Excellentes façons de tirer le meilleur parti de l'intégration HubSpot-Salesforce

Question : Quelle est la meilleure chose à propos du choix entre Salesforce et HubSpot ?

Réponse : Ne pas avoir à choisir.

Il s'avère que l' intégration HubSpot-Salesforce est robuste et prête à être mise en œuvre, dès le départ.

Vous avez peut-être déjà Salesforce opérationnel et toute votre équipe de vente a été formée sur la plateforme. Vous souhaitez maintenant tirer parti des atouts de HubSpot CRM et de l'automatisation du marketing pour améliorer vos résultats marketing et commerciaux. L'intégration facilite la connexion de HubSpot à Salesforce CRM et fait passer votre programme entrant au niveau supérieur.

Mais pour vous assurer de tirer le meilleur parti des points forts des deux systèmes , il y a quelques détails importants à connaître pour aider les applications à mieux fonctionner ensemble et pour aider vos équipes, prospects et clients à vivre une meilleure expérience.

Marketing dans HubSpot, Vente dans Salesforce

La gestion de deux systèmes distincts est pénible.

De nombreux professionnels de la vente, en particulier ceux qui connaissent déjà Salesforce, voudront probablement s'en tenir à la journalisation de toutes les informations de leurs contacts dans Salesforce. De la même manière, la plupart des spécialistes du marketing que je connais préféreraient avoir la solution CRM tout-en-un de HubSpot et ne pas avoir à gérer plus d'une base de données.

Bien que HubSpot et Salesforce aient la capacité de bien fonctionner ensemble, vous devez prendre note de quelques nuances clés.

Tout d'abord, HubSpot a des contacts marketing et non marketing , tandis que Salesforce a des prospects et des contacts .

Dans HubSpot, lorsqu'un contact est créé pour la première fois (téléchargé ou converti sur un formulaire en ligne), le contact peut être défini comme marketing ou non marketing. Les contacts non marketing ne peuvent pas être inclus dans certaines interactions marketing comme les e-mails marketing, les publicités ou les actions marketing dans les flux de travail, mais peuvent être conservés dans votre CRM à d'autres fins.

Les contacts marketing progressent dans le cycle de vente et de marketing en fonction des étapes de leur cycle de vie :

• Contacter
• Abonné
• Responsable marketing qualifié
• Prospect qualifié en vente
• Occasion
• Client
• Évangéliste
• Autre

Dans Salesforce, un nouveau contact est appelé prospect. Une fois qu'un commercial s'est engagé avec ce prospect et l'a qualifié, le prospect est converti en contact , généralement avec une opportunité associée .

CONNEXION : 10 avantages de la fonctionnalité de contacts marketing de HubSpot

L'intégration standard Salesforce-HubSpot

La configuration standard entre HubSpot et Salesforce consiste à faire en sorte que les nouveaux contacts dans HubSpot deviennent des prospects dans Salesforce . Lorsqu'une opportunité est gagnée dans Salesforce, le contact dans HubSpot entre dans la phase client du cycle de vie .

Par défaut, seuls les contacts sont synchronisés, mais ces autres objets peuvent également être synchronisés :

• Comptes dans Salesforce = Entreprises dans HubSpot
• Opportunités dans Salesforce = Offres dans HubSpot
• Tâches Salesforce = Événements HubSpot

Un flux de travail Salesforce-HubSpot standard

Examinons maintenant la durée d'une vente via une intégration HubSpot-Salesforce standard, ainsi qu'un score HubSpot de base et une configuration de l' étape du cycle de vie .

Un nouveau visiteur atterrit sur le blog de votre site Web. Ils trouvent votre contenu attrayant et utile, alors ils s'abonnent à votre blog via le formulaire d'inscription par e-mail . Il s'agit de la première conversion dans HubSpot, et l'étape du cycle de vie du visiteur est définie sur Abonné . HubSpot crée un nouvel enregistrement de contact marketing qui est ensuite synchronisé avec Salesforce. Dans Salesforce, ce contact est désigné comme prospect .

Quelques jours plus tard, ce contact revient sur votre site en cliquant sur un article de blog que vous avez envoyé par e-mail. Le contact trouve un élément de contenu avancé sur votre blog et remplit un formulaire pour y accéder. Il s'agit de la deuxième conversion dans HubSpot, ce qui augmente le score HubSpot du prospect. Les informations du formulaire qu'ils fournissent les qualifient également en tant que Marketing Qualified Lead (MQL), déclenchant une mise à jour dans leur étape du cycle de vie HubSpot pour refléter leur nouveau statut.

Après quelques articles de blog et téléchargements de contenu supplémentaires, le score HubSpot du visiteur atteint le seuil d'un prospect qualifié de vente (SQL) et son étape de cycle de vie change. Cela déclenche un e-mail de notification à un vendeur spécifique qui l'informe de tendre la main et de prendre contact.

CONNEXION : Définir les pistes, les MQL et les SQL dans un environnement industriel

Le commercial consulte sa liste de prospects dans Salesforce (à partir d'un lien dans l'e-mail de notification) et peut consulter toutes les informations de contact HubSpot et évaluer l'activité directement dans Salesforce . Le commercial contacte ensuite le contact en fonction d'une séquence de tentative de connexion , en enregistrant ses informations de tentative de connexion dans Salesforce.

Le vendeur prend contact et découvre que le lead est un contact qualifié. Ils convertissent le prospect SQL en contact et créent une opportunité associée dans Salesforce.

Dans HubSpot , l'étape du cycle de vie passe à l'opportunité .

