Comment utiliser l'automatisation du marketing pour optimiser votre marketing et dépasser la concurrence
Publié: 2023-07-22Avez-vous déjà eu l'impression de tourner en rond, de tourner en rond et de ne pas arriver là où vous devez être en tant que spécialiste du marketing ? On dirait que vous devez freiner votre plan de communication marketing. En matière d'automatisation du marketing, vous n'avez pas besoin de la voiture la plus rapide pour gagner la course : il vous suffit de savoir comment l'utiliser de manière efficace et efficiente.
Heureusement, chez Act-On, nous avons un atout en la personne de Jeff Day, vice-président directeur du marketing d'Act-On, qui a 25 ans d'expérience dans des équipes de commercialisation. Dans ce webinaire en collaboration avec des professionnels du marketing, il a partagé les meilleures pratiques et tactiques permettant d'optimiser l'automatisation du marketing. C'est le coup de pouce supplémentaire dont vous avez besoin pour sortir de la piste lente et passer sur la voie rapide.
En matière d'automatisation du marketing, Act-On n'est pas une recrue. Nous avons gagné nos galons de course avec plus de 4 000 clients satisfaits. Découvrez comment l'automatisation du marketing d'Act-On est la meilleure du secteur.
Là où le caoutchouc rencontre la route
Pourquoi utiliser des outils d’automatisation du marketing en premier lieu ? Selon Gartner, les entreprises utilisent moins de 50 % de leurs capacités d’automatisation du marketing. C'est comme posséder une voiture de sport mais conduire uniquement sur des routes de banlieue.
Lorsqu'ils sont utilisés correctement, les utilisateurs d'automatisation du marketing constatent une meilleure génération de leads et davantage de conversions. Mais même si les entreprises profitent de plus en plus des avantages de l’automatisation du marketing, nombre d’entre elles n’ont pas l’impression de tirer le meilleur parti de cette technologie. Selon une étude récente, 54 % des spécialistes du marketing admettent qu'ils n'utilisent pas les outils d'automatisation du marketing au maximum de leur potentiel.
Dans le webinaire, Jeff et Mike Felix, consultant en solutions Act-On, ont donné des conseils pour optimiser votre machinerie d'automatisation du marketing afin d'obtenir des avantages tels que :
– Générer des leads plus qualifiés
– Convertir plus de prospects en ventes
– Optimiser vos dépenses marketing
Travailler sur une machine bien huilée
Les outils sont à portée de main : exploitez toutes ces données ! Commencez par les données 1P (first-party) – des informations sur vos clients que vous possédez déjà, car vous les avez collectées via leur activité sur votre site Web, leur engagement avec vos e-mails et avec vos réseaux sociaux. Ajoutez à cela des données 3P (tierces) lorsque cela est utile, telles que des informations démographiques et firmographiques provenant d'autres sources, ainsi que des signaux d'intention. L'analyse de ces données vous permet d'affiner votre message dans des programmes automatisés destinés à ce public.
Ensuite, responsabilisez les commerciaux : aidez-les à optimiser leur capacité de vente en leur fournissant des prospects de meilleure qualité tout au long du pipeline de vente. Intégrez votre plateforme d'automatisation du marketing à votre CRM afin que vos vendeurs disposent des données qui peuvent aider à rapprocher un prospect d'une vente.
Ce faisant, vous pouvez améliorer vos autres systèmes. Il s'agit d'un cercle vertueux lorsque vous renforcez l'automatisation des ventes, le marketing basé sur les comptes et les réseaux sociaux grâce à ce que votre plateforme d'automatisation du marketing sait de vos clients. Plus vous vous penchez sur vos données, plus votre sortie sera riche.
Accélérez les conversions et créez des programmes plus personnels
De nos jours, ce n'est pas une bonne idée de « le définir et de l'oublier » avec votre automatisation du marketing. D'un autre côté, il est crucial d'abandonner les e-mails « d'envoi dédié » au profit de processus automatisés. Comment? En alignant vos programmes automatisés sur les résultats marketing que vous souhaitez obtenir. Le contenu que vous envoyez pour les programmes de sensibilisation, d'éducation et de réengagement doit varier en termes de ton et de contenu.
Dynamisez votre marketing en mettant l'accent sur la personnalisation et la segmentation. Pour envoyer efficacement une communication plus personnalisée, vous devez être capable de segmenter votre audience en fonction de ses caractéristiques. Mettez le pied sur le métal en alignant les flux de développement autour du cycle de vie d’achat. Sachez si votre client est ToFu, MoFu ou BoFu (en haut, au milieu ou en bas de l'entonnoir) et traitez les prospects différemment dans chaque partie du cycle de vie. Par exemple, ceux qui se situent plus en haut de l’entonnoir n’ont pas démontré suffisamment d’intérêt réel pour les messages axés sur le produit. Frappez-les avec un contenu plus généralisé. Une fois qu’ils auront progressé, ils seront plus réceptifs à pousser plus fort vers une vente.
Continuez ensuite à peaufiner. Analysez, testez, itérez – ne vous attendez pas à réussir du premier coup. Personne ne passe de zéro à 100 milles à l’heure d’un seul coup. Suivez les performances de vos programmes et testez de nouveaux contenus, lignes d'objet et CTA. Découvrez ici les meilleures pratiques en matière d'automatisation du marketing par e-mail.
Prenez le volant avec un engagement personnalisé
Utilisez les données démographiques pour générer du contenu. Le score de comportement et les activités d'un prospect devraient déterminer la prochaine étape de votre plate-forme automatisée : s'il n'interagit pas avec votre contenu, conservez-le dans ToFu et gérez-le en conséquence.
N'oubliez pas qu'il n'est pas nécessaire de rester sur une seule voie : contactez vos prospects via plusieurs canaux : e-mail, réseaux sociaux et SMS, et n'oubliez pas de personnaliser votre contenu avec du contenu dynamique.
Il faut un équipage (au stand)
Vous souhaitez transmettre les meilleurs leads à votre équipe commerciale. Mais comment optimiser la notation des leads ?
