Comment gagner aux ventes d'événements en 2021

Mais tout comme c'était avant que le monde ne s'arrête, l'espace des services événementiels est extrêmement compétitif ; Après avoir analysé les données de millions de documents de vente, nous avons constaté que les propositions d'événements étaient parmi les plus rapides, avec 32 % des transactions conclues dans les 24 heures suivant l'ouverture de la proposition par un prospect.

En tant que promoteur ou professionnel de la vente de services événementiels, vous devez faire preuve de créativité pour vous démarquer de vos concurrents et obtenir plus de réservations.

Il y a encore beaucoup d'incertitude autour de la réouverture, et les circonstances peuvent changer en un clin d'œil, il est donc difficile de dire à quoi ressemblera l'espace événementiel dans même 3 mois. Donc, pour garder une longueur d'avance, vous devrez être agile et sortir des sentiers battus pour vendre, servir et séduire vos clients.

Heureusement pour vous, nous sommes là pour vous aider à démarrer.

Grâce à notre CMO, le récent webinaire de Patrick Edmonds avec la superstar des ventes Scott Ingram, ainsi que notre étude approfondie, l'état des propositions des services événementiels, nous avons rassemblé une liste de conseils qui vous aideront à gagner plus de réservations au troisième trimestre 2021 et au-delà .

Comment gagner aux ventes événementielles en 2021 :

1. Être flexible
2. Aligner les ventes et le marketing
3. Donnez la priorité à votre client
4. Exploitez vos ressources
5. Perfectionnez votre proposition

1. Soyez flexible

Il est indéniable que de nombreuses personnes sont ravies de voyager et d'assister à nouveau à des événements. Mais que ce soit pour des raisons de sécurité, de logistique ou simplement par préférence, certains clients potentiels peuvent ne pas être prêts à assister à des événements en personne. En tant que promoteur, vendeur d'événements ou organisateur d'événements, votre objectif doit être de faciliter la participation des clients de la manière qu'ils préfèrent.

Voici deux pratiques innovantes que vous pouvez adopter pour rendre vos ventes événementielles un peu plus flexibles :

Modèle hybride

Au cours de la dernière année, les modèles d'événements hybrides ont rapidement gagné en popularité, et pour cause. Ils offrent un aspect en personne pour les amateurs d'événements enthousiastes et une composante virtuelle qui permet à un public beaucoup plus large de participer à distance.

La logistique peut être difficile à mettre en place, mais bien faite, vous pouvez capter l'attention de centaines, voire de milliers de participants, tout au long d'un seul événement. Des points bonus si vous êtes en mesure d'offrir des enregistrements ou des horaires alternatifs afin que les téléspectateurs d'autres fuseaux horaires puissent se connecter.

Visites de sites virtuels

Que vous proposiez des salles, des conférences ou tout autre type de services événementiels, vous savez que les clients ont besoin de temps pour choisir un fournisseur. Ils aiment magasiner pour évaluer leurs options et veulent découvrir votre offre de première main avant de s'engager dans quoi que ce soit. Pour ceux qui ne peuvent pas venir vous rencontrer en personne, les visites virtuelles sont la réponse.

Si les visites virtuelles ne sont pas réalisables, vous pouvez également envisager d'inclure des vidéos de votre lieu dans votre proposition. Après avoir examiné plus de millions de documents de vente pour notre rapport sur l'état des propositions des services événementiels, nous avons découvert que l'ajout d'une vidéo à votre proposition améliore le taux de conclusion de 103 %. Après tout, si vous pouvez les vendre sur l'espace avant même qu'ils ne l'aient vu en personne, vous êtes déjà à mi-chemin.

2. Alignez les ventes et le marketing

Pour une raison quelconque, il semble toujours y avoir un certain degré de tension entre les départements des ventes et du marketing. Mais afin de rationaliser vos opérations de vente d'événements et de sécuriser davantage de revenus, ils doivent pouvoir travailler ensemble. La meilleure façon de commencer est de planifier une réunion de lancement pour mettre les ventes et le marketing sur la même longueur d'onde.

Fixer des objectifs

Lors de la réunion de lancement, les deux équipes doivent travailler ensemble pour aligner leurs visions sur les objectifs généraux de promotion de l'événement et sur l'organisation globale. Les objectifs SMART sont un excellent point de départ.

• Spécifique - Quel est l'objectif principal de votre sensibilisation ? Promouvoir les services ? Établir des relations stratégiques avec d'autres entreprises ? Générer des prospects ?

• Mesurable - Quelles mesures utiliserez-vous pour déterminer le succès ? conversions ? Leads générés ? Participation en ligne ?

• Actionnable - Quelles actions doivent être entreprises pour atteindre vos objectifs déclarés ? Pouvez-vous attribuer des actions spécifiques à chaque membre de l'équipe ?

