Comprendre la génération de leads entrants et les stratégies de conversion

​Pour une agence numérique, les compétences en génération de leads entrants sont essentielles au succès. Ils vous aident à générer de nouveaux prospects pour votre propre entreprise ainsi que pour celles de vos clients.

Devenez un expert de confiance auprès de vos clients dans le domaine du référencement local. Téléchargez dès maintenant « Comment conquérir l'optimisation des moteurs de recherche locaux (SEO) : le guide complet ».

Alors que le paysage numérique évolue constamment, les concepts derrière la génération de leads entrants sont cohérents : découvrez-en plus sur ces stratégies ci-dessous.

Qu’est-ce que la génération de leads entrants ?

La génération de leads entrants est un terme générique désignant les stratégies marketing qui aident les consommateurs à trouver les biens et services qui les intéressent. Les entreprises utilisent ces tactiques, notamment le marketing de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux et l'optimisation des moteurs de recherche, pour accroître la notoriété de leur marque et apparaître en ligne. pour les consommateurs ou d’autres entreprises au bon moment.

Comment fonctionne la génération de leads entrants ?

Cette stratégie de marketing numérique vise à attirer l’attention du public cible, c’est-à-dire des personnes qui recherchent déjà activement des biens et services pertinents. Pour ce faire, l’inbound marketing crée du contenu qui trouve un écho auprès du public cible, invitant les clients potentiels à se connecter avec la marque et ouvrant une ligne de communication bidirectionnelle.

Les éléments clés de ces stratégies comprennent :

• Optimisation des moteurs de recherche qui garantit que le site Web ou les services d'une entreprise apparaissent pour les recherches de mots clés pertinentes.
• L'optimisation du taux de conversion, qui contribue à augmenter les chances qu'une personne arrivant sur la page d'une entreprise prenne d'autres mesures, pouvant aller jusqu'à effectuer un achat.
• Le marketing de contenu, qui comprend la publication de contenu sur des sites Web et sur les réseaux sociaux ainsi que par courrier électronique.
• Recherche marketing qui prend en charge une compréhension du public cible, du paysage concurrentiel et du marché global.

Types de génération de leads entrants

La stratégie de votre agence marketing doit inclure plusieurs types de génération de leads. Cela est vrai, que vous cherchiez à démarrer une agence de marketing numérique ou à fournir une génération de leads de qualité à vos clients.

Marketing de contenu

Le contenu est le roi du marketing numérique d’une manière ou d’une autre depuis des décennies, et pour cause. Créer du contenu qui résonne et apporte de la valeur au public cible vous positionne, vous ou vos clients, comme :

• Les autorités. Un contenu expert et fiable aide à surmonter les préjugés des consommateurs et à établir des relations avec des clients potentiels.
• Serviable et attentionné. Lorsque vous travaillez pour fournir du contenu que votre public cible souhaite ou a besoin, vous démontrez que vous vous souciez de ses résultats.
• Capable de répondre aux besoins des clients. Le marketing de contenu vous permet d'offrir un aperçu des services et des capacités, fournissant ainsi la preuve qu'un client fait le bon choix.

L’un des avantages du marketing de contenu est que vous pouvez étendre cette offre aux clients sans effectuer tout le travail en interne. Environ 50 % des professionnels du marketing externalisent au moins une partie de leur création de contenu (Search Engine Journal).

Marketing des médias sociaux

En moyenne, les gens passent plus de deux heures par jour sur les réseaux sociaux (Forbes). Vous pouvez tirer parti de ces plates-formes pour vous connecter avec des publics déjà présents : il s'agit d'une puissante opportunité de créer une notoriété de marque et de créer une communauté.

Le marketing des médias sociaux est suffisamment puissant pour que certaines agences de marketing boutique performantes se concentrent uniquement sur cette tâche de génération de leads entrants. Cependant, des agences plus complètes peuvent proposer des produits et services en marque blanche pour créer des services de gestion efficaces des médias sociaux grâce à l'utilisation de l'IA et d'outils d'automatisation.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Toute entreprise de conseil en marketing doit bien comprendre le référencement, qui fait référence au travail sur la page et hors page pour augmenter le classement du site et des pages. Le référencement vise à aider le contenu à apparaître pour les bons mots-clés et l'intention du chercheur.

Les composants des services de référencement peuvent inclure :

• Recherche de mots clés. Les organisations de marketing sont confrontées à un besoin constant d'examiner les tendances des mots clés et de mettre à jour la copie pour garantir des performances de référencement optimales.
• Analyse de la concurrence. Comprendre le paysage concurrentiel peut vous aider à créer un contenu SEO qui bat vos concurrents dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).
• Analyse des écarts. L'analyse des lacunes potentielles dans le type de contenu proposé au public cible peut vous aider à identifier les fruits du référencement faciles qui entraînent des améliorations rapides dans les classements SERP.
• SEO technique sur la page. Les éléments techniques, tels que la vitesse des pages, l'influence des utilisateurs et la manière dont le contenu est balisé, influencent les performances SEO.
• Création de liens. Lorsque des pages crédibles renvoient vers votre site ou celui de vos clients, les moteurs de recherche voient cela comme une sorte de recommandation. Un grand nombre de liens crédibles peuvent être utiles pour le référencement.

Publicité par e-mail

Si le contenu et les campagnes des e-mails ne font pas partie des services de votre agence de marketing, vous pourriez laisser des revenus sur la table. Le courrier électronique reste une méthode de marketing numérique éprouvée avec des retours potentiels de 400 % ou plus (ou 4 $ pour chaque dollar dépensé).

