Comment démarrer une place de marché B2B

Pour de nombreux acheteurs interentreprises (B2B) , Amazon Business peut être leur première expérience sur un marché B2B. Elle a été lancée en 2015 et est aujourd'hui la première place de marché B2B dans de nombreux domaines.

Le développement du marché B2B peut sembler être actuellement à la traîne par rapport à ses équivalents business-to-consumer (B2C) , mais il s'agit d'un concept plus complexe à bien des égards.

Quoi qu'il en soit, le B2B rattrape rapidement son retard.

Avant de voir comment créer une place de marché B2B, définissons de quoi nous parlons.

Qu'est-ce que le B2B ?

B2B est une catégorie et un label pour les entreprises qui travaillent principalement avec d'autres entreprises. Il comprend un large éventail d'entreprises, de niches et d'industries différentes.

Beaucoup associent le B2B principalement aux grossistes et aux fabricants. Cependant, il peut également inclure des entités allant des comptables ou des sociétés de transport aux traiteurs et aux entreprises de construction, etc.

Malgré cela, il s'agit toujours d'une catégorie utile. Les généralisations sur le public cible, les options de paiement préférées, les transactions complexes et d'autres caractéristiques de base du B2B sont des considérations valables lors du développement des ventes B2B, du marketing et d'autres stratégies.

Qu'est-ce que le B-commerce ?

Le B-commerce est un autre nom pour le commerce électronique B2B . Cela comprend les sites Web et les plateformes B2B en ligne (telles que les places de marché B2B, voir ci-dessous) qui facilitent les échanges exclusivement ou principalement entre entreprises.

Qu'est-ce qu'une marketplace B2B ?

UN Le marché B2B (également connu sous le nom de marché de commerce électronique B2B) est un marché multi-fournisseurs (plate-forme numérique - c'est-à-dire un site Web ou une application) où les entreprises membres achètent et vendent des biens les unes aux autres.

Comme les places de marché B2C (voir ci-dessous), elles simplifient la navigation et les transactions en plaçant plusieurs produits, prix et fournisseurs côte à côte.

Il existe plusieurs modèles ou types de places de marché B2B (voir ci-dessous, « 1. Choisir le type de places de marché B2B »). Mais ils partagent tous un objectif commun : faciliter les échanges B2B vendeur-acheteur.

Quelle est la valeur actuelle du marché des marketplaces B2B ?

Les places de marché B2B devraient atteindre un total de 14 % de toutes les ventes de commerce électronique B2B d'ici 2025, soit une augmentation de 7 % par rapport à 2020. Cela représente une augmentation de 1 à 4 000 milliards de dollars américains.

Quelle est la différence entre une marketplace B2B et une marketplace B2C ?

B2B et B2C sont différents à plusieurs égards, notamment :

• Spectateurs
• Chaînes
• Volume moyen de commandes
• Cycles d'achat
• Processus de paiement

Ces différences sont également vraies pour les places de marché B2B et B2C.

On dit parfois que les marketplaces B2B sont moins matures que les marketplaces B2C. Cependant, il s'agit d'une simplification excessive.

Bien que leur adoption ait été plus lente, les places de marché B2B sont plus complexes dans certains domaines que les places de marché B2C, notamment l'intégration, le financement, les processus de transaction, l'expédition, etc.

Pourquoi démarrer une place de marché B2B ?

Il existe plusieurs raisons de créer une place de marché B2B. Il s'agit notamment d'une augmentation des éléments suivants :

1. Recettes

Comme l'ont montré Jeff Bezos et Jack Ma, les places de marché en ligne peuvent être très lucratives…

La croissance du B-commerce et des places de marché B2B signifie qu'il existe un potentiel de croissance exponentielle que peu d'autres modèles commerciaux ont.

2. Visibilité

Si votre marché B2B porte l'image de marque de votre entreprise, cela augmentera la visibilité de votre marque et sa reconnaissance sur le marché.

3. Données

Les plates-formes en ligne populaires, en particulier celles qui acceptent les paiements, génèrent de nombreuses données de haute qualité. Cela peut être utilisé de plusieurs façons pour augmenter les revenus publicitaires ou vendre à des tiers (avec le consentement de l'utilisateur).

6 étapes pour créer une place de marché B2B…

Vous trouverez ci-dessous nos meilleurs conseils et considérations pour tous ceux qui cherchent à créer un marché B2B.

1. Faites votre étude de marché

À mesure que le marché du marché B2B se développe, la concurrence pour une part de celui-ci augmente également.

Créer une place de marché B2B est une entreprise coûteuse. Il y a plusieurs facteurs importants à considérer pour son succès (voir ci-dessous, '6. Maintenir et développer votre marketplace B2B').

Mais avant d'y penser, une étude de marché initiale est essentielle pour déterminer s'il s'agit d'un projet qui en vaut la peine.

