Comment vendre incitative : 15 astuces et exemples de vente incitative Genius

La vente incitative est l'une des stratégies marketing fondamentales de nombreux modèles commerciaux, des magasins physiques et du commerce électronique au SaaS.

Mais qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative consiste à amener vos clients à acheter un produit plus cher que celui qu'ils avaient initialement prévu d'acheter. C'est une stratégie de vente rentable avec un taux de conversion élevé.

Selon une étude, les chances de vendre à des clients existants sont de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 %.

En outre, étant donné que les recommandations de produits peuvent générer 10 à 30 % des revenus, proposer les bons produits en tant que ventes incitatives au bon moment aux bons clients est une tactique de vente essentielle.

Si vous sautez la vente incitative dans votre entreprise de commerce électronique, vous laissez BEAUCOUP de revenus sur la table.

Dans cet article, vous apprendrez à vendre incitative avec les meilleures techniques et exemples de vente incitative.

Voyons maintenant comment procéder. N'hésitez pas à naviguer avec la table des matières ci-dessous.

1. Choisissez un produit PERTINENT à vendre

La clé d'une vente incitative réussie consiste à proposer des produits pertinents. Pensez-y : si un client achète un livre de cuisine, il ne sert à rien de recommander un livre d'horreur (ce qui serait de toute façon une vente croisée).

Lorsque vous effectuez une vente incitative, vous devez proposer une version plus chère du produit qu'un client achète. Il doit être pertinent pour le produit visé mais avoir plus d'avantages.

Fondamentalement, lorsque vous vendez, vous vendez les avantages de la vente incitative.

Par exemple, si vous vendez un produit Saas basé sur un abonnement, vous pouvez effectuer une vente incitative en recommandant le plan le plus élevé et en mettant en évidence ses avantages.

2. Utilisez les comparaisons de produits

De nos jours, la majorité des clients en ligne effectuent des recherches avant de prendre la décision d'achat finale. Ils comparent les prix, les fonctionnalités, les avis et la disponibilité. Vous pouvez faciliter ce processus pour vos clients et le transformer en une stratégie de vente incitative.

Montrez à vos prospects plus d'un produit à la fois. Vous avez peut-être rencontré cette approche sur les pages de tarification des produits SaaS (logiciel en tant que service). Cependant, cette tactique fonctionne également pour le commerce électronique.

Montrez aux clients des produits de vente incitative similaires et leurs principales différences de fonctionnalités afin qu'ils n'aient pas à cliquer sur plusieurs pages.

Si vous utilisez une solution de commerce électronique comme Shopify, vous pouvez également envisager d'utiliser des applications de vente incitative.

Away Travel réalise des ventes incitatives dans les pages de produits en affichant une comparaison avec l'article de vente incitative.

3. Sélectionnez la bonne vente incitative

Si vous jetez un coup d'œil aux exemples de vente incitative de commerce électronique, vous verrez différents types à proposer à votre clientèle.

Vous trouverez ci-dessous certains des types de ventes incitatives populaires.

Protection du produit

Il s'agit d'une méthode de vente incitative couramment utilisée, à la fois en ligne et hors ligne. La vente incitative "Protégez votre produit" demande aux clients d'étendre leurs garanties afin qu'ils puissent protéger efficacement le produit en cas de problème.

Par exemple, si vous achetez une tablette, vous pouvez voir une offre de garantie de protection d'écran moyennant des frais supplémentaires.

Mise à niveau de version

Un autre type de vente incitative est la mise à niveau de version. Vous pouvez demander aux clients d'obtenir une version différente du produit qui les intéresse. Il peut être plus grand, meilleur, plus fort, plus rapide - tant qu'il s'agit d'une vente incitative.

Période de service prolongée

Dans de nombreux cas, les entreprises vendent en offrant une meilleure valeur pour un contrat plus long au lieu de vendre un produit physique. Vous pouvez également proposer des offres anticipées pour les renouvellements d'abonnement. Cela fonctionne bien avec les produits SaaS.

Personnalisation de produit

Si vous avez déjà vu l'option "personnaliser votre produit" lorsque vous magasinez, c'est une vente incitative. En fait, il s'agit d'une série de ventes incitatives car le prix augmente à chaque personnalisation.

La célèbre marque automobile Tesla offre aux utilisateurs des ventes incitatives en leur proposant de configurer leur voiture avant de l'acheter.