Malgré cela, le courrier électronique reste un défi pour de nombreuses organisations. Plus de 90 % des spécialistes du marketing qui utilisent l’IA générative pour créer des e-mails déclarent que cette tactique est efficace (HubSpot). Pourtant, près de 60 % des Américains déclarent recevoir de nombreux emails qui ne sont pas utiles (Edison Mail). Cette disparité est une lacune que les agences expérimentées peuvent combler, en aidant leurs clients à surmonter les obstacles du marketing par courrier électronique pour atteindre leur public plus efficacement.

Webinaires et événements

Les webinaires et les événements sont des stratégies de génération de leads souvent négligées mais puissantes. Les taux de conversion des pages de destination des webinaires peuvent être incroyablement élevés, certains atteignant 51 % (Luisa Zhou). Ces opportunités offrent également la possibilité de se connecter en face à face avec des clients potentiels très investis ou, du moins, d'une manière plus personnelle que ce qui est possible avec d'autres techniques entrantes.

Vous pouvez également intensifier vos efforts en matière de webinaires et d'événements en réutilisant ce contenu. Vous pouvez enregistrer des présentations lors d'événements en direct pour les proposer ultérieurement sous forme de webinaire, par exemple, ou créer des extraits vidéo de ces événements à utiliser sur les réseaux sociaux.

Avantages de la génération de leads entrants

Les avantages de la génération de leads entrants ont un impact sur les performances marketing et les résultats financiers des startups d'agences numériques ainsi que des agences établies au service de nombreux clients. Les avantages courants comprennent :

• Économies de coûts. Les leads entrants coûtent généralement moins cher que ceux générés par les efforts sortants traditionnels. Vous pouvez également personnaliser les campagnes et les approches pour respecter les budgets des clients. Par exemple, vous pouvez lancer des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux avec 100 $ par mois pour démarrer et évoluer au fur et à mesure, ce qui n'est pas une option avec la plupart des formats publicitaires traditionnels.
• Des leads de meilleure qualité. Les techniques entrantes partent du principe que les personnes qui trouvent des biens ou des services s'y intéressent déjà quelque peu. Une personne a adopté un comportement en ligne suggérant qu'elle pourrait être intéressée par une annonce ou qu'elle a activement recherché une entreprise ou un produit. Ce niveau d’intérêt facilite la conversion du prospect.
• Établir la confiance avec le public. Le contenu et les autres tactiques impliquées dans la génération de leads entrants sont conçus pour renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels, augmentant ainsi les chances de conversions futures. Cela est particulièrement vrai lorsque les équipes marketing s’efforcent d’authenticité et de narration.
• La flexibilité. Étant donné qu'il existe de nombreux canaux pour la génération de leads entrants, vous pouvez créer des approches véritablement personnalisées pour chaque client, en tenant compte de facteurs tels que l'identité de la marque , les objectifs commerciaux et les besoins du public.

Les défis de la génération de leads entrants

Malgré tous ses avantages, la génération de leads en marketing entrant n’est pas sans défis. Il faut du temps, des efforts et des compétences d'agence pour obtenir des résultats, et les meilleures pratiques pour trouver des clients et convertir des prospects évoluent constamment.

Le paysage numérique de plus en plus encombré signifie une concurrence de plus en plus forte de jour en jour. Les agences doivent donc s'efforcer de rester informées des meilleures pratiques actuelles et d'avoir une longueur d'avance sur le marché dans leur niche.

Trucs et astuces pour la génération de leads entrants

Si vous souhaitez créer une agence de marketing numérique ou accroître votre succès en tant que propriétaire d'une agence, il est important de suivre certaines bonnes pratiques actuelles en matière de génération de leads entrants. Commencez par les conseils ci-dessous.

• Créez des personnalités d'acheteur. Comprenez toujours votre public cible. Travaillez avec chaque client pour créer des personnalités d'acheteur afin de prendre en charge des messages précis et ciblés.
• Développer des stratégies de marketing de contenu. Créez un plan de marketing de contenu pour chaque client, soutenu par une pertinence SEO. Réfléchissez aux mots-clés et aux intentions de recherche que vous pourriez cibler, ainsi qu'au moment et à la manière dont vous devez publier du contenu. Vous pouvez également réfléchir au contenu existant pour les marques clientes et déterminer s'il peut être actualisé ou réutilisé pour apporter une valeur ajoutée.
• Optimiser les sites Web. Assurez-vous que les sites Web sont correctement optimisés pour prendre en charge les performances des SERP, mais ne vous contentez pas de créer du contenu et des pages pour les machines. Assurez-vous que les sites prennent en charge une expérience utilisateur humaine et des taux de conversion optimaux.
• Utilisez efficacement les médias sociaux. Avec autant d’applications de réseaux sociaux populaires disponibles, les marques ne peuvent pas toujours soutenir efficacement tout le monde. Tenez compte de l'endroit où se trouve le public cible, des préférences et du style du client, ainsi que de la nature du message. Ensuite, choisissez quelques plateformes de médias sociaux pour des tactiques cohérentes de génération de leads.
• Mettre en œuvre des techniques de lead nurturing et de scoring. Analysez les prospects, notamment d'où ils viennent, combien ils coûtent et s'ils se convertissent. Apportez des modifications à vos processus pour augmenter la qualité de vos prospects ainsi que la quantité.

Si vous êtes prêt à développer votre agence de marketing numérique, envisagez d'exploiter certaines des meilleures niches pour les agences de marketing en utilisant les tactiques de génération de leads entrants décrites dans cet article.