Connaissez vos publics

Les vendeurs et les acheteurs sont deux publics à prendre en compte lors de la planification d'un marché. Les deux ont des exigences différentes et sont susceptibles d'inclure des entreprises très différentes, en particulier si votre marché doit être intersectoriel.

S'adresser directement aux acheteurs et fournisseurs B2B potentiels vous donnera un aperçu de l'importance de certaines fonctionnalités du marché.

Concurrence

Analyser votre concurrence vous aidera dans un certain nombre de domaines.

Pour commencer, si vous avez plus d'un concurrent, vous pouvez apprendre beaucoup en les comparant les uns aux autres. Vous pouvez regarder ce que chacun fait bien, moins bien, etc.

Il peut également informer votre marketing (voir ci-dessous, « 4. Développer des stratégies et des tactiques de marketing »).

2. Choisissez votre type de marketplace B2B

Il existe plusieurs types de places de marché B2B, notamment :

• Place de marché verticale B2B : Spécifique à l'industrie
• Place de marché B2B horizontale : tous les secteurs
• Place de marché B2B plusieurs à plusieurs : les entreprises commercent entre elles et la place de marché facture simplement des frais pour chaque transaction
• Place de marché B2B un à plusieurs : gérée par des tiers qui contrôlent toutes les offres, comme les enchères

Chacun a ses propres avantages et inconvénients. Bien qu'il y ait de la place pour changer plus tard (après tout, Amazon a commencé à vendre des livres), choisir tôt le bon inventaire sera important pour votre croissance initiale.

Choisissez le modèle d'entreprise

Il existe deux modèles commerciaux principaux pour les places de marché B2B :

• Souscription : Vendeurs et/ou acheteurs   l'adhésion est renouvelée sur une période déterminée avec des paiements à des intervalles convenus
• Commission : les vendeurs paient un pourcentage convenu pour les ventes effectuées sur la plate-forme

3. Construire une plateforme de marché B2B

La création d'un marché B2B est un projet majeur nécessitant des milliers d'heures de travail de la part des programmeurs, des chefs de projet et autres.

Pour commencer, vous devrez travailler avec une équipe ou une agence de développement de marché spécialisée.

Il existe des places de marché préexistantes, prêtes à l'emploi et personnalisables. Celles-ci peuvent varier des solutions de marque aux solutions en marque blanche.

Il est généralement conseillé de commencer par celles-ci plutôt que de construire une nouvelle plate-forme à partir de zéro (ce qui peut épuiser les ressources et prendre plus de temps pour être opérationnel).

Un modèle existant vous permet également de construire progressivement votre marketplace tout en acquérant une expérience utile.

Expérience utilisateur

L'expérience utilisateur (UX) est l'un des facteurs clés de succès de toute place de marché en ligne. La commodité est reine.

Construire et améliorer constamment l'UX de votre marketplace doit être une priorité tout au long de sa création. N'oubliez pas que les clients B2B sont aussi des clients B2C et attendent de plus en plus des fonctionnalités et UX similaires.

4. Capacités de paiement

Les transactions B2B sont plus complexes que les transactions B2C.

Selon nos recherches, ils impliquent souvent entre 6 et 10 décideurs. Et la plupart des fournisseurs B2B doivent proposer des délais de paiement nets de 30, 60 ou même 90 afin de vendre des produits.

Ils gagnent ainsi plus de clients, mais cela peut entraîner une mauvaise trésorerie et plus d'administration.

Avec autant d'acteurs impliqués, les clients compareront probablement directement plusieurs aspects - y compris les paiements - des places de marché avant de s'inscrire.

Ne pas avoir leur(s) méthode(s) de paiement préférée(s) disponible(s) pourrait vous coûter leur coutume. Comme l'explique notre livre blanc :

"Près de la moitié des acheteurs B2B n'ont pas effectué d'achat pour leur entreprise car leur mode de paiement préféré n'était pas une option."

Lire le livre blanc complet : Better B2B Payments for Marketplaces .

Capacités de facturation

En B2C, un reçu est simplement émis lorsqu'un achat est effectué.

En B2B, le processus de facturation est beaucoup plus important et compliqué. Il comprend les termes nets, les notes de crédit (notes émises pour les factures erronées ou modifiées) et les relances (rappels pour les factures en retard).

Une étude menée par Tide a révélé que la PME britannique moyenne offre à ses clients des délais de paiement de 30 jours. Malgré cela, 1 facture de petite entreprise sur 6 est régulièrement payée en retard.

Cela signifie que de nombreuses entreprises pourraient être confrontées à un grave problème de trésorerie si elles ne maîtrisent pas leur facturation et leurs paiements.

L'automatisation du processus de facturation peut le rendre beaucoup plus efficace. Et intégrer cette capacité dans une place de marché B2B est un réel avantage pour attirer et fidéliser les clients.

