7 rapports d'attribution des revenus HubSpot dont chaque spécialiste du marketing a besoin

C'est une question à laquelle les entreprises ont du mal à répondre depuis l'aube du capitalisme... "Est-ce que l'argent que nous dépensons en marketing génère un retour sur investissement ?"

Cette question intemporelle a fait peur à de nombreux responsables marketing B2B à travers les âges, non pas parce qu'ils ne croient pas qu'ils apportent de la valeur, mais parce qu'ils ont du mal à fournir les données qui prouvent qu'ils apportent de la valeur.

Grâce aux rapports d'attribution HubSpot, les spécialistes du marketing entrant n'ont pas besoin de paniquer lorsque cette question cruciale se pose à eux. Avec les rapports Multi-Touch Revenue Attribution, vous pouvez apporter une clarté et des informations instantanées sur le contenu, les campagnes et les efforts de marketing numérique spécifiques qui génèrent réellement des revenus et sur où concentrer vos efforts.

Que sont les rapports d'attribution des revenus HubSpot ?

Les rapports d'attribution des revenus multi-touch de HubSpot vous aident à mieux comprendre comment diverses activités de marketing et de vente génèrent des revenus pour votre entreprise grâce à l'analyse du retour sur investissement marketing.

Pensez-y comme ceci : les clients se voient attribuer des « crédits » dans votre HubSpot CRM, chacun d'entre eux étant lié aux activités qu'ils ont entreprises lors de chaque interaction avec le site Web de votre entreprise, les campagnes marketing et la sensibilisation des ventes. Une fois qu'ils sont entrés dans l'étape fermée/gagnée, vous pourrez regarder en arrière pour voir précisément comment et où ils se sont engagés avec votre contenu et ce qui les a amenés à passer cette commande très importante ou à signer un contrat.

Remarque importante : ce type de rapport nécessite une licence Hub Marketing Entreprise HubSpot et nécessite que vous suiviez les Transactions avec des données de revenus en boucle fermée saisies dans HubSpot pour les contacts spécifiques qui sont passés de Contacts à Clients fermés. Pour en savoir plus sur la création de ces rapports, consultez la base de connaissances HubSpot.

EN SAVOIR PLUS : 6 fonctionnalités intéressantes de HubSpot que vous ne connaissez peut-être pas

Types de rapports d'attribution des revenus HubSpot

Il existe plusieurs types de rapports d'attribution HubSpot que vous pouvez exploiter dans le cadre de vos outils d'analyse marketing B2B, chacun offrant des perspectives et des informations différentes. À la base, toute stratégie de rapport - HubSpot ou autre - revient à déterminer à quelle(s) question(s) vous essayez de répondre. À partir de là, vous pouvez déterminer le meilleur modèle d'attribution des revenus multi-touch à utiliser.

1. Attribution du premier contact

Quelle a été la toute première interaction avec des contacts devenus clients ? Était-ce votre page d'accueil, une étude de cas ou peut-être un blog ? Le rapport First Touch Attribution attribue 100 % du crédit au premier contact d'un client en haut de l'entonnoir de vente. C'est le contenu qui attire les visiteurs vers votre site.

Source : HubSpot

2. Attribution de la dernière touche

Peut-être tout aussi important que de savoir ce qui a amené un client à votre porte, c'est de savoir ce qui a conclu l'affaire. Ce rapport attribue 100 % du crédit à la toute dernière interaction d'un contact avant de devenir client. Cette action en bas de l'entonnoir peut inclure un appel avec un représentant commercial, une démonstration de produit ou peut-être même une visite des installations.

Source : HubSpot

3. Attribution linéaire

Bien sûr, il y a généralement de nombreuses étapes entre la première et la dernière interaction avec les clients. L'attribution linéaire répartit les revenus entre tous et vous aide à voir comment les contacts ont interagi avec votre contenu tout au long du parcours pour devenir client. Vous pouvez savoir quels éléments de contenu sont les plus précieux et maintenir l'engagement des prospects au fur et à mesure qu'ils descendent dans l'entonnoir de vente. C'est le contenu que vous voulez garder frais et optimisé.

