Inbound Marketing : la stratégie la plus efficace pour attirer des clients qui achètent encore et encore

Allumez-vous la télévision et vous ennuyez-vous du flux constant de publicité après publicité ? Le marketing entrant est la réponse.
Vous n'êtes sûrement pas le seul à surfer sur Internet à la recherche d'un type de contenu différent et plus intéressant.
C'est la tendance. Les consommateurs ont dit que c'était suffisant et qu'ils souhaitaient interagir avec la marque d'une autre manière.
Comment? Marketing entrant
Préparez-vous car vous découvrirez aujourd'hui une stratégie qui vous aidera à fidéliser vos clients afin qu'ils deviennent des promoteurs de votre marque.
Nous y voilà!

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Commençons par la définition.
Selon Hubspot , le marketing entrant est une approche axée sur l'attraction des clients grâce à un contenu et des interactions pertinents et utiles, et non perturbateurs. Avec le marketing entrant, les clients potentiels vous trouvent via des canaux tels que les blogs, les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.
Sur quoi devons-nous nous concentrer dans cette définition ?

• Attirer : on ne chasse pas le client comme on le fait avec le marketing traditionnel (on y reviendra plus tard). L'utilisateur vient volontairement.
• Trafic qualifié : votre contenu doit se concentrer sur votre audience et non sur n'importe qui et tout le monde. Ici, nous pouvons à nouveau voir l'importance de définir le buyer persona.
• Créer des clients fidèles : nous ne nous arrêterons pas à attirer, nous continuerons à créer du contenu qui fait que les utilisateurs deviennent un prospect puis un client (en continuant à travers notre entonnoir de vente).

Maintenant, vous pouvez avoir des doutes, mais ne vous inquiétez pas car nous allons clarifier chaque point au fur et à mesure de cet article.

Marketing entrant VS. marketing sortant

La stratégie opposée à l'inbound est le marketing sortant (la manière traditionnelle de promouvoir les produits et services).
Nous parlons de journaux et de publicités télévisées, de bannières, de pop-ups… ce sont des publicités inattendues qui se disputent une partie de votre attention. Souvent, sans trop réfléchir au comment.
Cependant, l'inbound se concentre sur l'attraction des clients grâce au contenu.
Qu'est-ce qu'on en retire ?
Un changement total de l'attitude de l'utilisateur envers notre marque. Au lieu d'être ennuyeux, nous sommes perçus comme utiles à nos clients.

Avantages et inconvénients de l'inbound marketing pour le e-commerce

Outre plus de ventes finales, l'application d'une stratégie d'inbound marketing vous apportera d'autres avantages supplémentaires.

Avantages

• Autorité : nous en avons déjà parlé dans notre article sur le marketing de contenu , créer du contenu sur votre domaine fait de vous un leader dans ce domaine.
• Cela vous fait économiser de l'argent : c'est plus rentable que le marketing traditionnel. Il est calculé que les prospects entrants sont 60 % moins chers que les prospects sortants.
• Cela crée une bonne image : avec l'inbound marketing, on ne parle pas du produit, mais des personnes et de leurs besoins. Cela les fera nous voir avec de meilleurs yeux que si nous essayons de les vendre directement.
• Trafic qualifié : nous attirons des clients qui ont un réel intérêt pour nos produits. Ce sera un véritable coup de pouce pour votre taux de conversion.

Désavantages

• Clients hétérogènes : lors de la vente en ligne, nous avons le défi d'amener différents clients vers les différents produits qu'ils recherchent chacun le plus rapidement possible. Comment faisons-nous face ? En améliorant l'architecture du site, la navigabilité ou en ajoutant un moteur de recherche interne.
• Différents types de produits : dans votre commerce électronique, vous pouvez avoir des produits d'achat impulsif et d'autres qui nécessitent un peu plus de prise de décision. Connaître le cycle de vente de chacun et l'intégrer à la stratégie est un véritable challenge.
• Le client ne peut pas toujours être éduqué : il y a des secteurs dans lesquels tout le processus est simplement plus difficile.
• Trop de segmentation : parfois, nous voulons nous rapprocher tellement d'un certain profil que nous pouvons filtrer et perdre des clients potentiels en cours de route.

Et maintenant, il est temps de commencer par la partie la plus pratique du message.

Comment planifier une stratégie d'inbound marketing

Une stratégie d'inbound marketing peut être divisée en 5 étapes. Décomposons-les un par un.

1. Attirer avec du contenu

Dans cet article, nous avons expliqué en détail comment développer une stratégie de marketing de contenu. C'est pourquoi, dans l'article d'aujourd'hui, nous allons nous concentrer uniquement sur les parties les plus importantes.