• Réaliste - À quels résultats pouvez-vous raisonnablement vous attendre ? Les objectifs sont-ils réalisables ?

• Temps - Quel est votre calendrier ? Combien de temps vous faudra-t-il pour atteindre vos objectifs ?

Créer un entonnoir de vente

Malgré son nom, les entonnoirs de vente impliquent à la fois les équipes de vente et de marketing. Ils sont essentiels pour identifier, engager et persuader les prospects, donc sans un, vous allez à l'aveugle. Pour une entreprise de services événementiels, les quatre étapes de votre entonnoir de vente pourraient ressembler à ceci :

• Sensibilisation : Captez l'attention et générez des prospects pour vos services événementiels : publicités payantes, médias sociaux, promotions publiques, bouche à oreille, diffusion par e-mail

• Intérêt - Engagez les prospects avec des informations plus détaillées sur votre offre - Articles de blog, ebooks, fiches de vente, conversations initiales

• Décision - Persuader les prospects d'envisager votre solution - Études de cas, témoignages, propositions

• Action : donnez aux prospects les moyens de s'engager dans une réservation et incitez-les à travailler avec vous : procédures pas à pas, démonstrations de produits

Identifier et pré-qualifier les prospects

Ce n'est pas parce que vous avez un prospect en ligne de mire qu'il vaut la peine de le poursuivre. En fait, seul un très petit pourcentage de clients potentiels deviendront des clients. Mettre en place une proposition prend du temps et de l'énergie, il est donc important de choisir vos batailles.

Identifiez ce qui fait une « bonne » piste, puis incluez une courte enquête ou un questionnaire sur vos formulaires d'admission pour déterminer s'ils justifient ou non une proposition. Les questions que vous poserez dépendront entièrement de la nature de votre entreprise de services événementiels, mais vous voudrez peut-être commencer par poser des questions sur leur budget, leurs exigences/besoins et leur calendrier.

3. Donnez la priorité aux clients

Avec tant d'autres entreprises de services événementiels parmi lesquelles choisir, les clients veulent un fournisseur qui les comprend. Afin de gagner leur confiance, vous devrez construire votre argumentaire autour d'eux - leurs motivations, leurs besoins, leurs désirs, leurs attentes, etc. Voici comment:

Découvrez ce qu'ils recherchent

La meilleure façon de gagner des clients dans l'espace événementiel est de construire une relation avec eux. Les événements sont très importants pour les clients, vous pouvez donc gagner leur confiance (et, espérons-le, leur clientèle) en prenant le temps de comprendre leurs motivations et leurs besoins. Une fois que vous avez une solide compréhension de ce qu'ils recherchent et pourquoi, vous pouvez commencer à favoriser cette relation et les guider plus loin dans l'entonnoir de vente.

Vendre le pourquoi

Plutôt que de vous concentrer sur ce que vous vendez (ce qui est un excellent service, nous en sommes sûrs), expliquez à votre prospect pourquoi - pourquoi vous faites ce que vous faites, pourquoi vous êtes particulièrement bien placé pour répondre à ses besoins, pourquoi il devrait vouloir travailler avec vous. En déplaçant la conversation pour parler de votre pourquoi, votre « quoi » devient la preuve de ce que croit votre entreprise. Ce qui est bien plus convaincant.

Équipe de réussite client

Les relations sont au cœur de l'industrie des services événementiels, et le processus de maturation des prospects n'est que le début. Si vous souhaitez attirer et conserver des clients réguliers, vous devrez également renforcer les relations que vous avez établies avec les clients en leur apportant de la valeur après la clôture.

Une équipe de réussite client peut aider à intégrer de nouveaux clients et les guider dans la phase de support. Agissant en tant que mentor, ils peuvent répondre aux questions, résoudre les problèmes et s'assurer que le client est en mesure d'atteindre les objectifs qu'il s'est fixés en faisant appel à vos services.

4. Tirez parti de vos ressources

Se démarquer de la concurrence n'est pas facile, vous devrez donc trouver un moyen de vous connecter avec vos prospects afin de laisser une impression durable. Le marketing et les médias sociaux sont bien sûr efficaces, mais ce ne sont pas les seules options.

Heureusement, nous vivons à une époque où toute ressource dont vous pourriez avoir besoin n'est généralement accessible qu'en quelques clics. Mais parfois, les meilleures ressources sont juste devant nous. Les relations sont depuis longtemps l'un des meilleurs moyens de générer des prospects de haute qualité, et elles sont particulièrement efficaces lorsqu'il s'agit de vendre des services événementiels.

Clients existants

Le bouche à oreille est l'une des tactiques de marketing les plus puissantes qui existent. Si un client existant a eu du succès avec vos services, il sera fier de partager les résultats avec son réseau.

