D'une idée à la sortie : comment j'ai lancé, commercialisé et vendu mon premier SaaS - HeadReach

C'est une histoire sur la façon de faire passer une startup SaaS d'une idée à la sortie. L'histoire de la façon dont j'ai lancé, commercialisé, développé et vendu mon premier micro SaaS - HeadReach. Je partage tous les cadres et formules de marketing qui m'ont aidé à le faire avec un budget restreint.

Avant de sauter dans le post:

C'est un long message. Pour ceux d'entre vous qui n'ont pas assez de temps pour lire maintenant, je l'ai emballé dans un document PDF soigné. Vous pouvez le télécharger ci-dessous.

Image en vedette : David, le co-fondateur de HotJar, parle de la formule de réussite des entreprises SaaS lors du Xawards .

Résumé

Fin 2016, nous avons lancé HeadReach, un outil de vente pour la génération de leads. C'est un SaaS qui vous aide à trouver les e-mails des personnes à qui vous souhaitez vendre. Considérez-le comme LinkedIn plus les e-mails moins le prix élevé.

En 3 mois, nous avons développé le produit à un peu moins de 2 000 $ en MRR et quelques milliers d'utilisateurs.

Au moment même où nous avons commencé à nous développer, en février 2017, Google nous a informés par e-mail qu'ils fermaient l'API de recherche de site, la principale « technologie » que nous utilisons derrière HeadReach pour trouver des prospects.

Google n'a pas fermé notre produit - nous avons réussi à revenir à une API tierce différente. Cependant, larguer cette bombe était tout sauf un verre d'eau froide qui donne à réfléchir pour nous.

Ce n'est pas une stratégie commerciale durable de mettre tous ses œufs dans le même panier en s'appuyant sur une seule API tierce.

Après la bombe Google, nous avons essayé de créer notre propre technologie propriétaire. Nous avons mené une lutte acharnée et persistante avec les scrappers de données, mais nous n'avons jamais compris comment indexer les données à une échelle suffisamment grande sans dépenser trop d'argent.

Après avoir exploré une myriade d'alternatives, de bases de données et de partenaires possibles, nous avons décidé de mettre le projet en mode zombie en raison de difficultés techniques.

Mode Zombie - un projet de mort ambulante. Lorsque le produit est opérationnel, mais que vous ne travaillez pas activement dessus.

Environ un an plus tard, nous avons approché LeadFuze, l'un de nos concurrents et des entrepreneurs incroyables, et nous leur avons vendu la base d'utilisateurs et les actifs marketing de HeadReach. Ils ont résolu cette barrière technique et ont réussi à construire une entreprise durable sur le terrain, il était donc tout naturel de leur vendre.

Fidèle à notre valeur fondamentale de transparence, je vais partager avec vous tout le parcours de HeadReach avec tous les triomphes et les chutes.

Ma motivation n'est pas entièrement altruiste, en tout cas. J'utilise ce contenu pour créer un public de pré-lancement composé de startups et de spécialistes du marketing pour mon nouveau produit - Encharge. Donc, si vous trouvez cet article utile, veuillez vous abonner à ma liste de diffusion.

Le HeadReach d'une idée à un délai de sortie

De l'idée à l'acquisition, voici à quoi ressemblait le parcours HeadReach dans le temps.

L'axe Y affiche les clients qui paient activement. L'axe X est la période en trimestres.

Les chiffres HeadReach

Quelques chiffres de cycle de vie et économie unitaire pour les RH :

• Total des revenus générés : 18 453 $ - Hors revenus de l'acquisition de LeadFuze.
• Dépenses totales : 15 316 $ – Notre marketing était entièrement organique, mais nous avons des dépenses marginales pour les API. Cela comprend également les dépenses des entrepreneurs.
• Financement : 10 000 $ – Autofinancement de notre précédente startup.
• Nombre total de clients : 230 - Pour l'ensemble du cycle de vie
• Nombre total d'inscriptions : 7 299 – Y compris les essais et les clients payants
• Nombre total d'utilisateurs GA : 56 664
• Visiteur à l'essai CR (taux de conversion) : 12,88 %
• CR d'essai au client : 3,15 %
• Taux de désabonnement : environ 12 % - Taux de désabonnement élevé en raison du modèle commercial du produit et des clients à faible valeur que nous avons attirés.
• CAC (coûts d'acquisition client) : 0 Nous n'avons pas compté sur payé acquisition.

Venir avec l'idée

L'idée initiale de HeadReach était très différente de ce qu'est devenu l'outil final.

En tant que content marketer, je me suis dit un jour qu'il devrait y avoir un outil qui génère des opportunités marketing pour chacun de vos contenus. Automagiquement !

Le lendemain, je travaillais déjà à valider cette idée.

L'idée:

HeadReach est un outil en ligne qui génère des listes de contacts fiables avec des prospects ciblés et des opportunités de promotion.

Validation de l'idée

Au lieu de construire un prototype d'application, j'ai décidé de me concentrer sur les interactions avec les clients comme le moyen le plus court d'acquérir des connaissances et de valider l'hypothèse la plus risquée.

J'ai regardé une interview de Rob Walling, co-fondateur de Drip, et l'un de ses concepts, m'a vraiment marqué. Si je devais paraphraser, ce serait quelque chose comme :

Un logiciel fonctionnel n'est pas un MVP. C'est un prototype.

–Rob Walling

Un MVP c'est plutôt :

Le chemin le plus court vers l'activité qui génère le plus de connaissances pour vous et le plus de valeur pour le client.

À ce stade, nous voulions tester le plus grand risque pour l'idée : les gens se soucieraient-ils suffisamment de ces informations pour nous payer de l'argent ?

En d'autres termes, au lieu de créer un logiciel qui génère des données automatiquement, j'ai dû créer manuellement des listes avec les données. Nous avons enlevé tout ce qui n'était pas nécessaire pour notre MVP et avons créé la toute première version de HeadReach - un service de conciergerie pour les listes de sensibilisation/promotion.

Un de mes amis, Karl , créateur d'un blog de marketing populaire (et depuis peu, co-fondateur de MRR media), m'a suggéré de créer une liste de diffusion pour l'un de ses messages. En échange, je recevrais le premier témoignage pour HeadReach.

J'ai dressé cette liste :

De plus, j'ai conçu une page de destination simple pour le MVP avec un seul CTA.

Comment définissons-nous le succès ?

Maintenant que nous avions une liste d'exemples et une page de destination fonctionnelle, nous devions décider quel était notre objectif pour ce MVP.

Pour le HeadReach MVP, nous avons convenu que 20 clients payants en 2 semaines est un excellent résultat de validation.

Une règle que je respecte encore aujourd'hui :

Définissez toujours le résultat attendu de votre campagne marketing.

Il doit être quantifiable et limité dans le temps.

Bons exemples :

• 20 clients payants en 2 semaines
• 500 inscriptions à l'essai
• Nourrir 5 % de nos abonnés par e-mail pour qu'ils deviennent des clients payants

Mauvais exemples :

• Améliorer l'acquisition
• Transformer les prospects en clients
• Augmenter la CLTV

Comment suivre votre objectif marketing ?

