Inbound + Outbound : la formule gagnante pour la génération de revenus et l'engagement client

Dans le monde dynamique du marketing et des ventes, trouver le bon équilibre entre les stratégies entrantes et sortantes est crucial pour le succès.

Tim Cakir, PDG de TaskDrive, s'est associé à David Schneider, PDG de Shortlist, dans un récent webinaire intitulé Cracking the Code: Unlocking Exponential Growth through the Ideal Inbound-Outbound Mix. Tout au long de leur conversation, ils ont exploré l'importance des approches entrantes et sortantes, le pouvoir d'intégrer les deux, ainsi que des astuces et des stratégies concrètes.

Ensemble, ils mettent en lumière la façon dont ces stratégies peuvent fonctionner ensemble harmonieusement pour stimuler la croissance des revenus.

Parlons outbound : quelles stratégies fonctionnent aujourd'hui ?

Bien sûr, il y a une récession en cours, mais le marketing sortant fonctionne toujours ! Voici un bref récapitulatif des stratégies sortantes dont Tim et David ont discuté :

1. Dites adieu à la personnalisation automatisée

C'est un fait : grâce aux outils d'automatisation, les entreprises peuvent « personnaliser en masse » les e-mails en utilisant des espaces réservés pour le prénom, le titre du poste, le nom de l'entreprise, le secteur d'activité, etc.

Quel est le piège? Au fur et à mesure que de plus en plus d'entreprises profitaient de cette fonctionnalité, plus ces e-mails devenaient bruyants.

Ils étaient déjà considérés comme personnalisés car ils avaient le prénom du destinataire et parce qu'ils avaient le nom de l'entreprise dans le corps du mail. Cependant, le contenu lui-même était encore très générique. Selon Tim, le jeu sortant est devenu un jeu de quantité, les marques envoyant 700 à 800 e-mails par semaine.

Les jours de la connexion humaine reviennent , et il est temps de creuser plus profondément et d'adopter la personnalisation pour ce qu'elle est vraiment : connaître une personne plus que simplement connaître son nom complet et son titre de poste.

2. Appliquez la méthode 5-5-5

La méthode 5-5-5 fonctionne comme ceci : prenez cinq minutes pour trouver cinq faits sur quelqu'un, puis prenez cinq minutes pour écrire un message à cette personne.

Le concept global est vraiment de se connecter avec chaque individu à un niveau personnel. Le moyen le plus simple de faire des recherches est de rechercher la personne sur Google, puis de consulter son profil LinkedIn ou son site Web.

Voici quelques exemples de faits que vous pouvez intégrer au message :

• Vous avez vu leur podcast ou webinaire récent ("Hé, je viens d'écouter [insérer le nom du podcast] dont vous étiez l'invité. Quelque chose que vous avez dit m'a vraiment marqué...")
• Vous êtes tombé sur un article récent sur LinkedIn dont vous vouliez parler davantage (j'ai vu votre article la semaine dernière sur des conseils de gestion du temps, et j'ai en fait essayé cela la semaine dernière. J'ai remarqué qu'après l'avoir essayé...)
• Vous avez vu sur leurs réseaux sociaux qu'ils ont assisté à un événement en face à face auquel vous avez également assisté (j'ai vu que vous avez assisté à [nom de l'événement] et wow, c'était plutôt bondé ! Au plaisir de vous connecter lors d'événements futurs !)

Bien sûr, vous ne pourrez pas envoyer 700 à 800 e-mails par semaine avec la méthode 5-5-5. Un SDR peut probablement gérer environ 150 e-mails par semaine, mais par rapport aux e-mails automatisés, ceux-ci sont à un niveau beaucoup plus personnel et aideront votre entreprise à créer des relations avec des clients potentiels.

3. Mettre en œuvre le système de croissance des revenus

Le système de croissance des revenus a été développé par TaskDrive et implique :

• Recherche de prospects – En effectuant une recherche approfondie sur les prospects, vous pouvez identifier les profils de clients idéaux (ICP) à cibler
• Pré-ciblage – Ciblez ou commencez à vous concentrer sur les audiences qui répondent à vos ICP
• Identification des visiteurs du site Web – Suivez et comprenez qui visite votre site Web.

Une exposition constante à la marque engendre un sentiment de familiarité, et ces trois étapes garantissent que la sensibilisation est plus efficace puisqu'elle n'est pas froide à 100 %.

En présentant systématiquement la marque aux clients potentiels via différents canaux, une perception positive de la marque est établie avant toute communication directe.

3 conseils pour le marketing entrant en 2023 et au-delà

Selon David, « Lorsqu'il s'agit d'inbound, il faut un bon investissement et du temps pour qu'il se concrétise et porte ses fruits. Très peu de gens obtiennent immédiatement un succès et une traction entrants.

Cela étant dit, voici un aperçu des stratégies entrantes dont ils ont parlé :

1. Ciblez aussi les champions, pas seulement les décideurs

De nombreuses entreprises créent du contenu destiné aux décideurs tels que les PDG, les fondateurs, les CMO, les COO, etc. Cependant, bien qu'elles aient le pouvoir de conclure un accord, elles ne passent pas vraiment beaucoup de temps à se cacher sur Internet. C'est pourquoi il est important de créer du contenu pour ceux qui peuvent influencer les décideurs d'une manière ou d'une autre.

