Comment rédiger une proposition commerciale : 7 erreurs à éviter

La proposition commerciale, lorsqu’elle est utilisée efficacement, est l’un des meilleurs outils dont dispose votre équipe commerciale. Bien sûr, cela soulève alors la question : comment vous assurer que vous utilisez les propositions commerciales de la bonne manière ?

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Ces sept conseils sur la façon de rédiger une proposition commerciale vous aideront, vous et vos commerciaux, à éviter certains des pièges courants qui peuvent vous coûter des ventes. Ils vous aideront également à rédiger de meilleurs textes, à améliorer votre pipeline et à simplifier l'art de conclure une transaction.

1. Donnez un coup de jeune à vos modèles : votre proposition a une ancienne image de marque

Les modèles sont fantastiques… jusqu'à ce qu'ils ne le soient plus. L’un des plus gros problèmes rencontrés par les équipes commerciales concerne les différentes versions du modèle qui circulent. Le plus souvent, ceux-ci incluent des modèles anciens et obsolètes qui ne répondront pas aux attentes des prospects d'aujourd'hui. Ils ont le mauvais logo ou le mauvais slogan, et ils incluent souvent des informations obsolètes comme les anciens prix.

Une bibliothèque de modèles peut vous aider à lutter contre l’utilisation de modèles obsolètes. Grâce à une bibliothèque centralisée dans le logiciel de proposition , vos commerciaux peuvent choisir uniquement parmi les modèles les plus récents.

N'oubliez cependant pas la personnalisation. Il n'y a presque rien de pire qu'un modèle qui ne vous permet pas d'inclure le logo de votre entreprise.

Recherchez un logiciel de proposition commerciale qui s'intègre aux autres programmes que vous utilisez. Non seulement vous obtiendrez des données cohérentes, mais vous aurez également une image de marque cohérente. Un look cohérent renforce la confiance dans vos prospects.

2. Comment rédiger une proposition commerciale : n'oubliez pas d'inclure des informations à jour

Tout comme votre image de marque peut être obsolète, votre contenu peut aussi l’être. Vos commerciaux utilisent-ils la dernière version de la copie d'un produit ? Si ce n'est pas le cas, le prospect pourrait recevoir des informations obsolètes sur ce que vous proposez. Cela est particulièrement vrai si un produit ou un service a été mis à niveau ou reconditionné.

Qu’en est-il des nouveaux produits ou services ? Vos commerciaux peuvent inclure d'anciennes informations provenant des étapes antérieures du développement. Le résultat final est le même : le prospect n’obtient pas d’informations précises. Ils pourraient même se sentir confus par la proposition.

Assurez-vous que vos commerciaux utilisent la version approuvée du contenu et copiez-le en créant une bibliothèque de contenu. Un générateur de propositions s'appuyant sur votre CRM peut aider vos commerciaux à inclure le bon contenu à chaque fois.

3. De mauvais processus d’évaluation interne nuisent à vos chances de convaincre les prospects

Une mauvaise grammaire et des fautes de frappe peuvent arriver, mais vous pouvez en éviter la plupart.

Comment?

Un simple processus d’examen interne est la réponse. Demander à quelqu'un d'autre d'examiner votre proposition avant qu'elle ne soit publiée peut également vous aider à éviter les problèmes de modèle. D'autres membres de l'équipe peuvent être en mesure de signaler une ancienne image de marque ou un contenu obsolète. Ils peuvent également vous aider à relire votre travail pour empêcher les mauvaises grammaires et les fautes de frappe de se retrouver dans la boîte de réception du client.

Quelle est l’importance de la grammaire ? Beaucoup, en fait. Une analyse récente a montré que les sites Web dont la grammaire et l'orthographe sont médiocres perdent deux fois plus de prospects ( Business NH Magazine ). Si votre proposition est truffée d’erreurs, le prospect risque de perdre confiance. Ils ne croient peut-être pas que vous pouvez tenir tout ce que vous promettez.

Utilisez le suivi automatisé pour garantir qu'un examen interne a lieu avant que les propositions ne soient envoyées. Faites de chaque proposition commerciale un effort de collaboration entre les commerciaux et les autres membres de l’équipe. Avec le bon logiciel de proposition commerciale, un flux de travail automatisé peut gérer le processus.

4. Quel est ton nom déjà ? La personnalisation est la clé

Une autre erreur courante consiste à oublier de mettre à jour les informations du prospect. Cela se produit souvent lorsque les commerciaux s’appuient sur des modèles.

Le prospect peut se retrouver avec un modèle à moitié rempli dans sa boîte de réception. Il peut inclure des informations de remplissage, telles que « Cher [Nom du client] ». Quelqu'un pourrait même envoyer une proposition incluant les détails d'un autre prospect ! Il n’y a presque rien qui puisse faire échouer un accord plus rapidement. Après tout, le client voit une entreprise qui ne prend même pas la peine de donner le bon nom.

Une façon de réduire ce type d'erreurs est de vous assurer que votre logiciel de proposition commerciale est lié à votre CRM . Le créateur de propositions peut ensuite intégrer automatiquement les détails des prospects.

Bien entendu, les données de la proposition sont aussi bonnes que les données CRM. Assurez-vous que votre CRM est à jour et comprend des informations précises pour chaque client et prospect.

