7 étapes pour démarrer un programme d'inbound marketing complet et puissant

Vous connaissez une chose ou deux sur le marketing entrant . Après tout, vous avez vu le titre de ce blog, cliqué et commencé à lire.

Cela ne signifie pas que vous êtes un expert ; aucune honte à cela. Inbound - en particulier pour les B2B - est une bête unique qui prend du temps et des efforts à maîtriser. Si votre objectif est de vous lancer dans le marketing entrant pour les industriels complexes , vous êtes au bon endroit.

Il y a un art - et beaucoup de science - dans le marketing entrant, qui soulève de nombreuses questions. Quel genre de travail doit être fait pour lancer un programme entrant ? Quelles sont les étapes impliquées et qui les exécute ?

Comment mettre en œuvre le marketing entrant peut être le plus important et le plus intimidant. Même si vous avez probablement fait pas mal de recherches, comment êtes-vous censé savoir à quoi vous attendre en matière de mise en œuvre ?

Time Out : Si vous n'êtes pas déjà familiarisé avec les principaux aspects du marketing entrant, y compris les termes spécifiques et les philosophies entrantes, nous vous recommandons de passer quelques minutes à consulter notre guide sur le marketing entrant pour les industriels avant de vous lancer aujourd'hui. Jetez également un coup d'œil à cet article sur l'évaluation de votre état de préparation pour le marketing entrant . OK, maintenant vous êtes vendu sur inbound et prêt à lancer !

Apprenons les 7 étapes pour démarrer avec le marketing entrant :

1. Faire l'inventaire des actifs et des tactiques de marketing
2. Rechercher et créer des personnalités cibles
3. Faites votre recherche SEO
4. Définissez votre stratégie et vos objectifs marketing
5. Mettre à jour/retravailler votre site Web
6. Publier et partager du contenu
7. Mesurer et améliorer

N'oubliez pas deux choses : toutes ces étapes impliquent du temps et des efforts (mais elles en valent la peine), et aucune organisation ne se ressemble ; des ajustements doivent être apportés tout au long du parcours pour que vous puissiez réussir votre marketing entrant.

1. Faites l'inventaire des actifs et des tactiques de marketing

Ce premier élément d'action est court et doux, mais tellement important. Faites une liste de tous vos efforts de marketing passés et actuels. Ensuite, créez un budget , incluant les ressources et outils de votre équipe (CMS et hébergement de site Web, logiciel de marketing automation, CRM, etc.).

Au cours de votre évaluation, posez-vous des questions telles que : « Notre site Web encourage-t-il les prospects afin qu'ils apprennent les solutions possibles à leurs problèmes ? » et "Est-ce que notre site Web CMS, CRM et les outils d'automatisation du marketing s'intègrent à notre logiciel d'automatisation du marketing ?"

Cet audit vous aide à ne plus savoir pourquoi utiliser le marketing entrant - ce que vous comprenez probablement maintenant - à savoir comment lancer votre programme de marketing entrant.

2. Rechercher et créer des personnalités cibles

Tout le monde a un client idéal , du genre dont on ne se lasse pas. Définissez cette entreprise en étant aussi granulaire que possible : "Entreprise du Midwest ayant des besoins en pièces en plastique à volume élevé avec des budgets supérieurs à 400 000 $ par an, et avec des opportunités de pénétration dans leurs organisations et de vente croisée."

Maintenant, au sein des organisations qui correspondent à cette description, différenciez les personnes qui ont une influence sur les décisions d'achat et celles qui prennent réellement les décisions. Lorsque vous connaissez votre ou vos cibles, vous êtes en mesure de créer du contenu (et de le publier sur votre site Web) qui est pertinent, très convaincant et qui parle directement de leurs douleurs. Ce contenu est trouvé par les moteurs de recherche parce que ce que vous écrivez correspond à leurs recherches.

Dressez la liste des données démographiques des personnes (âge, titre, éducation, parcours, etc.), puis interrogez les décideurs et les influenceurs. Saisissez leurs rôles dans l'industrie ainsi que leurs valeurs, leurs peurs, leurs attitudes, leurs aspirations et/ou leurs préjugés. Enfin, identifiez comment vous pouvez réduire les frictions et augmenter la force (selon la méthodologie du volant d'inertie) pour aider à lisser leurs chemins de conversion et le parcours de l'acheteur .

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3. Faites votre recherche SEO

Avant de commencer à écrire, esquissez une stratégie avec des messages principaux à vos différents personnages. N'oubliez pas d'inclure des sujets/douleurs appropriés afin que, lorsqu'ils effectuent une recherche, votre contenu et vos solutions soient trouvés. Validez vos hypothèses sur ce qu'ils recherchent en utilisant des outils d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour identifier les phrases clés autour desquelles vous pouvez créer du contenu.

Votre blog est votre principale méthode d'attraction . Il amène les internautes sur votre site où ils en apprennent davantage sur vous et trouvent d'autres contenus, tels que des livres électroniques, des guides et des fiches de conseils qu'ils peuvent télécharger. Ils ne peuvent télécharger ce contenu "avancé" que s'ils vous donnent leurs coordonnées, ce qui fait d'eux un lead . Avec les informations qu'ils partagent, vous pouvez désormais les nourrir avec des e-mails qui offrent un contenu supplémentaire et connexe.