Apprenez à évaluer les scores démographiques et firmographiques et voyez comment ils correspondent à votre profil client idéal (ICP). Utilisez la notation comportementale pour mesurer l'engagement et la préparation, afin d'aider les ventes à prioriser et à suivre les conversations pertinentes. Passons à la vitesse supérieure, comment l’IA vous aide-t-elle à améliorer votre efficacité et votre évolutivité ? Découvrez la vision d'Act-On en matière d'IA et d'automatisation du marketing ici .
Gardez un œil sur le tableau de bord
Prenez des mesures pour peaufiner et améliorer. Utilisez vos rapports pour analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis adoptez une approche intentionnelle pour apporter des modifications. Continuez à itérer et à tester, mais mesurez toujours !
Il peut sembler que vous êtes sur la bonne voie, mais générez-vous réellement des conversions de ventes ? Le carburant marketing que vous dépensez génère-t-il un retour sur investissement ?
Passez à la vitesse supérieure
Regardez le webinaire complet et découvrez d'autres conseils d'experts sur la façon d'utiliser l'automatisation du marketing pour optimiser votre marketing et devancer la concurrence. Vous pouvez également explorer la transcription complète ci-dessous.
Transcription du webinaire :
Joe Roberts :
Bonjour à tous et bienvenue au webinaire d'aujourd'hui. Je m'appelle Joe Roberts de Team Marketing Profs et je serai votre modérateur pour l'événement d'aujourd'hui qui est Fast and Furious, comment optimiser votre automatisation du marketing pour devancer la concurrence. Merci d'être ici. Mais avant de commencer, j’ai quelques points d’ordre ménager à revoir. Si vous perdez l'audio ou le visuel, quittez simplement Zoom, puis revenez. Cela devrait résoudre la plupart des problèmes. La fonction de chat est disponible en bas de votre écran. C'est un excellent moyen de réseauter, de rencontrer de nouvelles personnes et d'y ajouter vos commentaires généraux. Mais si vous avez des questions, veuillez les ajouter aux questions et réponses, de cette façon nous ne les perdrons pas dans le chat. Nous entendrons donc nos intervenants, puis nous passerons à notre séance de questions-réponses, et je poserai autant de questions que possible.
Nous en aborderons le plus grand nombre possible dans le temps imparti. J'aimerais maintenant prendre une minute pour remercier Act-On d'avoir sponsorisé la diffusion d'aujourd'hui. Act-On Software fournit des solutions qui permettent aux spécialistes du marketing d'engager des cibles à chaque étape du style de vie du client, leur permettant ainsi de créer des programmes intelligents et efficaces pour développer leurs activités et générer une valeur de vie client plus élevée. Passons maintenant aux présentations officielles des conférenciers, je suis ravi de vous présenter Jeff Day et Mike Felix. Jeff Day est vice-président principal du marketing chez Act-On et possède 25 ans d'expérience dans les équipes de marketing, de mise en marché et de gestion de toutes les fonctions du marketing. Il est passionné par la constitution d'équipes hautement productives et par la croissance des entreprises technologiques. Mike Felix est consultant en solutions et ingénieur commercial chez Act-On Software, ancien ingénieur chez Lockheed Martin et la NASA. Il apporte une décennie d'expérience aidant les spécialistes du marketing à comprendre que le succès du marketing et des ventes ne devrait pas être compliqué. Très bien, vous êtes ici pour Fast and Furious, Comment optimiser votre automatisation du marketing pour dépasser la concurrence. Jeff et Mike, la parole est à vous, retirez-la.
Jeff Day :
Merci, Joe, et merci à tous ceux qui nous rejoignent aujourd'hui pour cette optimisation. C'est donc une classe d'optimisation. On nous a dit d'apporter les conseils de pro. C'est pourquoi j'ai Mike ici. C'est le pro. Je suis juste dans les hautes tours, mais c'est une sorte de sujet ciblé de niveau 300, niveau 400 en termes d'optimisation. Ce n’est donc pas la meilleure façon de commencer. Nous essayons de vous proposer des pratiques que nous avons vu nos clients mettre en œuvre et que nous suivons nous-mêmes et qui ont vraiment contribué à l'optimisation. Oh, je me suis trompé d'écran et ça n'avance pas. Et voilà. Vous nous avez donc déjà rencontré, nous avons donc un thème rapide et furieux.
Mike Félix :
Un petit peu. Vous devez partager votre écran.
Jeff Day :
Oh, merci, Mike. Merci, Mike. Mouvement de recrue. Très bien, voyons si cela fonctionne mieux.
Mike Félix :
Très bien, c'est parti.
Jeff Day :
Génial. J'ai vu l'écran. Je ne savais pas pourquoi tout le monde ne pouvait pas le voir. Merci pour ça. Nous avons ce thème rapide et furieux, vous verrez donc quelques références à cela tout au long. Nous allons essayer de garder cela un peu amusant et les routes droites et légères sont faites pour les voitures rapides, les virages sont faits pour les pilotes rapides. Donc, vous êtes les pilotes avancés aujourd’hui, citation du célèbre pilote de rallye appelé McRay. Je ne vais pas vraiment y consacrer du temps, je ne suis pas une grande fan de la lecture de l'ordre du jour, mais comme je l'ai dit, c'est en quelque sorte un circuit de conseils pour optimiser et nous suivrons l'ordre du jour qui vous a été publié. Je voulais commencer par une sorte de sondage pour déterminer où chacun se trouve ou se sent tel qu'il est dans la maximisation du potentiel de sa plate-forme d'automatisation du marketing. Joe, peux-tu nous aider ? Et voilà. Alors, avez-vous l’impression d’utiliser votre plateforme d’automatisation du marketing à son plein potentiel ? Veuillez en choisir un.
Nous avons les chiffres qui arrivent ici. Je ne sais pas si tout le monde peut voir les chiffres. Laissez-moi voir. C nnn, mon IA magique, des rapports pilotés par C n N. Dites-moi. Avec 72 % de participants ayant répondu, nous avons des gagnants assez clairs, pas vraiment suivis de près, donc pas trop de personnes tombant dans le camp définitivement, ce qui est probablement la raison pour laquelle vous êtes ici aujourd'hui. Cela a du sens. Ça va, d'accord, comment puis-je clôturer ça ? Et cela ne cesse de réapparaître. Et voilà. Alors continuons d'avancer. Et voilà. Ce que nous entendons, Mike, voulez-vous nous expliquer ces statistiques de l’industrie ?