Pour le MVP de HeadReach, j'ai utilisé ce qu'on appelle une "feuille de calcul marketing basée sur les quantités" ou "feuille de calcul d'hypothèses".

Vous listez tous les canaux marketing potentiels, vos résultats attendus (visiteurs, CR, etc.) puis croisez votre hypothèse avec les résultats réels et découvrez si vos hypothèses pour le canal sont confirmées ou non.

Il existe de nombreuses autres façons de suivre vos objectifs marketing.

Si vous utilisez un logiciel d'automatisation du marketing, assurez-vous de vérifier s'il prend en charge une sorte de suivi des objectifs de campagne.

J'utilise actuellement les objectifs du pilote automatique. Une fonctionnalité intéressante qui vous permet de suivre votre CR cible pour un parcours marketing spécifique.

Vous définissez à quoi ressemble un utilisateur converti à l'aide de segments d'utilisateurs. Par exemple, il peut s'agir des « utilisateurs qui soumettent une enquête » ou des « utilisateurs qui effectuent un achat ». Vous choisissez votre objectif CR cible et le délai prévu. Le pilote automatique suit ensuite le CR pour les utilisateurs qui se déplacent dans ce parcours (c'est-à-dire, l'entonnoir) et vous indique comment vous vous en sortez :

Si vous préférez garder les choses simples, vous pouvez passer à l'analogique et utiliser un tableau blanc.

Nous utilisons actuellement un tableau blanc pour suivre nos efforts de marketing avant le lancement chez Encharge. Sur la moitié gauche du tableau, vous voyez la colonne marketing. Nombre de semaines, activité pour la semaine et abonnés atteints (notre KPI) pour la semaine.

Commercialiser le MVP

Au cours des 24 premières heures de commercialisation du MVP, nous avons réalisé :

• 7% CR sur la page de destination
• 15 clients payants
• 20 listes – certains clients ont acheté plusieurs listes.
• Environ 400 $ de revenus. Nous avons été assez stupides pour sous-évaluer nos listes, ce qui nous a finalement coûté plus d'argent que nous n'en avons gagné lors du processus de validation.

Comme effet secondaire, l'un des meilleurs acteurs du référencement (Nick Eubanks) m'a embauché pour lui créer une liste de sensibilisation qui lui a rapporté 200 $ supplémentaires.

Les gens se souciaient de ces données !

Qu'est-ce que j'ai utilisé pour commercialiser le MVP?

3 canaux :

• Ma précédente liste de diffusion (500 abonnés)
• Groupes Facebook
• Marketing de proximité direct aux influenceurs avec des e-mails froids ou des DM.

Les messages longs et les vidéos personnalisées fonctionnent très bien avec les groupes Facebook.

Pour le marketing d'influence, j'ai utilisé un message simple et personnalisé. Rien d'extraordinaire mais ça fait des merveilles :

Salut Nick,

Merci d'avoir accepté ma demande d'amitié. J'ai lu beaucoup de vos trucs sur SeoNick. Je n'ai pas encore eu l'occasion d'accéder à votre eBook, mais j'espère que vous le ferez bientôt

Je teste juste une idée pour un outil qui crée des stratégies de promotion de contenu en 1 clic. Vous pouvez le vérifier ici: headreach.com

J'aimerais avoir votre avis à ce sujet si vous avez 2 minutes pour le vérifier ?

Le but de cet outil est de rendre la diffusion du contenu ridiculement facile. Imaginez une promotion de contenu en 1 clic.

Vous n'avez qu'à saisir votre URL et - Huzzah ! — Vous obtenez des milliers d'opportunités de sensibilisation. Des heures de création de listes minutieuses transformées en une stratégie de contenu soignée en quelques secondes.

Pour le moment, la validation est entièrement manuelle. Je crée personnellement la liste au lieu d'un outil automatisé. Vous pouvez voir un exemple de liste ici.

Fais-moi savoir?

Faire du développement client

Février 2016

Avec une validation initiale pour HeadReach, nous étions suffisamment confiants pour aller de l'avant avec la construction d'un prototype pour l'outil.

Une grosse erreur que font les gars de la startup à ce stade est qu'ils considèrent que le processus de validation est terminé et dépoussiéré. Ils scellent leur liste de prospects, la mettent de côté et disparaissent dans l'ombre de leur caverne informatique pendant quelques mois pour coder leur nouveau produit ultra innovant. Mauvais!

Le développement de la clientèle est un processus long et difficile. Le but des pistes que vous avez recueillies au début n'est pas d'avoir une liste pour avoir une liste. Il s'agit de construire une relation avec eux et de les utiliser pour guider la création de votre produit.

Posez-leur des questions, passez des appels avec eux, montrez-leur sur quoi vous travaillez avec des wireframes et des prototypes.

Voici un e-mail que j'avais l'habitude d'envoyer à toutes les personnes qui ont acheté la liste de la phase HeadReach MVP :

Hé,

Je ferai de mon mieux pour fournir la 2e liste au cours de la semaine prochaine.

Comme je l'ai mentionné, nous travaillons actuellement sur un outil qui automatise cette liste, et il serait très utile que vous trouviez quelques minutes pour répondre à mes questions ci-dessous. Nous avons besoin d'avis d'experts SEO !

1. Quelle est votre plus grande difficulté à faire de la sensibilisation maintenant ?
2. Qu'avez-vous trouvé de plus précieux dans la liste ?
3. Manquait-il quelque chose dans la liste que vous vouliez voir ?
4. Pourriez-vous s'il vous plaît consulter cette capture d'écran conceptuelle de l'outil que nous construisons et dites-moi ce que vous en pensez - y a-t-il quelque chose qui n'est pas clair avec l'interface dessus?
5. Payeriez-vous 29 $ par liste pour un outil qui génère la même qualité de résultats que la liste manuelle que nous avons créée pour vous ?

Merci pour votre temps!

C'est assez simple. L'idée est de tenir les clients potentiels au courant et d'identifier quelle est la caractéristique la plus importante pour eux.

Identifier les acheteurs potentiels

À ce stade, vous devriez avoir une idée approximative de la personne à qui vous allez vendre.

Voici les buyer personas pour Encharge (notre nouveau produit) :

Vous trouverez ci-dessous certains des champs que j'utilise pour définir les personnages, ainsi qu'un exemple de personnage Encharge nommé Co-fondateur et CMO Colling :

Nom
Co-fondateur et CMO Collin

Avatar

Âge
28

Travail
Travailleur indépendant

Famille
Seul

Personnage
Motivé, autonome, opportuniste, travailleur

Devis
"Construisez quelque chose que les gens veulent utiliser avant d'appuyer sur le bouton de croissance."