Et si leur message résonne auprès de n'importe quel membre de leur public, vous aurez une liste de prospects hautement qualifiés qui pourraient vouloir une part de l'action.

De nombreux clients partageront leurs expériences ou leurs témoignages pour leur propre bénéfice, mais vous pouvez élargir votre réseau en incitant les clients à vous envoyer des recommandations.

Commanditaires/partenaires

Selon la nature de votre entreprise de services événementiels, les sponsors et les partenaires peuvent être une ressource extrêmement utile. Ils peuvent aider à défendre votre marque sans aucun risque de chevauchement ou de conflit d'intérêts, vous permettant de renforcer la notoriété de votre marque et de générer plus de prospects.

Envisagez de leur offrir des remises ou d'autres incitations pour promouvoir votre service auprès de leurs clients ou d'autres organisations avec lesquelles ils peuvent être impliqués. Vous pouvez également choisir de promouvoir leur service auprès de vos clients et/ou de votre réseau - vous me grattez le dos, je gratte le vôtre.

5. Perfectionnez votre proposition

S'il n'y a qu'une chose que vous retenez de tout cela, c'est l'importance d'une proposition commerciale gagnante. Pourquoi? Parce qu'une proposition de tueur peut être votre arme secrète pour conclure beaucoup plus d'offres d'événements :

• Les propositions qui incluent un endroit où les clients peuvent signer électroniquement sont 3 fois plus susceptibles d'être fermées que les propositions sans signature électronique

• L'intégration d'un mode de paiement pour sécuriser les dépôts directement dans votre proposition peut augmenter les taux de clôture de 90 %.

• Les propositions avec une tarification interactive ont 115 % plus de chances d'aboutir que les propositions avec une tarification statique.

Même les meilleurs entonnoirs de vente, tactiques de qualification des prospects et contenu d'aide à la vente ne sont pas pertinents si vous n'avez pas de proposition solide à suivre. Votre proposition de services événementiels est la pièce finale et la plus importante du puzzle, il est donc crucial que vous fassiez les choses correctement. Voici comment:

Utiliser un modèle de proposition de vente d'événement

Un modèle de proposition d'événement est le moyen le plus simple de mettre à niveau votre jeu de proposition. Il élimine la majorité du travail lourd, ce qui vous permet d'échanger facilement des informations, d'ajouter du contenu approuvé et d'adapter votre proposition à chaque nouveau prospect.

Nous avons créé un modèle de proposition de services événementiels personnalisé qui vous aidera à proposer des événements plus rapidement et à vous assurer qu'ils sont cohérents avec votre image de marque, à jour et, bien sûr, plus attrayants visuellement que ceux de vos concurrents.

Logiciel de proposition

Alors que les modèles peuvent vous aider à envoyer des propositions plus rapidement, le logiciel de proposition va encore plus loin. Il combine tous les outils et ressources de proposition dont vous avez besoin sous un même toit, vous donnant un contrôle et un aperçu complets de l'ensemble de votre processus de proposition. Cela peut vous aider à réduire la paperasserie (qui, comme tout le monde dans les services événementiels le sait, il y en a beaucoup), à rationaliser vos flux de travail d'approbation et, surtout, à rendre votre processus de proposition infiniment plus cohérent, prévisible et évolutif. Les clients des services événementiels attendent de l'organisation, et le logiciel de proposition vous aide à livrer sur un plateau d'argent.

Tarification interactive

La meilleure façon de vendre un produit est de le rendre facile à acheter. Avec la tarification interactive, vous placez tous les leviers de transaction entre les mains de vos clients, ce qui vous aide à éviter les frictions qui accompagnent généralement le processus de tarification aller-retour.

La tarification interactive donne à vos clients la possibilité de personnaliser complètement les services que vous vendez jusque dans les moindres détails, ce qui contribue à créer de l'urgence et de l'enthousiasme. S'ils s'inquiètent pour leur budget, ils peuvent jouer avec différentes options et observer l'évolution des prix en temps réel. S'ils veulent dépenser un peu plus, ils peuvent expérimenter des fonctionnalités, des modules complémentaires ou des services sans avoir à vous contacter pour obtenir des devis à chaque fois.

Cela vaut également pour les remises et les frais supplémentaires ; vous pouvez donner à vos clients la possibilité de payer d'avance en échange d'une remise sur leur achat. Ou, vous pouvez ajouter des frais s'ils veulent des délais de paiement plus longs. Dans tous les cas, les ajustements de prix ne sont qu'à un clic.

Dernières pensées

Les événements sont enfin de retour et la compétition s'intensifie. Les offres se concluent plus rapidement que jamais et le paysage peut changer à tout moment, donc pour aller de l'avant, vous devrez faire preuve de créativité. La flexibilité est la clé, mais le véritable avantage concurrentiel vient de la connaissance de vos clients et de l'utilisation de tout ce qui est à votre disposition pour les épater.