Comment se préparer à rédiger une proposition commerciale

(Cet article a été initialement publié le 17/04/2018 et mis à jour le 25/05/2021 et le 18/10/2022)

Le paysage des ventes évolue constamment, mais nous avons mis au point un processus de rédaction de propositions éprouvé qui continue de se fermer. Et heureusement pour vous, nous aimons partager. À la fin de cet article, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour rédiger votre propre proposition commerciale gagnante.

1. Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

2. Ce que vous devez inclure dans une proposition commerciale

3. Facilitez-vous la tâche avec les modèles de proposition

4. Conseils pour rédiger une proposition commerciale mémorable

Comment se préparer à rédiger une proposition commerciale

Une proposition commerciale est un document de vente utilisé pour persuader un client potentiel d'acheter des biens ou des services. C'est votre chance de les convaincre que votre entreprise est le bon choix pour le poste, il est donc crucial que vous fassiez les choses correctement. Il existe plusieurs façons de présenter une proposition commerciale, mais l'objectif final reste le même : vendre.

Propositions commerciales sollicitées vs non sollicitées

Une proposition commerciale sollicitée est exactement ce à quoi cela ressemble - une proposition commerciale qui est envoyée à un client potentiel après avoir soumis une demande de propositions formelle ou informelle aux fournisseurs.

D'autre part, une proposition commerciale non sollicitée est envoyée à des clients potentiels (pensez au publipostage ou au courrier électronique froid) qui ne l'ont pas demandée. Dans cette situation, les entreprises utilisent des propositions génériques pour jeter un large filet qui filtre les destinataires non intéressés des clients potentiels.

Sans détails sur les activités ou les besoins de vos prospects, les propositions commerciales non sollicitées sont à peu près un coup dans le noir. Bien que vous puissiez certainement envoyer un tas d'e-mails froids dans l'espoir d'attirer quelques pistes, il y a de fortes chances que votre message aille directement dans le spam ou finisse à la poubelle. Nous vous recommandons d'éviter les propositions non sollicitées et de concentrer plutôt cette énergie sur votre processus de qualification des prospects et de leur envoyer la proposition parfaite.

Ce que vous devez inclure dans une proposition commerciale

Commencer une proposition peut sembler accablant. Cependant, si vous décomposez votre processus de rédaction de proposition en sections, il devient beaucoup plus facile de lancer le bal. Une fois que vous avez organisé vos pensées, vous pouvez aborder une section à la fois. À la fin, vous vous retrouverez avec un excellent contenu que vous pourrez même réutiliser pour de futures propositions.

Les éléments clés d'une proposition commerciale :

• Couverture de proposition
• Résumé
• Énoncé du problème
• Solution proposée
• Livrables du projet
• Jalons du projet
• Budget/tarification
• À propos de nous/équipe
• La preuve sociale

1. Couverture de la proposition

La couverture de votre proposition est la première chose que votre prospect verra, elle doit donc être attrayante. Il n'a pas besoin d'être tape-à-l'œil - simple est généralement préférable - mais il doit être bien conçu. La couverture de la proposition doit inclure toutes les informations pertinentes telles que :

• Nom du projet
• Numéros de référence du projet
• Nom du client et contact à qui vous soumettez
• Nom de votre entreprise et coordonnées
• Date de soumission de la proposition
  

Les principaux objectifs d'une couverture de proposition sont d'attirer l'attention du prospect et de préparer le terrain pour votre proposition avant de plonger dans les détails. Une bonne couverture de proposition peut laisser une excellente première impression et enthousiasmer le prospect pour votre argumentaire.

2. Résumé analytique

L'une des plus grandes idées fausses sur les propositions est que le résumé analytique est un résumé de l'ensemble de votre proposition. Ce n'est pas; c'est un résumé des raisons pour lesquelles votre solution est la bonne. Il explique pourquoi votre client potentiel devrait choisir votre entreprise plutôt que la concurrence.