Motivations
Motivé, veut construire un excellent produit et être son propre patron

Objectifs
Créez une entreprise SaaS prospère à 50 000 $/mois

Frustration

• L'automatisation du marketing est entre les mains du développeur.
• Impossible de réaliser une automatisation marketing avancée sans demander au développeur ou utiliser des solutions logicielles complexes et maladroites.
• Doit s'intégrer à sa pile marketing pour créer des expériences client cohérentes et une meilleure segmentation

Bio
A travaillé dans le marketing avant de créer sa propre entreprise. Maintenant, il est entièrement investi dans son entreprise - la création d'une entreprise SaaS.

A 50 clients payants et 5000 abonnés par e-mail.

Veut devenir plus sophistiqué avec le suivi, la compréhension et l'amélioration du parcours client.

Veut personnaliser sa communication avec ses clients à travers différents canaux.

Commence à penser à la rétention et à la LTV.

Marques
Extensions Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome

Chaînes préférées

• Des médias sociaux
• E-mail

Ajustement personnalisé

et stratégie d'acquisition

Les personnages changeront radicalement au fur et à mesure que vous lancerez et développerez votre produit, alors considérez-les comme une hypothèse et adaptez-les au fur et à mesure.

Collectez vos commentaires dans un référentiel

Une fois que vous commencez à obtenir des informations auprès de clients potentiels, assurez-vous de tout mettre au même endroit.

Voici le référentiel de développement client que j'utilise actuellement pour recueillir des commentaires sur Encharge :

C'est un document Airtable, et je pense que c'est de loin le meilleur moyen de collecter et d'organiser les commentaires. Il s'agit d'une base de données de vos clients potentiels, de leurs commentaires et de la personnalité à laquelle ils appartiennent.

J'ai enregistré une vidéo rapide pour vous montrer comment utiliser le modèle :

Obtenez le modèle Customer Development Airtable sur notre page de ressources.

Le référentiel comporte 5 onglets :

• Feedback – une liste de toutes les sessions de feedback. Pour plus de commodité, chaque session est nommée avec le nom de la personne interviewée - Étape à laquelle il a été interviewé , mais vous pouvez utiliser une autre convention.
• Personnes – une liste de personnes qui ont été interviewées.
• Entreprises – entreprises des personnes interrogées.
• Caractéristiques/plaintes – caractéristique notable ou plaintes de personnes.
• Personas - une liste de personas d'acheteurs potentiels afin que vous puissiez lier des personnes spécifiques à des personas.

Grâce à une fonctionnalité d'Airtable appelée Liens (ou relations), vous pouvez lier différents enregistrements dans le référentiel. Par exemple, vous pouvez facilement suivre toutes les sessions de feedback qui ont une fonctionnalité spécifique ou une plainte mentionnée. Ou toutes les personnes que vous avez interviewées qui travaillent dans la même entreprise. Ou toutes les personnes qui correspondent à une personnalité d'acheteur particulière.

Une autre fonctionnalité intéressante que j'aime est la possibilité de joindre des fichiers à un enregistrement spécifique. (Quelque chose que Google Spreadsheet n'a pas). Je conserve un journal complet de toutes les choses enregistrées - instantanés de chat, enregistrements audio, fichiers, etc. Airtable a des intégrations transparentes avec Google Drive et Dropbox, ce qui le rend encore plus facile.

HeadReach avant le lancement

Mars 2016

Avec quelques validations et commentaires des clients recueillis, nous avons commencé à travailler sur le produit.

J'ai écrit un énorme livre électronique sur le marketing de proximité que j'ai utilisé pour collecter des pistes de pré-lancement pour HeadReach. C'est assez similaire à ce que je fais actuellement pour développer l'audience de pré-lancement d'Encharge.

Avec l'acquisition de HeadReach, LeadFuze détient désormais les droits de cet eBook afin que vous puissiez le télécharger à partir de son site Web. Là où vous pouvez également voir la page de destination, j'avais l'habitude de générer des prospects avant le lancement.

L'eBook nous a aidés à générer beaucoup de buzz et une certaine traction avant le lancement :

• 1280 abonnés en 3 semaines
• 550 abonnés Twitter organiques.

Malheureusement, nous n'avons jamais vraiment pu tirer parti des abonnés aux médias sociaux chez HeadReach, mais les abonnés avant le lancement ont été l'un des premiers moteurs de HeadReach.

Vous pouvez copier une grande partie des tactiques de marketing que nous avons utilisées pour le lancement de l'eBook pour lancer à peu près n'importe quelle liste de diffusion.

Nous avons bien fait certaines choses :

Excellentes pages de destination SaaS

J'ai créé 2 pages de destination SaaS de pré-lancement - une page de destination pour l'eBook et une autre pour le produit HeadReach lui-même.

Voici la page de destination du produit :

Et celui pour l'eBook (disséqué):

Une campagne de marketing éclair

La deuxième chose que nous avons bien faite, c'est ce que j'appelle une campagne de marketing éclair.

Marketing éclair - une campagne de marketing très intensive dans un court laps de temps.

Alors que des méthodes comme le référencement reposent sur une croissance lente et méthodique, le marketing éclair consiste à devenir lourd en peu de temps. Pour le pré-lancement de HeadReach, c'était 2-3 semaines.

Avec le marketing Blitz, vous pouvez également être plus libéral dans la manière dont vous partagez votre contenu. Puisque vous visez à obtenir les meilleurs résultats possibles dans les plus brefs délais, il est tout à fait acceptable de republier le même contenu sur plusieurs canaux et points de vente, même sans lien canonique (ce qui serait considéré comme une hérésie dans le monde du référencement.)

Certains des canaux que nous avons durement touchés lors du pré-lancement comprenaient :

• Reddit (798 sessions)
• Facebook – principalement de groupes (742 sessions)
• ProductHunt (595 séances)
• BetaList (530 sessions)
• Moyen (348 séances)
• et mon blog personnel (en bulgare)

Et les tactiques de marketing que nous avons exécutées :

• Intégrer une boucle de partage viral
• Republier du contenu sur des canaux externes (Medium, forums Reddit, groupes et autres communautés).
• ProductHunt (c'est pour l'eBook, pas le lancement de produit proprement dit dont je parlerai plus tard)
• BetaList
• Rédaction de contenu sur mon blog personnel

Intégration d'une boucle virale

Pour l'eBook, nous avons utilisé un outil appelé Gleam. Gleam vous aide à organiser des cadeaux, des récompenses et d'autres widgets sympas pour vous aider à collecter plus d'e-mails.

Bien qu'ils se concentrent sur les cadeaux, ils ont une application appelée "récompenses" qui est une plate-forme de paiement social plus avancée. Pensez « Payez avec Tweet », mais avec beaucoup, beaucoup plus d'options et de flexibilité.

Ma première pensée était que nous devrions demander :

• E-mail
• Un Tweet
• Suivre Twitter
• Et une référence

Un processus d'inscription en 4 étapes pour obtenir l'eBook. J'avais tort. Seulement environ 3 % de tous les utilisateurs ont pu atteindre la dernière étape et télécharger l'eBook. La plupart d'entre eux abandonnaient après la 3e étape.

Nous avons supprimé l'étape de parrainage en demandant uniquement un e-mail, un tweet et un suivi. Les conversions ont considérablement augmenté pour atteindre environ 8 % des personnes effectuant toutes les actions.

