Flux de travail HubSpot : meilleures pratiques et conseils pour le lead nurturing en 2020

Les spécialistes du marketing qui ont utilisé la technologie d'automatisation savent à quel point elle s'est continuellement améliorée au fil des ans. Les e-mails goutte à goutte et les listes segmentées de ces premiers jours sont pâles par rapport aux capacités de maturation d'aujourd'hui. Avec une logique dépendante, des critères de segmentation avancés et une messagerie personnalisée, les spécialistes du marketing entrant peuvent être plus précis que jamais dans leurs efforts de marketing par e-mail ciblé.

Pourtant, avec toutes ces avancées, il peut être difficile de suivre les meilleures pratiques de marketing par e-mail pour le lead nurturing. En fait, il est difficile d'avoir le temps de développer les meilleures pratiques !

Nous avons travaillé dur au fil des ans pour développer les moyens les plus efficaces de nourrir nos prospects. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns de nos conseils d'initiés pour utiliser les flux de travail HubSpot afin d'aider votre entreprise à créer des campagnes de maturation de prospects efficaces dans le cadre d'une stratégie d'inbound marketing.

Pourquoi avez-vous besoin d'une nouvelle méthodologie de messagerie automatisée

La plupart des logiciels d'automatisation du marketing permettent de démarrer relativement facilement avec des campagnes de marketing par e-mail de base grâce à l'utilisation de modèles et d'outils d'e-mail. Cependant, il est important de réaliser que de nombreuses fonctionnalités prêtes à l'emploi destinées à vous aider à démarrer nécessiteront une certaine personnalisation pour soutenir vos initiatives marketing à long terme .

Cela est vrai que vous utilisiez HubSpot ou l'un de ses outils concurrents.

L'un des moyens les plus simples de démarrer consiste à déclencher un flux de travail de maturation automatisé basé sur la façon dont les contacts remplissent un formulaire sur votre site Web. Cela fonctionne bien au début et fournit un développement immédiat des prospects et un suivi rapide pour les maintenir engagés. Cependant, à mesure que vous améliorez vos formulaires de conversion et développez votre bibliothèque de contenu, vous en tenir à une simple automatisation basée sur la soumission de formulaires devient moins percutant. Et, pour être honnête, les acheteurs B2B d'aujourd'hui s'attendent à plus grâce aux expériences B2C hyper personnalisées comme Amazon.

Ici, nous allons décrire une approche hautement stratégique de l'automatisation du marketing - une approche que nous utilisons comme procédure d'exploitation standard pour le lead nurturing.

1. Créer des étapes du cycle de vie comme fondation

Aujourd'hui, beaucoup trop de spécialistes du marketing choisissent des soumissions de formulaires uniques, des actions par e-mail ou d'autres propriétés basées sur le comportement comme déclencheurs du nurturing automatisé. Il y a une grande raison pour laquelle c'est une erreur : les contacts peuvent avoir et auront plusieurs actions de déclenchement , ce qui signifie que vous demandez essentiellement au destin de déterminer quels prospects seront :

• Laissé de côté
• Inscrit dans plusieurs workflows de messagerie marketing
• Se sont désabonnés car ils reçoivent immédiatement trop d'e-mails

Au lieu de cela, nous vous recommandons d' utiliser des propriétés de contact à usage unique (telles que l'étape du cycle de vie) comme déclencheur de base pour vos workflows. Par exemple, un contact ne peut avoir qu'une seule étape du cycle de vie à la fois : il s'agit soit d'un abonné, d'un prospect, d'un prospect qualifié en marketing (MQL), d'un prospect qualifié en vente (SQL), d'une opportunité, d'un client, d'un évangéliste ou d'un autre.

En utilisant les étapes du cycle de vie comme base pour déclencher les workflows, vous serez :

• Planifiez votre lead nurturing d'une manière qui s'aligne stratégiquement sur votre entonnoir de marketing et de vente
• Configurer intelligemment un processus pour que les contacts soient inscrits dans un seul flux de travail de maturation à la fois

2. Maintenir le contexte

L'avantage dont bénéficient la plupart des spécialistes du marketing en créant des flux de travail basés sur la soumission de formulaires est que vous pouvez maintenir le contexte et la continuité du téléchargement d'origine. Par exemple, si votre contact a téléchargé "Comment réutiliser le contenu marketing", vous pouvez référencer l'élément original dans la première étape du flux de travail. Cette tactique de développement aide à créer une expérience marketing unifiée.