• Buyer persona : votre contenu ne fonctionnera que s'il est attrayant pour votre public cible. Vous devriez vous concentrer sur l'apprentissage de leurs problèmes et de leurs besoins. Si vous ne savez pas comment le définir, jetez un œil à cet article.
• Format : il n'y a pas que du texte, vous avez aussi des vidéos, des podcasts, des images, etc.
• Calendrier éditorial : établissez la fréquence et le moment où vous publierez.

Outre la création de contenu, il existe d'autres stratégies que vous pouvez utiliser pour obtenir plus de trafic.

• SEO : positionnement organique pour les moteurs de recherche. Consultez notre guide SEO pour le commerce électronique
• Réseaux sociaux : partagez du contenu intéressant pour votre public sur vos réseaux sociaux afin de pouvoir rediriger le trafic vers votre site Web ultérieurement.

Une fois qu'ils sont sur notre site Web, nous continuons à les pousser à travers notre entonnoir de vente.

2. De visiteur à abonné (lead)

La deuxième étape consiste à convertir ce visiteur en abonné (également appelé prospect).
Afin d'obtenir leurs adresses e-mail, nous pouvons leur proposer un eBook, un cours ou même un essai gratuit de nos services. Il y a deux façons de le faire.

• Aimant en plomb ("appât pour accrocher des plombs") : par exemple, si vous avez un commerce en ligne d'aliments pour chiens, un bon aimant en plomb serait un "Guide du débutant sur la nutrition canine".
• Mise à niveau du contenu : il s'agit d'un contenu supplémentaire qui est ajouté au bit d'origine. Suivant le même exemple, si vous écrivez un article sur "le meilleur moment pour nourrir votre chien", la mise à jour du contenu pourrait être un calendrier téléchargeable pour garder une trace des moments où vous nourrissez votre chien. Il est également très utile de créer une liste segmentée.

À partir de ce moment, l'e-mail sera notre principal canal de communication et il nous permettra de passer à la troisième étape de la stratégie d'inbound marketing.

3. Diriger l'éducation

Ici, nous avons deux sous-étapes. La première consiste à savoir si les utilisateurs sont prêts à acheter. D'autre part, dans la deuxième étape, nous les conduirons à l'achat avec du contenu spécialisé.

A. Notation des leads

La première étape lorsque nous avons un nouveau contact est de savoir dans quelle mesure le client est « prêt » à acheter (score de prospect).
La température du plomb dépend de nombreux facteurs :

• La source du trafic
• Le prix
• L'autorité de la marque

Si vos e-commerçants sont petits ou s'ils débutent, vous n'avez pas trop à vous en soucier — vous devez vous concentrer sur la section suivante.

B. Nourrir les prospects

C'est le processus d' éduquer, de grandir et de nourrir (littéralement «nourrir») le client potentiel.
Une façon courante de le faire est d'utiliser une technique automatisée utilisant un répondeur automatique (une séquence programmée d'e-mails que les utilisateurs reçoivent un par un).
La clé est d'envoyer le contenu en fonction de la température du plomb. Voici quelques exemples :

• Cold lead : nous envoyons du contenu général afin que les clients puissent voir les différentes solutions disponibles. Ils commencent à remarquer le besoin.
• Des prospects chaleureux : ils connaissent leurs problèmes et recherchent des solutions. Ici, nous pouvons envoyer des cas de réussite, des statistiques ou des études soutenant nos produits comme une solution à ce dont ils ont besoin.

En fonction de la manière dont les clients interagissent avec les e-mails, nous leur enverrons un contenu plus approprié afin qu'ils continuent à suivre l'entonnoir.

4. Vendre le produit ou le service

Si vous avez déjà commencé à vous demander « d'accord, mais quand est-ce que je vends ? », c'est la section que vous recherchez.
Dans l'un des derniers e-mails de la séquence, nous leur enverrons un e-mail de vente concernant un produit ou un service. Cela implique normalement une remise, bien qu'un cadeau bonus fonctionne également.
Il est très important que vous fixiez une date limite pour la remise afin de créer un sentiment d'urgence. Lorsque les clients pensent qu'ils pourraient manquer une opportunité, ils ressentiront une plus grande nécessité de faire l'achat.
Outre cet e-mail d'offre, nous enverrons au moins un autre e-mail leur rappelant que le temps presse.

5. De client unique à client récurrent

Il est maintenant temps de lui donner la touche finale - notre travail n'est pas terminé après la vente.
Maintenant, votre objectif est de leur envoyer des informations plus précieuses afin qu'ils puissent mieux utiliser ce qu'ils ont acheté. À ce stade, il est également important de faire attention à votre service après-vente.

