Comment rédiger une proposition de services de nettoyage

(Cet article a été initialement publié le 21/11/2017 et mis à jour le 22/06/2021)

Une proposition de services de nettoyage est un excellent outil pour montrer à quel point votre entreprise est différente de la concurrence - et c'est un outil que de nombreuses entreprises de conciergerie n'utilisent pas à son plein potentiel. Cela vous donne l'occasion de devancer la concurrence et d'éviter la course vers le bas. Dans cet article, nous allons vous montrer comment rédiger une proposition de services de nettoyage qui remporte plus de contrats sans vous sous-estimer.

Les 9 choses à faire les plus importantes d'une proposition de services de nettoyage gagnante (et 1 à ne pas faire)

Tout d'abord, débarrassons-nous de ce "ne pas" parce que c'est un doozy.

À ne pas faire : trop se concentrer sur le nettoyage

C'est exact. Si vous allez jusqu'à envoyer à votre prospect une proposition de services de nettoyage, il est convaincu que vous disposez des fournitures et du matériel de nettoyage appropriés et que votre personnel sait comment nettoyer. Et croyez-le ou non, la personne moyenne n'est pas du tout intéressée par le nettoyage commercial (étrange, nous le savons).

Au lieu de cela, votre proposition commerciale doit se concentrer sur quelques éléments clés qui vous distinguent pour inciter le prospect à embaucher votre équipe. Le nettoyage de tapis et le nettoyage de vitres ne sont pas exactement les sujets les plus passionnants, mais il ne s'agit pas de ce que vous vendez, il s'agit de savoir pourquoi votre entreprise est le meilleur choix pour ce travail de nettoyage particulier.

Remarque complémentaire : nous savons que le client s'enthousiasme pour son entreprise de nettoyage semble peu probable, mais lorsque le PDG de Swept, Mike Brown, a dirigé une entreprise de nettoyage, un client lui a dit que son entreprise était "cool". Une entreprise de nettoyage ? Frais? Mike pensait qu'il avait mal entendu la personne.

Alors maintenant que nous avons éliminé les « à ne pas faire », voici neuf choses que votre entreprise devrait faire pour garder une longueur d'avance sur vos concurrents :

1. Faire : Communiquer pourquoi vous faites ce que vous faites

Si vous êtes propriétaire d'une entreprise et que vous n'avez jamais entendu Simon Sinek parler de commencer par « pourquoi », cela vaut les 18 minutes. Mais si vous n'avez pas 18 minutes, voici la version Coles Notes :

La plupart des entreprises comprennent la nécessité de communiquer sur ce qu'elles font.

Exemple : services de conciergerie à Philadelphie.

Certaines entreprises parlent de la façon dont elles le font.

Exemple : Services de nettoyage de qualité avec plus de 25 ans d'expérience

Très peu d'entreprises communiquent pourquoi elles existent.

Exemple : Pour aider les clients à se sentir propres, en sécurité et en sécurité dans leur espace

Sinek explique cela dans ce qu'il appelle "Le Cercle d'Or":

Ce que Sinek montre, c'est que changer la conversation pour parler de votre "pourquoi" peut avoir un impact énorme sur la perception qu'un client a de votre entreprise.

En utilisant cette approche, le « quoi » que vous faites est simplement la preuve de ce que votre entreprise croit — votre pourquoi.

Alors la question devient, quel est votre « pourquoi » ?

Le meilleur endroit pour décrire votre « pourquoi » est dans le résumé analytique au début de votre proposition. Pour un excellent exemple d'introduction, consultez ce modèle de proposition de services de nettoyage gratuit créé par Proposify.

2. À faire : Montrez en quoi vous êtes différent de la concurrence

Sur la base d'une étude Proposify menée en partenariat avec Swept, 48 % des propriétaires d'entreprises de nettoyage déclarent qu'ils n'ont aucun moyen clair de se différencier de leurs concurrents, c'est donc probablement le "faire" le plus important de la liste. Vos différences par rapport à la concurrence ne doivent pas être contenues dans une seule section spécifique, cinq pages. Cela ne doit pas être subtilement suggéré, comme si vous craigniez que quelqu'un remarque que vous faites les choses différemment.

Votre différenciation doit être tissée tout au long de votre proposition de nettoyage, haut et fort.

Si vous n'êtes pas sûr de ce qui vous différencie, réfléchissez aux différents processus de votre entreprise qui ont un impact sur la satisfaction client. Avez-vous de faibles taux de rotation des nettoyeurs parce que vous traitez si bien vos employés ? Cela profite certainement au client, mais si c'est la première fois qu'il engage une entreprise de nettoyage, vous devrez peut-être expliquer comment vous en faites un lieu de travail agréable et pourquoi c'est important.