Vous pouvez également rechercher des outils plus puissants pour le partage viral comme UpViral. Je recommanderais UpViral aux spécialistes du marketing plus avancés ou aux personnes qui font régulièrement des cadeaux. Il offre des fonctionnalités puissantes telles que des tirages au sort, des pages de destination et des tests A / b par e-mail, la détection des fraudes, des inscriptions par e-mail en un clic (pensez aux liens UTM), des rapports avancés et bien plus encore.

Recyclage sur Reddit

Si vous ne le savez pas déjà, les Redditors vous détestent. Ils sont très sensibles à tout type de promotion et recherchent la moindre occasion de ridiculiser votre virilité avec des commentaires sarcastiques.

Voici comment améliorer Reddit :

1. Rédigez un excellent article de contenu.
2. Postez-le sur Reddit. Vous devez publier votre meilleur contenu en ligne, c'est-à-dire sous forme de texte, pas de lien externe.
3. Demandez à vos amis de voter pour vos messages pour obtenir un peu de traction initiale. Important : ne les envoyez pas à l'URL exacte de la publication (liens profonds) car vous risquez d'être banni de l'ombre. Envoyez-les plutôt au Subreddit et faites-leur trouver votre message et le voter à partir de là.
4. Ne vous découragez pas et n'entrez pas dans des confrontations si vous rencontrez un Redditor en colère.
5. Recyclez votre message et publiez-le dans différents subreddits. J'ai eu exactement le même message avec 0 votes positifs dans un sous-reddit et 124 dans un autre. Attention à ne pas en faire trop ! Je ne dirais pas plus de 3-4 subreddits et je le ferai progressivement - 1 par jour. Republier votre message sur trop de subreddits vous fera bannir (ne me demandez pas mais je sais.)

En utilisant ces étapes, j'ai réussi à battre mon record personnel sur Reddit et j'ai obtenu un message avec plus de 100 votes positifs, 50 commentaires et un solide CR de 9,40 % d'abonnés par e-mail.

Republier sur Medium

Je n'avais pas conçu de stratégie moyenne. Je savais juste que le message fonctionnerait bien sur Medium car il fonctionnait déjà si bien sur Reddit.

A l'époque, j'avais 600 followers sur Medium car j'avais connecté mon compte Twitter à mon compte Medium.

Mon premier article sur Medium a obtenu près d'un millier de lectures et apporté quelques centaines de visites à HeadReach avec un CR passionnant de 24,64 % pour les abonnés aux e-mails.

Si je dois refaire cet exercice, j'utiliserai un outil gratuit appelé Upscribe. Il vous permet d'intégrer des formulaires de courrier électronique dans vos messages Medium. Malheureusement, Upscribe n'existait pas au moment de cette histoire.

Lancer l'eBook sur ProductHunt

Au moment où j'ai lancé mon livre électronique de marketing de proximité sur ProductHunt, j'avais déjà collecté environ 400 à 500 abonnés par e-mail.

Je leur ai envoyé un e-mail rapide pour revoir mon eBook sur PH (au lieu de le voter):

Les livres attirent beaucoup moins l'attention sur le PH que les produits, mais c'est aussi une bonne occasion de se démarquer et de devenir le livre numéro un de la journée.

C'était une décision intéressante qui a généré quelques centaines de prospects supplémentaires avant le lancement.

BetaList

La publication de HeadReach sur BetaList a généré quelques centaines d'abonnés à la version bêta de HeadReach.

Ces jours-ci, je ne suis pas un grand fan de BetaList. Nous avons soumis quelques autres produits sur leur site, mais nous n'avons jamais vraiment obtenu de bonnes pistes à partir de là. J'avais l'impression que la plupart des prospects étaient des start-up curieuses qui n'avaient pas d'entreprise. À moins que votre public ne soit composé de startupers, vous feriez peut-être mieux de pré-lancer ailleurs.

Facebook

Facebook était le deuxième canal avec le plus de vues sur le site Web HeadReach lors du pré-lancement. La majorité des vues sur Facebook sont venues des groupes Facebook.

Facebook est également un canal sur lequel je compte beaucoup lors du pré-lancement d'Encharge.

Construire HeadReach

Après la traction de notre campagne de pré-lancement - environ 1500 e-mails au total à 25% de CR de page de destination - nous nous sommes mis au développement du produit.

Mon co-fondateur a élaboré une feuille de route de développement :

Nous avons passé les mois suivants à essayer de construire l'outil que nous avions promis.

avril 2016

Le mois d'avril a été principalement consacré à la recherche de quelqu'un pour nous aider dans le développement. Trouver un développeur approprié dans notre pays s'est avéré assez difficile. Nous avons même essayé UpWork.

:: Conseil sur l'utilisation d'UpWork lors de l'embauche de personnes : assurez-vous d'éviter les agences. Les indépendants sont généralement moins chers que les agences, mais il est souvent difficile de les distinguer sur UpWork. ::

En fin de compte, nous avons réussi à attirer mon ancien co-fondateur qui est également un excellent développeur, bien qu'avec une personnalité colorée que je qualifierais de scandaleuse. Sans entrer dans trop de détails, je dirai qu'il vivait dans une secte religieuse à l'époque de cette histoire.

Erreur de ce mois : Ne pas avoir assez de concentration
Nous construisions trop de fonctionnalités. Même sur cette feuille de route, vous pouvez voir tout un ensemble de 6 fonctionnalités. Nous aurions dû nous concentrer uniquement sur la fonctionnalité #1.

Dépenses de ce mois :
101 $

Principalement des dépenses de marketing pour commercialiser le livre électronique et avoir la liste de diffusion :

• lueur.io
• ActiveCampaign
• Aperçu du livre électronique Yumpu
• Hébergement
• MXToolBox (surveillance des listes noires)
• Quoo (promotion de contenu)

Mai 2016

Mai était un peu bizarre. Cela fait 1 mois que nous construisons HeadReach, mais mon co-fondateur dirigeait toujours notre entreprise précédente.

Bien que nous ayons économisé 10 000 $ pour obtenir HeadReach du sol, nous avions encore peur de fermer notre entreprise précédente.

Jongler entre 2 projets est difficile. Si c'était à refaire, j'aurais éteint la lumière de nos affaires précédentes bien plus tôt.

Dépenses pour ce mois :
683 $. La première dépense pour un entrepreneur en développement.

juin 2016

Nous avons dédié le mois de juin aux VC et aux investisseurs providentiels. Nous réfléchissions à l'idée de trouver des financements externes pour nous aider à développer HeadReach plus rapidement.

Nous avons été rejetés par 10 accélérateurs différents.

Je n'entrerai pas trop dans les détails car ce sujet mérite d'avoir son propre article, mais les investisseurs n'étaient de toute façon pas un bon match pour nous. Nous avons pratiquement perdu ce mois-là en faisant le mauvais choix.