Outils de marketing entrant pour le commerce électronique

Bien que nous utilisions différents outils pour chaque partie de l'entonnoir, nous pouvons essayer de les regrouper ici :

1. Attraction

Comme nous l'avons vu précédemment, vous pouvez utiliser différentes stratégies pour cela. Nous fournirons des outils pour chacun d'eux :

• Rédacteur externe : si vous ne souhaitez pas rédiger votre propre contenu, vous pouvez engager une personne pour le faire à votre place.
• Automatisation des réseaux sociaux : outils qui déplacent votre contenu automatiquement : Buffer, Hootsuite et Postcron .
• Publicités : Facebook Ads, Twitter Ads ou Google Adwords seront vos alliés pour attirer du trafic vers votre eCommerce.
• SEO : pour trouver des mots-clés, vous pouvez utiliser Ubersuggest, Hypersuggest ou Semrush.

Si vous envisagez d'écrire votre propre contenu, un outil très utile pour trouver des idées pour vos messages est Buzzsumo.

2. Nourrir

Ici, nous pouvons utiliser les outils de marketing par e-mail.
Nous avons déjà parlé de la façon dont Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse ou MailRelay peuvent vous aider dans cet article.

3. Vendre

Vous aurez besoin d'une sorte d'outil pour créer le sentiment d'une éventuelle opportunité manquée.
Si vous utilisez WordPress, vous pouvez utiliser Page Expiration Robot , un plugin qui crée une rareté pour accompagner l'appel à l'action.
Il existe également des outils de marketing par e-mail qui vous permettent d'envoyer et d'automatiser des e-mails lorsque les clients abandonnent leur panier. Par exemple, Campagne active.

7 exemples d'entreprises appliquant l'inbound marketing (et ce que vous pouvez en apprendre)

Il est maintenant temps de passer en revue les exemples que nous vous avons promis.

1. We Are Knitters : des tutoriels vidéo qui vous apprennent à utiliser leurs produits

Vous pensez peut-être maintenant…

" Tout ce truc entrant est plutôt cool, mais les produits que je vends sont trop simples pour créer du contenu autour d'eux".

Sûr de ça? Nous pourrons peut-être vous faire changer d'avis après vous avoir parlé de We Are Knitters.

We Are Knitters est une boutique en ligne qui ne vend que deux choses : des pelotes de laine et des aiguilles à coudre. Mais ce catalogue assez simple ne les a pas empêchés de se constituer une audience de près de 40 000 abonnés YouTube.

Leur stratégie repose sur des tutoriels qui enseignent différentes techniques de couture, patrons, etc.

Voici une de leurs vidéos.

2. GoPro : contenu généré par les clients

Chez GoPro, ils se sont également appuyés sur le marketing vidéo pour attirer des clients potentiels, mais avec une approche légèrement différente.

Au lieu de créer eux-mêmes du contenu, ils publient des vidéos réalisées par leurs propres clients sur leur chaîne YouTube (après avoir appliqué quelques améliorations d'édition). Voici un exemple :

Ces types de vidéos maintiennent leur communauté engagée et servent de preuve sociale pour montrer que leurs produits fonctionnent.

Vous pouvez facilement adapter cette stratégie à votre e‑commerce en incitant vos abonnés à partager des photos ou des vidéos utilisant vos produits.

En fait, les gens utilisent depuis longtemps cette technique de contenu créé par les utilisateurs dans certains secteurs, comme la mode.

3. Mr. Wonderful : des publications amusantes qui connectent les gens

Mr. Wonderful est une startup espagnole créée en 2013 qui a connu une trajectoire de croissance continue.

Cela peut être attribué en partie à leur image de marque indubitable, mais leur stratégie de contenu sur les réseaux sociaux a également joué un rôle.

M. Wonderful s'est rendu compte que les médias sociaux sont un endroit où les gens recherchent du divertissement.

Et c'est pourquoi il n'y a aucune intention de vendre dans la moitié de leurs messages. Au lieu de cela, ils consistent principalement en des citations de motivation et des illustrations amusantes, dont beaucoup deviennent virales.

Le résultat final ?

Non seulement ils ont réussi à créer un lien fort avec leurs followers, mais ils se sont également développés à l'international, établissant des points de vente partout dans le monde.

4. Lucky Brand : des aimants en plomb à prix réduit

Les lead magnets sont de petits « cadeaux » que vous offrez aux visiteurs de votre site en échange de leur e-mail (ce qui signifie qu'ils deviennent vos abonnés).

La plupart du temps, les aimants principaux sont des livres électroniques ou du contenu éducatif quelconque.