Paquet

Le groupement est une zone grise car il peut être à la fois une vente incitative et une vente croisée. Cependant, vous pouvez l'utiliser comme technique de vente incitative pour mettre en évidence sa meilleure valeur si vous regroupez des articles connexes.

4. Offrez une récompense pour encourager

Oui, vous pouvez montrer aux clients de nouveaux produits sympas avec une meilleure valeur, mais dans la plupart des cas, il faut plus que cela pour que les clients suivent et achètent la vente incitative.

Ils ont déjà passé du temps à décider du produit qu'ils veulent acheter. Ils peuvent donc avoir besoin d'une incitation pour donner un petit coup de pouce pour un achat impulsif.

Si vous proposez une vente incitative sur l'écran de paiement, c'est une grande opportunité de vendre plus. Ils sont déjà en mode achat ; vous devez les avoir convaincus d'acheter quelque chose. Mais pour les inciter à dépenser plus, une offre spéciale peut faire l'affaire.

Par exemple, si la valeur de leur panier est de 50 $, vous pouvez proposer une option pour économiser 10 % supplémentaires en mettant à niveau le produit.

Voici un exemple :

[La source]

5. Ne soyez jamais insistant

Vous voulez vous assurer que vos clients voient les ventes incitatives, mais il y a une mince ligne entre les ennuyer et les convaincre de dépenser plus d'argent.

Franchissez la ligne ou affichez votre pop-up de vente incitative au mauvais moment, et ils pourraient ne rien acheter du tout. Montrez-leur l'offre de vente incitative au bon moment et vous avez une chance d'augmenter les ventes.

Mais comment saisir le bon moment pour upsell ?

• Certains détaillants placent les informations sur les produits de vente incitative bien en dessous des informations sur les produits afin que seuls les prospects réellement intéressés les voient.
• Une autre option consiste à montrer l'offre lorsque les gens ont décidé d'acheter. Par exemple, lorsqu'ils ajoutent l'article au panier (mais avant de passer à la caisse).

Ce serait ennuyeux si vous montriez votre vente incitative alors que les gens viennent d'atterrir sur une page. Cela peut les amener à partir pour de bon. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser le déclencheur de défilement de Popupsmart, qui affiche l'offre de vente incitative lorsque le visiteur fait défiler un certain pourcentage de la page.

Ou vous pouvez activer le ciblage après X secondes pour afficher l'offre de vente incitative après un certain temps.

6. Gagnez leur confiance avec la preuve sociale

La stratégie de preuve sociale montre aux gens que d'autres personnes qui ont acheté le produit l'ont trouvé précieux. C'est une tactique de marketing populaire utilisée par les meilleurs détaillants comme Amazon.

Voici un exemple :

7. Utilisez l'urgence

L'urgence est un déclencheur intelligent pour inciter les gens à acheter la vente incitative. Si vous proposez la vente incitative pour une durée limitée ou en quantités limitées, assurez-vous de la mettre en évidence dans votre marketing.

Vous pouvez utiliser Popupsmart pour créer des campagnes de vente incitative à durée limitée et augmenter les revenus du commerce électronique de toute urgence.

Une autre façon de créer encore plus d'urgence consiste à afficher des fenêtres contextuelles de compte à rebours. Ajoutez simplement une minuterie sur votre popup de vente incitative pour mettre en évidence le court laps de temps restant et regarder les gens acheter le produit.

Sky pousse les clients vers la version la plus chère en proposant une offre à durée limitée et en utilisant l'urgence.

8. Offrez la livraison gratuite

Offrir la livraison gratuite est une tactique relativement ancienne, mais c'est une méthode éprouvée et qui fonctionne toujours. Une étude sur la vente au détail montre que 9 consommateurs sur 10 déclarent que la livraison gratuite est la principale incitation à acheter davantage.

Mais comment l'utiliser pour la vente incitative ? Rappelez simplement aux gens combien ils doivent dépenser en plus pour bénéficier de la livraison gratuite. Cela pourrait les encourager à ajouter plus au panier.

9. Personnalisez les ventes incitatives recommandées

Les clients sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques qui utilisent la personnalisation, et les recommandations fonctionnent également mieux à un niveau personnalisé.