Dépenses du mois :
481 $

Essayer de pré-vendre HeadReach

juillet 2016

Avec une vidéo de démonstration de notre prototype décousu, j'ai commencé à montrer HeadReach à un petit nombre d'utilisateurs précoces, les plus bruyants et les plus investis. Je ne voulais pas faire exploser toute la liste de diffusion car nous ne savions pas si ce que nous montrons était pertinent. Nous n'avions pas de compte ni de système de facturation, mais je faisais de mon mieux pour pré-vendre le produit.

Voici le message que j'ai utilisé pour essayer de pré-vendre l'outil :

[MISE À JOUR HeadReach + OFFRE SPÉCIALE pour les champions de la sensibilisation]

Salut les gars,

Kalo ici. Nous avons été très occupés à travailler sur notre outil de listes de diffusion et nous avons enfin la 1ère fonctionnalité prête. Encore un développement très précoce, mais dans le cadre de ce groupe, je voulais d'abord vous montrer ce que nous avons.

Avec les mentions de page, nous sommes en mesure d'afficher toutes les personnes liées à un domaine/entreprise de site Web auquel vous avez fait référence dans un article ou un site.

Consultez des exemples de résultats pour "nma.vc" - http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

Ce n'est que le 1er module sur 25 qui sont dans notre pipeline de développement et nous continuons à le développer - en espérant fournir 3 fois plus de résultats.

- - OFFRE SPÉCIALE - -
Tapez dans les commentaires ci-dessous 1 URL pour un article de blog ou un site Web et je le ferais passer par notre outil et vous renverrais les résultats par MP ou par e-mail entièrement gratuitement.

Si vous aimez les résultats, vous pouvez commander un forfait prépayé pour 5, 10 ou 15 recherches.

Mentions de pages
Pré-forfait #1 –5 recherches — 50 $
La page mentionne le pré-package #2 - 10 recherches - 90 $
La page mentionne le pré-package #3 - 15 recherches - 130 $

Il s'agit de forfaits pour les premiers supporters et s'accompagnent d'une remise à vie de 15 % une fois que nous aurons lancé l'outil publiquement en septembre.

Vous pouvez utiliser les recherches tout de suite. Envoyez-nous simplement les URL que vous souhaitez que nous parcourions via l'outil. Ou gardez vos recherches pour plus tard une fois que nous aurons construit les autres fonctionnalités. (Le prochain module en préparation est Influenceurs et sera prêt d'ici la fin de la semaine prochaine)

- - COMMENT COMMANDER - -
Envoyez l'argent à PayPal par e-mail "[email protected]" avec une note sur le package que vous commandez ainsi que les URL que vous souhaitez que nous recherchions. Ou contactez-moi ici via PM ou [email protected]

Si vous n'êtes pas satisfait des résultats, nous offrons une garantie de remboursement à 100 %.

En commandant un package, vous nous soutiendrez un démarrage amorcé et nous aiderez à couvrir les dépenses de nos serveurs et des services payants que nous utilisons actuellement pour vous montrer ces résultats précis.

AVERTISSEMENT
Cet accord est le premier arrivé, premier servi, et il est extrêmement limité !

S'IL VOUS PLAÎT, ne vous fâchez pas contre nous si nous ne sommes pas en mesure de prendre votre commande. Nous travaillons très dur pour faire de cet outil le meilleur outil de marketing de proximité, mais cela a un prix - nous avons affaire à des performances de serveur élevées, à des bogues complexes et à peu près à tout ce qui accompagne un démarrage logiciel amorcé. Laisse moi savoir ce que tu penses?

Assurez-vous de sélectionner HD pour la vidéo !

Malheureusement, nous n'avons jamais obtenu la concrétisation de nos espoirs avec nos efforts de prévente. Nous n'avons pas reçu une seule précommande.

Avec nos espoirs de pré-vente anéantis, nous nous sommes remis à construire le produit.

Un conseil sur la prévente : utilisez un logiciel de prototypage

Si votre produit n'est pas prêt pour la démonstration, vous pouvez utiliser un outil comme Adobe XD, Sketch ou Marvel pour simuler un logiciel interactif à partir de vos conceptions statiques. Marvel est le plus simple à utiliser si vous n'êtes pas un concepteur de sites Web. Vous pouvez créer des prototypes visuels comme celui-ci - un prototype que nous avons créé pour l'une de nos idées. Bien qu'un peu hors de portée des compétences d'un spécialiste du marketing, je vous encourage vivement à vous familiariser avec un logiciel visuel, cela vous éviterait des allers-retours avec le concepteur de votre équipe.

Un pivot de solution

Août 2016

De mars 2016 jusqu'à notre lancement public en novembre 2016, nous avons construit le produit. Et quand je dis construire, je veux dire que nous avons passé 80% de notre temps à comprendre COMMENT le construire.

La génération de leads est un domaine difficile à aborder. La suppression de gros volumes de données provenant de sources verrouillées telles que LinkedIn est réservée aux entreprises les plus avisées et les plus favorisées financièrement. Nous n'étions ni l'un ni l'autre.

Nous avons été obligés de faire pivoter un produit ou une "solution" important - nous avons dû limiter considérablement l'ensemble des fonctionnalités de HeadReach à la seule recherche de contacts de prospects. C'était la seule façon de faire décoller cette chose.

Un pivot est une "correction de cap structurée conçue pour tester une nouvelle hypothèse fondamentale sur le produit, la stratégie et le moteur de croissance".

Types de pivots :

Premier retour produit

Septembre 2016

En septembre, nous avons eu une démonstration de produit pour HeadReach, mais c'était si mauvais que même les fonctionnalités de base fonctionnaient à peine.

Pour aggraver les choses, à ce stade, nos pistes de pré-lancement devenaient très froides. S'il y a une chose que j'ai apprise sur le développement des prospects, c'est que vous devez les garder au chaud en envoyant au moins un e-mail chaque semaine ou plus souvent.

Aucune communication avec vos prospects en 3 mois, et vous pouvez considérer votre liste de diffusion comme morte.

Pour déterminer comment positionner notre future bêta et mieux segmenter et orchestrer les invitations à la bêta, nous avons mis en place une enquête. Une grande chose à propos des sondages dans Iterate est qu'ils enregistrent les réponses même lorsque quelqu'un laisse le sondage non soumis.

L'enquête a également été utile pour identifier les messages de vente à utiliser dans ma communication avec des clients potentiels. Je suis littéraire en utilisant les réponses de l'enquête dans la copie de mes pages de destination SaaS.

Par example:

Deviendrait notre USP finale :

Pourquoi penser à un texte de vente alors que vos clients peuvent le rédiger pour vous ?

Sans perdre trop de temps, j'ai montré la première démo de l'outil et envoyé un e-mail à 15 premiers utilisateurs :

Le message que j'ai envoyé avec cette vidéo :

Mise à jour HeadReach

Je vous présente la fonctionnalité demandée n° 1 : un outil de prospection qui vous aidera à trouver des personnes ciblées pour la sensibilisation avec de vrais e-mails et des profils sociaux en quelques secondes. Cliquez sur Lecture pour regarder une vidéo de 5 minutes de notre nouvelle fonctionnalité.