Cependant, de nombreux magasins en ligne ont adopté une stratégie plus directe consistant à offrir de petites remises.

C'est ce qu'ils ont fait au magasin de vêtements Lucky Brand.

Dès que vous arrivez sur leur site, une pop‑up vous propose une réduction de 10 % si vous vous inscrivez à leur newsletter.

Non seulement ils vous incitent à vous abonner, mais vous êtes également plus susceptible de finir par acheter quelque chose afin d'utiliser ce bon.

5. Bespoke Post : segmenter les abonnés dès le premier email

Que se passe-t-il lorsque quelqu'un s'abonne à votre liste de diffusion ?

Eh bien, cela signifie qu'il est temps de les segmenter.

Le lead scoring (ou segmentation des clients potentiels) est l'un des piliers de l'inbound marketing. Son objectif est que chacun de vos abonnés reçoive son type de contenu préféré afin qu'il progresse dans votre entonnoir de vente.

Et c'est ce qu'ils font chez Bespoke Post, un site Web qui vous envoie une boîte surprise tous les mois.

Une fois inscrit, vous recevez un e-mail vous demandant de configurer vos préférences.

Vous pouvez implémenter le même système dans votre boutique en ligne et permettre à vos abonnés de spécifier les types de produits pour lesquels ils souhaitent recevoir des offres et du contenu.

6. Sephora : des astuces pour mieux paraître (et qui créent l'ultime envie d'acheter )

De nombreux magasins sont devenus experts dans les lois de l'attraction.

Ils publient un contenu de haute qualité et offrent à leurs utilisateurs des aimants à prospects irrésistibles pour les inciter à s'abonner à leurs listes de diffusion.

Mais c'est là qu'ils coincent.

La liste des clients potentiels s'allonge, mais ils ne terminent jamais une seule commande.

Dans de nombreux cas, c'est parce qu'ils se concentrent uniquement sur la vente et oublient une étape cruciale : le lead nurturing ou la qualification des clients potentiels.

En d'autres termes, proposer à vos abonnés un contenu utile pour gagner leur confiance et les inciter à acheter vos produits.

Les newsletters de Sephora en sont un bon exemple :

S'ils ne négligent pas les ventes dans leurs e-mails, le message principal consiste en un tutoriel de maquillage qu'ils proposent gratuitement à leurs abonnés.

7. Starbucks Rewards : favoriser la fidélité avec du café supplémentaire

N'oubliez pas : la vente n'est pas la fin d'une stratégie d'inbound marketing.

Une fois que vous avez gagné de nouveaux clients, vous devez essayer de vous assurer qu'ils vous choisiront encore et encore.

Autrement dit, vous devez favoriser la loyauté entre eux.

Et les programmes de fidélité sont une stratégie éprouvée pour cela.

Par exemple, pensez à Starbucks Rewards, le système basé sur des points pour la marque de cafés la plus célèbre au monde.

Une fois inscrits, les utilisateurs accumulent des points à chaque fois qu'ils commandent ou participent à des jeux et concours sur les réseaux sociaux ou l'application mobile de la marque (qui est, elle, un bon exemple de stratégie omnicanal).

De temps en temps, les utilisateurs reçoivent un e-mail leur indiquant combien de points ils ont accumulés :

En fin de compte, c'est le même système basé sur des points que celui utilisé dans les magasins physiques, mais il fonctionne comme un charme pour fidéliser vos clients.

Une dernière note sur l'utilisation du marketing entrant

Les exemples que nous avons vus couvrent les principales étapes d'une stratégie d'inbound marketing.

Cependant, il existe un autre élément clé de chaque stratégie marketing que nous n'avons pas encore mentionné : l'expérience utilisateur.

N'oubliez pas que le moment exact où une vente a lieu, qui est le moment le plus délicat du processus, a lieu sur votre propre site.

Ainsi, quelque chose d'aussi simple qu'une mauvaise navigabilité peut signifier que tous vos efforts sont vains, et il en va de même si vos utilisateurs ne trouvent pas le produit qu'ils recherchent.

Et c'est tout le contraire lorsqu'ils peuvent trouver ces produits.

Certains sites Web qui voyaient des résultats médiocres ont vu leurs ventes monter en flèche après avoir mis en place un moteur de recherche interne amélioré.

Vous ne le croyez pas ? Alors voici l'affaire:

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Voyez par vous-même quelle différence cela fait d'avoir un moteur de recherche intelligent au lieu de l'option par défaut.

Si ce n'est pas ce que vous attendiez, désinstallez-le simplement.

Mais si cela fonctionne pour vous, vous feriez mieux d'être prêt à vendre.