Mike Félix :
Yeah Yeah. Donc avant tout, c’est formidable d’être ici. Je suis ravi d'avoir cette discussion avec vous les gars. Pour être honnête avec toi. Nous avons publié ce extrait, mais nous savions en quelque sorte quelles seraient la plupart des réponses. Nous avons vu de nombreuses données provenir de diverses sources. L’un d’eux est Gartner. Ils ont identifié que les entreprises utilisent moins de 50 % de leurs capacités d’automatisation du marketing. Et il existe également une autre statistique montrant que moins de 50 % des organisations disposant de certains outils d’automatisation du marketing ne les exploitent même pas. Donc beaucoup de données autour de l’utilisation de certaines plateformes. Mais ce que nous remarquons, c'est que le titre de cette présentation est d'optimiser votre automatisation du marketing pour ambuler auprès de vos concurrents. Il y a les 50 % restants qui le sont, nous voulons donc que vous puissiez vous assurer que vous tirez le meilleur parti de ces informations et que vous dépassez vos concurrents. 80 % des utilisateurs d'automatisation du marketing constatent une génération de leads améliorée et 77 % constatent plus de conversions. Les spécialistes du marketing et les utilisateurs d'automatisation connaissent une augmentation de 100 51 % du nombre de prospects qualifiés. 63 % des clients surpassent leurs concurrents grâce à l’automatisation du marketing. Pour être honnête, nous avons environ 50 autres points de données que nous pourrions présenter, mais le point ici est qu'il existe des preuves montrant que ce qui se passe dans cet espace d'automatisation du marketing a un impact positif sur votre entreprise du point de vue des revenus, mais c'est en hausse. à vous de vous y pencher.
Jeff Day :
Absolument. Droite? Ouais, merci pour ça, Mike. Oui, et c'est donc bien, vous savez, d'avoir la plate-forme d'automatisation du marketing, mais s'y habituer en utilisant ses fonctionnalités est la clé pour dépasser vos concurrents et en tirer pleinement parti. Alors plongeons là-dedans. Alors bien sûr, ce n'est pas le cas, nous ne faisons pas cela uniquement pour obtenir des prospects ou pour nous vanter de la performance de nos e-mails. Il s'agit en réalité des résultats commerciaux consistant à générer des prospects plus qualifiés pour les amener aux ventes afin que les ventes se concentrent sur les opportunités de pipeline les plus potentielles, convertissent davantage de prospects en revenus, en leur donnant les ventes, les signaux, les activités et toutes les informations nécessaires. améliorer leurs performances tout au long du pipeline. Et puis d'un point de vue marketing, pour optimiser réellement votre retour sur investissement, optimisez donc vos dépenses et votre efficacité, en vous concentrant, en tirant le meilleur parti de tous les prospects entrants, en prospectant sortant et en transformant ces prospects en opportunités de pipeline réussies.
Voyons donc en détail comment nous allons vous aider à tirer parti de votre solution d'automatisation du marketing et peut-être à peaufiner certains des domaines dans lesquels vous l'exploitez. Oh, c'est une diapositive de construction. Génial. Donc, avant tout, il existe actuellement de nombreuses solutions dans le paysage MarTech. Et si vous êtes comme nous, vous disposez probablement de nombreuses technologies marketing à tous les niveaux. L'automatisation du marketing a tendance à être le fondement et le centre de l'univers MarTech, mais vous souhaitez tirer parti de tous ces différents systèmes pour vraiment faire bourdonner votre moteur à haute performance. Et nous allons parler un peu plus de certaines des différentes façons dont vous pouvez profiter de ces différents systèmes et faire fonctionner votre plate-forme d'automatisation du marketing à un niveau supérieur. En réalité, le grand message est d’exploiter toutes ces données en tant que plateforme d’automatisation du marketing.
Vous avez tous le seul P, ce sont les données de première partie. Ce sont les données que vous collectez en tant que marque sur vos clients. Et grâce à l'automatisation du marketing, vous obtenez leur activité sur le site Web, leur engagement dans vos e-mails, si vous tirez parti des SMS, des médias sociaux, de tous les programmes et prospects que vous, espérons-le, intégrerez à votre solution d'automatisation du marketing. Tout cela crée une richesse d'informations sur ce que vos clients font avec vous et sur la manière dont ils s'engagent et en profitent réellement. Et bien sûr, augmentez cela avec des données tierces lorsque cela est utile. Nous apportons donc de nombreuses informations démographiques et firmographiques provenant de sources tierces, car nous ne demandons pas cela à nos clients lorsqu'ils entrent, lorsqu'ils remplissent des formulaires ou lorsqu'ils s'engagent. Améliorons donc cela afin d'en savoir plus sur nos clients au fur et à mesure de leur arrivée.
Et puis, de plus en plus, nous avons toutes ces merveilleuses sources de signaux d'intention, des signaux d'intention de tiers qui disent : Hé, cette entreprise fait beaucoup de recherches sur ces sujets. Comment pouvez-vous utiliser ces signaux d'intention non seulement pour améliorer la notation de vos prospects, mais aussi pour guider la manière dont vous souhaitez interagir avec ces prospects au fur et à mesure de leur arrivée ? Et cela nous amène au point suivant, qui consiste en réalité à augmenter votre pertinence auprès de votre public via un contenu et des applications ciblés. Plus vous en savez sur le public, sur les sujets sur lesquels ils recherchent, les titres d'où proviennent les entreprises, les secteurs d'où ils viennent, vous pouvez alors adapter votre contenu à ce public. C'est donc la façon dont vous voulez parler et le contenu que vous souhaitez fournir à un vice-président du marketing qui est très différent de celui, par exemple, d'un spécialiste du courrier électronique ou d'un responsable des opérations marketing qui pourrait être très intéressé par les systèmes, la technologie et les analyses. stratégie, ce genre de chose. Vous pouvez donc utiliser toutes les données dont vous disposez pour créer des programmes automatisés. Désolé, lorsque nous disons ap, nous entendons les programmes automatisés, les programmes de courrier électronique séquencés ou les programmes de contenu séquencé que vous configurez via l'automatisation du marketing et vous pouvez personnaliser et affiner ces ap en fonction de votre public. Mike, veux-tu parler un peu des prochaines étapes ?