En tant que référenceurs et spécialistes du marketing de contenu, nous le savons : trouver les bonnes personnes à contacter est un sacré travail !

Il faut beaucoup trop de temps pour rechercher des personnes pertinentes.

Une fois que vous les avez identifiés, il peut alors prendre encore plus de temps pour retrouver leur adresse e-mail valide et leurs profils sociaux.

Ensuite, vous devez trouver quelque chose d'unique à propos de chaque piste pour ajouter de la pertinence à votre contact avec cette personne. C'est pourquoi nous créons le moyen le plus rapide de trouver les bonnes personnes pour la sensibilisation sans les tracas habituels.

NOUVELLE FONCTION : Économisez jusqu'à 20 minutes par recherche de prospect grâce à notre outil de recherche de personnes.

Trouvez les bonnes personnes à contacter en un seul clic. Obtenez un accès direct aux e-mails vérifiés, aux profils sociaux, au poste et à la biographie de n'importe qui.

Ou alors:

SCANNEZ UN ARTICLE DE BLOG et obtenez tous les contacts pertinents dont vous avez besoin pour démarrer votre campagne de sensibilisation et promouvoir votre contenu en atteignant les bonnes personnes

Exemple de résultats pour http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Si vous souhaitez que nous testions la recherche pour vous, envoyez-moi un nom, une entreprise, un domaine ou une URL de publication et je vous renverrai les résultats.

Je recherche des retours. Que pensez-vous de notre fonctionnalité de recherche de personnes ?

Résultats de la première démonstration de produit

Près de 5 mois après avoir décidé de développer HeadReach, nous avons enfin reçu de bons retours et des signaux forts de personnes intéressées par l'achat de l'outil :

Salut Kalo

Merci pour cela. J'ai vraiment aimé que votre outil ait beaucoup de profondeur.

Obtenir la photo, l'e-mail, la position et les profils de médias sociaux - des tonnes de données pour un seul site. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

Merci

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

Octobre 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Une percée

Vers octobre 2016, j'ai découvert que nous pouvions utiliser l'une des API de Google - Google Site Search pour améliorer considérablement notre produit.

Plus tard, cette API est devenue un élément central de notre infrastructure. À tel point que HeadReach ne fonctionnerait pas sans GSS.

Nous avons passé les 2 mois suivants à reconstruire le produit à partir de zéro en utilisant la technologie nouvellement découverte afin de rendre notre produit plus "acceptable" pour une utilisation. Mon co-fondateur faisait son travail à temps plein le jour et travaillait au noir la nuit pour construire HeadReach.

Lancement public et les 10 premiers clients payants

novembre 2016

Nous avons finalement lancé HeadReach publiquement vers la mi-novembre.

J'imagine encore comment nous regardions l'enregistrement de la session en direct de notre futur premier client payant, le traquant alors qu'il sautait entre la page de facturation et le reste des pages jusqu'à ce qu'il souscrive finalement à un forfait à 49 $/mois.

Notre approche pour obtenir les 5 premiers clients était conceptuellement simple mais sacrément difficile à exécuter. Oui, je vous sens, ce n'est pas du marketing automation, mais parfois il faut faire les choses à la dure. Vous savez, l'essai emblématique de PG sur faire des choses qui n'évoluent pas.

Je tendais la main avec des messages vidéo personnels à certains de nos abonnés de pré-lancement. Si vous vous souvenez de l'enquête de segmentation que nous avons réalisée en septembre, j'utilisais ces informations pour créer des messages personnalisés pour chaque abonné. Enregistrer votre écran avec CloudApp est facile. Assurez-vous également de montrer votre visage.

Par example:

• S'il s'agissait d'une agence de conception Web, je leur montrais comment utiliser HeadReach pour obtenir plus de clients d'agence.
• S'il s'agissait d'un spécialiste du marketing SEO / contenu, j'expliquais comment faire de la sensibilisation pour obtenir plus de liens. Je faisais ce que les startups plus sophistiquées appellent le succès client.

Au total, j'ai enregistré plus de 2 heures de vidéos personnalisées au cours de la première semaine du lancement public de HeadReach.

En dehors de cela, nous offrions une importante remise à vie de 50 %. Ce n'est pas une stratégie à long terme incroyable, surtout lorsque vous avez des coûts marginaux, mais c'est un booster de motivation assez décent pour vous aider à démarrer.

Le courriel:

Sa réponse :

Utilisation d'Inspectlet pour une assistance proactive

Au cours du premier mois de lancement du produit, nous nous sommes beaucoup appuyés sur Inspectlet pour suivre de manière proactive ce que font nos utilisateurs et où ils se bloquent. Comme nous n'avions pas beaucoup d'utilisateurs, il était relativement facile de suivre ce que chacun d'eux faisait dans l'application.

Dès que j'ai vu quelqu'un rencontrer un problème avec l'application, j'enregistrais une vidéo personnelle pour eux avec des instructions pratiques. Ceci, combiné à la remise pour les premiers utilisateurs, a été un facteur dans l'acquisition de nos 10 premiers clients.

Conseil : installez Inspectlet ou FullStory et consacrez au moins 20 à 30 % de votre temps à une assistance proactive jusqu'à ce que vous obteniez vos premiers clients payants. Considérez-le comme une réussite client et un développement client tout-en-un.

Séquence d'e-mails de lancement public

Outre les e-mails personnels, j'avais préparé une simple séquence de lancement de 3 e-mails pour l'ensemble de la liste d'e-mails.

E-mail 1
Le premier e-mail était un type d'e-mail générique "nous sommes en direct".

E-mail 2
Le deuxième e-mail était un e-mail basé sur la valeur décrivant les cas d'utilisation possibles de l'outil HeadReach.

E-mail 3
Le 3ème email était un suivi de promotion avec un élément de rareté.

Atterrir Andrew Warner comme l'un de nos premiers clients payants

Je suis un grand fan d'Andrew Warner de Mixergy – l'une des personnes les plus influentes de la communauté des startups.

Alors que je parcourais le groupe Facebook premium Mixergy, je suis tombé sur ce joyau :

Une liste des outils qu'Andrew paie pour exécuter Mixergy. Vous pouvez remarquer RocketReach, l'un de nos concurrents directs.

Je n'ai pas passé la serpillière trop longtemps et je suis allé tout de suite sur le terrain :

Avec le feu vert d'Andrew, je lui ai envoyé, ainsi qu'à son équipe, un e-mail :

L'intégration de l'équipe Mixergy n'a pas été de tout repos. J'ai dû faire un suivi deux fois. Quand ils se sont finalement inscrits, j'ai dû faire beaucoup de prospection manuelle pour eux. Le VA d'Andrew me dit de quelle personne elle a besoin, et je fais tout ce qu'il faut pour trouver l'e-mail, y compris beaucoup de recherche sur Google, en utilisant d'autres outils, etc.