Le but du résumé analytique est de vendre, il doit donc être persuasif et axé sur les avantages de votre entreprise/produit/service, plutôt que descriptif et axé sur les fonctionnalités. Un bon résumé devrait comporter cinq éléments clés :

1. L'ouvreur
2. Le besoin
3. La solution
4. La preuve
5. L'appel à l'action

Mettez-les tous ensemble et vous avez la recette d'un résumé gagnant qui fera tomber les chaussettes de votre prospect.

Si vous vous demandez toujours comment rédiger un résumé pour votre proposition, nous avons ce qu'il vous faut. Découvrez les choses à faire et à ne pas faire concernant les résumés exécutifs et plus encore dans notre article de blog.

3. Énoncé du problème

Les clients potentiels veulent savoir que vous les obtenez, et cette section est l'endroit idéal pour montrer votre diligence. Comprenez et décrivez les problèmes et les défis exacts auxquels votre prospect est confronté, qu'il en soit conscient ou non. Cela aidera à établir la confiance et à renforcer l'importance de résoudre leurs problèmes, ce qui vous ouvrira la voie pour vendre votre solution.

4. Solution proposée

Décrivez l'approche que votre équipe utiliserait pour résoudre les défis de votre prospect, ainsi que le processus impliqué. Ignorez le pitch générique et soyez aussi précis que possible - vous ne voulez pas donner l'impression que vous avez envoyé une proposition passe-partout et que vous avez simplement échangé le nom d'un autre prospect contre le leur. Même si le service est le même que celui que vous vendez à la plupart de vos clients, faites en sorte que le contexte de la proposition soit personnalisé.

5. Livrables du projet

Spécifiez ce qui est inclus dans la proposition et ce que le prospect peut s'attendre à recevoir de vous. Il est important que vous ayez des descriptions détaillées pour chaque livrable. Ne présumez pas que votre prospect connaît déjà la portée de chaque service, ou même ce que cela signifie. La clarté et la transparence dès le début peuvent vous aider à éviter tout malentendu sur les attentes plus tard.

Gardez à l'esprit que la personne à qui vous remettez la proposition n'est peut-être pas le seul (ou le dernier) décideur. Dans le cas où votre proposition est présentée à d'autres parties prenantes, une ventilation détaillée des livrables peut les aider à comprendre exactement ce qu'elles signent.

6. Jalons du projet

Donnez aux clients potentiels une idée de ce à quoi s'attendre et du moment où ils peuvent s'y attendre en divisant le projet en phases. Cela vous permettra de décrire les événements et les livrables pour chacun, y compris le temps que cela prendra, qui est responsable de quoi et ce qui sera accompli à la fin de chaque étape. En gardant les clients potentiels au courant dès le début, vous serez mieux préparé si l'une ou l'autre des parties doit apporter des ajustements au calendrier ou aux délais.

7. Budget/tarification

La section des prix comprend tout ce qui concerne… les prix. Il couvre tout, des frais et taxes aux remises et au-delà, aidant les clients potentiels à comprendre exactement ce pour quoi ils paient. Alors que cette section était autrefois considérée comme facultative, elle est maintenant à peu près essentielle. En fait, nous avons analysé plus de 2,6 millions de propositions et constaté que 97,6 % des propositions contiennent des informations sur les prix . Alors ne le sautez pas.

Au lieu de cela, trouvez un moyen de le faire fonctionner pour vous. De nombreux professionnels de la vente utilisent des tableaux de prix interactifs pour afficher la section des prix, car ils offrent aux clients un moyen simple d'expérimenter des options et de créer des opportunités de vente croisée. De plus, nos recherches montrent que les propositions avec tarification interactive ont un taux de clôture supérieur de 12,6 % à celles avec tarification statique.

Chez Proposify, nous vous recommandons d'appeler cette section "votre investissement" car elle positionne le projet comme un investissement dans la croissance et le succès de l'entreprise potentielle plutôt qu'un simple coût.

8. À propos de nous/équipe

Expliquez qui vous êtes en tant qu'entreprise ; ce que vous faites, pourquoi vous existez, votre expertise et votre proposition de vente unique. Décrivez tous les services ou produits que vous proposez, pas seulement ceux qui sont pertinents pour cette proposition. Cela peut être une chance de faire des ventes croisées à vos clients, ou peut au moins leur donner une idée de ce que vous avez d'autre à offrir.