Mike Félix :
Ouais, non, absolument. Avant de passer à ces étapes supplémentaires, je voudrais m'arrêter une seconde pour dire que même à travers toutes ces informations, l'élément clé ici lorsque vous nous écoutez et ce que vous retenez de cette présentation est de vous assurer d'explorer, de tourner sur chaque pierre, assurez-vous de bien comprendre quel peut être l'avantage de disposer de ces données. Il y a des années, nous n’avions pas la technologie nécessaire pour disposer de ces données. Il y a donc ici une dualité dans la technologie : premièrement, la technologie a créé beaucoup de bruit, deuxièmement, la technologie C a créé beaucoup d'opportunités. Il est donc très important pour les entreprises de comprendre comment exploiter ces données pour transmettre un message au bon moment. D'accord, alors Mark Mar, nous expliquerons plus tard que l'automatisation du marketing est bien plus que ce que je dirais que certaines personnes considèrent comme une plate-forme de marketing par e-mail, mais nous souhaitons que vous fassiez preuve de beaucoup de profondeur dans ces informations. explorez même après cette courte présentation ici.
Ainsi, lorsque nous faisons référence à des voyages, il y a une conversation avec toute personne ayant une intention de prospection ou quel est le mot, montrant de l'intérêt pour vos offres. Et l'automatisation du marketing vous permet d'avoir cette conversation sans dépenser certains types de ressources, mais en la déplaçant là où cela compte réellement. Ainsi, lorsque nous commençons à parler de responsabilisation des ventes, la meilleure façon de responsabiliser les ventes est de leur donner la possibilité de faire ce qu'elles doivent faire, c'est-à-dire vendre. Ils doivent être en mesure d'optimiser leur capacité de vente et leur production en s'assurant que le début de ce pipeline a été bien réalisé. Ainsi, en intégrant votre plate-forme d'automatisation du marketing et tout CRM que vous utilisez, vous pouvez permettre à vos vendeurs d'entamer cette conversation avec suffisamment d'informations pour qu'ils sachent quoi dire, comment le dire, et qu'ils aient un angle d'approche pour être capable de rapprocher cette perspective de sa clôture. Lorsque nous parlons d'améliorer d'autres systèmes, de renforcer l'automatisation de vos ventes, votre marketing basé sur les comptes, vos réseaux sociaux, nous faisons référence au fait que plus vous vous efforcez d'exploiter ces données, plus le résultat sera riche. Très bien, et nous allons entrer dans quelques détails ici dans un instant, mais j'espère que vous comprenez le fait que nous avons accès à plus, alors que nous avons accès à plus. Il y a aussi beaucoup de bruit, mais nous devons nous assurer que nous en tirons parti de la bonne manière.
Jeff Day :
Ouais, j'aime la façon dont vous dites cela, Mike, à propos de rendre vos interactions plus riches avec le public, vraiment, parce que certainement, en tant que personne qui reçoit une tonne d'e-mails et d'appels de prospection et tout, quelqu'un qui peut me venir avec un message ciblé qui comprend déjà ce qui m'intéresse en fonction de mes recherches, c'est ce dans quoi je vais m'engager, et c'est ce que nous essayons d'accomplir. En fin de compte, nous souhaitons engager une conversation en tête-à-tête avec notre public cible. Et donc, si vous pouvez rendre cette conversation plus riche sur les sujets qui intéressent le client, c'est le nom du jeu. Très bien, notre deuxième sondage, combien de programmes automatisés actifs ou peu importe comment vous voulez les appeler, avez-vous ? Il s'agit donc de séquences automatisées programmées d'e-mails, d'e-mails et d'appels, de messages sur les réseaux sociaux, de tout ce que vous avez, mais
Mike Félix :
Entonnoirs est un mot que beaucoup ont également adopté. Entonnoirs, certains les appellent campagnes.
Jeff Day :
Les campagnes pourraient l’être. Ouais. Nous avons donc des réponses qui arrivent. Voyons, j'attends les chiffres. Nous avons donc eu 62% de participants. C'est une assez bonne distribution, je pense que c'est Mike, tu vois ça ? Tout le monde peut-il
Mike Félix :
Voir? Ouais, je peux le voir. Et encore une fois, il adore les entrées. Il existe un certain niveau de prévisibilité pour ces intrants. La majorité des gens n’en sont pas. Chaque email est un envoi unique dédié. Nous entendons cela beaucoup. Nous allons donc y revenir.
Jeff Day :
Ouais. Eh bien, c’est aussi bien de comprendre notre public. Nous avons beaucoup de gens qui utilisent encore une approche de courrier électronique dédiée, clairement avec l'automatisation du marketing qui en a une à cinq ou six à dix, et puis certainement des personnes qui ont exploré et créé des solutions peut-être plus sophistiquées et plus ciblées. approches. Tellement génial, nous y plongerons beaucoup plus ici. Merci d'avoir partagé cette information. Super. C'est donc ici que nous allons plonger dans les programmes automatisés. Beaucoup d'informations sur cette page, nous allons donc y consacrer un peu de temps. C'est probablement notre sujet le plus riche de ce webinaire. Il est vraiment important de réfléchir à la manière dont vous exploitez votre courrier électronique, vos programmes automatisés et vos campagnes pour en tirer le meilleur parti. Et même s'il faut un peu plus de temps pour mettre en place ces campagnes multi-touch, réfléchir à qui vous ciblez et créer vos listes et tout le reste, cela s'avère vraiment payant sur le long terme, à la fois en termes de capacité à vous engager dans des activités intéressantes. conversations avec vos prospects et acheteurs, faites-en un prospect qualifié et un acheteur plus engagé.