Voici un exemple de TaskDrive :

Alors que TaskDrive vend des services de recherche et de génération de leads, nous créons également du contenu pour les SDR. Cela se traduit par ce qui suit :

• Les SDR ont tendance à nous trouver. Bien sûr, ils n'achèteront pas réellement nos services, mais ils peuvent commencer à discuter avec leurs patrons de la possibilité d'obtenir nos services de recherche de pointe. Les SDR ont besoin de pistes, et ce sera une situation gagnant-gagnant.
• Les entreprises qui ne savent pas comment gérer ou prendre en charge leurs SDR nous trouvent. Finalement, la conversation commence à inclure la recherche de plomb.

Pour illustrer davantage l'importance de créer du contenu pour vos champions, voici les trois articles du blog TaskDrive qui nous apportent continuellement du trafic et des prospects :

• Travaillez plus intelligemment avec ces 23 conseils de gestion du temps SDR
• Plus de 130 statistiques de vente pour vous guider cette année
• Le guide complet des appels à froid pour les SDR

2. Concentrez-vous sur ce que les gens recherchent

Dans toute stratégie marketing, il est crucial de comprendre les besoins et les désirs de votre public cible. En vous concentrant sur ce que les gens recherchent, vous pouvez adapter votre contenu pour répondre à ce qu'ils recherchent. Quelques rappels :

• Faites des recherches pour comprendre votre public
• Développer un contenu informatif de haute qualité qui aborde leurs points faibles et fournit des solutions.
• Créez du contenu sous diverses formes (articles de blog, vidéos, podcasts, livres électroniques et études de cas). Les listes, en particulier, ont tendance à très bien fonctionner car elles apparaissent comme un contenu facile à consommer.
• Continuez à rester en phase avec l'évolution des besoins de votre public en recherchant activement des commentaires et en surveillant leur engagement avec votre contenu et vos campagnes.
• Analysez des mesures telles que le trafic sur le site Web, les taux de clics, les taux de conversion et les interactions sur les réseaux sociaux pour évaluer l'efficacité de vos stratégies. Ensuite, ajustez et affinez votre approche au besoin.
• Gardez votre contenu à jour en le mettant à jour tous les six mois environ, en particulier le contenu avec des données et des statistiques.

Actuellement, ChatGPT, l'IA et les invites suscitent beaucoup d'intérêt. TaskDrive a donc construit une bibliothèque d'invites (que nous continuons à remplir !) Pour répondre à la demande.

3. Trouvez la valeur de la réorientation de votre contenu

Le contenu ne doit pas être confiné à un seul formulaire. Un webinaire, par exemple, peut être réutilisé dans un article, comme celui que vous lisez en ce moment ! Ensuite, un article peut être réutilisé en 10 à 12 extraits à partager sur LinkedIn ou Twitter.

La réutilisation du contenu prolonge la durée de vie du contenu original et maximise sa portée. Un élément de contenu peut également être recadré ou réorienté pour adopter un style différent.

Par exemple, voici dix catégories de contenu avec lesquelles vous pouvez travailler :

• Actionnable
• Motivationnel
• Analytique
• Contrarien
• Observation
• X contre Y
• Présent vs futur
• Listicule
• Semaine à venir
• Des hauts et des bas

Inbound vs. outbound : avec lequel choisir ?

Pourquoi en choisir un quand on peut utiliser les deux ? La vérité est que les stratégies entrantes et sortantes ne doivent pas être considérées comme des canaux distincts. En fait, combiner les deux efforts crée une campagne de croissance plus efficace.

Quelques rappels pour un mix efficace d'inbound et d'outbound :

• Alors que l'outbound peut être utilisé pour des gains rapides à court terme, le marketing entrant est utilisé pour des gains à moyen et long terme qui doivent être maintenus.
• Commencez par l'outbound, mais préparez votre jeu inbound à l'avance.
• Si vous allez faire une campagne de sensibilisation pour un ICP particulier, assurez-vous d'avoir également du contenu pour eux.
• Alignez le contenu et la messagerie sur les canaux entrants et sortants pour créer une expérience de marque cohérente.

En utilisant stratégiquement les deux stratégies, les entreprises peuvent susciter la curiosité et l'intérêt des clients potentiels, même si des réponses directes ne sont pas immédiatement reçues.

Faites l'expérience d'une véritable croissance lorsque vous fusionnez des stratégies entrantes et sortantes

Voici quelque chose d'intéressant que Tim et David ont découvert. Selon les mots de Tim, "Shortlist vend des services incroyables pour les appels entrants, et TaskDrive vend des services incroyables pour les appels sortants. Pourtant, Shortlist a grandi avec les appels sortants et TaskDrive a grandi avec les appels entrants. »

L'intégration de stratégies entrantes et sortantes est la clé du succès et de la croissance. En tirant parti de la puissance du marketing entrant pour attirer et engager votre public cible, tout en utilisant des tactiques sortantes pour vous connecter de manière proactive, vous pouvez créer une stratégie marketing puissante et holistique.
Êtes-vous prêt à faire passer la croissance de vos revenus au niveau supérieur ? TaskDrive et Shortlist entretiennent un partenariat étroit et nous travaillons souvent ensemble pour offrir à nos clients des solutions complètes et efficaces. Réservez une consultation gratuite et commencez votre voyage vers la libération du plein potentiel de croissance de votre entreprise.