N'oubliez pas de montrer votre plus grande ressource - votre équipe ! Assurez-vous que votre client potentiel embauche les meilleurs en mettant en valeur l'expérience et la force des membres de l'équipe qui travailleront sur son projet.

9. Preuve sociale

Alors que les propositions décrivent ce que vous allez faire pour un client, la preuve sociale prouve que vous pouvez le faire. Peu importe le nombre de fois où vous prétendez que votre entreprise a une « vaste expérience », sans étude de cas ou autre forme de preuve sociale pour l'étayer, ces mots peuvent être dénués de sens et risqués pour un nouveau prospect.

Les entreprises hésitent souvent à inclure des études de cas dans leurs propositions car c'est plus de travail en plus de tout le reste, surtout lorsque vous êtes en train de préparer et d'envoyer une proposition dans un délai serré. La clé est de cesser de considérer les études de cas comme facultatives et de les considérer plutôt comme un outil de vente essentiel ; l'outil qui pourrait bien être le point de basculement entre vous et la concurrence.

Mais les études de cas ne sont pas le seul moyen de prouver que vous pouvez marcher le pas - la preuve sociale se présente sous de nombreuses formes. Les témoignages, les témoignages de clients et les avis ne sont que quelques-unes des nombreuses façons dont vous pouvez tirer parti de votre travail passé pour établir la confiance avec vos prospects. Que vous recherchiez un autre moyen de démontrer votre valeur ou que vous cherchiez à compléter des études de cas existantes, l'incorporation d'autres formes de preuve sociale peut vous aider à faire passer vos propositions commerciales au niveau supérieur.

Gagnez du temps avec les modèles de proposition

Les modèles de proposition sont un moyen extrêmement efficace de rédiger des propositions commerciales gagnantes. Au lieu de vous lancer à chaque fois que vous démarrez une nouvelle proposition, prenez une longueur d'avance en utilisant un modèle conçu par des professionnels qui peut être personnalisé selon vos besoins. Dites adieu aux documents Word ennuyeux, aux tableaux de prix fades et aux images dépareillées, les modèles de proposition facilitent la présentation de votre marque et accélèrent vos transactions. Voici quelques-uns des nombreux avantages :

Envoyez des propositions plus rapidement

Les modèles de proposition commerciale vous aident à faire décoller votre proposition plus rapidement en vous donnant un point de départ établi. Plutôt que de repartir de zéro à chaque fois que vous abordez un nouveau prospect, vous partirez d'un modèle et remplirez des sections en fonction des besoins de chaque prospect.

Ayez l'esprit tranquille

Si vous assemblez encore manuellement vos documents de vente et que vous les envoyez aux prospects, vous avez probablement eu des problèmes dans le passé. Les fichiers PDF volumineux sont souvent bloqués dans les filtres anti-spam, les fichiers refusent de s'ouvrir et les problèmes de compatibilité sont monnaie courante. À l'aide d'un modèle de proposition commerciale, il vous suffit d'envoyer un lien à votre prospect et il peut voir votre proposition en ligne, à tout moment, n'importe où. De plus, vous serez en mesure de suivre qui l'a visionné et quand.

Soyez plus cohérent

Si plusieurs personnes ou équipes travaillent sur vos propositions, vous savez à quel point il peut être difficile de maintenir la cohérence de vos documents de vente. De la mise en forme à la conception et tout le reste, il est difficile de s'assurer que tout le monde est sur la même page (et version). En créant vos propres modèles de proposition, vos documents de vente seront toujours cohérents pendant que votre équipe collabore pour les livrer aux clients potentiels.

Éviter les erreurs et les omissions

Créer des propositions à partir de zéro et les envoyer par e-mail entre les différentes parties prenantes laisse beaucoup de place à l'erreur. Avouons-le : sans un processus de révision des documents rationalisé, les fautes de frappe et les informations incorrectes sont vouées à passer entre les mailles du filet de temps en temps. Évitez les maux de tête en utilisant un modèle de proposition qui place la création, l'approbation et l'envoi de propositions au même endroit.

