Comment écrire des e-mails de vente croisée auxquels les clients ne peuvent pas résister

Une fois qu'un client a effectué un achat, est-ce la fin de vos ventes ? Bien sûr, ce n'est pas le cas. La bonne approche peut n'être que le début d'une relation à long terme avec beaucoup plus d'achats et même de fidélité. C'est ce qui sépare votre entreprise de "faire bien" à "écraser le jeu du commerce électronique". Qui sait, vous pourriez même acheter un yacht si vous le faites correctement.

Il en coûte également beaucoup moins cher de faire acheter à nouveau un client satisfait que d'essayer d'en acquérir un nouveau, donc la fidélisation est extrêmement importante, et votre marketing par e-mail joue un grand rôle à cet égard. Les e-mails de vente croisée sont des tactiques courantes et efficaces que de nombreux spécialistes du marketing utilisent dans leur stratégie de marketing par e-mail pour augmenter la valeur à vie du client et obtenir des ventes supplémentaires à peu de frais .

Cet article vous montrera comment rédiger des e-mails de vente croisée comme un pro afin que les clients ne puissent pas résister à l'envie d'en acheter davantage sur votre boutique en ligne . Vous apprendrez ce qu'est un e-mail de vente croisée, comment cela fonctionne, quand vous pouvez l'envoyer, des exemples concrets, des modèles exploitables, et plus encore.

Préparons-nous à naviguer et à attraper encore plus de clients !

Qu'est-ce qu'un e-mail de vente croisée ?

Voyons d'abord ce qu'est la vente croisée. La vente croisée est une méthode de vente fréquemment utilisée pour offrir aux clients des produits supplémentaires qui peuvent bien aller avec ce qu'ils ont acheté ou ont l'intention d'acheter.

Par exemple, si vous avez acheté dans mon magasin une paire de chaussures en cuir à 120 $, je vous demanderais si vous souhaitez acheter un nettoyant pour chaussures super génial pour seulement 8,95 $. C'est de la vente croisée en personne. Au lieu de vous parler des produits complémentaires, je vous enverrai un e-mail une fois que vous aurez acheté un produit avec marketing par e-mail.

Dans cet e-mail, je peux vous dire que je vous remercie pour votre achat et vous montrer quelques articles qui iraient très bien avec ce que vous avez acheté. Je peux également le faire lorsque vous n'avez pas encore décidé d'acheter le panier, en vous montrant comment vous pouvez augmenter la valeur de votre produit avec seulement quelques articles supplémentaires.

Ainsi, en général, les e-mails de vente croisée sont des e-mails qu'une entreprise envoie aux clients qui peuvent recommander des produits complémentaires à leurs achats passés . Cela peut être fait dans un seul e-mail ou une série d'e-mails. L'objectif d'un e-mail de vente croisée est d'inciter les clients à consulter davantage de produits et, éventuellement, à en acheter davantage.

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Pourquoi devriez-vous utiliser les e-mails de vente croisée ?

Vous souvenez-vous de l'exemple ci-dessus où je vous vends un nettoyant pour chaussures lorsque vous achetez une paire de chaussures en cuir ? Même si je ne réussis pas à vous vendre le nettoyant pour chaussures, vous en savez déjà plus sur les produits de mon magasin.

La même méthode peut être vue dans à peu près toutes les industries. Si vous avez déjà acheté un ordinateur portable, vous êtes plus susceptible d'acheter un sac pour ordinateur portable, une souris et un logiciel antivirus. Ensuite, votre panier augmente déjà d'un montant significatif.

La vente croisée réalise deux choses importantes pour une entreprise :

• Il augmente la valeur moyenne des commandes des clients.
• Il génère une prise de conscience sur de nombreux autres produits ou services qu'un magasin propose.

Et ne pensez pas que vous dérangez vos clients avec plus d'offres, car selon la disposition de votre magasin, le temps d'achat du client et si un acheteur parcourt votre magasin sur un mobile ou un ordinateur, les consommateurs peuvent en fait manquer de nombreux produits qui les intéressent. dans.

Selon Invespcro, les ventes croisées et les recommandations de produits peuvent contribuer jusqu'à 35 % des revenus globaux d'Amazon, tandis que les clients qui cliquent sur les produits recommandés sont 4,5 fois plus susceptibles d'ajouter ce produit dans le panier.