Un bon processus d’examen interne est également essentiel ici. Même si votre équipe ne saisit pas manuellement tous les détails, il est essentiel que quelqu'un vérifie que la proposition et le CRM contiennent des informations exactes.

5. Comment rédiger une proposition commerciale qui ne soit pas « insistante »

Passons maintenant à l’essentiel : comment rédiger une proposition commerciale. De nombreux excellents représentants commettent cette erreur lorsqu'ils rédigent un texte. Ils oublient de faire la proposition concernant le client.

L'écriture d'une copie qui désactive le client peut apparaître de différentes manières :

• Copie qui se concentre sur les fonctionnalités
• Copie qui se concentre sur votre entreprise
• Détails des prix inclus trop tôt
• Copie qui semble « insistante »

Les acheteurs d'aujourd'hui sont plus indépendants et informés que jamais ( Gartner ). Ils ne veulent pas que vous leur présentiez un argumentaire. Une meilleure approche consiste à se concentrer sur le prospect et ses besoins. Quels sont leurs points faibles ? Quel problème votre produit les aide-t-il à résoudre ?

Il s’agit d’un simple passage de ce que fait votre produit à ce que votre produit peut faire pour eux. C’est souvent la différence entre une proposition commerciale réussie et une autre qui échoue.

6. Ne compliquez pas la fermeture des prospects

Vous avez écrit une excellente proposition. Ensuite, vous l'avez envoyé et rien ne s'est passé.

Ce qui donne? Même la meilleure proposition peut être un effort inutile si elle est trop difficile à suivre.

Une proposition qui inclut une commande automatisée est beaucoup plus facile à conclure pour le client. Lorsqu'ils reçoivent cette proposition dans leur boîte de réception, il leur suffit d'appuyer sur un bouton. Si votre proposition ne dispose pas de cette fonctionnalité, vous demandez au client de faire le gros du travail.

Décrocher le téléphone ou vous envoyer un e-mail peut ne pas sembler une grande demande, mais c'est bien plus que cliquer sur un bouton. Le prospect peut décider de laisser cela pour plus tard et de ne jamais vous répondre.

Qu’en est-il de vos propres représentants ? Si les membres de votre équipe appellent le deuxième après avoir cliqué sur « envoyer » une proposition, cela peut être un frein. Le prospect a probablement besoin de temps pour lire la proposition, analyser les chiffres et parler aux autres membres de l'équipe.

En même temps, vous ne voulez pas accorder trop de temps au client. Cela peut faire disparaître une transaction, car le client a l'impression que vous n'êtes pas assez attentif. Si vous n'effectuez pas de suivi dans un délai raisonnable, ils pourraient penser que vous êtes trop occupé pour offrir un excellent service client.

Des fonctionnalités qui simplifient le suivi

Il est plus facile de savoir quand effectuer un suivi si le suivi automatisé est activé. Cette fonctionnalité permet à votre équipe de savoir quand quelque chose se passe : si le prospect a ouvert la proposition, cliqué sur un lien, etc.

Il est alors plus facile d’atteindre le « point idéal » pour le suivi. Avec les bonnes intégrations et la bonne plateforme, vous pouvez même automatiser certaines de ces tâches de suivi.

Enfin, assurez-vous que la communication dans l'application est activée. Cela permet à vos clients de vous répondre plus facilement. Si vous leur demandez d'utiliser une combinaison d'applications de messagerie, d'appels téléphoniques, de chats vidéo et de courrier électronique, ils risquent de perdre le fil. En conséquence, vous pourriez perdre la transaction.

Les fonctionnalités de communication intégrées à l'application permettent de garder la conversation à portée de main, ce qui facilite le suivi et la conclusion de l'affaire.

7. Mettez votre proposition à l’épreuve : prouver l’efficacité

La dernière erreur courante est d’oublier de prouver que votre modèle de proposition fonctionne. C’est là que les tests fractionnés, ou tests A/B, entrent en jeu.

Vous pensez peut-être que vous avez la meilleure proposition, mais pouvez-vous le prouver ? Lorsque vous exécutez un test fractionné, vous obtenez les données pour étayer votre affirmation. Les tests A/B peuvent vous montrer quelles propositions fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas aussi bien ( Forbes ). Cela pourrait vous donner des indices sur la façon de rédiger une proposition commerciale qui se vend réellement.

En l’absence de données, il est facile de présenter aux clients des propositions peu performantes. Peut-être que ce client n'était pas très intéressé. De toute façon, un autre était probablement un mauvais espoir.

Cependant, lorsque votre proposition frappe plus souvent qu’elle ne réussit, il est temps de creuser plus profondément. Les tests A/B montrent à quel point des ajustements mineurs font une différence dans votre capacité à conclure des transactions.

Continuer à améliorer vos propositions mènera à davantage de transactions conclues.

De meilleures propositions sont à portée de main

Apprendre à rédiger une proposition commerciale plus efficace est essentiel pour toute agence. Une proposition sans erreur, à jour et avec laquelle il est facile d'interagir ira beaucoup plus loin.

Cependant, éviter les erreurs n’est qu’une partie du processus. N'oubliez pas de diviser les tests pour montrer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas aidera votre équipe à s'améliorer. Enfin, n’oubliez pas que la clé d’une bonne proposition est une bonne copie, et une bonne copie donne toujours la priorité au client.

Avec ces conseils en main, vous serez sur la bonne voie pour obtenir de meilleures propositions en un rien de temps.