Comment vendre sur les réseaux sociaux : un guide étape par étape pour les commerciaux
Publié: 2022-10-20L'époque où la sensibilisation à froid était la seule technique de vente de votre boîte à outils est révolue. Au lieu d'appeler ou d'envoyer des e-mails à froid, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour trouver des clients potentiels, établir des relations solides avec eux et proposer des solutions aux défis auxquels ils sont confrontés.
Avec plus de 4,65 milliards d'utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde, il existe un potentiel immense pour se connecter avec les personnes de votre public cible sur les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont une excellente ressource vers laquelle se tourner pour le réseautage, la prospection, la recherche et la création de références.
La vente sociale est une technique de vente éprouvée qui vous aidera à développer votre pipeline de ventes et à atteindre plus de prospects qui correspondent bien à vos produits ou services. Voyons ce qu'est la vente sociale, pourquoi c'est important et comment vendre sur les réseaux sociaux.
Qu'est-ce que la vente sociale ?
La vente sociale est une stratégie de vente basée sur l'établissement de relations significatives avec votre client cible en partageant du contenu et des ressources utiles, en créant une connexion et en entamant une conversation sur les réseaux sociaux. Les représentants commerciaux, les BDR et bien d'autres peuvent utiliser cette stratégie pour atteindre leur public cible et établir des liens solides avec des personnes sur les réseaux sociaux qui correspondent bien aux offres qu'ils vendent.
L'établissement de relations est l'aspect le plus important de la vente sociale. Lorsque vous créez un sentiment de confiance mutuelle entre vous et votre prospect, meilleures sont les chances qu'il soit intéressé par une conversation de vente.
Meilleurs canaux de médias sociaux pour la vente
Bien qu'il existe une variété de plateformes sociales parmi lesquelles choisir, ce sont les principales plateformes sociales que les vendeurs utilisent pour la vente sociale :
Avantages de la vente sociale
Bien qu'une stratégie de social selling présente de nombreux avantages, voici les trois principales raisons pour lesquelles vous devriez vendre sur les réseaux sociaux.
1. Vous trouverez plus d'opportunités pour remplir votre pipeline.
Avec la vente sociale, vous avez la possibilité de vous connecter avec des milliers de personnes qui pourraient convenir à ce que vous vendez. En partageant un contenu précieux, en répondant à leurs questions et en entamant une conversation avec eux, vous pouvez nouer des relations significatives.
Non seulement vous remplirez votre pipeline avec plus de prospects, mais ces prospects seront également engagés et intéressés par ce que vous avez à dire car ils vous font confiance et les solutions que vous avez à offrir.
2. Vous établirez des relations plus solides avec les clients.
Établir des liens est la clé de la vente sociale. Dans une enquête réalisée par CSO Insights et Seismic, 31 % des professionnels de la vente B2B ont déclaré que la vente sociale les avait aidés à établir des relations plus profondes avec leurs clients.
Lorsque vous vendez sur les réseaux sociaux, l'objectif est d'établir des relations de confiance avec les personnes avec lesquelles vous vous connectez et qui, espérons-le, les transformeront en clients satisfaits.
3. Vous aurez plus de chances d'atteindre votre quota.
Il a été prouvé que la vente sociale aide les commerciaux à atteindre ou à dépasser leurs quotas. Saviez-vous que les vendeurs qui utilisent le social selling ont 51 % plus de chances d'atteindre leur quota que ceux qui ne le font pas ? En fait, 78 % des vendeurs sociaux vendent mieux que leurs collègues qui n'utilisent pas les médias sociaux.
Comment vendre sur les réseaux sociaux
Alors, comment commencez-vous à vendre sur les réseaux sociaux ? Suivez les étapes ci-dessous et vous serez sur la bonne voie pour vous connecter avec votre client cible sur les réseaux sociaux.
1. Comprendre votre clientèle cible
Avant de commencer votre stratégie de social selling, clarifiez votre public cible. Jetez un coup d'œil à vos personnalités d'acheteurs idéales pour déterminer avec qui vous devriez vous concentrer sur l'établissement de relations :
- Quelles sont leurs données démographiques (par exemple, l'âge, le sexe, l'emplacement) ?
