Qu'est-ce qu'un profil client idéal et 6 façons d'identifier les ICP

Le comportement et les sentiments des consommateurs varient selon les zones géographiques, en fonction des coutumes et des cultures locales. Ils varient également en fonction de l'industrie, en fonction de l'humeur du marché. Mais jamais auparavant le comportement et le sentiment des consommateurs n'avaient changé aussi radicalement. Dans un paysage commercial en évolution rapide défini par les confinements et l'éloignement physique, où les sentiments et les comportements des clients semblent changer plus rapidement que les mutations du virus COVID-19, il est important que les entreprises s'appuient sur les ventes directes pour générer des revenus et mettent systématiquement à jour leurs profils clients pour s'adapter à la normale suivante. Cela commence par comprendre ce qu'est un profil de client idéal, ou ICP, et les moyens de les identifier.

« Trop souvent, les spécialistes du marketing et les vendeurs pensent qu'un client est un client et que toute vente est une bonne vente ». Il est temps de se libérer de cet état d'esprit. En réalité, il y a une grande différence entre un client idéal et des clients moins qu'idéaux », déclare George Leith, directeur de la clientèle chez Vendasta. Lorsque vous essayez de servir tout le monde, vous finissez par ne servir personne. Il existe un groupe unique de personnes (vous devriez cibler), des clients qui ont désespérément besoin de ce que vous avez à offrir. En pourchassant des personnes qui ne correspondent pas à votre profil de client idéal, vous vous exposez à une atteinte à la réputation, car on ne peut pas être doué pour gérer tous les types de profil de client.

Trouver votre client idéal : Master Sales Series – Conquer Local Podcast par George Leith

Mais qu'est-ce qu'un profil client idéal ? Comment identifie-t-on un ICP ? Et comment leur faire un pitch adapté ? Voici six étapes pour trouver votre ICP.

1. ICP n'est pas la personnalité de l'acheteur

Beaucoup confondent ICP avec un buyer persona. Ce ne sont pas les mêmes. "Le profil de client idéal est le client que vous servez très bien. Mais à l'intérieur de chaque profil de client idéal se trouvent de nombreuses personnalités que vous devez comprendre - les personnes qui prennent la décision d'achat à l'intérieur de ce profil de client idéal », déclare Leith.

En termes simples, ICP est la description détaillée et bien pensée du type d'entreprise - et non de l'acheteur individuel ou de l'utilisateur final - qui bénéficiera le plus de vos produits ou services. D'autre part, la personnalité de l'acheteur est une analyse détaillée de l'acheteur individuel qui achète chez vous. Il peut y avoir différentes personnalités d'acheteurs au sein de votre entreprise cliente cible avec différents modèles d'achat. Par conséquent, votre ICP doit se concentrer sur les caractéristiques pertinentes de vos comptes cibles - qu'il s'agisse de la verticale ou du domaine, du nombre de personnes et de départements de cette entreprise, des zones géographiques qu'ils desservent ou du type de clients qu'ils desservent.

2. Le bon vieux brainstorming

Une fois que vous avez compris la définition de base, l'étape la plus importante consiste à déterminer qui vous devez servir. « Et cela nécessite un remue-méninges à l'ancienne. Commencez par réfléchir aux problèmes de votre client idéal », explique Leith.

Vous pouvez commencer par vous demander quel problème spécifique j'essaie de résoudre pour ce client. Et puis demandez si vous avez vraiment l'expertise dans ce domaine.

L'étape suivante est l'ingénierie inverse - identifier vos domaines de réussite, puis rechercher d'autres clients susceptibles de correspondre au profil client dans ce domaine. Une fois que vous avez compris cela, vous devez prendre en compte des éléments tels que leur sexe, leur âge, leurs intérêts, leurs loisirs, leur profession, leur emplacement, leurs comportements pertinents et bien plus encore.

« La recherche nécessaire à la formation d'un profil client idéal doit être approfondie. Il n'y a pas de raccourcis. Il s'agit de savoir où ils se trouvent, dans quel secteur ils travaillent, combien d'employés ils ont, qui sont leurs concurrents et qui sont les décideurs au sein de l'entreprise. Manquer un seul élément essentiel de l'ICP pourrait signifier gaspiller des milliers de dollars (ou plus) en ciblant des clients potentiels qui ne se convertiront jamais, même avec la stratégie de marketing de contenu la plus efficace au monde », écrit Vincent DeCastro, président de l'agence ABM .

3. Sonder les clients existants

Sondez les clients ou les clients existants comme un moyen de savoir qui ils sont. Posez des questions sur leur clientèle, les principaux enjeux et problèmes auxquels ils sont confrontés, afin de mieux définir votre proposition de valeur.

« Posez des questions simples comme, pourquoi travaillez-vous avec nous ; Qu'est-ce que tu aimes; Qu'est-ce que tu n'aimes pas; et que pourrions-nous faire de mieux », dit Leith.

