Comment vendre vos clients sur une provision mensuelle

(Cet article a été initialement publié le 27/02/2018 et mis à jour le 06/07/2021)

Lorsque vous essayez de faire évoluer votre entreprise, il n'y a rien de pire que de voir les ventes chuter. C'est comme la sensation que vous ressentez sur des montagnes russes lorsqu'elles s'effondrent... mais sans le plaisir et l'excitation... Au cours du processus de vente, plusieurs défis peuvent survenir pour bloquer votre flux de trésorerie et réduire vos bénéfices :

• Le cycle de vente peut prendre des mois pour conclure un nouveau contrat de projet.

• Lorsque vous concluez enfin la transaction, vous ne recevez qu'un acompte.

• Vous effectuez le travail et, selon la taille du projet, vous ne serez peut-être pas payé à nouveau avant un mois ou deux.

• Les projets restent parfois inactifs pendant de longues périodes car les clients ne vous répondent pas avec des commentaires ou du contenu.

• Selon le cycle de paiement du client, il faut parfois attendre des semaines/mois pour être payé, sans compter que certains clients doivent être chassés ou repoussent le paiement parce qu'ils ne « sentent » pas que le projet est terminé (surprise !).

• Les projets futurs qui semblaient autrefois garantis sont mis de côté ou carrément annulés.

Inutile de dire que chacun de ces obstacles pourrait être un cauchemar pour votre trésorerie, il est donc important d'être proactif. Vous avez peut-être des milliers de dollars de créances impayées que vous n'avez pas pu recouvrer, mais vos dépenses mensuelles fixes doivent quand même être payées. Ce dont vous avez besoin, c'est d'un moyen de réguler vos revenus, et la meilleure façon de le faire est d'utiliser une provision mensuelle.

Qu'est-ce qu'un acompte ?

Une provision est une somme d'argent payée à l'avance par un client pour s'assurer que vos services lui seront disponibles pendant une période prolongée. Le client paie une somme forfaitaire à l'avance, ou effectue un paiement mensuel récurrent, et vous travaillez avec lui sur un projet à long terme, ou lui donnez accès à vos services chaque mois.

Les contrats de service professionnel peuvent apporter de la stabilité à votre entreprise, vous sortir du mode de lutte contre les incendies où vous devez gagner de nouveaux projets tout le temps et fournir des flux de trésorerie au sein d'une entreprise ou d'un contrat.

Comment vendre vos clients sur une provision mensuelle

Maintenant que vous savez ce qu'est un mandat, comment commencer à les vendre ?

De nombreux consultants et agences ont du mal à vendre des acomptes car a) ils ne sont pas sûrs de leurs propres prix, b) ils ont peur de demander à leurs clients un engagement mensuel, ou c) ils ne sont pas en mesure de communiquer la valeur aux clients , donc les clients disent non.

Heureusement, nous sommes là pour vous aider à surmonter ces obstacles. Voici cinq étapes pour inciter les clients à vous verser une provision mensuelle :

1. Mettez d'abord le pied dans la porte

Comme pour toute nouvelle relation, vous ne voulez pas aller trop vite avec un nouveau client avant d'apprendre à vous connaître. Quelle que soit la profondeur des poches de votre client, il est peu probable que quelqu'un accepte de payer des honoraires mensuels fixes pendant X mois sans avoir un avant-goût de ce qu'il achète.

Vous ne vous engageriez pas dans un achat important comme une nouvelle voiture sans l'avoir d'abord testée, alors pourquoi votre client devrait-il le faire ?

Offrir un essai gratuit de votre produit ou service aide les clients à comprendre à quoi s'attendre et leur donne une idée claire de la façon dont cela fonctionnera pour eux. De plus, cela peut les aider à conclure un accord à long terme si c'est quelque chose qu'ils jugent précieux. De la même manière que les sociétés de téléphonie mobile proposent des téléphones « gratuits » en échange de contrats fixes, les sociétés SaaS proposent des périodes d'essai dans l'espoir que les utilisateurs seront contraints de passer à des forfaits payants à la fin. Vous devez prouver au client que vos services valent le prix et pour en tirer le meilleur parti, ils doivent les utiliser tous les mois.

Il existe d'autres moyens de mettre un pied dans la porte avec votre client, comme lui vendre un appel de découverte initial comme moyen de lancer son projet. De nombreuses agences offrent cela gratuitement au stade de la proposition, mais il est en fait préférable de vendre une découverte en tant que service payant. Il est beaucoup plus facile de vendre un engagement initial de 500 à 3 000 $ que de vendre un projet de 5 000 à 100 000 $.

Les sessions de découverte sont un moyen d'intégrer les clients dans un projet avec vous avant de les obliger à s'engager fortement. Le processus vous permet également de développer plus facilement une estimation de projet plus précise, car vous saurez comment répondre à leurs besoins. Plutôt que de l'offrir en option à vos clients, insistez plutôt sur le fait que la phase de découverte est un élément essentiel du processus.

La séance de découverte est l'occasion d'établir la confiance et de montrer au client le travail de haute qualité que vous pouvez faire. C'est votre moment de briller, mais il est important de se rappeler que pendant cette phase, vous ne voulez pas apparaître comme arrogant ou comme si votre seul objectif était de vendre le client (même si c'est le cas).