Utilisez-vous une stratégie unique pour assurer un certain standard de qualité ? Nous avons entendu parler d'entreprises qui se rendent dans chaque endroit qu'elles desservent et cachent une petite pièce de monnaie ou un objet, et le nettoyeur qui le trouve en travaillant reçoit un prix !

Utilisez-vous une technologie innovante ? Selon une étude de Google, 96 % des propriétaires d'entreprise déclarent que l'utilisation de technologies innovantes influencerait leur décision d'embaucher une entreprise de nettoyage plutôt qu'une autre si cela améliorait la communication ou la qualité.

3. Faites : dites-leur ce que vos clients pensent de vos services

Croire que votre entreprise est à genoux, c'est bien (la confiance est cruciale !), mais ce qui est encore plus important, c'est ce que les autres pensent de votre entreprise de nettoyage.

C'est pourquoi chaque bonne proposition de service de nettoyage est parsemée de preuves sociales. La preuve sociale est l'utilisation des opinions ou des actions des gens pour influencer le comportement. Des éléments tels que les critiques, les études de cas, les notes, les mentions et le nombre de clients ou de produits vendus (Pensez McDonald's - "Plus de 99 milliards servis") sont d'excellents moyens de démontrer que vous pouvez marcher le pas.

C'est là qu'interviennent les témoignages de clients.

Les entreprises de certaines industries pourraient être en mesure de s'en tirer avec des témoignages génériques de n'importe quel Joe Schmo, ou en citant un client avec un certain niveau de statut de célébrité. Vous savez, comme Betty White approuvant Snickers :

Mais l'industrie de l'entretien ménager est bien trop compétitive pour que des témoignages non pertinents aient un impact, et elle ne se prête pas non plus exactement aux mentions de célébrités.

Votre meilleur pari est d'avoir sous la main des témoignages de divers clients existants afin de pouvoir adapter votre preuve sociale à l'entreprise à laquelle vous vendez.

Par exemple, si la proposition sur laquelle vous travaillez concerne un cabinet de dentiste, choisissez un témoignage d'un autre cabinet de dentiste que vous nettoyez, si possible. Si ce n'est pas le cas, essayez de rechercher un témoignage qui parle des mêmes points douloureux que votre client potentiel vous a décrits dans la procédure pas à pas.

4. À faire : Communiquez l'impact de vos services sur leur organisation (ou leur vie !)

En tant que vendeur B2B, il est facile d'oublier que même si vous vendez vos services à d'autres entreprises, c'est un véritable être humain qui décide de vous embaucher et qui signe le chèque.

Dans une grande organisation, l'impact d'un espace frais et propre pourrait améliorer le moral de l'équipe, réduire le nombre de jours de maladie ou même augmenter la productivité si les employés devaient autrement faire le nettoyage eux-mêmes. Dans une organisation plus petite, l'impact pourrait être plus direct sur une personne, comme le personnel administratif responsable de s'assurer que l'espace fait une bonne première impression sur les clients en visite.

Quelle que soit la taille de l'entreprise de votre prospect, un espace propre et aseptisé est désormais plus important que jamais. La pandémie de COVID-19 a mis en évidence l'importance de pratiques de nettoyage approfondies et a défini des attentes qui resteront en place même après la fin de la pandémie.

Bien que les choses reviennent lentement à la normale, un espace propre peut faire ou défaire la réputation d'une entreprise et aider vos clients à assurer la sécurité de leurs clients et employés, alors n'hésitez pas à le mentionner dans votre proposition.

Dans tous les cas, soyez suffisamment précis pour que votre client potentiel puisse imaginer à quoi ressemblera cette amélioration. Par exemple, dans une garderie, un espace plus propre signifie moins de nez qui coule et moins d'enfants fiévreux, ce que chaque éducatrice (et parent !) aime entendre.

5. Faites : Montrez votre engagement envers vos clients

Comment communiquez-vous à quel point vous êtes sérieux au sujet de la satisfaction de la clientèle ?

Lorsque les fondateurs de Swept dirigeaient leur propre entreprise de nettoyage (avant de passer au logiciel de conciergerie), ils disaient ceci à leurs clients :

Nous vous paierons pour nous virer.

Oui, vous avez bien lu.

Ils ont proposé de payer la facture du dernier mois de services de leur client s'ils voulaient trouver une nouvelle entreprise de nettoyage. Une déclaration audacieuse, mais devinez combien de fois ils ont accepté cette offre ? Rien.

Quel que soit votre projet, communiquez clairement ce à quoi le client peut s'attendre lorsqu'il engage votre entreprise de nettoyage commercial et ce que vous prévoyez de faire pour vous assurer qu'il est satisfait de votre service.