Capacités de financement

Le financement B2B est une partie unique et intégrale de l'écosystème B2B. Et être en mesure de le fournir au point de vente (via un financement intégré) est un atout majeur pour toute place de marché B2B.

Les places de marché B2C proposent parfois des options de financement Buy Now Pay Later (BNPL). Les places de marché B2B proposent une gamme plus large de solutions de financement spécifiques au B2B, notamment l'affacturage de factures, B2B BNPL, etc.

5. Développer des stratégies de marketing et de sensibilisation

Si vous n'atteignez pas une masse critique de clients, tous vos efforts seront malheureusement vains.

La conception de stratégies de marketing et de sensibilisation pour votre marché B2B devrait commencer avant même le lancement de votre plateforme.

La première étape est le processus de commercialisation qui consiste à développer une marque distinctive .

Comme vous serez probablement en concurrence avec des offres similaires, il doit être distinctif par rapport à vos concurrents. Cela signifie que vous avez besoin d'un logo, d'un nom, d'un message et d'autres éléments de marque uniques et mémorables.

Vous devez également développer un plan de marketing SEO, PPC et réseaux sociaux avant le lancement.
(Google estime que 89 % des chercheurs B2B utilisent Internet à un moment donné de leur recherche, par exemple).

La sensibilisation des équipes de vente peut être plus ciblée que le marketing numérique en général.

Son efficacité peut dépendre de l'ampleur de votre marché dès le début, c'est-à-dire que si vous prévoyez de commencer petit, une stratégie de sensibilisation très sélective peut suffire.

Cependant, le potentiel de croissance significative en accédant à de nouveaux clients sur le marché sera très attrayant pour les acheteurs.

Notes et avis

Les évaluations et les critiques de vos produits ou services aideront à établir la confiance avec votre public cible. De nombreux acheteurs s'y fieront dans le cadre de leurs recherches sur votre plateforme de marché.

Inciter les utilisateurs à laisser des avis sur les plateformes pertinentes vous aidera à accélérer votre croissance.

Pour certains domaines, cela peut être fait avec des suivis post-achat ou des campagnes générales de marketing par e-mail. Dans d'autres, contacter directement des acheteurs ou des vendeurs de haut niveau pour obtenir des avenants sera préférable.

6. Entretenez et développez votre place de marché B2B

Les places de marché B2B doivent être construites en gardant à l'esprit la mentalité du "travail en cours". À mesure que la technologie et les attentes des utilisateurs évoluent, il y a toujours place à l'amélioration sur n'importe quelle plate-forme.

L'expérience utilisateur, par exemple, peut être améliorée grâce aux données et aux commentaires des utilisateurs. Des aspects apparemment mineurs de votre place de marché, tels que les appels à l'action (CTA) et les résultats d'affichage de recherche , peuvent être testés et modifiés au fil du temps pour améliorer l'expérience de navigation et d'achat.

Nous avons déjà discuté de ce qui précède et plus encore dans notre blog : Facteurs clés de succès pour votre marché B2B .

Conclusion

Le marché B2B est en croissance et une grande partie de cette croissance est observée dans les marchés B-commerce et B2B .

Pour ceux qui se demandent comment lancer une place de marché B2B, évaluer les places de marché B2C est un bon point de départ. Cependant, les plateformes B2B ont également des défis uniques, y compris des domaines tels que les paiements, le financement, l'expédition, etc.

En cas de succès, une place de marché B2B peut apporter de grands avantages en termes de profit, de visibilité de la marque et de données.

Le démarrage d'un marché B2B devrait commencer par une étude de marché sur les besoins de votre public (à la fois les vendeurs et les acheteurs potentiels) et les offres des concurrents.

Il existe plusieurs types de marchés B2B et de modèles commerciaux parmi lesquels choisir, notamment des marchés horizontaux et verticaux, ainsi que des modèles d'abonnement et de commission.

Construire une place de marché B2B à partir de zéro est rarement conseillé, sauf si vous êtes sûr d'avoir le temps, les ressources et le besoin de le faire. L'utilisation d'une solution flexible existante devrait être suffisante et plus rentable, surtout si vous envisagez d'évoluer progressivement.

Offrir une variété de méthodes de paiement sur une plateforme B2B est crucial. Il en va de même pour le financement . Un partenariat avec un fournisseur de paiements B2B spécialisé vous aidera à attirer des clients et à éviter des taux élevés de paniers abandonnés.

Vous devez également tenir compte de votre stratégie de marketing et de sensibilisation. Se démarquer sur un marché de plus en plus encombré est difficile si vous n'êtes pas très visible et distinct de vos concurrents.

Enfin, il est essentiel de développer une stratégie et un état d'esprit à long terme pour le développement continu du marché B2B . Garder une longueur d'avance sur vos concurrents en matière d'UX et de fonctionnalités vous aidera également à augmenter votre part de marché.