Et puis pour faire évoluer ce que vous pouvez faire en tant qu'automatisation du marketing, car une fois que vous l'avez configuré, vous pouvez, nous ne voulons pas dire configuration, oubliez-le, car nous voulons en fait que vous reveniez en arrière, mais vous êtes ne pas effectuer d'envoi dédié à chaque fois que vous souhaitez interagir avec un client ou envoyer un élément de contenu. Donc l’un des conseils que j’aime vraiment mettre en pratique, et que j’ai trouvé très efficace, c’est que toutes les campagnes, toutes les actions de sensibilisation, toutes les communications avec vos clients ne soient pas identiques. Et réfléchissez à ce que vous essayez de faire comme résultat et créez des programmes automatisés en conséquence. Donc, une façon dont je pense à eux est, vous savez, d'envoyer des e-mails de sensibilisation. C’est en quelque sorte votre prospection, votre premier contact. Peut-être avez-vous obtenu une liste quelque part, peut-être avez-vous obtenu un certain nombre d'inscriptions à un événement, mais ils n'ont pas vraiment interagi avec vous.
Alors, comment puis-je les contacter et essayer de susciter l'intérêt en tant qu'activité de type entonnoir de sensibilisation. Ensuite, il y a le nurturing classique, qui était la pierre angulaire de la création de l'automatisation du marketing et le nurturing, c'est comme, d'accord, je dois diriger, mais ce n'est pas encore un prospect qualifié en marketing. Ils n’ont pas encore levé la main et dit : « oh oui, je veux parler aux ventes. Alors, comment pouvons-nous les nourrir, les éduquer, interagir davantage avec eux et les guider tout au long du cycle d’achat ? Alors nourrissez ces premières demandes de contact pour les amener à devenir M qls. Nous en parlerons beaucoup plus. Cela va en quelque sorte être au cœur de ce dont nous parlons. Et puis, ce dont mon équipe et moi parlons beaucoup, ce sont les e-mails de réengagement. C'est donc le marketing de base de données.
Ils ont déjà suivi la séquence de développement ou de sensibilisation, ils n'ont jamais atteint MQL ou peut-être qu'ils y sont parvenus et ont été renvoyés, mais ça, vous voulez rester devant eux, les garder au chaud, rester en tête avec afin que lorsqu'ils reviennent dans un cycle d'achat, ils vous reconnaissent. Ils disent, oh ouais, j'aime vraiment le contenu de notre cas qu'Act-On a envoyé. Je veux leur parler. Je suis prêt à m'engager maintenant. C'est donc ça le maintien au chaud, et chacun d'entre eux a une structure de campagne très différente et vous allez leur envoyer un contenu différent. Je suis un ardent défenseur de la création de programmes de développement pour tous les types de campagnes de leads entrants. Je pense donc que la plupart des gens les font pour des programmes payants de type lead, des trucs de type syndication de contenu, du ppc, des webinaires, des événements.
Mais parfois, et j'ai souvent vu cela, un événement peut avoir une suite du genre : Hé, merci de nous avoir parlé à tel ou tel événement, et c'est tout. Ou faites une démo. Et il y a un grand pas entre le fait de récupérer un t-shirt lors d'un événement et le fait de dire qu'ils veulent une démo. Alors pouvez-vous créer une séquence d'e-mails plus sophistiquée qui dit : Hé, pour rappel, voici un peu ce que nous faisons et ce que nous sommes. Si vous voulez une démo vidéo rapide, allez voir ceci. Ou allez consulter notre site Web et consultez ceci. Donnez-leur un peu plus à mâcher. Donnez-leur un prochain élément de contenu un peu plus avancé. Peut-être quelque chose sur la façon d'optimiser leurs programmes de messagerie et de les aider, de les informer sur ce que vous faites et sur la valeur que vous pouvez leur apporter. Et puis peut-être que la dernière chose de la séquence serait, hé, si vous êtes intéressé, contactez-nous pour une démo rapide. Ainsi, chaque prospect entrant est traité plus qu’un simple appel ponctuel. Vous savez, soit vous y parvenez, soit vous ne le faites pas, mais vous créez un programme automatisé pour les aider à les éduquer et les amener plus loin dans le cycle d'achat.
J'ai beaucoup parlé, Mike, tu veux prendre le relais ?
Mike Félix :
Ouais, absolument. Je vais certainement me pencher sur ces prochains points ici. Une chose que je tiens cependant à souligner, c'est que certains des mots que nous utilisons dans cette présentation optimisent l'accélération, et nous utilisons le mot automatisé, je veux donc en parler pendant une seconde, puis aborder ces autres points. Vous pouvez faire la bonne chose dans le mauvais sens. Vous pouvez également faire la mauvaise chose de la bonne manière. L’objectif ici est de se rapprocher le plus possible de la bonne chose et de la bonne manière. J'ai donc vu une question dans le chat qui disait : comment puis-je calculer ri ? Vous devez avoir des attentes sur ce que vous ciblez, puis l'accent est mis ici sur l'optimisation puis l'accélération. D'accord? Ainsi, lorsque vous développez ces programmes, lorsque vous réfléchissez à la manière dont vous souhaitez vous engager auprès de ces prospects, vous devez réaliser que vous n'obtiendrez pas cela à cent pour cent dès le départ.
Le but de ces plateformes d'automatisation du marketing et de ces programmes est de pouvoir, sur une période de temps, optimiser et se rapprocher de plus en plus pour se rendre compte si vos attentes étaient réalisables ou non ou si vous devez ou non faire plus pour vous rapprocher de ce que vous attendiez. vous attendiez et obtenez le retour que vous attendez. Il y a beaucoup de dynamique autour de cette conversation, mais nous en reparlerons plus tard. Ce point ici, la personnalisation par segmentation est énorme car vous devez vous assurer que vous parlez le bon langage et que vous avez le bon message à certaines personnes en fonction de l'endroit où elles se trouvent dans leur cycle d'achat, de ce qui les intéresse, de ce qui les intéresse. problème qu'ils sont susceptibles de résoudre, ce qu'ils cherchent à résoudre et comment ils définissent leur perception de votre entreprise et de ce que vous proposez. La personnalisation est donc énorme, et être capable de regrouper divers contacts, prospects et prospects dans différents segments en fonction de ce qui les caractérise est très important pour pouvoir automatiser ces programmes en alignant votre éducation sur un cycle de vie d'achat.