Source : HubSpot

4. Attribution en forme de U

Un rapport d'attribution en forme de U attribue 80 % du crédit à un contact lors de ses premières interactions avec vous jusqu'à ce qu'il devienne un prospect dans votre CRM, 40 % allant vers la première interaction et 40 % vers la dernière étape que quelqu'un a franchie avant. devenir un chef de file. Les 20 % restants sont affectés à d'autres interactions intermédiaires. Ce rapport aide à décrire la première moitié du parcours du client acheteur, c'est-à-dire les étapes suivies par un client qui l'ont amené à remplir un formulaire de conversion et à devenir un prospect dans votre système.

Source : HubSpot

5. Attribution en forme de W

Ici, 90 % des revenus sont répartis uniformément entre la première interaction, la création de prospects et la création de transactions, ce qui permet d'avoir une vision plus large du transfert entre le marketing et les ventes. Les 10 % restants sont affectés à d'autres points de contact entre la première interaction et la création de la transaction.

Source : HubSpot

6. Attribution de chemin complet

Comme son nom l'indique, ce modèle offre une vision plus large du parcours de l'acheteur. Il est particulièrement utile pour les organisations B2B complexes avec de longs cycles de vente et la période de négociation entre le moment où une transaction est créée et sa clôture. Au total, 90 % du crédit de revenu est réparti également entre les quatre interactions les plus importantes, les 10 % restants étant répartis entre les autres.

Source : HubSpot

7. Décroissance temporelle

Les rapports Time Decay deviennent un peu plus granulaires en ce qui concerne les interactions qui se produisent juste avant la première conversion très importante qui déplace un contact dans votre CRM. Savoir comment un client a interagi dans les jours qui ont précédé une conversion peut vous aider à savoir où concentrer vos efforts d'établissement et de développement de relations. Le crédit est attribué en fonction du moment : une interaction qui se produit la veille d'une conversion reçoit plus de crédits qu'une interaction qui s'est produite une semaine plus tôt.

Source : HubSpot

Lisez aussi : 5 principaux rapports d'attribution des contacts HubSpot que les spécialistes du marketing de contenu doivent connaître

Vous voulez creuser plus profondément ?

En plus des modèles d'attribution ci-dessus, utilisez les filtres et les options de configuration des données dans le générateur de rapports de HubSpot pour les campagnes, le type de transaction, le pipeline, le type d'interaction et le type de contenu pour explorer encore plus loin et identifier ce qui fonctionne. Avec ces options, vous pouvez répondre à des questions qui ont longtemps été des problèmes pour les spécialistes du marketing, telles que :

• Quelles campagnes ont généré le plus de revenus pour mon entreprise ?
• Quels canaux ont le plus influencé les revenus ?
• Quelles interactions commerciales ont le plus influencé les revenus ?
• Quel contenu marketing (blogs, pages de destination, pages de site, e-mails) nous a aidés à attirer les meilleurs clients ?

Conseil de pro : vous pouvez personnaliser les types d'interaction qui s'affichent dans vos rapports dans vos paramètres HubSpot si vous souhaitez exclure ou inclure certaines activités.

Ces filtres supplémentaires peuvent s'avérer inestimables lors de la planification de futures campagnes et contenus afin que vous vous concentriez sur les efforts qui se sont avérés apporter les meilleurs résultats.

Les modèles d'attribution de revenus multi-touch aident les partenaires HubSpot au niveau de l'entreprise à identifier avec une précision incroyable les interactions et les efforts de marketing de contenu qui sont vraiment les plus précieux dans le cadre du processus de vente. Ce n'est qu'une des nombreuses raisons d'utiliser HubSpot dans le cadre de votre stratégie de croissance entrante.

Découvrez toutes les autres raisons dans notre guide Why Go HubSpot et contactez-nous si vous souhaitez parler de l'utilisation de la plateforme pour vos efforts de vente et de marketing.