Lors de l'enquête auprès d'une clientèle existante, il est également important de ne pas se laisser aller à la complaisance avec les données existantes en main ou une compréhension existante perçue des besoins des clients. Il est important de rencontrer et d'interagir régulièrement avec les clients et d'obtenir des commentaires pour obtenir une image claire de ce qui les intéresse. Encouragez votre équipe de vente à avoir des entretiens réguliers avec les clients, si possible en personne. En plus de recueillir des commentaires précieux de première main, cela encourage également l'équipe à établir des relations humaines avec des personnes qui comptent dans ces entreprises.

4. Explorez Google Analytics

Les analyses de votre site Web fournissent une mine d'informations précieuses pour vous aider à identifier votre public cible. C'est le meilleur moyen de savoir exactement qui vous servez.

En utilisant Google Analytics, nous pouvons déterminer les mesures à explorer et, à partir de là, savoir qui a acheté dans le passé. Et puis faire de l'ingénierie inverse sur la façon dont ils sont venus à nous. C'est ainsi que nous pouvons déterminer quel est le parcours de l'acheteur pour le profil de client idéal.

5. Analysez les réseaux sociaux

Ensuite, il y a l'écoute sociale. La plupart des principaux sites de réseaux sociaux offrent un moyen d'analyser les interactions avec le public. Il existe des outils d'analyse intégrés tels que Facebook Page Insights, Twitter Analytics et Instagram Insights, entre autres. LinkedIn a un outil de formulaire à l'intérieur de sa plate-forme qui capture un prospect directement dans LinkedIn.

Encore une fois, posez des questions telles que :

• Lequel de vos formats de contenu obtient le plus de portée et d'engagement : texte, images, vidéos ou blogs ?
• Quels sont les sujets les plus consommés ?
• Quels sont les réseaux les plus populaires ?

Vous devez également déterminer le réseau de médias sociaux sur lequel votre ICP vit et trouve de la valeur. Ensuite, essayez de mieux comprendre le public.

• Qui sont-ils?
• Qu'est-ce qu'ils aiment?
• Où passent-ils leur temps ?

À l'ère numérique d'aujourd'hui, ce sont des questions complexes, où ce n'est pas seulement le journal local ou la station de télévision/radio dont ils dépendent pour obtenir des réponses. Le client probable pourrait être n'importe où sur le World Wide Web. Vous devez identifier le public ainsi que les plateformes pour diffuser des messages pertinents auprès d'un plus grand nombre de personnes qui ressemblent au profil client idéal.

L'analyse des médias sociaux permet de comprendre comment ils réagissent à nos produits et solutions, ou même comment les concurrents résolvent certains des problèmes des profils de clients idéaux. Les médias sociaux sont également parfaits pour identifier un nouveau PCI.

6. Espionnez vos concurrents

La prochaine étape consiste à espionner les concurrents. Il faut effectivement déployer les quatre tactiques mentionnées ci-dessus pour compléter les informations glanées pour développer un fichier sur les concurrents.

L'une des meilleures façons d'en savoir plus sur vos concurrents est de regarder leurs aimants principaux, les cadeaux qu'ils offrent, les pièges à souris qui existent, les acheteurs qu'ils essaient d'attirer. Toutes ces choses mettent en lumière leur public cible et la façon dont vous devez vous adapter pour obtenir davantage de votre profil de client idéal auprès de vos concurrents.

ICP dans un prochain monde normal

L'expression «la nouvelle normalité» est dépassée. Dans un monde paralysé par la pandémie depuis plus d'un an maintenant, les mots les plus précis pourraient être "la prochaine normalité". Alors que les entreprises se transforment continuellement vers la prochaine normalité, le profil de client idéal changera rapidement.

Pour rester à flot dans ce nouvel environnement commercial, les entreprises doivent placer les ventes au centre de leur stratégie commerciale. De leur côté, les professionnels de la vente doivent revoir leur fonctionnement et leur façon de penser séculaires. Ils doivent également adopter des outils et des technologies pour parcourir rapidement les données afin d'identifier clairement et précisément le profil client idéal, et leur présenter efficacement afin qu'ils vous choisissent parmi vos concurrents. La pandémie a considérablement réduit l'espace commercial - à la fois en termes de moins d'entreprises et de moins d'opportunités.

"Pourtant, cela présente une opportunité de repenser non seulement ce que vous vendez, mais comment vous le vendez comme un moyen d'augmenter les revenus, la marge ou la part de marché", déclare Scott Edinger , fondateur d'Edinger Consulting, auteur et leader d'opinion.

Avoir une idée claire du profil client aide les entreprises à créer des produits et des solutions plus personnalisés, à se concentrer sur une clientèle plus pertinente et à développer des relations plus solides avec les clients existants.