- Dans quelle industrie travaillent-ils ?
- À quels défis sont-ils confrontés ?
- À quels types d'entreprises achètent-ils ?
- Quels sont les canaux de médias sociaux avec lesquels ils interagissent le plus souvent ?
Tous ces aspects vous aideront à rechercher et à vous connecter avec des clients potentiels sur les réseaux sociaux.
2. Choisissez la plateforme de médias sociaux la plus pertinente pour votre client idéal
Après avoir effectué les recherches nécessaires sur votre clientèle cible, il est temps de déterminer sur quel canal de médias sociaux concentrer vos efforts de vente sociale. Rencontrez vos clients là où ils se trouvent. S'ils sont des utilisateurs actifs d'une plate-forme de médias sociaux spécifique, il est préférable de commencer par ce canal social en premier.
Par exemple, si vous êtes dans la vente B2B, LinkedIn est l'une des meilleures plateformes de médias sociaux pour vous permettre de trouver des entreprises, des propriétaires d'entreprise et des décideurs avec lesquels vous connecter. Si vous êtes dans les ventes B2C, une plateforme sociale comme Facebook ou Instagram pourrait être une meilleure option pour vous aider à vous connecter directement avec des clients potentiels.
3. Découvrez les fonctionnalités de la plate-forme de médias sociaux
Réservez du temps pour apprendre les tenants et les aboutissants du réseau social sur lequel vous allez vous concentrer.
Examinez les outils qui seront les plus bénéfiques pour vos efforts de vente sociale.
Disons que LinkedIn est votre plate-forme de médias sociaux de choix. Certaines des principales fonctionnalités de LinkedIn à explorer incluent :
- Paramètres de profil
- Fonctionnalité de recherche
- Messagerie LinkedIn
- Publications et sondages LinkedIn
- Groupes LinkedIn
- Navigateur des ventes LinkedIn
Profitez de toute formation sur les médias sociaux que votre organisation pourrait offrir. Lorsque vous savez comment fonctionnent les réseaux sociaux, vous pouvez les faire fonctionner pour vous et votre stratégie de vente sociale.
4. Optimisez votre profil de médias sociaux pour la vente sociale
Les médias sociaux consistent à créer des liens. Une fois que vous avez une idée claire du fonctionnement de la plateforme sociale, il est temps de personnaliser votre profil afin qu'il parle aux personnes que vous souhaitez atteindre. La meilleure façon d'y parvenir est de développer votre identité de marque personnelle.
Les commerciaux avec une marque personnelle ont un avantage concurrentiel qui les distingue de la foule. Avoir une marque personnelle vous aide à créer une personnalité reconnaissable et à établir la confiance avec des clients potentiels.
Voici quelques façons simples d'optimiser votre profil de médias sociaux pour la vente sociale :
- Utilisez une photo de tête professionnelle qui représente avec précision qui vous êtes.
- Créez un résumé convaincant ou une biographie sur les réseaux sociaux qui explique qui vous êtes, ce que vous faites et la valeur que vous apportez.
- Incluez des liens vers du contenu précieux (par exemple, des articles de blog, des vidéos, des offres de contenu, des outils gratuits) dont votre public cible peut tirer des enseignements.
5. Rejoindre des groupes et établir des liens
Si vous utilisez LinkedIn ou Facebook pour vous aider à vendre sur les réseaux sociaux, profitez des groupes qui sont à votre disposition. Rejoignez des groupes liés à l'industrie ou tout autre groupe qui pourrait être pertinent pour votre clientèle cible.
Une fois que vous êtes membre du groupe, laissez des commentaires significatifs sur les publications des autres et partagez les vôtres. De plus, vous pouvez également consulter la liste des membres du groupe pour voir s'il y a des personnes faisant partie de votre public cible avec lesquelles vous pourriez vous connecter.
Si vous choisissez d'envoyer une demande de connexion à quelqu'un, assurez-vous que votre message lui est adapté, plutôt que d'envoyer une demande de connexion unique. Vous pouvez personnaliser votre message en mentionnant une connexion mutuelle ou en faisant référence à quelque chose sur leur profil de médias sociaux. Une expérience personnalisée peut être très utile lorsque vous essayez d'établir des liens significatifs avec des prospects.