Et je sais que certains d'entre vous le connaissent peut-être, beaucoup d'entre nous, spécialistes du marketing, utilisons ces termes, tofu, mofu, bofu, ce haut de l'entonnoir, ce milieu de l'entonnoir, ce bas de l'entonnoir. Quel que soit le secteur dans lequel vous évoluez, vous avez un entonnoir, vous avez un entonnoir, il y aura un certain niveau de volume qui entrera dans ce cycle de vie, dans ce pipeline. Je suis désolé, ce pipeline que vous avez créé pour votre entreprise et certains vont tomber. Et puis il y en aura d’autres qui se trouveront au milieu de votre entonnoir, au milieu de votre pipeline, et puis certains vont tomber. Et puis, au fond, vous aurez ces prospects qui sont vraiment sur le point de devenir clients. Ce sont des individus que vous êtes, vous allez les nourrir un peu différemment de ceux qui viennent de s'engager avec votre marque. Vous devez donc aligner votre soutien sur ce à quoi ressemble ce cycle de vie pour votre entreprise. Et cela nécessite des analyses, des tests, des itérations et des réglages précis. Vous n’y arriverez pas du premier coup. Je n'ai encore trouvé personne ayant plus d'une décennie d'expérience en marketing, diffusant des publicités de plusieurs millions de dollars sous forme de campagnes publicitaires. Je n'ai pas encore trouvé quelqu'un qui l'ait obtenu la première fois qu'il a été optimisé. Je veux dire, Apple ne réussit même pas du premier coup. Ils optimisent, analysent, testent, itèrent, puis peaufinent.
Jeff Day :
Ouais, et c'est génial. Et comme je vous entends parler de tout cela, et c'est peut-être beaucoup, en particulier pour les personnes qui sont encore dans l'état d'esprit dédié au courrier électronique, cela semble peut-être accablant. Il n’est pas nécessaire que ce soit une étape à la fois. Vous pouvez commencer par créer quelques e-mails de développement et peut-être les segmenter par secteur si c'est ce que vous pensez être probablement le plus efficace. Ou peut-être commencez-vous par créer la prochaine campagne entrante à venir, créez une séquence de développement à partir de celle-ci et continuez simplement à la développer au fur et à mesure que vous avancez. Il n'est pas nécessaire de passer de zéro à cent milles à l'heure en une seule étape. Cela peut être très itératif et comme le dit Mike, allez essayer quelque chose, mesurez-le, analysez-le, réfléchissez-y. Puis-je faire mieux ? Puis-je faire mieux ici ? Peut-être qu'il y a un meilleur contenu, peut-être qu'il y a une meilleure segmentation et personnalisation que je peux faire, puis améliorer cela et construire le suivant avec cet apprentissage. Cela peut donc être une étape très itérative.
Mike Félix :
Et si je peux me permettre, un point avant de quitter cette diapositive, globalement dans un cadre ou une méthodologie d'automatisation du marketing, le but ici est de pouvoir nourrir votre tofu, de nourrir davantage votre tofu sans perdre en capacité. Ainsi, la plate-forme d'automatisation du marketing vous permet d'introduire plus de volume dans votre tofu afin qu'il puisse faire ce dont il a besoin pour que des prospects plus qualifiés parviennent à votre bofu. Je vois que Roanna dans le chat a dit, mdr, je ne savais pas quels étaient ces acronymes, alors je suis contente que tu aies appris quelque chose. Si vous repartez avec quelque chose, vous savez ce que signifient ces acronymes ?
Jeff Day :
Ouais, ouais, c'est tout à fait vrai. Et cela prend de l’ampleur. Cela vous aide vraiment à faire plus avec moins. Vous pouvez gérer plus de flux entrants, vous pouvez obtenir plus de contenu en haut de l'entonnoir et créer davantage de bas de l'entonnoir M QLS avec moins d'effort. Donc petite étude de cas ici, parlant encore une fois du haut de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir et du bas de l'entonnoir. À un moment donné, nous avons réorganisé nos programmes automatisés pour nous aligner sur la segmentation du tofu, du mofu et du bofu. Et c'est vraiment dans l'état d'esprit de dire : Hé, nous savons qu'en haut de l'entonnoir, ils veulent plus de valeur ajoutée, des informations éduquées et plus légères, les meilleures pratiques. Avez-vous pensé à cela ? Quel est l’impact de l’IA ? C'est moins de démonstration et de coût total de possession, d'études de cas et autres. Alors, comment pouvons-nous commencer à aligner notre contenu en pensant à notre premier engagement avec un client, en le guidant vers le bas d'un entonnoir, en l'amenant au milieu de l'entonnoir avec un programme automatisé basé sur l'activité qu'il effectue avec nous.
Ils n'y arrivent donc que s'ils cliquent, en lisent, téléchargent du contenu et font certaines choses qui, à notre avis, suggèrent qu'ils sont réellement prêts pour le niveau de contenu suivant. Nous avons obtenu des résultats incroyables. Nous avons donc pris 23 programmes individuels différents et toujours avec une personnalisation et un contenu dynamique afin de nous adresser à notre public cible, mais en l'alignant ensuite sur un état de tofu, mofu, bofu, et je veux dire, regardez nos taux d'ouverture, nous' concernant 53, 23, 60 9 %, 62 % sont des taux de clics en haut de l'entonnoir. Pas surprenant, ils sont en haut de l'entonnoir, c'est par définition qu'ils ne sont pas aussi engagés. Notre taux de clics n’était donc pas excellent. Mais ensuite, ceux qui sont passés au milieu et au bas de l’entonnoir ont eu des taux de clics incroyables. Ainsi, dans l’ensemble, nous avons pu améliorer nos taux d’ouverture de 25 % à près de 60 %. Notre taux de clics de 1,32% en moyenne à près de 32% en moyenne. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.
Mike Felix:
And one thing, oh sorry,
Jeff Day:
Should I go back?
Mike Felix:
Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.
Jeff Day:
No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.
Mike Felix:
And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.
Jeff Day:
Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.
Mike Felix:
Absolument.
Jeff Day:
And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.
Mike Felix:
And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.
Jeff Day:
Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,
It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?
