Les meilleurs plats à emporter d'INBOUND 2020 : tout tourne autour des gens

INBOUND 2020 , le rassemblement annuel mondial prééminent des praticiens du marketing entrant, est devenu virtuel cette année, offrant à davantage de membres de l'équipe du groupe Weidert l'opportunité d'assister à ses sessions interactives - sans quitter leur domicile.

Étant donné que c'est ainsi que beaucoup d'entre nous travaillent cette année, il n'est pas surprenant que la collaboration à distance - et les technologies qui la rationalisent et la soutiennent - aient occupé une place prépondérante lors de la conférence de cette année.

Mais les plats à emporter INBOUND 2020 de notre équipe ne commencent pas et ne se terminent pas avec la technologie ; les présentateurs sont plutôt revenus encore et encore sur le facteur constant mais dynamique de notre travail, et la plus grande source de défi et de satisfaction dans tous nos emplois : les gens.

Du lead nurturing à l'expérience utilisateur, et des innovations technologiques à la culture des employés, la composante la plus importante de notre travail sera toujours le facteur humain.

Voici quelques points importants qui soulignent ce fait.

La technologie permet la connexion, pas seulement la productivité

Dans leur discours d'ouverture, les cofondateurs de HubSpot , Brian Halligan et Dharmesh Shah, ainsi que le chef de produit Chris O'Donnell, ont réfléchi à l'importance du contexte qui fait que toute innovation, technologique ou sociale, change le monde.

Halligan a souligné la convergence des crises qui a déclenché une collaboration en ligne qui monte en flèche cette année. Shah a noté qu'il ne s'agissait «pas encore d'une nouvelle normalité» et a rappelé aux participants qu'il n'y aurait pas de retour aux anciennes méthodes de travail.

Dans un monde pandémique, les gens attendent plus de la technologie. "Tout le monde compte sur la technologie non seulement pour la productivité, mais pour chaque type de connexion humaine en ce moment", a déclaré O'Donnell.

"Plus de changements se sont produits au cours des six derniers mois qu'au cours des 16 dernières années", a déclaré Halligan, "et il n'y a pas de formation pour cela."

ICYMI, vous pouvez regarder l'intégralité des projecteurs sur la chaîne YouTube de HubSpot :

La culture d'entreprise est un produit conçu pour servir les employés

Les nouvelles technologies de communication et de collaboration soutiennent la grande expérience du travail à distance de 2020, et des structures entières changent en conséquence. Halligan souligne que les perspectives des employés sur les employeurs et les dirigeants changent et que « les entreprises modernes doivent changer pour correspondre à l'employé moderne ».

Le travail à distance a commencé à égaliser le terrain alors que les entreprises se font concurrence à l'échelle nationale pour les talents et que la culture d'entreprise stimule l'expérience des employés. "Les grandes entreprises doivent intensifier leur jeu culturel", a déclaré Halligan.

"Nous voyons trop d'entreprises étreignant trop le passé", a déclaré le directeur technique et co-fondateur Dharmesh Shah. « Nous avons toujours construit des produits pour nos clients. La culture est le produit que nous construisons pour notre équipe.

Un désaccord sain bat la stagnation et l'apathie

Il peut être difficile en période de division d'apprécier la valeur du désaccord.

Mais les équipes diversifiées ne sont que cela : composées de personnes d'horizons différents, avec des perspectives et des modes de pensée différents. Et ces différences peuvent se transformer en innovation. "Soyez optimiste quant à l'avenir et pragmatique quant au présent", a déclaré l'auteur Scott Belsky dans "Normalizing the Messy Middle".

Belsky a suggéré que nous travaillions plus dur pour nous sentir à l'aise avec l'inconfort et que nous nous libérions pour être fascinés par les gens qui regardent, agissent et pensent différemment . L'innovation, a-t-il dit, consiste à remarquer les bords qui deviendront le prochain centre.

Le contenu de marketing entrant doit être utile dès maintenant

Des lignes d'objet des e-mails aux titres des articles de blog, le contenu peut tirer parti des biais cognitifs humains pour attirer les prospects dans la conversation, mais cela ne suffit pas pour les nourrir tout au long du parcours de l'acheteur.

Dans "10 secrets scientifiques qui rendent votre contenu impossible à ignorer", Nancy Harhut, co-fondatrice de HBT Marketing , a caractérisé les biais cognitifs qui peuvent augmenter l'urgence et améliorer les taux de clics. Mais en matière de contenu, un facteur essentiel de conversion est la réciprocité .

Il ne suffit pas de donner n'importe quoi. L'article doit apporter de la valeur - une utilité immédiate - au destinataire. Le résultat de la transaction est l'expression non seulement de votre expertise, mais aussi de votre désir d'aider . Ce sentiment de recevoir de la valeur peut conduire au moment «oui» de vos prospects – et à un autre préjugé humain: la tendance à continuer à dire oui.

Ce même concept s'étend à l'UX, selon Lou Cimaglia, stratège principal du contenu chez Liberty Mutual. Dans sa session, "Stratégie de contenu pour la rétention", il a souligné les trois piliers de l'UX : éduquer, défendre et rendre la pareille .