6. Partagez du contenu de valeur
Le contenu est un autre facteur important dans votre stratégie de médias sociaux. Il est préférable de commencer avec un plan afin d'être prêt à partager du contenu de qualité de manière cohérente. Si vous publiez régulièrement sur les réseaux sociaux, vous serez considéré comme une ressource de confiance vers laquelle les gens peuvent se tourner pour obtenir un contenu pertinent et utile.
Il peut être difficile de savoir par où commencer lors du partage de contenu sur les réseaux sociaux. Un programme de défense des employés peut être extrêmement bénéfique pour vous et votre équipe de vente. Avec un programme de défense des employés, vous aurez une bibliothèque de contenu de médias sociaux à partager, avec des messages approuvés par votre organisation.
Exemples de contenus à partager :
- Articles écrits (ex. articles de blog pratiques, études de cas, témoignages de clients)
- Sondages et enquêtes
- Contenu vidéo (ex. Tutoriels, vidéos d'information)
- Repartagez le contenu de personnes que vous admirez dans votre secteur
Lorsque vous êtes prêt à commencer à publier sur les réseaux sociaux, vous pouvez partager du contenu directement sur votre profil de réseau social et dans les groupes que vous avez rejoints. L'objectif devrait être de créer des opportunités de conversation et de connexion avec des personnes qui pourraient être des clients idéaux.
7. Interagissez avec votre public
Après avoir partagé un contenu, vous ouvrez la possibilité d'avoir une conversation avec les personnes qui interagissent avec lui. Par exemple, vous pouvez :
- Engagez-vous avec des commentaires et démarrez des discussions dans la section des commentaires d'une publication sociale
- Répondre aux messages directs en temps opportun
- Apporter des réponses à toutes les questions
- Offrir des ressources et un soutien supplémentaires
Toutes ces stratégies d'engagement vous aideront à développer des relations de confiance avec les personnes avec lesquelles vous vous connectez sur les réseaux sociaux. Lorsqu'ils sentent qu'ils peuvent vous faire confiance, plus vous serez en mesure de mettre la conversation hors ligne et d'avoir une conversation de vente.
8. Analysez vos efforts de vente sociale
Consultez régulièrement vos statistiques de marketing sur les réseaux sociaux. Les plateformes sociales fournissent souvent une pléthore d'informations qui vous aideront à évaluer votre succès avec la vente sociale. Certains fournissent même des données démographiques pour vous aider à voir si vous vous connectez avec votre public cible.
Explorez les types de contenu avec lesquels les gens interagissent le plus (par exemple, comment faire, données/tendances de l'industrie, témoignages de clients). Quels ont été certains des résultats que vous avez constatés après avoir échangé avec un prospect sur les réseaux sociaux ? Cela a-t-il conduit à une connexion, un appel commercial ou une recommandation ?
Lorsque vous serez informé des données, vous aurez une idée plus claire des prochaines étapes à suivre dans votre parcours de vente sociale.
Comment vendre sur LinkedIn
Il y a une raison pour laquelle les commerciaux se tournent d'abord vers LinkedIn pour la vente sociale. LinkedIn est une plate-forme de médias sociaux axée sur les entreprises et l'emploi avec plus de 750 millions de membres, ce qui en fait un excellent canal de vente pour les équipes de vente B2B et B2C.
Lors de la vente sociale sur LinkedIn, vous entrez votre mot-clé de recherche principal et filtrez les résultats par emplacement, secteur, taille de l'entreprise, etc. LinkedIn Sales Navigator fournit des fonctionnalités de recherche avancées et des fonctionnalités supplémentaires telles que l'intégration CRM. C'est là que les recherches que vous avez effectuées sur votre public cible vous seront utiles. Une fois que vous connaissez les principaux identifiants à rechercher, vous pourrez plus facilement filtrer et rechercher des clients potentiels sur LinkedIn.
Vous pouvez également rechercher des hashtags et explorer le contenu et les groupes LinkedIn qui apparaissent dans les résultats de recherche. Rejoignez quelques groupes LinkedIn liés à votre secteur et à votre client idéal. Partagez du contenu, participez à la section des commentaires et envoyez des demandes de connexion personnalisées aux personnes qui, selon vous, pourraient convenir à une conversation commerciale une fois la relation établie.