C'est ainsi que vous obtenez votre yacht sur place, en persuadant les clients qu'ils peuvent acheter une meilleure offre dans votre magasin. Ils obtiennent une expérience plus incroyable avec votre produit, tandis que vous pouvez en tirer plus de revenus. Si vous le faites correctement, vous établirez une relation dans laquelle vous recommanderez plus de produits aux consommateurs et ils feront confiance à vos recommandations. Les deux côtés sont heureux et vous naviguez heureux.

Comment fonctionnent les e-mails de vente croisée ?

Les clients fidèles sont des personnes qui apprécient la qualité de service de votre marque. Ces clients existants sont plus susceptibles d'ouvrir vos offres qu'un client potentiel. Sans oublier qu'ils vous ont déjà donné une ligne de communication - leurs adresses e-mail. Si vous pouvez éviter l'approche commerciale et avoir une vraie conversation avec eux dans vos e-mails, il sera facile de s'engager. Si vous souhaitez que les clients existants achètent davantage dans votre magasin, les e-mails de vente croisée peuvent les intéresser directement et montrer comment vos produits peuvent leur être bénéfiques.

Pourquoi les e-mails fonctionnent-ils bien ? Principalement à cause d'une règle importante dont les spécialistes du marketing par e-mail se souviennent toujours : les e-mails doivent être pertinents. Être pertinent fera la différence entre une vente croisée réussie et une vente ratée.

Si vous pouvez comprendre comment vos produits sont liés les uns aux autres et ce que vos clients en pensent, vous pouvez planifier votre série d'e-mails de vente croisée pour montrer les articles qui intéressent les acheteurs. Vos e-mails montreront alors ce que les consommateurs considèrent comme pertinent dans une catégorie, ce qui convient au même besoin, et quel est le goût du client.

Par exemple : un propriétaire de chien ne regardera pas les pages sur les chats, tandis que les femmes qui aiment les talons hauts ne regarderont pas les baskets. En organisant des campagnes d'e-mails de vente croisée et en surveillant l'interaction des destinataires, vous pouvez comprendre leurs besoins et donner de meilleures recommandations à travers chaque e-mail.

Qu'est-ce qui rend un e-mail de vente croisée irrésistible ?

Le timing et la pertinence sont les facteurs clés pour créer un e-mail de vente croisée irrésistible. Il contient les recommandations de produits pertinentes pour les clients et transmet le message au bon moment.

En vous renseignant sur les informations que les clients vous donnent (intérêts, comportement de navigation, commandes passées, etc.), vous pouvez adapter vos e-mails de vente croisée à leurs besoins et préférences, et ne proposer que ce qu'ils aiment. Les règles de ciblage et les filtres peuvent également aider, mais nous y reviendrons dans les sections ci-dessous.

En général, la clé pour créer une campagne d'e-mails de vente croisée irrésistible est de fournir de la valeur avec des messages intelligents et opportuns, ce qui contribuera à stimuler les achats répétés, tout en maintenant une relation avec les clients.

Comment pouvez-vous envoyer des e-mails de vente croisée époustouflants auxquels les clients ne peuvent pas résister

Maintenant, apprenons à créer des e-mails de vente croisée efficaces pour que les clients aient immédiatement l'impression de vouloir acheter plus chez vous. Il n'y a malheureusement pas de moyen ultime, car votre approche par e-mail dépendrait du comportement de votre client, des articles que vous vendez et de la manière dont vous configurez l'entonnoir de vente. Cependant, les prochaines étapes vous donneront un assez bon aperçu et comment commencer.

Stratégies d'e-mails de vente croisée

Une stratégie est toujours nécessaire pour toute campagne d'email. Il y a quatre étapes pour planifier vos promotions par e-mail de vente croisée :

1. Identifiez les opportunités de vente croisée.

Tout d'abord, examinons tous vos produits et fonctionnalités, ainsi que la cartographie du parcours client. Si un article veut être un bon candidat pour la vente croisée, il doit être :

• Dans une catégorie ou un usage similaire
• Moins cher que l'article acheté
• Utile et bien revu (rendre les clients existants encore plus heureux).

Vous souvenez-vous de l'exemple dans lequel vous achetez un nouvel ordinateur portable ? Les produits recommandés (souris, sacoche pour ordinateur portable, programme antivirus) sont pertinents, moins chers que l'ordinateur portable et rendront votre expérience d'utilisation de l'ordinateur portable encore meilleure. Ce n'est pas de la vente croisée si vous lancez simplement des produits au hasard et espérez une vente.