Cependant, de nombreux utilisateurs de HubSpot ne réalisent pas que vous pouvez toujours obtenir ce contexte et cette continuité en utilisant la fonctionnalité d'e-mail de suivi, plutôt qu'un e-mail de workflow . À l'aide d'e-mails de suivi, vous pouvez envoyer un message opportun et pertinent aux contacts qui ont téléchargé un contenu spécifique. En plus d'un remerciement sincère et d'un lien direct, vous pouvez apporter une valeur ajoutée en partageant un appel à l'action connexe, tel qu'un article de blog ou un élément de contenu avancé qui se rapporte au sujet d'intérêt, ou une prochaine étape bien conseillée dans leur voyage d'apprentissage.

Avec chaque point de contact, vous pouvez établir un rapport et une confiance en les engageant, en anticipant leurs besoins et les prochaines étapes, et en créant une expérience utile et sans friction.

3. Guidez les prospects dans leur parcours d'achat

Traditionnellement, HubSpot identifiait l'étape de sensibilisation comme le sommet de l'entonnoir de vente. Il n'y a pas si longtemps cependant, Hubspot a introduit un changement de paradigme majeur loin de l'entonnoir et, à la place, a adopté le volant d'inertie.

Source : https://www.hubspot.com/flywheel

La puissance du volant d'inertie met l'accent sur le rôle que jouent les clients existants (et prospects) pour alimenter de nouvelles opportunités de croissance et attirer de nouveaux prospects. La manière dont vous guidez les prospects tout au long du parcours de l'acheteur se reflète en partie dans la manière dont vous construisez vos flux de travail de maturation des e-mails.

Si un prospect qualifié pour la vente est défini par le niveau de connaissance et d'intérêt d'un contact pour vos produits et services, par exemple, assurez-vous que votre communication les rencontre là où ils se trouvent. En d'autres termes, ne les poussez pas trop loin et trop vite vers une vente ou ils pourraient se sentir sous pression au lieu d'être encouragés. De même, ne les ramenez pas au début en partageant un contenu d'introduction alors qu'ils ont déjà atteint un niveau de compréhension éclairé de vos produits et services.

4. Segmentation des réserves pour l'étape du cycle de vie MQL

Nous interprétons les leads qualifiés par le marketing (MQL) comme des "leads pour lesquels il vaut la peine de créer du contenu ciblé". En d'autres termes, les MQL sont les prospects qui correspondent à vos personnalités cibles spécifiques.

À l'étape 1, nous avons recommandé de créer des déclencheurs qui s'appuient sur des propriétés de contact à usage unique ; par exemple, l'étape du cycle de vie. Vous pouvez ajouter d'autres propriétés de contact à usage unique aux étapes du cycle de vie pour les segmenter davantage sans créer de groupes de prospects qui se chevauchent.

Ajoutez la propriété industrielle connue du contact, par exemple, à votre logique de déclenchement de flux de travail parallèlement à l'étape du cycle de vie pour créer des flux de travail segmentés spécifiques pour chacun de vos secteurs verticaux cibles. En plus de l'industrie, envisagez d'aller plus loin pour explorer les points faibles du prospect, les plus grands défis et où ils en sont dans le parcours de leur acheteur. Par exemple, si vous êtes un OEM qui possède à la fois des divisions de produits et de services, utilisez vos formulaires pour aider l'acheteur à identifier lui-même ses besoins, puis nourrissez-les avec un contenu approprié.

Les workflows intelligents donnent la priorité au nurturing

Si vous trouvez que vos flux de travail sont carrément désordonnés et que les prospects se trouvent dans plusieurs flux de développement, vous devrez creuser et commencer à prioriser la planification du flux de travail afin de pouvoir travailler plus intelligemment, pas plus dur. Cela ressemble à votre situation ? Ne vous inquiétez pas, vous n'êtes certainement pas seul.

La planification soigneuse des flux de travail intelligents est une solution à laquelle de nombreuses entreprises doivent s'attaquer si elles veulent voir le succès dans le marketing entrant à long terme. Si toutes ces discussions sur le lead nurturing, les champs de formulaire et l'automatisation des e-mails vous font tourner la tête, consultez notre guide Premiers pas avec l'Inbound Marketing ci-dessous. Il couvre une grande partie du pourquoi et du comment du lead nurturing plus en profondeur.