Comment vendre sur Twitter
Vous pouvez partager du contenu sur Twitter ou publier des tweets originaux qui peuvent vous aider à interagir avec votre public. En ajoutant des hashtags pertinents liés à votre secteur ou à votre client idéal, vous pouvez étendre encore plus votre portée afin que les gens puissent vous trouver.
Suivez les leaders de votre secteur et interagissez avec leurs tweets. Jetez un œil aux fils Twitter et voyez s'il y a d'autres personnes qui se sont engagées avec le tweet avec lesquelles il pourrait être intéressant de se connecter.
Utilisez les listes Twitter pour organiser les comptes que vous suivez par groupe, sujet ou intérêt et personnalisez les tweets que vous voyez dans votre chronologie. Cela vous aidera à rester au courant des conversations pertinentes dans lesquelles vous pouvez vous engager.
Bien que Twitter n'offre pas autant de fonctionnalités de vente sociale robustes que LinkedIn, il vous offre la possibilité de faire preuve de créativité. Par exemple, vous pouvez organiser une session de questions-réponses en direct sur Twitter avec votre public. Vous pouvez faire de ces sessions de questions-réponses un événement régulier et les faire chaque semaine/mois/trimestre afin que les prospects puissent suivre et participer à la conversation.
Comment vendre sur Facebook
Semblable à LinkedIn, vous pouvez vous connecter avec des clients potentiels via les groupes Facebook. Ces groupes sont des endroits où vous pouvez publier du contenu et établir des liens avec des personnes qui partagent des industries, des intérêts similaires, etc.
Commencez par commenter les publications que d'autres personnes ont partagées et créez des liens vers des éléments de contenu que les membres du groupe pourraient trouver utiles. Consultez la section À propos du groupe et lisez les règles. De nombreux groupes ont des directives spécifiques sur les types de liens et de messages qui peuvent être partagés. Si vous envisagez de publier tout type de contenu promotionnel, assurez-vous de vérifier les règles du groupe pour vous assurer que cela est autorisé.
En plus de rejoindre des groupes Facebook, vous pouvez également partager du contenu de la page Facebook Business de votre organisation sur votre propre page personnelle. Cela augmentera la visibilité de la marque et fera connaître le travail que vous faites et la valeur que vous apportez.
Comment vendre sur Instagram
Bien qu'Instagram ne soit pas la meilleure plate-forme de médias sociaux pour la vente sociale, il fournit des fonctionnalités qui peuvent vous aider à atteindre des clients potentiels dans votre secteur. Avec Instagram, vous pouvez partager du contenu photo et vidéo avec la possibilité d'inclure une légende écrite.
Il est essentiel d'écrire des légendes convaincantes et c'est une bonne idée d'inclure un appel à l'action (CTA). Les CTA comme "Demandez-moi n'importe quoi", "Partagez vos pensées dans les commentaires" et "Suivez pour plus de conseils" invitent les gens à interagir avec votre publication. Plus les gens interagissent avec votre contenu, plus il est probable que votre publication Instagram sera montrée à encore plus de personnes.
Instagram est également un endroit où vous pouvez expérimenter différents types de contenu vidéo. Vous pouvez partager des vidéos via :
- Vidéo Instagram
- Bobines Instagram
- Histoires Instagram
- Instagram en direct
En plus de partager du contenu photo et vidéo lié à votre secteur, vous pouvez aimer et commenter les publications Instagram des personnes de votre public cible. Et si vous avez un lien vers une page de site Web spécifique ou un élément de contenu que vous souhaitez partager avec votre public, assurez-vous d'inclure le lien sur votre profil Instagram.
Vendre sur les réseaux sociaux consiste à établir des liens et à établir une relation de confiance avec les personnes avec lesquelles vous interagissez. Avec une idée claire de qui est votre client cible et de la façon d'utiliser vos plateformes de médias sociaux, vous serez sur la bonne voie pour devenir un professionnel de la vente sociale.
Vous souhaitez en savoir plus sur la vente sociale ? Consultez ces exemples de social selling pour vous aider à démarrer avec la vente sur les réseaux sociaux.