2. Choisissez le personnage cible

Après avoir sélectionné des produits offrant de bonnes opportunités de vente croisée, vous devez décider quels clients vous souhaitez cibler. Pour cela, observez le parcours client, familiarisez-vous avec le buyer persona et apprenez à lire les données de segmentation psychographique fournies par vos plateformes de vente.

Quels segments bénéficieront le plus des produits de vente croisée ? C'est la question à laquelle vous devez répondre. Vous devriez également regarder quels articles les consommateurs achètent souvent ensemble et qui le font souvent. Vendre un produit complémentaire sera plus facile lorsque vous pourrez voir que les clients prennent déjà ces décisions.

3. Décidez quand effectuer des ventes croisées

Nous avons 'quoi' et 'qui', maintenant, décidons de 'quand'. En utilisant l'analyse du comportement d'achat de vos clients, pouvez-vous identifier le moment où deux articles sont souvent achetés ensemble. Le temps peut être le résultat de nombreux événements, qui se produisent au cours du parcours client, tels que :

• Lorsqu'un client achète quelque chose dans une nouvelle catégorie, ce qui signifie qu'il a un nouvel intérêt
• Lorsqu'un client achète et laisse un avis positif.
• Lorsqu'un client dépasse sa période de fréquence d'achat typique.

La carte ci-dessus montre comment la vente croisée, combinée à la vente incitative, est un effort continu pour élargir la relation avec les clients.

4. Déterminez vos messages et votre positionnement

La dernière pièce du puzzle est la façon dont vous représentez la vente croisée. Quel avantage les produits complémentaires ont-ils seuls, ainsi qu'en combinaison avec l'article acheté. Vous devez répondre pourquoi ils sont un bon match. Y a-t-il des cas d'utilisation ou des avantages qui intriguent particulièrement vos clients cibles ?

Une autre façon de renforcer votre message consiste à inclure une preuve sociale. En voyant comment les autres acheteurs se sentent satisfaits des produits complémentaires, les clients se sentiront plus confiants pour les ajouter dans les paniers. Assurez-vous que votre valeur est clairement indiquée afin que les clients puissent prendre leur propre décision.

Lignes d'objet des e-mails de vente croisée

Vous ne voulez pas submerger vos clients avec des lignes surutilisées comme "Vous aimerez peut-être aussi…". Il existe de nombreuses opportunités et techniques à utiliser, il est donc important de déterminer quel type de lignes d'objet peut toucher les clients.

Lorsque vous vous asseyez pour travailler sur les lignes d'objet de vos campagnes d'e-mails de vente croisée, vous voulez vous assurer que votre temps est consacré à la création de l'option la plus efficace possible. Pour ce faire, vous devez suivre les bonnes pratiques de ces lignes d'objet :

• Gardez les lignes d'objet courtes, douces et directes.
• Testez vos lignes d'objet avec des collègues avant de les envoyer.
• Évitez d'utiliser toutes les majuscules, ou même la casse du titre
• La personnalisation est la clé pour se démarquer dans une boîte de réception encombrée
• Générer de l'excitation ou de l'urgence est un bon moyen d'inciter les lecteurs à agir
• Les emojis peuvent être vos amis s'ils sont utilisés correctement, alors n'ayez pas peur de les tester.

Il existe de nombreuses façons de présenter les produits complémentaires aux clients, et vous devez faire preuve de créativité. Essayez d'écrire quelque chose comme "Voici une collection qui pourrait vous plaire" ou "Vous allez adorer ces choix pour aller avec [nom du produit]". Je vais vous montrer plus d'exemples et de modèles ci-dessous, mais, pour l'instant, créez d'abord certaines de vos propres lignes d'objet. Après tout, c'est vous qui comprenez le mieux votre public !

Meilleur moment d'envoi des e-mails de vente croisée

La façon dont vous configurez l'entonnoir de vente et les préférences de votre public cible joueront un rôle important dans le choix du moment d'envoyer des e-mails de vente croisée. Par exemple : si la fréquence d'achat moyenne de votre magasin est longue (plus de 30 jours), la vente croisée juste après que le client a payé ou reçu l'article ne sera pas très bénéfique. La faible fréquence d'achat conduira à un faible taux de conversion.

Dans cette situation, vous pouvez penser à envoyer des e-mails de vente croisée immédiatement lorsqu'un client termine sa commande, indiquant quels articles sont complémentaires à la commande en cours (peut-être que l'inclusion d'une incitation le poussera à ajouter les articles). Et si vos clients commandent plus fréquemment, vous pouvez envoyer plus d'e-mails de vente croisée après les commandes précédentes en seulement 24 heures.