6. À faire : faire un suivi

Dans de nombreux cas, votre client potentiel pourrait recevoir des propositions de plusieurs entreprises de nettoyage, vous devez donc vraiment vous assurer que le vôtre reçoive l'attention qu'il mérite. Qu'ils soient occupés à parler à vos concurrents ou qu'ils n'aient tout simplement pas eu l'occasion d'y jeter un coup d'œil, un petit coup de pouce ne fait jamais de mal.

Dans l'état des propositions de nettoyage, nous avons découvert qu'un rappel au bon moment permet non seulement de garder votre proposition au premier plan, mais aide également à conclure l'affaire. Les propositions de nettoyage avec rappels automatiques ont 43 % plus de chances d'aboutir que celles qui n'en ont pas, alors ne soyez pas timide.

Mais savoir quand envoyer ce rappel est la partie la plus difficile. Avec Proposify, vous obtenez des mesures en temps réel qui vous aident à suivre le temps que vos prospects passent à consulter vos propositions.

Avec 41 % des propositions gagnantes signées dans les premières 24 heures suivant l'ouverture, ces mesures sont cruciales pour vous aider à déterminer quand intervenir pour conclure l'affaire.

7. Faire : Communiquer les prochaines étapes

Il s'agit moins de vendre que de s'assurer que les premières interactions dans votre nouvelle relation en tant que client-entrepreneur sont positives - que vous partez du bon pied. La chose la plus importante à souligner ici est de savoir comment et quand vous encaisserez le paiement afin qu'il n'y ait pas de surprises.

Astuce : Un conseil – surtout pour ceux qui débutent – ​​facturez au début du mois, pas à la fin. Il faut souvent deux, trois, voire quatre semaines aux clients pour vous payer. La meilleure pratique consiste à les facturer le jour où vous commencez à travailler afin d'avoir l'argent nécessaire pour payer vos nettoyeurs pour cette période. Grâce à l'intégration Proposify+Stripe, vous pouvez demander le paiement directement dans la proposition, ce qui vous permet d'être payé dès que votre nouveau client signe.

8 : À faire : utiliser un logiciel de proposition

Le logiciel de proposition pourrait être le plus grand avantage concurrentiel lorsqu'il s'agit de remporter des contrats de nettoyage. En plus de vous permettre de créer des propositions époustouflantes qui époustoufleront vos concurrents, cela vous donne également un contrôle total et un aperçu du processus de proposition. De la création à la clôture, il contient tous les outils dont vous avez besoin pour envoyer des propositions de manière plus efficace et efficiente.

Les propositions de services de nettoyage envoyées avec Proposify ont un taux d'ouverture de 81 % et un taux de clôture de 73 % supérieur à la moyenne du secteur . Et avec la récente version de Proposify Free, vous pouvez créer, envoyer et suivre des propositions professionnelles sans vous engager dans un abonnement.

Prenez JAN-PRO par exemple : grâce à Proposify, l'une des plus grandes franchises internationales de nettoyage a pu mettre en ligne l'intégralité de son processus de vente au début de la pandémie. Désormais, ils utilisent Proposify pour augmenter la génération de revenus tout en réduisant les dépenses, la masse salariale et les coûts d'intégration.

9. À faire : utiliser les signatures électroniques

À une époque où la distanciation sociale et les réunions à distance sont la norme, il n'est pas étonnant que plus de 97 % des documents de clôture soient livrés virtuellement.

Mais la pandémie mise à part, la livraison et l'envoi de documents papier constituent un énorme goulot d'étranglement, donc si vous n'utilisez pas déjà les signatures électroniques, c'est le bon moment pour commencer. En outre, ils peuvent vous aider à augmenter les taux de clôture jusqu'à 465 % et jusqu'à 66 % plus rapidement, parmi de nombreuses autres raisons.

Quelques réflexions finales…

Aujourd'hui plus que jamais, obtenir des contrats de nettoyage commercial est un travail difficile. Pour vous démarquer de la concurrence, vous devez identifier les défis et les besoins de votre prospect, la raison pour laquelle il a décidé d'embaucher un nouvel entrepreneur et comment votre entreprise peut combler cette lacune. Il peut être difficile de lier tout cela et de communiquer pourquoi ils devraient embaucher votre entreprise, mais c'est souvent la différence entre gagner le contrat ou perdre face à un concurrent.

Mais la bonne nouvelle est que vous avez de l'aide. Avec Proposify, vous pouvez créer de belles propositions bien conçues qui impressionneront vos prospects et les inciteront à travailler avec vous. Inscrivez-vous gratuitement et commencez avec notre modèle de services de nettoyage pour nettoyer les sols avec vos concurrents.