Comment utiliser le marketing de croissance pour augmenter l'acquisition de clients

La principale différence entre le marketing de croissance et le marketing plus traditionnel est que si ce dernier se concentre davantage sur le haut de l'entonnoir marketing (attraction client), le marketing de croissance se concentre sur l'ensemble de l'entonnoir, de la phase d'attraction à la fidélisation de la clientèle .

Par conséquent, le principal avantage que nous constatons avec le marketing de croissance est qu’il est beaucoup plus complet.

Le marketing traditionnel repose sur le suivi d’un chemin plus établi. En revanche, le marketing de croissance prospère grâce à une expérimentation continue et à une adaptation aux circonstances, aux besoins et aux objectifs d’une marque. Il permet un niveau de personnalisation plus profond en matière de stratégies marketing.

Si l’on se concentre sur ses bénéfices plus concrets et sur les résultats, le marketing de croissance permet :

• Créer une base d'utilisateurs beaucoup plus large que les autres techniques de marketing.
• Construire une audience plus engagée qui augmente les taux de rétention.
• Augmentation de la valeur à vie du client.
• Réduire les coûts d’acquisition de clients.
• Des taux de satisfaction client plus élevés.
• Renforcer la notoriété de la marque.
• Assurer une croissance constante de l’entreprise, en évitant les déclins.
• Construire des stratégies plus créatives.

Stratégies de marketing de croissance pour l'acquisition de clients

L’une des principales caractéristiques du marketing de croissance est l’expérimentation constante. Réaliser des tests pour trouver la meilleure action à chaque étape est courant dans le marketing de croissance. Plus précisément, il existe trois tests très courants que nous expliquerons ci-dessous et que vous ne pouvez pas vous permettre de négliger si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre stratégie de marketing de croissance.

Tests A/B

Les tests A/B consistent à lancer deux versions de la même action marketing pour voir laquelle est la plus performante et obtient les meilleurs résultats. Ces deux versions sont essentiellement les mêmes, mais avec un détail différent qui pourrait être essentiel pour qu'une alternative soit plus performante que l'autre .

Par exemple, vous pouvez lancer deux versions de la même page de destination, en modifiant l'emplacement du CTA, et voir laquelle obtient les meilleures conversions. La version gagnante est prise en compte pour la reproduire dans le futur.

Dans les tests A/B, les changements doivent être perceptibles et significatifs pour véritablement expliquer les meilleures performances d’une option par rapport à l’autre . Par exemple, les changements de couleur ou d’images peuvent ne pas suffire à prétendre qu’ils ont entraîné de meilleures performances.

Une autre chose à considérer dans les tests A/B est qu'une seule modification peut être effectuée par paire d'options . Cela signifie que lorsque vous lancez les deux alternatives pour vérifier laquelle fonctionne le mieux, elles ne doivent différer que par un seul élément ou variable. Si vous souhaitez voir comment d’autres éléments entrent en jeu, vous pouvez lancer un deuxième test A/B plus tard, en modifiant un autre facteur.

Les tests A/B peuvent être effectués avec diverses actions marketing en plus des pages de destination, telles que des newsletters, des publicités, des formulaires, etc.

Tests multivariés

Les tests multivariés sont très similaires aux tests A/B, sauf que davantage d'éléments peuvent être modifiés et qu'il peut y avoir plus de deux versions.

Les tests multivariés sont très utiles si vous souhaitez savoir quelle combinaison d’éléments fonctionne le mieux et ils peuvent être appliqués au même type de contenu que les tests A/B.

Si vous ne savez pas quand utiliser les tests multivariés et quand utiliser les tests A/B, considérez que ce dernier est plus facile à mettre en œuvre et fonctionne mieux lorsque vous avez un trafic ou une audience limité , le premier fonctionne mieux lorsque vous avez un trafic plus élevé , sinon les résultats peuvent ne pas être concluants.

Cependant, il est important de noter que les tests A/B sont un bon point de départ pour commencer à tester différentes versions, et que les tests multivariés peuvent être mis en œuvre plus tard une fois que vous disposez d'une base plus solide.