What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.
They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.
Mike Felix:
No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.
So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.
Jeff Day:
Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. D'accord. You want to talk about ai? IA
Mike Felix:
Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.
Jeff Day:
And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?
And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. C'est bien. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.
Mais la clé de l'optimisation, puisqu'il s'agit d'une conversation d'optimisation, est également de prendre les mesures nécessaires pour effectuer des ajustements. Il n’est pas nécessaire que ce soit massif. Vous n'êtes pas obligé de tout changer, mais si vous pouvez changer une ligne d'objet, si vous pouvez dire : Ooh, je, nous avons ce nouveau contenu qui, je pense, s'intégrerait très bien ici, permettez-moi de l'échanger. , prenez un peu de temps pour améliorer, peaufiner et itérer, puis intégrer ces apprentissages. Et c'est vraiment la clé de l'optimisation, c'est cet ajustement continu. Utilisez donc vos analyses de rapports, la plupart des plates-formes d'automatisation du marketing, notre plate-forme dispose certainement de nombreuses analyses pour vous aider à analyser les performances des e-mails, d'autres performances de programmes automatisés pour effectuer des tests AB automatisés via la plate-forme. Vous pouvez approfondir assez profondément chaque e-mail individuel dans le programme automatisé dans son ensemble. Vous pouvez examiner tout votre contenu pour voir ce qui fonctionne le mieux, prendre le temps de vous y plonger et de mesurer. Et puis mon conseil est d'être très intentionnel dans votre expérimentation et votre optimisation et de dire, super, je vais appliquer ces changements ici et ensuite je veux mesurer dans quelques semaines certains délais quels ont été les changements. Est-ce que cela a amélioré mes performances ? Super. Maintenant, permettez-moi de tirer les leçons de cette expérimentation et de l'appliquer à d'autres applications, e-mails ou publications sur les réseaux sociaux pertinents ou quoi que ce soit.
Et puis bien sûr, le plus important, et c'est proche et cher au vice-président du marketing ici, c'est comme, d'accord, les performances des e-mails sont excellentes, mais c'est vraiment un indicateur avancé pour savoir si nous générons plus de conversions ? Créons-nous davantage de M QLS à partir de nos leads ? Ces M QLS se transforment-ils en davantage d’opportunités de vente ? Quels sont mes canaux les plus efficaces et quel est mon coût potentiel ? L'une des grandes choses dont nous avons parlé en haut de notre article est de savoir comment tirer le meilleur parti de votre budget marketing ? Et donc en l'analysant de cette façon, vous pouvez dire, d'accord, eh bien, où est mon coût par mql le plus bas, mon coût par opportunité le plus bas et investissons davantage dans ces domaines pour obtenir un retour sur investissement plus élevé.
Mike Félix :
Absolument.
Jeff Day :
Mike, as-tu quelque chose à ajouter ?
Mike Félix :
Et avant de quitter cela, laissez cette diapositive uniquement sur le sujet de l'analyse, des tests et des mesures. Il est essentiel de vous assurer que vous examinez vos données et que vous analysez les choses pour raconter une histoire comme elle devrait l'être. on vous dit de vous amener à ces objectifs marketing. Donc, un exemple tout au long de cette présentation, nous avons fait quelques sondages, n'est-ce pas ? Le premier sondage était : pensez-vous que vous utilisez votre plate-forme d'automatisation du marketing au maximum ? 53% d’entre vous ont répondu pas vraiment. La question suivante était : combien de programmes actifs avez-vous ? 30 sur 33 % ont répondu aucun. Chaque e-mail est unique. Et puis la dernière question était de savoir à quelle fréquence mesurez-vous les performances ? Et le plus élevé ici est la plupart du temps. Alors maintenant, si vous regardiez simplement l'une de ces questions auxquelles la plupart du temps répondent, je pourrais vouloir dire quelque chose de totalement différent si je ne savais pas déjà que plus de 50 % n'utilisaient pas toutes les capacités d'une plateforme d'automatisation du marketing.
Ainsi, lorsque vous examinez vos ventes, votre alignement marketing, assurez-vous que c'est le cas, que vous vous penchez vraiment sur l'analyse de vos données de la manière dont elles devraient être analysées afin que vous puissiez piloter vos résultats de ventes. Parce que sinon, tout comme quelqu'un a mentionné Kumar, quel devrait être le moment idéal pour optimiser votre courbe d'apprentissage afin qu'elle ne se répète pas autrement, vous le ferez beaucoup plus. Vous voulez créer une cadence pour que vous répétiez au bon moment et que vous répétiez de la bonne manière. Et je ne veux pas dire avec espoir, mais cela doit être progressif. D'accord? Alors assurez-vous simplement que vous faites la bonne chose, de la bonne manière.
Jeff Day :
C'est pourquoi il est l'ingénieur de la NASA et pas moi. Il est le maître de tout ça. C'est génial. Mike.
Dernière diapositive. Et juste pour réaliser tout cela et une réussite, nous avons notre plate-forme d'automatisation du marketing. Nous avons des clients, nous travaillons avec des agences comme les responsables marketing pour aider nos clients à améliorer et optimiser leurs performances. Dans ce cas particulier, il s'agissait d'aider à créer des tableaux de bord personnalisés et en temps réel, d'analyser l'attribution multi-touch, de les aider à optimiser leurs performances, de faire des choses comme l'analyse du retour sur investissement, ce qui, je le sais, est une question dont nous avons besoin. pour se rendre à. Et nous avons fait une grande partie de ce dont nous avons parlé aujourd'hui, en les exploitant sans surprise, en les configurant avec des données comportementales, des données firmographiques provenant d'informations tierces que nous avons extraites de notre plate-forme, en les aidant à obtenir des données plus riches sur qui ils sont. conduite, avec qui ils interagissent, en élaborant des programmes automatisés plus précis et plus pertinents. Et puis en utilisant les analyses que nous avons construites avec eux pour mesurer, peaufiner et améliorer. Et cela nous a vraiment aidé, comme le dit la citation, en nous donnant toute l'intelligence des données dont nous avons besoin pour exécuter notre stratégie de génération de leads. Donc c’est vraiment payant. Ça marche. C'est un processus itératif. J'espère que nous n'avons submergé personne. Nous voulions vraiment fournir tout un tas de conseils différents sur lesquels vous pouvez vous inspirer de ceux sur lesquels vous souhaitez agir ensuite,
Mike Félix :
Jeu de mots complet, jeu de mots complet
Jeff Day :
C'est prévu, mais si vous êtes également plus tôt dans ce processus, les plates-formes d'automatisation du marketing vous aident à le faire et peuvent vous aider à automatiser ces programmes. Il vous suffit donc de faire le premier pas en construisant une ou plusieurs séquences, puis de continuer à grandir à partir de là. Je pense que c'est tout ce que nous avons. Nous avons couru un peu plus longtemps que prévu, mais c'est normal car nous sommes passionnés par notre sujet ici et par ce que nous faisons, et nous voulons vraiment vous aider à optimiser vos programmes. Avons-nous du temps pour des questions et réponses, Joe ?
