Marketing de la force, de la friction et du volant d'inertie : les principaux moyens de prendre de l'élan

On a beaucoup parlé du passage du marketing en entonnoir au marketing par volant d'inertie et de la façon dont il a rendu les stratégies de croissance entrantes encore plus puissantes. En un mot, le volant d'inertie se concentre sur la façon dont les clients et les prospects perçoivent votre entreprise en analysant les interactions aux étapes clés du parcours de l'acheteur - attirer, engager, ravir. Il révèle également comment vos équipes de vente, de marketing et de service influencent la satisfaction et l'engagement au sein de ces points de contact.

L'analyse de votre volant d'inertie n'est pas la collecte de données pour l'amour des données. Le volant d'inertie, l'arrivée et les résultats collectifs qui en découlent peuvent en fait faire économiser de l'argent à votre entreprise. Pourquoi? Il en coûte 5 fois plus pour sécuriser un nouveau client que pour fidéliser et engager pleinement un client actuel. Quelques calculs rapides renforcent pourquoi il est si important de faire tourner - et de garder - votre volant d'inertie.

Identification des forces et du frottement du volant d'inertie

Le principe du volant d'inertie est que la façon dont vous gérez la force et la friction - les sources d'énergie derrière votre volant d'inertie - aidera ou entravera l'élan . Ce qui à son tour affecte la croissance de votre entreprise. La force fournit une énergie positive qui alimente le mouvement vers l'avant et la croissance. Le frottement épuise l'énergie et fait stagner le volant.

Naturellement, renforcer la force et éliminer les frictions est la formule du succès du marketing du volant d'inertie, mais il peut être difficile d'identifier concrètement ces points pour votre propre entreprise. Se familiariser avec certaines causes courantes de force et de friction peut aider.

Causes courantes de force :

• Témoignages de clients glanés à partir de programmes VOC automatisés et partagés entre vos départements de service, de vente et de marketing
• Commentaires positifs des clients qui sont recueillis, organisés et utilisés par votre service marketing
• Contenu intelligent basé sur ce que l'on sait du contact et versionné/testé pour optimiser les pages de destination et les formulaires

Causes courantes de frottement :

• Faibles taux de conversion MQL vers SQL en raison d'un manque de contenu intelligent, de flux de travail et d'e-mails qui parlent de l'industrie, du rôle ou du besoin d'un prospect

• Service client lent ou insensible provoquant un désabonnement des clients et des critiques négatives

• Une mauvaise qualification des prospects signifie généralement le rejet des prospects par votre service commercial - et une perte de temps et de ressources qui ajouterait de la valeur ailleurs

Application pratique : attirer, engager, ravir

Comprendre la force et la friction et leur impact sur l'énergie du volant d'inertie est précieux, mais comment cela s'intègre-t-il dans une stratégie d'inbound marketing ?

Utilisons quelques exemples pratiques pour illustrer comment les connaissances en marketing du volant d'inertie s'alignent sur les étapes entrantes et les outils qui soutiennent vos efforts. Vous trouverez ci-dessous une liste d'exemples à chaque étape du volant d'inertie pour faire tourner vos roues (jeu de mots). Le cas échéant, nous avons également répertorié des outils d'automatisation dans HubSpot qui peuvent aider à rendre la solution efficace et évolutive.

Exemples de force et de friction dans la phase d'attraction

• Force : contenu qui aide les prospects et les clients à en savoir plus sur vos produits ou services, soutenu par :
• L'outil de référencement HubSpot pour cartographier le contenu de votre site afin d'attirer vos acheteurs à chaque étape de leur parcours
• Outils HubSpot Social pour planifier vos publications, surveiller les réponses et analyser dans quelle mesure vos publications sociales attirent des clients potentiels
• Friction : vous attirez du trafic, mais ce n'est pas un trafic de qualité. Réoutillez en utilisant :
• L'outil Buyer Persona de HubSpot vous aide à mieux comprendre, créer et cibler vos personnalités idéales
• Optimisation du référencement grâce à une approche par cluster de sujets pour votre contenu

Exemples de force et de friction dans la phase d'engagement

• Force : en vous basant sur ce que vous savez du prospect, fournissez un contenu pertinent par rapport à sa situation et faites-le avancer sur le chemin de l'acheteur. Considérer:
• CTA intégrés dans les blogs pour fournir un contenu facilement accessible sur les produits et services
• Graphiques CTA intelligents qui s'alignent sur l'étape du cycle de vie du contact - un abonné peut voir un bouton pour un ebook sur les "Bases de la conception pour la fabrication" tandis qu'un SQL peut voir un bouton "Consulter cette étude de cas"
• Friction : faible taux de conversion des prospects qualifiés marketing (MQL) en prospects qualifiés commerciaux (SQL). Transmettez les bonnes informations aux MQL au bon moment afin de les faire avancer dans le parcours d'achat en :
• Tirer parti de l'automatisation des flux de travail HubSpot et du contenu intelligent dans les e-mails pour continuer à proposer un contenu pertinent
• Utiliser des e-mails de suivi qui invitent automatiquement les prospects à passer à l'étape suivante chaque fois qu'ils se convertissent (c'est-à-dire en savoir plus, voir une démo, réserver une réunion)
• Friction : Une mauvaise qualification des prospects par le marketing et le rejet ultérieur par votre service commercial peuvent être atténués en collectant de meilleures données via :
• Formulaires mis à jour avec des champs progressifs, ce qui signifie que si le contact remplissant votre formulaire a déjà une valeur pour un champ spécifique, un autre champ de formulaire s'affiche à sa place
• Tirer parti des règles intelligentes sur les e-mails, les pages de destination ou les pages de site Web en fonction du pays, du type d'appareil, de la source de référence, de la langue préférée, de l'appartenance à la liste de contacts ou de l'étape du cycle de vie des contacts

Exemples de force et de friction dans la phase de plaisir

• Force : Commentaires positifs des clients et témoignages de réussite, recueillis et partagés via :
• Enquêtes de satisfaction client (CSAT) pour savoir ce que vos clients pensent d'un aspect spécifique de/d'une interaction avec votre entreprise
• Net Promoter Score (NPS) pour évaluer la force globale de votre entreprise aux yeux de vos clients
• Customer Effort Score (CES) pour identifier dans quelle mesure votre support client ou vos équipes de service répondent aux besoins de vos clients
• Friction : Les temps de réponse lents au service client peuvent être corrigés avec :
• Un système automatisé pour les tickets d'assistance (c'est-à-dire le service de tickets de HubSpot) afin que les tâches soient attribuées et traitées par la bonne personne dès le début
• Boîte de réception de messagerie unifiée comme HubSpot Conversations qui permet à votre équipe de discuter avec les clients sur une variété de canaux, y compris Facebook Messenger
• Base de connaissances HubSpot pour permettre aux clients de rechercher des réponses par eux-mêmes

Afin de tirer pleinement parti de la puissance du volant d'inertie, il est essentiel de gérer la force et la friction qui existent au sein de votre expérience client, dès leur première interaction avec votre entreprise. Après tout, les clients sont la plaque tournante du volant d'inertie et toutes les interactions tournent finalement autour d'eux.

Pour une plongée plus approfondie dans l'utilisation du volant d'inertie pour améliorer votre entreprise, consultez notre présentation et manuel du volant d'inertie : Guide de Weidert Group pour développer votre entreprise avec Inbound .