Après quelques explorations, une proposition et des négociations, les ventes concluent un accord . (Oui!)

Le commercial modifie le statut de l'opportunité dans Salesforce en fermée/gagnée . L'étape du cycle de vie dans HubSpot pour le contact passe automatiquement à client .

Intégration Salesforce-HubSpot dans l'application Salesforce

Un avantage particulièrement utile de l'intégration est que vous pouvez voir vos informations HubSpot non seulement directement dans votre portail Salesforce sur votre bureau, mais également directement dans l'application Salesforce. Il s'agit d'un avantage important pour les membres de l'équipe de vente en déplacement.

Quand obtenir de l'aide pour votre intégration HubSpot-Salesforce

La configuration standard pour l'intégration de HubSpot CRM et Salesforce est simple. Mais comme tout spécialiste du marketing ou commercial le confirmera, la vie et le travail ne sont pas toujours simples, et des exceptions peuvent survenir qui interrompent ce flux de travail. Vous aurez peut-être besoin d'une aide supplémentaire pour comprendre comment intégrer au mieux HubSpot à Salesforce pour résoudre ces problèmes particuliers.

1. Cartographie personnalisée

Que se passe-t-il si vous avez un processus de vente complexe ou très développé et de nombreux champs et informations supplémentaires que votre équipe marketing et commerciale ont besoin de voir pour faire de leur mieux ?

Au-delà de l'intégration de base, vous pouvez créer un mappage personnalisé entre n'importe quel champ dans HubSpot et Salesforce, même si les champs eux-mêmes sont personnalisés.

Supposons, par exemple, que vous ayez créé une exigence Salesforce selon laquelle tous les prospects doivent avoir une source, sinon ils ne peuvent pas être créés. L'intégration standard prête à l'emploi ne répondrait pas à cette exigence. Vos contacts HubSpot ne se synchroniseraient pas car Salesforce les rejetterait, car ils n'incluent pas les informations requises. Le mappage personnalisé vous permet de mapper ce champ afin que les contacts puissent être créés dans HubSpot sans accroc.

2. Listes d'inclusion et sens de synchronisation

Vous avez le choix si vous souhaitez synchroniser tout ou seulement un ensemble de contacts, et vous pouvez choisir parmi plusieurs directions pour vos paramètres de synchronisation :

• Unidirectionnel : HubSpot → Salesforce
• Aller simple : Liste d'inclusion HubSpot → Salesforce
• Bidirectionnel : HubSpot Salesforce
• Bidirectionnel : liste d'inclusion HubSpot Salesforce

Les bases de données marketing peuvent devenir énormes, en particulier pour les entreprises B2B très sélectives. Pour 100 contacts dans HubSpot, vous n'avez peut-être que quelques SQL, et de nombreuses entreprises préféreraient ne pas avoir tous ces contacts dans Salesforce.

HubSpot vous permet de sélectionner uniquement vos contacts les plus qualifiés à envoyer à Salesforce à l'aide d'une liste intelligente d'inclusion .

Vous pouvez configurer cette liste intelligente de la même manière que n'importe quelle liste intelligente dans HubSpot, en la remplissant à partir d'un ensemble de critères, tels que l' état du cycle de vie. Les contacts de cette liste sont ensuite synchronisés avec Salesforce.

Attention : si un contact ne figure plus sur la liste d'inclusion, ses informations ne seront plus synchronisées entre HubSpot et Salesforce.

3. Connexions plus avancées avec Data Sync et le Hub des opérations de HubSpot

La synchronisation des données, qui fait partie du hub des opérations de HubSpot, est une autre solution de synchronisation qui peut fonctionner pour lier les données entre les deux systèmes. Si plusieurs connexions sont nécessaires - par exemple, si vous devez synchroniser des données entre HubSpot et Shopify pour le commerce électronique - il peut être judicieux d'utiliser également la synchronisation des données pour intégrer HubSpot à Salesforce.

CONNEXION : Hub d'opérations HubSpot : que peuvent vous apporter ses capacités d'automatisation des données ?

4. Surveillance des intégrations pour les performances

Un autre aspect important de l'intégration de HubSpot et Salesforce est le suivi des contacts sur les plateformes, en particulier pendant les premiers mois de l'intégration. Parfois, en particulier dans les intégrations plus personnalisées, les contacts qui devraient être synchronisés ne le seront pas, et d'autres qui ne devraient pas être synchronisés le seront.

Un expert de confiance peut configurer des outils de création de rapports automatisés dans HubSpot et Salesforce pour surveiller les contacts créés et s'assurer qu'ils respectent les critères que vous avez définis pour la synchronisation et les mises à jour.

Vous n'avez pas à choisir, mais vous avez des choix

Maintenant que vous connaissez les façons dont HubSpot et Salesforce peuvent travailler ensemble, il vaut la peine de déterminer si un seul CRM peut tout faire. Après tout, le choix d'une plate-forme unique peut simplifier davantage les opérations et faciliter les étapes du processus, tout en permettant à vos équipes d'économiser beaucoup d'argent.

Chez Weidert Group, nous sommes des utilisateurs de HubSpot et une agence partenaire Diamond, car nous avons constaté que HubSpot fonctionne, et nous sommes prêts à dire à tous ceux qui veulent en savoir plus sur la façon d'atteindre vos objectifs de marketing, de vente et de service, en alignement complet, en utilisant HubSpot CRM. Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour tout savoir sur la façon dont HubSpot est conçu pour soutenir votre succès entrant.