Tout bien considéré, ce fut une superbe expérience d'intégration qui a permis à Andrew d'écrire un témoignage et plus tard de chasser HeadReach sur ProductHunt (gagnant, gagnant, gagnant).

De 10 à 40 Clients Payants en 2 Mois

Décembre 2016 – Février 2017

Le début de 2017 a été plutôt bon pour HeadReach. Le trafic vers notre site augmentait lentement mais régulièrement, et nous convertissions environ 10 à 20 % de ce trafic en essais.

Une grande chose pour augmenter notre trafic froid était la publication d'invités.

Création de liens et publication d'invités

Même si j'aime le référencement, en ce qui concerne HeadReach, je n'ai jamais fait de création de liens et de publication d'invités pour le jus SEO. Il s'agissait d'obtenir du trafic. Rapide.

Voici comment créer des liens pour le trafic à droite :

Identifier les bonnes opportunités d'articles

Il existe plusieurs façons d'identifier les excellentes opportunités de publication d'invités/création de liens :

1) Google pour les mots-clés de départ de premier niveau et prospectez les 10 meilleurs articles. Ces articles obtiennent d'énormes volumes de trafic . Pour HeadReach, c'était "trouver l'adresse e-mail".

2) Google pour les rafles de concurrents. Listes de produits ou services dans votre catégorie. Pour HeadReach, cela signifiait des listes d'outils de vente. Demandez-leur de présenter votre outil et assurez-vous de leur donner une démonstration de la façon dont vous vous situez par rapport au reste des gars de la liste.

3) Trouvez des concurrents morts et faites de la sensibilisation « lien brisé ».

Nous avions un ancien concurrent nommé Emailbreaker qui a été fermé pendant un certain temps. J'ai utilisé l'outil Backlink Watch pour trouver des pages contenant des liens actifs vers le logiciel Emailbreaker, désormais fermé.

Ensuite, en utilisant HeadReach (bien sûr) pour trouver la personne en charge de la publication ou de la page qui a le backlink cassé, je leur ai envoyé un e-mail avec une suggestion d'échanger le lien cassé avec un à HeadReach.

Cet e-mail nous a permis d'acquérir un lien dans l'article Yesware qui est devenu notre source de trafic numéro 1.

Bien que le taux de conversion d'un visiteur à un essai ne soit pas spectaculaire d'un article en haut de l'entonnoir avec un public non qualifié (environ 0,5 % par rapport au CR à l'échelle de la plate-forme de 3,5 % pour les RH), c'est une excellente source de notoriété de la marque, et généralement le volume de trafic important compense le faible CR.

4) Trouvez des blogs qui acceptent les publications d'invités

Cette tactique nécessite plus d'efforts, car vous devez créer un contenu unique pour chaque blog, mais elle est idéale pour créer des liens contextuels de haute qualité ainsi que pour établir des relations avec d'autres entreprises. Cette liste de blogs acceptant les articles invités est un bon point de départ.

Un autre pivot - pivoter vers un public de vente

Vers janvier 2017, nous générions environ 1 000 $ en MRR.

Sur la base des commentaires des clients, nous avons décidé de faire pivoter le produit vers un public de vente.

Ce n'est pas la décision la plus facile que nous ayons prise. Le champ de vente est exceptionnellement saturé - des dizaines de concurrents directs et des centaines de substituts et d'alternatives.

Heureusement, nous avons bien géré cela, et le pivot n'a pas entraîné de réduction du CR à aucune des étapes du parcours client. Malgré l'augmentation de la friction sur notre processus d'inscription en demandant un e-mail et un numéro de téléphone d'entreprise.

Contrairement à la croyance populaire d'aller dans une niche, pour nous, entrer dans un marché horizontal était finalement une décision intelligente qui nous a exposés à plus d'opportunités et a facilité nos efforts de marketing.

Lancement sur ProductHunt

Au cours de cette période, nous avons également lancé ProductHunt.

ProductHunt est une excellente source d'adopteurs précoces et de clients payants potentiels.

Maintenant, je n'entrerai pas trop dans les détails sur la façon d'exécuter un lancement réussi de ProductHunt. Cependant, je peux résumer quelques points clés :

• Trouvez un chasseur réputé ayant de l'influence dans la communauté. Beaucoup a été écrit sur la façon d'amener les gens à chasser votre produit, mais le conseil se résume à : créer une relation précieuse avec un influenceur. Il existe des raccourcis comme la recherche de chasseurs qui recherchent régulièrement des produits à soumettre. Comme mentionné précédemment, nous avons réussi à convaincre Andrew Warner de nous chasser.
• Vous devez avoir une tribu de personnes prêtes à voter pour vous - un groupe Facebook ou une liste de diffusion. Nourrissez votre communauté, puis demandez-leur de vous représenter, vous et votre produit, sur PH.
• Préparez-vous – ayez un plan bien écrit pour le jour du lancement et les semaines à venir. Les campagnes les plus réussies sont celles qui sont conçues dans les moindres détails.
• Bénéficiez-vous d'avantages déloyaux ? – par exemple, nous avons profité de l'avantage d'être une startup d'un petit pays avec une présence technologique limitée. Le lancement d'un logiciel amorcé en Bulgarie est un événement de mini-célébration puisque très peu de gens le font. Une communauté petite mais unie s'est réunie pour aider notre petite startup à gravir les échelons du PH et à atteindre le top 5.

Nous avons réussi à acquérir une douzaine de clients payants au cours de la première semaine environ après notre soumission PH. De plus, PH a été la principale source de trafic et de prospects dans les mois à venir.

Nourrir le L lis

Avec des prospects provenant de notre tout nouveau trafic de ProductHunt et de tous les messages d'invités, nous avons dû nous pencher sur la prochaine étape de notre entonnoir client - la phase de maturation.

79% des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes. Le manque de lead nurturing est la cause commune pour mauvaise performance.

MarketingSherpa .

Peu importe si ce nombre est inférieur ou supérieur pour votre entreprise. Le fait non négociable est que pour la phase de maturation de votre entonnoir, vous devez avoir au moins 2 types de campagnes marketing :

1. Une séquence d'e-mails d'intégration/de développement basée sur le temps.
2. Une séquence d'e-mails d'intégration/de développement basée sur le comportement.

Ces deux campagnes sont le strict minimum.

Découvrons comment nous avons exécuté ces deux campagnes chez HeadReach.

Une séquence d'intégration de 9 e-mails basée sur le temps .
Nous avons poussé chaque nouvel abonné qui s'inscrit à HeadReach vers une simple séquence d'e-mails de diffusion basée sur le temps. Le but de cette séquence était de fournir le plus de valeur possible et d'éduquer les clients potentiels sur les cas d'utilisation possibles de l'outil.

Une séquence de maturation basée sur le comportement
L'autre séquence que nous avons construite était une campagne d'e-mails basée sur le comportement. Nous avons utilisé des déclencheurs d'API de HeadReach pour déclencher différents e-mails dans ActiveCampaign.