Bibliothèque de contenu

Tout bon logiciel de proposition possède une bibliothèque de contenu qui vous permet de créer et d'enregistrer des sections, des images et d'autres informations que vous utilisez fréquemment. Ainsi, au lieu de déterrer du contenu ou de réécrire une copie chaque fois que vous envoyez une nouvelle proposition, vous pouvez extraire des informations préenregistrées et mises à jour directement de votre bibliothèque dans votre modèle de proposition.

Parcourez notre bibliothèque de modèles de propositions , puis explorez quelques exemples de propositions commerciales gagnantes pour donner libre cours à votre créativité.

Exemples de propositions commerciales

Si vous recherchez des exemples de propositions commerciales pour vous aider à démarrer, vous êtes au bon endroit. De la comptabilité à la conception de sites Web et tout le reste, nous avons une bibliothèque complète d'échantillons de propositions qui vous aideront à conclure des affaires plus rapidement.

Conseils pour rédiger une proposition commerciale mémorable

La création d'une proposition commerciale mémorable nécessite plus qu'une simple écriture. Afin de vous démarquer de vos concurrents, vous devez vous connecter avec vos clients potentiels et adapter chaque proposition que vous envoyez. Après tout, aucun prospect ne veut recevoir une proposition commerciale ennuyeuse à l'emporte-pièce qui a clairement été réorientée à la dernière minute. Voici quelques conseils pour vous aider à aller plus loin et à créer des propositions commerciales mémorables auxquelles vos prospects ne pourront pas résister :

Maîtrisez la rédaction de votre proposition

La partie rédactionnelle d'une proposition est sans doute la partie la plus difficile du processus. Il peut être facile de s'enliser non seulement dans ce qu'il faut dire, mais aussi dans la façon de le dire.

La façon dont vous vous exprimez dans votre proposition reflète votre entreprise, votre expertise et votre style de travail. Vous devez transmettre des informations de manière claire, persuasive et efficace. Chez Proposify, nous y parvenons en adhérant aux (nouveaux) trois P du marketing :

1. Lapidaire

Moins est plus. La durée d'attention est courte, vous avez donc peu de temps pour intéresser les gens. Il est important d'être concis et expressif dans votre écriture, mais vous devez également regarder au-delà des mots. Utilisez des espaces blancs, des en-têtes, des titres, des tableaux, des puces et d'autres éléments pour rendre votre contenu plus facile à digérer.

2. Précieux

Afin de se démarquer auprès de vos prospects, votre solution doit être considérée comme précieuse. La preuve sociale est le meilleur moyen de démontrer votre valeur, et le bouche à oreille est votre ticket d'or. Incorporez des témoignages, des références et des critiques dans votre proposition pour persuader les prospects de rejoindre votre longue liste de clients satisfaits.

3. Prudent

Même si votre produit a des kilomètres d'avance sur vos concurrents, vous devez démontrer qu'une valeur plus élevée ne signifie pas un risque plus élevé. Les clients aiment opter pour l'option à faible risque, il est donc important de trouver des moyens de les rassurer sur le fait que vous fournissez une solution à valeur ajoutée et à risque réduit. Pour ce faire, mettez en évidence les avantages tels que les programmes de formation, l'assistance client 24h/24 et 7j/7, les garanties de remboursement ou tout autre extra "réducteur de risque" que vous proposez.

Apprendre à établir le prix d'une proposition commerciale

Entre établir la confiance avec votre nouveau client, l'amener à s'ouvrir sur son budget réel, le convaincre de votre valeur et essayer de le rentabiliser, la tarification peut sembler être une bataille difficile. Vous pouvez utiliser les remises sur les prix des propositions pour guider vos prospects à travers la ligne d'arrivée, mais quoi que vous fassiez, ne vous sous-estimez pas.

