Un futuriste technologique renommé explique comment l'IA va révolutionner le marketing B2B grâce à l'apprentissage en profondeur

Futuriste stratégique, auteur et conférencier, le Dr Mark van Rijmenam explique comment utiliser l'intelligence artificielle pour changer votre marketing B2B.

Si vous êtes assez âgé, vous vous souviendrez peut-être de la première fois que vous avez acheté quelque chose sur Amazon et que vous avez ensuite reçu un e-mail avec un message du type : « Sur la base de votre achat récent, nous avons pensé que ces produits pourraient vous intéresser », ou "Les personnes qui ont acheté ce produit ont également acheté ces produits", suivi de recommandations de produits correspondant à vos préférences.

C'était presque un sentiment étrange, car les recommandations étaient des choses que vous envisageriez réellement d'acheter.

Les systèmes de recommandation, introduits par Amazon il y a 25 ans en 1998, ont commencé à changer la façon dont les entreprises commercialisent auprès des clients. Ces systèmes ont été l'une des premières utilisations de l'intelligence artificielle (IA) dans le marketing et le commerce électronique , et ont contribué à inaugurer l'ère de la personnalisation du marketing .

Nous avons eu des discussions fascinantes sur l'avenir numérique avec le Dr Mark van Rijmenam, futurologue stratégique de premier plan, conférencier principal, auteur à succès quintuple et fondateur du Digital Futures Institute. ^{[ 1 ]}

Lors de notre première conversation, nous avons parlé de l' avenir de la relation entreprise-client . Maintenant, regardons spécifiquement l'IA, comment elle change déjà le marketing et comment elle est susceptible de changer vos pratiques marketing à l'avenir.

Les systèmes de recommandation ont été les pionniers de la personnalisation numérique

"Quand Amazon a commencé à utiliser des systèmes de recommandation", explique van Rijmenam, "ils ont vu leurs ventes augmenter de 30 %".

Aujourd'hui, les algorithmes de recommandation contribuent à environ 35 % des transactions d'Amazon. ^{[ 2 ]} Et ces systèmes de recommandation ne font que s'améliorer, dit van Rijmenam. Avec de meilleures données, les entreprises peuvent créer de meilleurs algorithmes, ce qui signifie de meilleurs systèmes de recommandation.

L'IA peut-elle prédire ce que nous voulons ? Van Rijmenam observe que nous pensons que nous sommes imprévisibles et que nous apportons des changements à nos vies tout le temps, donc l'IA ne peut pas le comprendre.

La vérité est que nous sommes extrêmement prévisibles, dit-il. On fait toujours les mêmes choses. "C'est parfait pour que l'IA comprenne ce que vous êtes sur le point de faire ensuite", ajoute-t-il.

Les détaillants peuvent savoir que vous allez commander certains articles en fonction de vos habitudes de comportement. Van Rijmenam note que c'est là que l'IA est extrêmement puissante, pour découvrir ces modèles dans d'énormes quantités de données, pour comprendre ce qui se passe et pour comprendre les modèles sous-jacents qui nous aident à mener nos vies.

Et c'est bien. Nous avons besoin de structure, sinon nos vies seraient bien trop chaotiques. "Pensez à quel point la vie serait difficile si vous deviez décider de ce que vous mangez chaque jour au petit-déjeuner. Nos routines rendent l'IA capable de prédire ce que nous ferons ensuite.

L'apprentissage en profondeur rend possible l'hyper-personnalisation

Si nous prenons cette capacité de l'IA à prédire notre comportement au niveau supérieur, nous atteignons l'apprentissage en profondeur. Van Rfijmenam a expliqué l'apprentissage en profondeur dans notre conversation : c'est un sous-ensemble de l'apprentissage automatique , et l'apprentissage automatique consiste simplement à apprendre à partir de données. Plus nous avons de données, plus nous pouvons apprendre de ces données .

L'apprentissage en profondeur utilise plusieurs réseaux de neurones d'apprentissage en profondeur. Ils ont différentes techniques pour mieux comprendre ces données. Cela peut devenir plus technique, mais van Rijmenam déclare : « L'essentiel est que nous utilisions ces techniques pour comprendre et apprendre à partir des données sur ce qui se passe dans le monde réel.

Il a partagé l'exemple suivant pour nous aider à voir ce que fait l'apprentissage en profondeur.

Si vous voulez que l'IA comprenne ce qu'est un chat, elle doit voir des millions de photos de chats, car l'IA n'est pas intrinsèquement intelligente. Les humains n'auraient besoin de voir qu'une ou deux photos d'un chat pour pouvoir distinguer un chat parmi 1 000 animaux différents. L'IA ne peut pas faire cela avec seulement deux images. Il doit donc utiliser de grandes quantités de données pour comprendre ce qui se passe et ce qui est requis.

Les réseaux de neurones et l'apprentissage en profondeur imitent le fonctionnement du cerveau humain pour établir ces connexions et créer un algorithme, qui à son tour crée l'IA pour faire des prédictions et des identifications.

"Ensuite, un système de reconnaissance d'image peut dire : 'Avec 80% ou 90% de certitude, cette image est X, Y, Z.' Et c'est ce qui se passe. Rien qu'à partir des données, il sait ce qui se passe.

Qu'est-ce que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour l'hyper-personnalisation aujourd'hui ?

Dans notre conversation précédente sur la technologie qui change la relation entreprise-client, nous avons parlé des chatbots d'IA conversationnels modernes qui utilisent le traitement du langage naturel (NLP) et la compréhension du langage naturel (NLU) pour créer une communication humaine. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces outils pour fournir aux acheteurs les réponses dont ils ont besoin avant qu'ils ne soient prêts à parler à un vendeur.