Marketing multicanal

Le marketing multicanal représente une approche précieuse impliquant des tests et des analyses continus. Dans le domaine du marketing de croissance, il est bon d'explorer les canaux de marketing les plus adaptés à l'entreprise . Par conséquent, il est courant d’expérimenter continuellement de nouveaux canaux pour évaluer leur efficacité.

Si une chaîne ne fonctionne pas à un moment précis, elle ne doit pas nécessairement être abandonnée , car elle peut être utile dans le futur, lorsque l'entreprise aura évolué.

Histoires de réussite du marketing de croissance pour l'acquisition de clients

Airbnb

Airbnb est l'un des meilleurs exemples de marketing de croissance, notamment en raison de la grande importance que l'entreprise accorde à la construction d'une communauté fidèle, solide et engagée , atteignant même le point où n'importe quel client recommanderait la plateforme.

Airbnb est un excellent exemple de marketing de croissance, particulièrement évident dès sa création. L'entreprise a adopté dès ses débuts une stratégie très innovante : s'appuyer sur la plateforme de petites annonces « Craigslist » et capitaliser sur son trafic pour promouvoir ses propres annonces. Cette quête de nouvelles voies de communication et de promotion incarne l’essence du marketing de croissance.

De l'expérience d'Airbnb, nous apprenons l'importance de forger des partenariats avec des marques partageant les mêmes idées et complémentaires pour favoriser des collaborations créatives : une stratégie marketing puissante. De plus, cultiver une communauté solide apparaît comme une valeur fondamentale pour les marques qui souhaitent perdurer dans le temps.

LinkedIn

Nous avons présenté LinkedIn comme un exemple de marketing de croissance réussi, principalement en raison de ses efforts exceptionnels dès le départ pour cultiver une communauté d'utilisateurs robuste, expansive et activement engagée. Il est remarquable que cela ait eu la priorité avant même les stratégies visant à générer des revenus constants .

LinkedIn est également l'un des meilleurs exemples d'entreprise qui a mené – et continue de mener – de nombreux tests et analyses pour discerner les méthodes les plus efficaces pour attirer du trafic et acquérir des utilisateurs rentables .

Recommandations pour une mise en œuvre efficace du marketing de croissance

Ordre d'exécution des tests

En marketing de croissance, mener une multitude de tests et d’analyses est monnaie courante, soulignant l’importance d’une organisation efficace pour stocker les résultats et garantir leur utilité dans les actions futures.

Définition préalable des objectifs de croissance

Le marketing de croissance n’implique pas une croissance sans but. Même si une entreprise peut aspirer à atteindre des sommets sans précédent, il est crucial d'établir des objectifs réalistes et de les mettre à jour au fur et à mesure . Ne pas le faire risque de perdre de vue l’horizon et potentiellement de déclencher des effets négatifs. Il est donc important de définir clairement les objectifs avant de se lancer dans toute stratégie de marketing de croissance et de les ajuster au fur et à mesure que les étapes sont atteintes. Cette approche fournit le cadre nécessaire pour guider efficacement la trajectoire de la stratégie de marketing de croissance .

La flexibilité avant tout

Étant donné qu'un grand nombre de tests et d'analyses sont effectués dans le domaine du marketing de croissance, il est important d'être ouvert aux changements qui peuvent survenir et de ne pas s'accrocher à des idées non rentables qui ont pu fonctionner dans le passé, mais qui ne fonctionnent peut-être pas maintenant.

Comprendre les indicateurs marketing clés

Il est très important que les experts qui dirigent la stratégie de marketing de croissance connaissent parfaitement les KPI (indicateurs clés de performance) de l'entreprise et puissent interpréter les actions les plus utiles à poursuivre. De même, il est également important qu'ils soient familiarisés avec l'utilisation des outils d'analyse les plus courants dans le monde du marketing . Sinon, quel que soit le nombre de tests et d'expériences effectués, ils n'auront pas d'effet notable sur les résultats de l'entreprise.