Trouvez la méthode de tarification qui vous convient le mieux et concentrez-vous sur votre propre rentabilité. Vous ne voulez pas être connu comme l'entreprise la moins chère de votre secteur, mais vous ne voulez certainement pas effrayer les prospects avec des prix qu'ils ne pourraient jamais se permettre. Les tableaux de prix interactifs sont un moyen convivial de présenter plusieurs options de prix, et ils peuvent même créer des opportunités de vente croisée. Sans oublier que le taux de clôture des propositions avec tarification interactive est supérieur de 12,6 % aux propositions avec tarification statique.

La tarification est un sujet délicat, nous avons donc rédigé un guide sur la façon de fixer le prix d'une proposition commerciale pour vous aider à trouver le bon équilibre.

Vous êtes curieux de savoir comment les autres professionnels de la vente gèrent les prix ? Téléchargez l'état des propositions 2021 pour obtenir des informations basées sur les données sur les prix, les remises, etc.

Utiliser les signatures électroniques

Fini le temps d'envoyer des copies physiques de vos propositions et contrats. Même avant COVID, la livraison et la signature de documents papier étaient un énorme goulot d'étranglement, nous sommes donc heureux de vous dire bon débarras. De nos jours, plus de 97 % des documents de clôture sont livrés virtuellement, il n'y a donc vraiment aucune raison de revenir en arrière. Mais si vous hésitez encore pour une raison quelconque, vous voudrez peut-être savoir que les signatures électroniques aident à augmenter les taux de conclusion des transactions jusqu'à 465 % et les aident à conclure jusqu'à 66 % plus rapidement. Au-delà des chiffres, voici de nombreuses autres raisons pour lesquelles vous devriez utiliser les signatures électroniques dans tous vos documents de vente.

Si vous voulez vraiment impressionner votre prospect, pensez à contresigner votre proposition avant de l'envoyer pour éviter les allers-retours. Nous avons analysé plus de 2 millions de propositions et constaté que les propositions contresignées avaient un taux de conclusion supérieur de 12 % par rapport aux propositions qui ne l'étaient pas.

Créer une stratégie de conversion de proposition

Rédiger la proposition parfaite n'est qu'une partie de l'histoire. Afin de conclure l'affaire, vous devrez déterminer comment vous allez utiliser votre proposition pour convertir votre prospect en client. Voici comment:

1. Établissez votre objectif.

La plupart du temps, cet objectif est d'amener votre prospect à approuver votre proposition et à le faire avancer dans le pipeline des ventes.

2. Créez un contour.

Si vous n'avez pas commencé à rédiger votre proposition, c'est le bon moment pour créer un plan. Examinez chaque section et déterminez comment chacune fait avancer le prospect vers votre objectif. En veillant à ce que chaque section ait un objectif précis, votre plan agit comme un guide pour votre écriture.

3. Auditez votre proposition.

Une fois que vous avez terminé votre proposition, examinez chaque section et demandez-vous si cela pousse votre client vers votre objectif. Si ce n'est pas le cas, ajustez-le pour l'aligner sur votre objectif ou débarrassez-vous-en.

4. Clouez votre livraison.

Maintenant que vous avez créé la proposition parfaite, prenez le temps de perfectionner votre livraison. Assurez-vous d'aborder les points faibles de votre prospect et d'ajouter une touche personnelle pour continuer à établir des relations. N'oubliez pas de faire un suivi et de proposer de répondre aux questions ou de leur expliquer la proposition.

Incorporer des éléments visuels

Qu'on le veuille ou non, vos prospects vont juger votre proposition par sa couverture, il est donc essentiel que vos documents soient aussi beaux qu'ils paraissent. Les clients potentiels voient la conception de votre proposition comme le reflet de votre entreprise et de vos capacités, il est donc temps d'ignorer l'ennuyeux document Word d'une page et d'opter pour quelque chose de plus sur la marque. En fin de compte, si vos propositions ne correspondent pas à votre image de marque, vos offres pourraient être vouées à l'échec. Voici pourquoi:

1. Les acheteurs soutiennent les marques.

Si votre proposition transmet efficacement votre marque et évoque une connexion de votre prospect, vous avez de bien meilleures chances de conclure.