Nous avons également discuté de l'IA générative, qui peut vous aider à automatiser la création d'e-mails, d'articles de blog et d'autres types de contenu marketing à grande échelle.

Pour montrer la puissance de ces technologies, après notre conversation, van Rijmenam a écrit un livre entier en seulement cinq jours avec l'aide d'une nouvelle IA générative qui prend d'assaut Internet. Son livre, "Future Visions", a été écrit, édité et conçu par AI comme une expérience pour montrer ce qui est possible aujourd'hui avec l'IA standard.

Les entreprises peuvent utiliser l'analyse prédictive alimentée par l'IA pour créer le bon produit au bon moment, pour le bon acheteur au bon prix, via le bon canal. Van Rijmenam a souligné que tout commence par des données. Vous ne pouvez pas hyper-personnaliser si vous ne connaissez pas vos clients, où ils se trouvent dans le cycle d'achat et ce qu'ils peuvent faire ensuite.

Si vous savez ce que le client va faire, vous pouvez créer le bon message ou le bon produit au bon prix. Si mon offre et les besoins du client correspondent, j'ai un taux de conversion élevé.

Dr Mark van Rijmenam

Stratège technologique principal

À quoi ressemble le futur du marketing ?

Sachant que l'IA est là pour rester, van Rijmenam a partagé ses prédictions sur l'avenir du marketing : "Je pense que cela deviendra beaucoup plus personnalisé et beaucoup plus automatisé."

Il a poursuivi en décrivant un avenir avec un Internet immersif qui permettra aux spécialistes du marketing de connaître et d'influencer encore plus les acheteurs. Dans le monde B2C, van Rijmenam a utilisé l'industrie de la mode comme exemple, notant que l'industrie jette chaque année quelquesmilliards de vêtements retournés.« Il n'y a rien de mal avec ces vêtements. Quelqu'un commande un pull en trois tailles, les essaie tous, en renvoie deux, en garde un. Ceux qui ont été renvoyés finissent à la décharge parce que c'est moins cher de les jeter que de les nettoyer et de les revendre. Si les détaillants de vêtements peuvent utiliser une technologie immersive, les clients pourront voir à quoi ils ressemblent dans ce pull, comment ce pull bouge avec eux lorsqu'ils marchent ou courent. Ensuite, l'acheteur peut commander une taille et savoir qu'elle conviendra. Non seulement c'est rentable, mais cela peut aussi avoir un impact considérable sur la durabilité.

Il est important de se rappeler qu'à l'avenir, il s'agira toujours de relations humaines. Avant la technologie d'aujourd'hui, les entreprises comptaient sur la vente personnelle. Ils connaissaient leurs clients et leurs besoins via une relation one-to-one. Avec l'IA, nous pouvons désormais avoir des relations entre un et des millions, avec la même expérience personnalisée.

Conseils pour les spécialistes du marketing qui débutent avec l'IA

Le conseil de Van Rijmenam aux spécialistes du marketing qui adoptent les solutions d'IA pour la première fois est simple : éduquez-vous, expérimentez et adoptez une perspective à long terme.

Il avertit également qu'il existe de nombreux outils sur le marché qui promettent l'IA, mais ne l'utilisez pas vraiment, alors faites vos devoirs.

"Si vous comprenez ce qu'est l'IA, si vous comprenez quelles technologies existent d'un point de vue marketing et comment elles peuvent influencer votre travail, alors vous commencez à l'expérimenter", conseille van Rijmenam. "Et lorsque vous avez fini d'expérimenter, vous commencez à le mettre en œuvre avec une vision à long terme."

Il a partagé un autre conseil tiré de son expérience personnelle :

Vous n'avez pas besoin d'assumer cela par vous-même. Demandez à un membre de votre équipe de vous aider à garder une longueur d'avance sur l'évolution de la technologie ou faites appel à un conseiller externe de confiance.

N'oubliez pas : vos concurrents mettent également en œuvre ces nouvelles technologies, et c'est un élément essentiel de toute fonction marketing d'intégrer la bonne technologie.

L'IA ne devrait pas compliquer votre travail. Cela devrait vous aider à rendre votre travail plus facile et meilleur.

Comme le conseille van Rijmenam, « Expérimentez. Si cela ne fonctionne pas, vous avez appris quelque chose. Faites de petits pas. Cela ne doit pas être intimidant.

Être au courant des tactiques de marketing personnalisées et des réglementations pertinentes

La technologie peut toujours être utilisée à de bonnes ou de mauvaises fins. Au fur et à mesure que les systèmes de recommandation sont devenus omniprésents, ils ont également commencé à empiéter sur notre libre arbitre, note van Rijmenam ; ces systèmes dirigent les gens vers un certain chemin, à travers le filtre des vendeurs.

Lorsque les gens sont dirigés dans une certaine direction sans s'en rendre compte ; ils ne le voient pas se produire. C'est pourquoi le Digital Futures Institute de van Rijmenam se concentre sur la garantie d'un avenir numérique prospère pour les entreprises et la société. Et l'éducation est l'une des composantes de cet avenir florissant.

« Les gens peuvent être des natifs du numérique sans nécessairement avoir des connaissances numériques, et il y a une grande différence entre les deux. Les gens utilisent les outils, mais ils ne parlent pas nécessairement le langage du monde numérique. Ils ne voient pas les dangers parce qu'ils ne comprennent pas les dangers.

L'essentiel ici est que les acheteurs, qu'ils soient B2B ou B2C, doivent rester vigilants afin de ne pas compter uniquement sur les spécialistes du marketing pour leurs décisions d'achat, et les spécialistes du marketing doivent s'assurer qu'ils respectent les réglementations en constante évolution concernant les données clients.