Votre délai et vos frais de livraison affecteront également le calendrier de vos e-mails de vente croisée (avant ou après la livraison). Vous pouvez essayer la vente croisée en offrant la livraison gratuite pour une certaine quantité de panier pour voir si cela peut augmenter votre taux de conversion. Il y a de fortes chances que vous deviez tester de nombreux types d'e-mails pour trouver ce qui fonctionne le mieux.

Essayez de calculer le temps entre les commandes de produits corrélés entre les clients. Cela vous aidera à comprendre le cycle d'achat naturel de vos acheteurs et à quel moment ils passent souvent la deuxième commande. De cette façon, vous pouvez créer une décision basée sur des données sur le moment d'envoyer des e-mails de vente croisée.

Exemples réels d'e-mails de vente croisée

Il existe de nombreuses façons de réaliser des ventes croisées via le marketing par e-mail, et cela peut se produire à différentes étapes du parcours client. Voyons quelques exemples concrets d'autres entreprises pour voir comment elles envoient des e-mails de vente croisée pour générer plus de revenus.

Club de rasage du dollar

L'analogie la plus courante de la vente croisée que vous avez dû rencontrer est : "Voulez-vous des frites avec ça ?" (McDonald). Basé sur la même méthode, Dollar Shave Club le joue magnifiquement dans ses e-mails, avec une touche de personnalité de la marque.

L'e-mail de vente croisée ci-dessus présente des articles bon marché qui sont complémentaires à l'achat principal. Pour un rasoir, une vente croisée est une crème après-rasage et un beurre de rasage. Les articles de vente croisée sont décrits comme un engagement plus petit, signalé par le titre ludique : "Mettez-en plus ?".

Si vous êtes une entreprise SaaS (Software As A Service), vous pouvez en tirer des leçons en ajoutant plus de fonctionnalités autonomes aux e-mails de vente croisée qui complètent l'application actuelle du client, ou en intégrant des outils tiers. Regardez comment l'e-mail spécifie également la date d'expédition de la commande, ajoutant de l'urgence à la vente croisée.

Une manière moins conventionnelle de vente croisée consiste à demander aux clients d'acheter un nouveau produit et de le vendre immédiatement avec d'autres produits qui complètent le produit principal.

Dollar Shaving Club fournit un autre exemple, dans l'e-mail ci-dessous, qui montre un sac de voyage récemment acheté, puis suggère des articles que les clients peuvent acheter pour remplir le sac :

J'aime cela parce que l'intérêt d'acheter un sac de voyage est de garder vos objets à l'intérieur. Les consommateurs devront acheter de la crème à raser, de la crème hydratante, etc., pour leur voyage, alors pourquoi ne pas tout acheter au même endroit ?

Ralph Lauren

Une autre méthode d'envoi d'e-mails de vente croisée moins utilisée est la vente croisée de paniers abandonnés. C'est à ce moment que le client ajoute des produits à son panier mais ne parvient pas à acheter. L'entreprise envoie ensuite un e-mail de panier abandonné combiné à des articles de vente croisée pour augmenter la valeur du panier.

Les e-mails de Ralph Lauren en sont un bon exemple. Ils envoient un e-mail aux clients et leur font savoir qu'ils peuvent toujours commander les pulls restants dans le panier. Dans le pied de page de l'e-mail, il y a des boxers et des chaussettes moins chers que le client peut également aimer. Le client a déjà placé un produit vestimentaire pour hommes dans le panier, ce qui indique que le client est un homme ou qu'il achète des produits pour hommes. Donc, Ralph Lauren vend des articles pertinents liés aux hommes, ce qui est parfait.

Meilleur achat

Une autre méthode de vente croisée populaire pour le marketing par e-mail est l'e-mail après-vente. C'est lorsque vous envoyez un e-mail fournissant les accessoires pour l'article acheté.

Dans l'exemple d'e-mail ci-dessus, Best Buy recommande un certain nombre de produits associés pour le nouvel appareil photo d'un client. L'e-mail est simple et affiche toutes les catégories de produits pertinentes associées à l'article acheté. C'est à peu près comme lorsque vous achetez un ordinateur portable dans le magasin, les accessoires offrent une meilleure expérience utilisateur.

MailChimp

Si vous vendez des logiciels en ligne, cet exemple est pour vous. Bien que l'offre de vente croisée de Mailchimp soit fondamentalement gratuite, il est toujours intéressant de fidéliser les utilisateurs. À mesure que les clients utilisent davantage votre service et établissent une connexion plus profonde, ils sont plus susceptibles de rester avec votre entreprise.