• Connaître l'historique des achats des clients
• Recommander des produits en fonction de cela
• Adressez-vous à eux par leur nom

10. Afficher les suggestions de produits

Vous avez peut-être remarqué que tous les principaux sites de commerce électronique affichent des suggestions de produits. Les détaillants affichent des recommandations de produits en fonction de ce que les clients recherchent. L'objectif principal derrière ces suggestions est de les amener à dépenser un peu plus.

Les clients naviguant sur eBay, par exemple, remarqueront une section dédiée aux produits similaires :

11. Utilisez la règle de trois

Avez-vous déjà entendu parler de « la règle de trois » en marketing ?

La règle de trois est l'idée que dans le discours et le texte, le public a tendance à absorber les informations données et à trouver les choses qui viennent par trois plus efficaces, plus drôles ou plus satisfaisantes.

Il est même utilisé dans des slogans marketing comme "Just Do It - Nike" ou "I'm Lovin' It - McDonald's".

Alors, comment ça marche dans la vente incitative ? Autrement dit, les gens réagissent aux modèles. Vous pouvez profiter de la règle de trois et afficher votre offre de vente incitative par trois comme ci-dessous.

12. Limitez la hausse des prix

Selon la recommandation de Bitcatcha, vous ne devriez pas fixer un prix trop élevé pour vos ventes incitatives, sinon cela pourrait ne pas fonctionner. Pour que les ventes incitatives fonctionnent, les clients doivent les percevoir comme un gain rapide.

Il est préférable que le prix de vente incitative ne dépasse pas 40 % de plus que l'article qu'ils avaient initialement prévu d'acheter. Certaines sources disent comme Retail Doctor, suggèrent que le pourcentage devrait être encore plus bas. Il conseille que le prix de vente incitative ne dépasse pas 25% supplémentaires.

Nous vous recommandons de tester différentes options pour trouver celle qui convient le mieux à votre clientèle.

13. Inclure des modules complémentaires

Si les clients ont fait leurs recherches et savent ce qu'ils veulent acheter, une stratégie de vente incitative régulière pourrait ne pas les convaincre de dépenser plus.

Cependant, dans ce cas, les modules complémentaires peuvent faire l'affaire. En fonction de ce que vous vendez en ligne, vous pouvez proposer des modules complémentaires, tels que :

• Caractéristiques supplémentaires
• Produits bonus
• Exemples de produits

Dollar Shave, par exemple, inclut des modules complémentaires sur sa page produit pour introduire une nouvelle gamme de produits :

14. Vente incitative avec un e-mail de suivi

Les e-mails de suivi des ventes incitatives sont l'une des stratégies de vente incitative les plus utilisées. Lorsque nous parlons de ventes incitatives après achat, le marketing par e-mail mène la danse.

Même si les gens n'acceptent pas l'offre de vente incitative lors de l'achat d'un produit, vous pouvez toujours proposer une vente incitative avec un e-mail de suivi. Rendre l'affaire encore meilleure pour les gagner est également une méthode éprouvée.

Target, par exemple, a envoyé cet e-mail à ses abonnés en utilisant la preuve sociale et en partageant les meilleurs choix.

Si vous souhaitez développer votre liste de diffusion, vous pouvez essayer les popups d'abonnement sur votre site Web pour collecter de nouveaux prospects.

15. Encouragez les ventes avec un programme de parrainage

Un autre conseil de vente incitative consiste à exécuter un programme de parrainage. Les références sont une stratégie de marketing éprouvée. Après une expérience positive, demandez aux clients de vous recommander à la caisse.

Une fois qu'ils se réfèrent à leurs contacts, les clients se qualifient pour utiliser les récompenses ou les points supplémentaires qu'ils ont gagnés pour un futur achat. Il existe des outils de fidélité, autonomes ou des plugins, tels que ReferralCandy, que vous pouvez utiliser pour automatiser le processus de parrainage à la caisse.

Idées de programmes de fidélisation client exploitables avec 10 exemples

Conclusion

La vente incitative est une étape que vous devez franchir pour obtenir cet argent supplémentaire de vos clients et augmenter vos revenus. Nous avons fourni quelques conseils et comment vendre incitative dans le commerce électronique, ainsi que des exemples concrets de vente incitative.

Ceux-ci vous permettront de tirer le meilleur parti de votre stratégie de vente incitative ! Si vous avez apprécié cet article, vous pouvez consulter Comment créer des formulaires contextuels pour votre site Web.