Joe Roberts :
J'allais dire que si vous êtes prêt à rester encore une minute ou deux, je pense que nous pouvons passer à quelques questions. Doux. Génial. Je sais donc que vous avez répondu à un grand nombre de questions au cours du processus de présentation, mais en voici une qui est arrivée vers la fin. Quel devrait être le moment idéal pour optimiser afin que votre courbe d'apprentissage ne se déroule pas dans ces grands cycles grumeleux ?
Jeff Day :
Excellente question. Je pense que nous aurons probablement tous notre avis, et j'aimerais que nous puissions également mettre mon gestionnaire de messagerie sur Mike sur celui-ci, mais je pense que c'est l'un de ces deux classiques. Donc, comme nous l'avons dit, chaque e-mail, chaque type de programme automatisé, tout ce que vous faites, revenez le visiter après un laps de temps approprié, mesurez-le, voyez ce qui fonctionne bien, voyez où vous obtenez de bons ou de mauvais taux de clics. ou bon engagement, mauvaise expérience de réglage. C'est très itératif et ne prend pas beaucoup de temps. Et puis parfois, si vous avez l'impression que nous avons montré notre étude de cas, nous nous disons, oh mec, je veux faire une révision complète de la façon dont nous réalisons nos programmes automatisés. On va plutôt passer à un mofu au tofu, bofu. C'était un gros effort, cela a demandé beaucoup d'énergie avec des résultats vraiment étonnamment incroyables auxquels nous ne nous attendions pas à ces bonnes améliorations, mais cela a été vraiment bon. Je pense donc que la réponse est les deux lorsque cela est approprié, mais faites absolument les choses itératives.
Mike Félix :
Et si je peux ajouter un point à votre automatisation du marketing ou simplement à votre marketing global, il y aura un retard. Il y aura un décalage entre la façon dont vous mesurez vos performances marketing et la manière dont cela se traduira en revenus générés et en performances commerciales. Certaines entreprises auront un décalage plus long et certaines entreprises auront des saisons. Ainsi, si vous travaillez dans certains secteurs, vous réaliserez l’essentiel de vos ventes au cours de certaines saisons. Et vous savez également que lorsque vos prospects recherchent des solutions, celles-ci vont également se concentrer sur certaines saisons. Il est donc vraiment essentiel de savoir à quoi ressemblent le calendrier et les saisons de vos ventes, à quoi ressemble votre cycle de vie pour un produit particulier ou à quoi ressemble votre pipeline pour une vente. Et puis aligner votre marketing au début afin que vous ne soyez pas, oh ouais, j'ai cliqué sur mon automatisation du marketing. Pourquoi mes ventes n'augmentent-elles pas ? Il s'agit de savoir qu'il y a un décalage entre ce qui se passe du côté du marketing, au début de votre pipeline, et comment cela devrait se traduire un certain trimestre plus tard, deux trimestres plus tard, et c'est ensuite que vous Nous allons vraiment pouvoir tirer le meilleur parti de la façon dont vous analysez ces données.
Joe Roberts :
D'accord. Alors encore une petite question. Notre équipe est assez petite. Nous n'avons pas beaucoup de ressources. Selon vous, quelle est notre meilleure première étape ?
Jeff Day :
Ouais, c'est une excellente question. Nous traitons avec de nombreux clients qui sont nouveaux dans l'automatisation du marketing, et c'est fantastique. Mon point de vue personnel, j'en suis sûr, est de commencer par ce que vous pouvez faire. Un voyage de mille pas commence par le premier pas. Je dirais donc de déterminer qui est votre ICP. Déterminez avec qui vous souhaitez vraiment améliorer votre engagement en termes de segment ou d'audience d'achat, et créez quelques programmes automatisés qui parlent peut-être de différents titres à l'intérieur de ceux-ci, alignez du contenu et utilisez-le comme point de départ. Donc, si vous venez d'un seul e-mail dédié, utilisez-le comme point de départ, voyez comment cela fonctionne, mesurez les ajustements. Ensuite, vous pourrez peut-être vous adresser au prochain segment de public cible que vous souhaitez cibler et développer. Ce qui est bien, c'est que cela devient vraiment un mécanisme d'échelle, car une fois que vous êtes très efficace dans la construction de ces éléments et que vous pouvez les configurer, ils peuvent fonctionner aussi longtemps que vous le souhaitez, et cela vous donne l'échelle. faire de plus en plus sans chaque effort individuel.
Mike Félix :
Idem.
Joe Roberts :
D'accord. Eh bien malheureusement, nous sommes à une époque. C'était une expérience très approfondie, avec beaucoup d'informations vraiment importantes. Beaucoup d’entre nous en ont besoin. Merci à tous les deux pour cette présentation incroyable et pour avoir répondu à tant de ces questions tout au long. Encore une fois, merci à Act-On pour avoir sponsorisé la présentation d'aujourd'hui. En guise d'information rapide pour le public, n'oubliez pas que vous quittez Zoom, il y aura une fenêtre qui affichera la très courte enquête. Nous serions ravis de savoir ce que vous pensez de la session d’aujourd’hui. Merci donc de vous joindre à nous et à bientôt.
Jeff Day :
Oui, merci à tous d'être venus. Merci. J'apprécie beaucoup.