Mailchimp envoie un e-mail de promotion de vente croisée qui donne aux destinataires un domaine .com gratuit. À l'avenir, ils pourraient envisager de mettre à niveau cette offre vers une vente croisée standard et vendre le domaine à un certain prix. Plus que cela, l'e-mail est également bénéfique pour l'entreprise, car il demande aux lecteurs d'en parler à leurs amis et de gagner un domaine gratuit. En recevant quelque chose gratuitement, les clients aident Mailchimp à se faire connaître par davantage de personnes.

Tous ces exemples d'e-mails de vente croisée suivent les mêmes principes : ils affichent des articles de vente croisée pertinents qui sont complémentaires au produit principal qu'un client commande ou possède déjà.

Modèles d'e-mails de vente croisée pour interagir avec les clients

Dans cette section, je vais vous montrer 2 modèles d'e-mails de vente croisée de l'outil AVADA Email Marketing . Vous pouvez choisir parmi deux options de campagnes d'e-mails de vente croisée : e-mail de vente croisée 1 et e-mails de vente croisée 3. L'option 3 e-mails est une série prédéfinie qui vous aidera à créer rapidement une tactique de vente croisée. Si vous installez l'application maintenant, vous pouvez immédiatement utiliser les modèles sans recommencer à zéro.

Modèle d'e-mail de vente croisée 1

Dans ce modèle, vous pourrez démarrer une campagne après que le client a acheté. Le temps d'attente automatique est d'un jour après l'achat, et la ligne d'objet par défaut de l'e-mail est "Vous allez adorer ça aussi!".

Ce n'est que le début, car même si votre e-mail peut avoir la bonne copie, votre offre n'attirera jamais l'attention sans un design accrocheur. Dans le générateur d'e-mails d'AVADA, vous pouvez faire glisser et déposer des éléments, ajouter votre logo, modifier la copie, et plus encore ! Le flux de travail est également facile à configurer, vous donnant un contrôle total sur le moment d'envoyer l'e-mail.

Modèle d'e-mails de vente croisée 3

Dans le modèle de 3 e-mails, vous verrez une série d'e-mails prédéfinis spécialement conçus pour la vente croisée. Cette série est souvent utilisée pour les magasins avec une fréquence d'achat plus longue, vous pouvez donc vous connecter lentement avec les clients et vous assurer de ne pas les déranger avec des offres trop tôt. Trois e-mails sont également le nombre d'or à frapper ou à manquer, soit vous plantez suffisamment d'intention d'achat dans l'esprit du client, soit vous abandonnez simplement et essayez une autre campagne.

Avec ce modèle, vous aurez le temps d'attente d'envoi par défaut de 3 jours, 1 jour et 1 jour. Le premier e-mail montrera les articles complémentaires, tandis que le deuxième e-mail montrera la preuve sociale des articles de vente croisée, et le troisième e-mail ajoute un sentiment d'urgence à la transaction.

Tout comme avec le modèle d'e-mail 1, vous pouvez entièrement personnaliser l'e-mail et le flux de travail - avec une visibilité de toutes les étapes d'action, de la logique et du contenu de l'e-mail. N'hésitez pas à créer votre propre séquence d'e-mails de vente croisée, tout en ajustant l'heure d'envoi en fonction des préférences de vos clients.

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Derniers mots

Vous êtes maintenant prêt à écrire des e-mails de vente croisée auxquels les clients ne peuvent pas résister et qui veulent acheter plus. Mais ralentissez, car de nombreux propriétaires d'entreprise voient des signes de dollar dans leurs yeux et commencent à tout vendre. Vous ne voulez pas faire cela, cela prendra beaucoup de temps et même n'est pas rentable. Au lieu de cela, utilisez l'approche descendante pour vendre vos produits de manière croisée.

En fonction de la taille de votre entreprise de commerce électronique et de la liste de diffusion, sélectionnez les 15 meilleurs produits de votre magasin pour effectuer des ventes croisées. Créez un e-mail de vente croisée pour chaque article, puis commencez à mesurer les performances, à peaufiner la copie et à tester le nombre d'articles pertinents dans les e-mails. Une fois que vous voyez un retour sur investissement positif, vous pouvez répéter le processus.

C'est tout, merci d'avoir lu. Si vous avez des questions, laissez-les dans la section des commentaires, et n'oubliez pas de consulter notre récupération de panier abandonné AVADA AVADA !