2. Les acheteurs aiment les choses qui leur sont familières.

La cohérence est importante. Si votre site Web, vos e-mails et votre démo sont cohérents, mais que vos propositions ressortent comme un pouce endolori, vous êtes mal parti.

3. Les acheteurs aiment les propositions agréables à regarder.

Personne ne veut lire un mur de texte, vous devez donc utiliser les éléments visuels à votre avantage. En fait, inclure des images dans votre proposition peut améliorer votre taux de conclusion de 23 %.

Que vous soyez graphiste devenu commercial ou tout nouveau dans le monde du design, Proposify vous permet de créer facilement des propositions commerciales qui épateront vos prospects. Découvrez quelques-uns des conseils de conception et de mise en page gagnants (et des exemples) qui peuvent faire en sorte que la couverture - et le reste de votre proposition - ressemble à un million de dollars.

Savoir quand envoyer une proposition commerciale

Vos propositions et surtout votre temps sont précieux ; vous ne voulez pas gaspiller vos efforts sur une piste qui n'a pas l'intention de faire affaire avec vous, même si elle semble bien intentionnée.

Donc, avant de commencer à vous précipiter et à dépenser beaucoup de sang, de sueur et de larmes pas si virtuelles pour essayer de préparer votre prochaine proposition commerciale, arrêtez-vous et demandez-vous ceci :

Cette vente mène-t-elle même une proposition ?

Parce que parfois la réponse est un NON dur. Et si vous voulez être plus rentable, vous devez savoir choisir vos batailles. Voici cinq questions pour vous aider à apprendre comment qualifier un prospect et déterminer s'il mérite une proposition.

Utiliser un logiciel de proposition en ligne

L'une des plus grandes plaintes que nous entendons à propos de la création de propositions commerciales est la lenteur du processus. Si vous souhaitez faciliter l'envoi plus rapide des propositions, la seule solution consiste à automatiser votre processus. Et la meilleure façon de le faire est d'utiliser un logiciel de proposition en ligne.

Un autre problème majeur dans le processus de proposition est le manque de transparence. C'est fou comment les entreprises mesurent chaque partie de leurs efforts de vente et de marketing, puis envoient leurs propositions dans le vide sans aucun moyen de les suivre. Bien sûr, vous pouvez activer les confirmations de lecture pour voir si votre prospect a ouvert l'e-mail, mais vous ne connaîtrez toujours pas les détails clés tels que :

• Ont-ils ouvert la proposition ?
• L'ont-ils lu ou ont-ils simplement sauté aux prix ?
• Combien de temps y ont-ils passé ?
• Sur quelles sections se sont-ils concentrés ?
• L'ont-ils ouvert pendant 10 secondes, se sont-ils coincés et l'ont-ils refermé ?
• L'ont-ils transmis à un autre décideur?

Sans logiciel de proposition, il y a une boîte noire dans votre processus de vente, et cela pourrait vous coûter cher. Avec Proposify, vous pouvez reprendre le contrôle et gagner en visibilité sur votre processus de proposition. Vous pourrez suivre vos propositions dès qu'elles quittent votre boîte de réception, ce qui vous permet de voir qui ouvre vos documents, combien de temps y passe-t-il, où ils se bloquent, à qui ils les transmettent, etc. .

Le logiciel de proposition en ligne est conçu pour rationaliser l'ensemble de votre processus de proposition. De l'écriture à la conception, en passant par l'envoi et le suivi, il réunit tous vos outils et étapes distincts sous un même toit efficace.

Conclusion

Votre proposition commerciale est une chance de montrer aux clients potentiels pourquoi vous êtes idéalement placé pour les aider à résoudre leurs problèmes. Mais entre trouver le meilleur format de proposition, rédiger la proposition réelle et l'adapter à chaque client et projet, le processus peut vraiment ralentir la vitesse de votre transaction.

Proposify peut vous aider à remettre les choses en marche avec un logiciel de proposition qui rationalise votre flux de travail de proposition. Prenez le contrôle de votre processus de vente avec les outils dont vous avez besoin pour dominer vos transactions.