Vous devez créer du contenu non seulement pour chaque personne cible, mais également pour chaque étape de leur parcours d'acheteur. Commencent-ils tout juste à explorer comment résoudre un défi ? Ou comparez-vous déjà différentes options de solution ? Ou cherchent-ils une raison d'appuyer sur la gâchette ? Chaque situation nécessite différents types de messagerie et de stratégie de référencement autour d'elle.

4. Définissez votre stratégie et vos objectifs marketing

Rassemblez vos équipes marketing et commerciales pour qu'elles soient sur la même longueur d'onde concernant vos cibles idéales. Gardez toujours deux tactiques à l'esprit lorsque vous exécutez un programme entrant :

• s'engager dans des processus spécifiques (création de contenu continue et cycles de conception de sites Web axés sur la croissance, par exemple), et
• utiliser les outils de marketing appropriés, tels que l'automatisation du marketing et les logiciels d'analyse.

De plus, travaillez avec une entreprise de marketing entrant expérimentée et familiarisée avec votre secteur. Ensemble, définissez les KPI que vous suivrez afin de mesurer le succès de votre programme d'inbound marketing.

Cela implique d'identifier votre valeur à vie client (CLV), ou ce que vaut votre client moyen sur la durée de vie moyenne d'une relation. Une CLV permet de déterminer :

1. De combien de nouveaux clients aurez-vous besoin pour atteindre vos objectifs,
2. De combien de prospects aurez-vous besoin pour atteindre ces objectifs, et
3. De combien de visiteurs du site Web aurez-vous besoin pour obtenir autant de prospects, sur la base des taux de conversion moyens

5. Mettez à jour/retravaillez votre site Web

Une étape fondamentale cruciale pour la mise en œuvre du marketing entrant consiste à optimiser votre atout le plus puissant pour la génération de prospects : votre site Web .

• Est-il facile à naviguer, intuitif et informatif ?
• Est-il conçu pour convertir le trafic en prospects ?
• Êtes-vous prêt à mettre en œuvre la conception axée sur la croissance (GDD), la manière moderne de développer et d'améliorer continuellement un site Web efficace ?

Ce n'est pas n'importe quel ancien site Web qui peut contenir tout ce dont vous avez besoin pour vous présenter correctement aux prospects. Un site Web a besoin d'un blog, de formulaires et d'appels à l'action (CTA), qui sont des graphiques/boutons qui incitent les téléspectateurs à accéder à du contenu avancé.

De plus, il y a des choses comme des pages de remerciement et des modèles d'e-mails pour nourrir ceux qui téléchargent du contenu. Gardez toujours à l'esprit d'offrir des opportunités de conversion de manière stratégique sur l'ensemble de votre site.

La recherche SEO que vous avez effectuée pour l'étape 3 vous aide à cibler les personnes à la recherche de solutions et intègre naturellement des phrases dans le contenu du site.

6. Publier et partager du contenu

Partagez votre marque avec le monde en développant, publiant et promouvant un contenu frais et pertinent. Démontrez votre connaissance de l'industrie et montrez que vous résolvez les problèmes de vos personas.

Construisez un calendrier éditorial - comprenant toutes sortes de contenus intéressants et précieux que vos meilleurs prospects veulent - et respectez-le. Certains internautes trouvent du contenu lorsqu'ils découvrent votre blog, mais vous pouvez augmenter le nombre de visites sur votre site et son contenu en en faisant la promotion sur les réseaux sociaux .

LinkedIn est un endroit idéal pour que votre équipe partage des liens vers des articles de blog et du contenu avancé. Pour certaines entreprises, Facebook a du sens (principalement pour le contenu lié au recrutement). Twitter est un excellent canal lorsque vous souhaitez que les publications commerciales B2B récupèrent votre contenu. YouTube est une autre plate-forme de grande valeur lorsque vous avez du contenu vidéo à partager.

7. Mesurer et améliorer

Examinez régulièrement l'efficacité de votre site Web (et de toutes vos tactiques d'inbound marketing) et mettez en œuvre les changements découverts . Consultez la liste des KPI (à partir de l'étape 4) pour obtenir des conseils. C'est aussi le bon moment pour se recentrer sur les métriques « attirer », « engager » et « enchanter » du volant d'inertie.

Vous souhaiterez également que les ventes travaillent avec le marketing en mettant en œuvre un accord de niveau de service (SLA), qui décrit les responsabilités de chaque équipe vis-à-vis de l'autre. Cela met tout le monde sur la même longueur d'onde concernant les objectifs et les processus.

Comme le montrent ces 7 étapes, se lancer dans l'inbound marketing n'est pas une blague. Vous devez être engagé . Avoir un partenaire sur lequel s'appuyer est toujours utile et réconfortant, alors pensez à une entreprise de marketing professionnelle qui connaît le marketing entrant de fond en comble.

Alors, vous êtes prêt à vous lancer dans l'inbound marketing ? Bravo! Ce guide de 31 pages est ce dont vous avez besoin ensuite : Un guide étape par étape du marketing entrant. C'est une plongée profonde dans les étapes que vous venez de lire ! Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour télécharger votre copie.