente et de marketing sont alignées, vous êtes prêt à identifier les membres de l'équipe et les capacités qui seront essentielles pour atteindre vos objectifs d'inbound.

Voici les domaines de compétences distincts nécessaires au sein de la structure de votre équipe d'inbound marketing :

1. Stratège marketing. Un membre de votre équipe doit « s'approprier » la stratégie marketing et être capable de voir l'inbound comme un élément intégré de la situation dans son ensemble. La capacité de passer rapidement et confortablement de concepts de 40 000 pieds à des détails granulaires est essentielle
2. Rédacteur créatif. Étant donné que le contenu est la devise de l'inbound, vous avez besoin à la fois de la capacité et de la capacité de créer de grandes quantités de contenu de qualité : articles de blog énergiques et informatifs, publications convaincantes sur les réseaux sociaux, contenu Web, page de destination et e-mail percutant, et contenu avancé dans plusieurs formulaires (scénarios vidéo, plans de webinaires, livres électroniques, fiches de conseils, etc.). Votre créateur de contenu doit posséder des compétences exceptionnelles en grammaire, en rédaction et en recherche, un esprit curieux (en particulier sur votre secteur, vos prospects et vos clients) et la capacité d'interviewer des sujets ; il ou elle devrait également être capable de diriger des séances de remue-méninges
3. Spécialiste du marketing des médias sociaux et de la publicité numérique. Les médias sociaux sont votre canal de distribution et de promotion de contenu, ainsi que le meilleur moyen hors site de dialoguer avec des prospects. Vous aurez besoin de quelqu'un (ou de plusieurs personnes) qui possède les compétences nécessaires pour créer, exécuter et gérer des plans de médias sociaux, mettre en œuvre des campagnes publicitaires numériques complètes et rester au fait des outils, plateformes et capacités émergents.
4. Spécialiste du marketing de recherche. Pour transformer vos efforts entrants en une meilleure visibilité en ligne, votre équipe doit inclure une personne qui comprend les subtilités d'un référencement efficace, comme les mots-clés définis, les métadonnées, les stratégies de création de liens, etc., ainsi que la recherche payante et l'optimisation des médias sociaux ; il ou elle devra également rester au courant des algorithmes de recherche en constante évolution
5. Webdesigner et graphiste. Un marketing entrant efficace signifie que votre site Web, votre présence sur les réseaux sociaux et tout votre contenu distribué et promu deviennent considérablement plus visibles pour un nombre croissant de prospects. Le talent en conception Web et graphique de l'équipe est essentiel pour s'assurer que vous mettez toujours votre meilleur pied en avant dans toutes les dimensions publiques de votre entreprise. De plus, avec l'explosion du contenu visuel, un designer est indispensable pour créer un contenu visuel qui se démarque.
6. Vidéaste. Le contenu est de plus en plus visuel et l'utilisation de la vidéo peut influencer les décisions d'achat de jusqu'à 90 % des clients. Les taux de conversion peuvent atteindre 80 % lorsque la vidéo est incluse sur les pages de destination. Avoir un vidéaste qualifié pour concevoir, filmer, éditer et publier des séquences vidéo est un incontournable
7. Spécialiste des logiciels d'inbound marketing. Les bons outils sont beaucoup plus puissants entre de bonnes mains. Les logiciels entrants - y compris l'automatisation du marketing, le CRM, l'automatisation des ventes, le CMS, le référencement et les outils d'analyse - nécessitent des utilisateurs dédiés pour créer le meilleur effet de levier de performance et pour apporter des ajustements stratégiques en fonction de l'application de données et d'analyses facilement disponibles

Pourquoi un partenaire d'agence Inbound a du sens

Il est généralement plus efficace pour les entreprises, du moins lors de leur premier voyage entrant, de profiter de l'expertise d'une agence dédiée au marketing entrant pour les industries complexes. Voici quelques raisons :

• La vitesse. Vous pouvez commencer à vous déplacer immédiatement vers vos objectifs. Cela signifie que vous êtes d'autant plus près de profiter des résultats et d'autant plus susceptible d'y arriver avant vos concurrents.
• Aérien. Vous ne prenez pas le risque d'augmenter vos effectifs avant d'être complètement convaincu de la valeur de l'inbound marketing
• Transfert de compétences. Vos employés bénéficient du transfert continu de compétences avancées en marketing qui favoriseront et développeront les capacités internes à un rythme idéal pour les besoins continus de votre entreprise et le niveau de confort de votre équipe.

Attention à venir

La plus grande erreur qu'une entreprise puisse commettre lorsqu'elle plonge dans le marketing entrant est de sous-estimer la quantité et la qualité du travail qui doit être fait. Nous avons vu trop d'organisations sacrifier leur programme en attribuant des responsabilités critiques à quelqu'un qui n'est pas qualifié pour les remplir. Ne pas faire le travail nécessaire en termes de création et de publication de contenu, de promotion de ce contenu et de mise en place d'éléments de développement intelligents pour maintenir l'engagement des prospects peut être préjudiciable - et cela peut également être évité en travaillant avec une agence partenaire expérimentée.

Apprenez-en plus sur la puissance et le potentiel que le marketing entrant et une agence partenaire peuvent cultiver pour votre entreprise dans notre guide étape par étape du marketing entrant .