Une bonne expérience utilisateur, a-t-il dit, démontre un engagement envers le client et un respect pour l'idée que « mieux vous comprenez quelque chose, plus il est difficile de se souvenir à quel point il était difficile d'apprendre en premier lieu ». En supprimant les obstacles, en responsabilisant les utilisateurs et en facilitant la réalisation de nouvelles choses et la prise de bonnes décisions, une UX bien conçue permet aux utilisateurs de se sentir compris, valorisés et respectés.

AJ Beltis de HubSpot était d'accord, prenant le parti pour le blocage dans "Débat : contenu sécurisé contre contenu non sécurisé". Lorsque HubSpot a fait la transition du contenu d'ebook fermé vers des pages piliers, les taux de conversion ont chuté. HubSpot a ensuite ajouté de nouveaux modèles téléchargeables fermés et a constaté une augmentation moyenne mensuelle des prospects (30 %) et du trafic (54 %). Mais ce contenu fermé devait être utile, ils ont donc conçu des outils et des modèles pour aider les prospects à transformer les nouvelles connaissances en action . (Voir cette approche en action sur notre page pilier Modèle de plan marketing annuel .)

Accélérez votre volant d'inertie en supprimant la friction partout

Lorsqu'une organisation s'engage à passer d'une approche d'entonnoir de vente à une méthodologie de volant d'inertie, il ne suffit pas de convertir les équipes en contact avec le marché. Dans "Comment HubSpot alimente son volant d'inertie (et vous le pouvez aussi)", Yamini Rangan, directeur de la clientèle de HubSpot, recommande de créer un "Flywheel Brain Trust" qui s'étend bien au-delà des équipes de marketing, de vente et de service.

"La stratégie est un choix", a-t-elle déclaré, "mais l'alignement mange la stratégie pour le déjeuner."

Ce n'est que lorsque vous alignez tout le monde dans l'organisation, dirigé par tous les chefs de service et soutenu par leur prise de décision, que vous pouvez vous attendre à ce que votre stratégie se concrétise .

L'alignement est également essentiel pour un lead nurturing efficace dans toutes les fonctions. Dans « Comment créer un système de lead nurturing Kick-Ass dans HubSpot », Emily Morgan, spécialiste de la formation des clients, a comparé le lead nurturing à l'entretien des plantes d'intérieur.

Sans alignement, un ensemble clair d'attentes et de responsabilité, les plantes peuvent être ignorées - ou pire, trop arrosées - et mourir. La même chose peut être dite pour les prospects marketing. Trop de contact peut être aussi mauvais que pas assez . C'est un équilibre délicat à atteindre avec une attention particulière et des efforts bien alignés.

Les nouvelles fonctionnalités de HubSpot rationalisent l'expérience utilisateur

HubSpot a déployé de nouvelles fonctionnalités de produit au cours de l'événement en ligne de deux jours, et les développements les plus récents visent clairement à permettre un alignement à l'échelle de l'organisation et à éliminer les pertes de temps et les efforts supplémentaires qui peuvent créer des frictions.

Le CRM de niveau entreprise permet désormais la création d'objets personnalisés, permettant aux entreprises de stocker et de suivre presque toutes les données qu'elles jugent importantes, directement dans HubSpot. Cela signifie que les objets personnalisés peuvent être intégrés aux flux de travail, gérés et signalés comme des objets standard.

Un contrôle plus approfondi et plus granulaire des autorisations CRM facilite le contrôle de l'accès entre les équipes et renforce la confiance à mesure que les entreprises développent un alignement interfonctionnel.

L'utilisation étendue des fonctionnalités de gain de temps alimentées par l'IA donne plus de temps aux commerciaux pour faire ce qu'ils font le mieux. L'analyse des signatures d'e-mails et le remplissage des champs de données importants pourraient faire gagner aux commerciaux près d'une journée de travail chaque mois. Les améliorations apportées à l'application mobile visent également à rationaliser le travail des spécialistes du marketing (peu importe où ils travaillent).

Nouvelle normalité ? Pas assez.

Il est juste de dire qu'il reste encore de la place pour l'amélioration dans la création d'une expérience en ligne entièrement immersive pour rivaliser avec l'exaltation des conférences INBOUND passées en personne . Des obstacles techniques tels que les demandes de bande passante (en particulier pendant une pandémie, alors que tant de ménages servent de foyers, de lieux de travail et d'écoles) se profilent toujours, mais des changements sont en cours.

Comme Halligan, Shah et O'Donnell l'ont clairement indiqué dans HubSpot Spotlight alors qu'ils lançaient INBOUND 2020 depuis un Fenway Park vide, les six derniers mois ont été incroyablement difficiles de manière imprévue. L'avenir, insistent-ils, ressemble plus à aujourd'hui qu'à l'année dernière. "Je suis prudemment optimiste pour les entreprises tournées vers l'avenir qui se penchent sur le changement", a déclaré Halligan.

Même les entreprises les plus performantes traversent une convergence de crises sans précédent. La meilleure voie à suivre consistera à innover sur le plan technologique et culturel, ce qui signifie créer et renforcer l'alignement de chaque équipe au sein d'une organisation. Vous pouvez commencer par identifier et éliminer les points de friction au sein de votre organisation. Téléchargez notre vue d'ensemble et notre manuel de travail sur le volant d'inertie et commencez dès aujourd'hui.