Par example:

• Envoyez un e-mail lorsqu'un utilisateur n'utilise aucun de ses crédits d'essai.
• Envoyez un e-mail lorsqu'un utilisateur utilise 3 de ses crédits d'essai.
• Envoyez un e-mail lorsqu'un utilisateur utilise tous ses crédits gratuits.
• Envoyez un suivi lorsqu'un utilisateur utilise tous ses crédits gratuits mais ne met pas à niveau.

Les e-mails basés sur le comportement sont un moyen extrêmement puissant de convertir vos prospects en clients payants en envoyant la bonne communication au bon moment.

Grandir HeadReach régulièrement

Vers février 2017, les choses s'amélioraient pour notre micro-SaaS.

Nous avons réussi à atteindre quelques milliers de clients et environ 2 000 $ en MRR avec 0 dépenses en marketing et CAC.

Je me suis principalement concentré sur les stratégies de marketing qui ont déjà fonctionné pour nous - la création de liens, la rédaction de messages d'invités et la création de partenariats avec des outils logiciels latéraux dans le domaine des ventes.

J'ai fait figurer HeadReach sur un certain nombre de points de vente comme le blog Close, RecruitingTools.com, un certain nombre de publications Medium et autres.

Nous avons également constaté une certaine croissance organique grâce au bouche-à-oreille. De plus en plus de gens ont commencé à mentionner l'outil HeadReach lorsqu'ils parlaient d'automatisation des ventes et de la prospection. Exactement ce que nous voulions.

J'ai licencié tous les clients indépendants que j'avais à l'époque pour pouvoir travailler à plein temps sur HeadReach. Je me réveillais à 5 heures du matin et je me tenais intentionnellement plein d'activités de marketing jusqu'aux dernières heures de l'après-midi.

Les choses s'annonçaient bien.

Tout était bon et optimiste jusqu'au jour où mon co-fondateur Dany m'a transmis un e-mail de Google.

Quand Google a fermé son API

mars – juillet 2017

La ligne d'objet était :

« À l'attention du service juridique »

Vous ne souhaitez pas recevoir d'e-mail de Google avec cette ligne d'objet.

Au début, je me disais "Oh... c'est parti, Google essaie de nous fermer parce que nous les utilisons pour indexer des données protégées." (Ce n'était pas la première fois que nous faisions quelque chose de grisâtre via les systèmes Google.)

Quand j'ai vu l'email complet, c'était un peu pire que ça :

Ils fermaient leur API de recherche.

Ce n'était pas un régal spécial pour nous. L'API de recherche était en panne pour tout le monde.

Pour vous donner un peu de contexte sans vous ennuyer à mourir avec des détails techniques sur cette API :

La principale technologie sur laquelle nous avons basé HeadReach était l'API Google Site Search (GSS). Grâce à cette API, nous extrayons des données de sources telles que LinkedIn. En combinaison avec quelques autres API et nos algorithmes internes, nous avons pu fournir l'une des bases de données complètes de prospects sans investir d'énormes sommes d'argent pour l'infrastructure, l'exploration, les serveurs, etc.

Nous avions 2 options

1. Pour continuer à utiliser la version « rétrogradée » de l'API Google Search. Au début, nous n'étions pas sûrs que cela fonctionnerait, mais après quelques allers-retours avec l'équipe d'assistance de Google et des tests locaux, nous avons compris qu'il était possible de garder nos lumières allumées avec la version non premium de l'API.
2. Pour construire notre propre "API Google" qui indexerait les informations de LinkedIn. Le meilleur rebond possible. Malheureusement, aussi, le plus dur.

Le point 1 était beaucoup plus facile à exécuter mais pas très viable à long terme.

L'e-mail que Google nous a envoyé était comme un verre d'eau froide qui donne à réfléchir. On s'est vite rendu compte qu'on construisait un château de cartes. S'abandonner entièrement à la merci du grand G.

Notre objectif était de créer une entreprise de style de vie durable. Cependant, la construction d'une technologie de mise au rebut propriétaire n'était pas quelque chose que nous avions prévu dans notre feuille de route pour les 12 à 18 prochains mois.

Nous avons décidé d'essayer et de voir si nous pouvions construire quelque chose par nous-mêmes.

Essayer de construire notre propre scrapper

La période entre mars et juillet 2017 a été assez angoissante pour nous.

Nous avons dû relever un défi technique très difficile : comment indexer des centaines de millions de pages avec un budget minime. Pour être précis, nous devions crawler environ 200 millions de pages chaque mois.

Nous avons passé quelques mois à apprendre la mise au rebut, à parler à différents experts dans le domaine, à discuter de partenariats avec des sources de données potentielles, etc.

Malgré une bataille acharnée et persistante, nous n'avons jamais vraiment réussi à faire en sorte que notre robot d'exploration soit capable de gratter de si gros volumes de données protégées sans se ruiner.

Tout bien considéré, je suis super content de passer du temps sur ce défi. J'ai appris que je pouvais être ingénieux au-delà de ce que mes compétences me limitent.

Décider de passer à autre chose et d'arrêter le produit

Août 2017

Après quelques mois de bataille fatigante avec des problèmes liés à la technologie, nous avons décidé de débrancher HeadReach et de le mettre en mode coucher de soleil. Nous ne voulions pas investir du temps et des ressources dans un produit qui n'a pas de potentiel à long terme, même s'il a montré une bonne traction initiale.

Ce n'est pas une décision facile, mais je crois toujours que c'était la bonne.

HeadReach était opérationnel jusqu'à l'été de cette année. Grâce aux systèmes d'automatisation du marketing que nous avions mis en place, le site générait toujours de nouvelles visites, des essais et des clients payants, bien qu'en légère baisse avec le temps.

Vente HeadReach

Été 2018

Après presque un an de fonctionnement en mode zombie (en direct mais pas activement développé), nous avons voulu clore le projet et avons approché l'un de nos concurrents.

Après quelques allers-retours, nous avons convenu de vendre la base d'utilisateurs et les actifs marketing à LeadFuze, ce qui a finalement mis fin à notre parcours de démarrage avec HeadReach.

Je ne peux pas divulguer le prix d'acquisition, mais je dirais que vendre HeadReach était bien mieux que de le tuer dans l'ombre.

Si vous avez l'intention de vendre votre produit SaaS, je vous encourage fortement à entrer en contact avec Thomas de FE International. J'ai rencontré Thomas en personne lors de la dernière conférence LTV à Londres et je peux garantir qu'il connaît son truc. C'est un vaste sujet, mais un bon point de départ est cet article sur la façon de valoriser votre entreprise SaaS.

Qu'est-ce qui nous attend après HeadReach ?

Après une courte retraite de la scène des startups et flirtant avec quelques idées de produits infructueuses, nous sommes enfin de retour sur la bonne voie pour travailler sur notre prochain grand projet.

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Si vous travaillez dans le domaine du marketing, j'aimerais parler avec vous et obtenir vos commentaires. Écrivez-moi à [email protected]

J'espère vraiment que vous avez trouvé ce documentaire de démarrage utile. N'hésitez pas à me poser des questions ou à me critiquer. Et assurez-vous de suivre notre voyage.

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