Cherchez des occasions de montrer aux clients des domaines qui peuvent être rationalisés pour leur faire économiser de l'argent. Lorsqu'ils se rendront compte que vous êtes là pour résoudre leur problème et non pour les traire à leur juste valeur, ils seront plus enclins à faire confiance à vos futures recommandations.

2. Valeur de vente, pas horaire

Maintenant que votre client est d'accord pour travailler ensemble, qu'il a essayé votre produit et qu'il comprend les avantages que vous offrez, concentrez-vous sur la valeur de votre service plutôt que de le facturer à l'heure.

Le problème avec la tarification horaire des honoraires est que vous finissez par vous punir d'être efficace, limitant ainsi votre rentabilité. La première fois que vous faites quelque chose, cela prend toujours le plus de temps, mais chaque fois après cela, vous devenez plus rapide et meilleur. Si vous êtes payé à l'heure, mieux vous faites votre travail, moins vous êtes payé. Ce n'est pas juste.

Au lieu de cela, vendez à votre client ce que vous ferez pour lui chaque mois et montrez pourquoi cela lui apportera de la valeur à long terme.

Par exemple, un mandat de maintenance de site Web peut inclure ces services :

• Assistance technique et corrections de bogues

• Aide par téléphone / e-mail sur l'utilisation du CMS (par exemple, Wordpress) et des outils de gestion des e-mails (par exemple, Mailchimp)

• Maintenez à jour le CMS et les plugins Wordpress

• Communiquer avec le fournisseur d'hébergement concernant les problèmes de messagerie/serveur

• Mises à jour mineures et amélioration de la conception/du contenu en fonction des commentaires et des tests des utilisateurs

• Rapports d'analyse mensuels et recommandations

Bien qu'une agence de marketing entrant puisse fournir ces services dans le cadre d'un mandat :

• Intégration et prise en charge de HubSpot

• Un article de blog/semaine

• Deux landing pages/CTA par mois

• Une campagne e-mail/mois

• Une offre en haut de l'entonnoir (par exemple, un ebook) par trimestre

• Une publication sur toutes vos plateformes de médias sociaux par jour

L'énumération de tout ce qui est inclus dans les honoraires de retenue gère les attentes de votre client et l'aide à planifier ses objectifs annuels en fonction de la valeur que vous lui apporterez.

Pour bien faire comprendre votre justification d'un acompte mensuel, incluez l'objectif final dans votre proposition d'acompte et expliquez les résultats que vous obtiendrez. "D'ici la fin du contrat de 12 mois, notre objectif est de générer 500 prospects chaque mois via votre site Web." Cela démontre concrètement à vos clients comment ils verront un retour sur investissement.

3. Gardez vos contrats clairs et précis

Dans vos efforts pour vendre votre client sur une provision mensuelle, il est également important de garder à l'esprit vos meilleurs intérêts. La dérive de la portée est un facteur souvent négligé qui peut prendre en charge des projets et absorber beaucoup trop de votre temps à cause d'un contrat vague.

Pour éviter que les clients ne demandent des correctifs, des mises à jour ou des modifications "mineures" à chaque étape du projet, assurez-vous d'avoir bien compris ce qui est inclus dans le mandat et ce qui ne l'est pas. Si vous utilisez des mots glissants comme « mineur », définissez alors ce que signifie « mineur » – est-ce que « mineur » prend moins de trois heures ? Ou quelque chose qui prend moins d'une journée à compléter ?

De même, si vous utilisez le mot « corrections de bogues », indiquez la différence entre une correction de bogue et une fonctionnalité. Par exemple, dans votre acompte, vous pourriez dire : « un bogue fait référence à une situation où le système est conçu pour exécuter une fonction, et cela ne fonctionne pas. Une fonctionnalité est une fonction souhaitée, voire nécessaire, mais qui n'est pas incluse à l'origine dans la conception.

Si votre client demande quelque chose qui n'entre pas dans le cadre du contrat de mandat, ce n'est pas la fin du monde. Assurez-vous simplement de leur décrire le processus de travail supplémentaire, afin qu'ils sachent à quoi s'attendre. Vous pouvez retirer d'autres services ce mois-là ou inclure un bon de travail distinct pour la demande.

Même si vous ne facturez pas à l'heure, vous voudrez toujours enregistrer vos heures à l'aide d'un logiciel de suivi du temps pour surveiller votre rentabilité.

4. Prouvez pourquoi vous en valez la peine

L'une des parties les plus difficiles du travail avec des clients à long terme est de maintenir votre enthousiasme. Les nouveaux projets sont pleins d'émerveillement et d'excitation, mais après un certain temps, des désaccords peuvent survenir ou vous pourriez commencer à vous ennuyer du travail. Même si rien de tout cela ne se produit, vous ne voulez jamais tenir l'entreprise de votre client pour acquise et ne lui fournir que le strict minimum.

Il est essentiel de maintenir votre enthousiasme pendant toute la durée du contrat. Sinon, votre client pourrait avoir l'impression que vous ne répondez pas à ses attentes et il sera moins susceptible de continuer à travailler avec vous ou de vous recommander à d'autres entreprises de son secteur.

Si vous allez au-delà de chaque mois (tout en maintenant la rentabilité, bien sûr), travaillez pour fournir la valeur que vous avez décrite et montrez aux clients à quel point vous apportez la tranquillité d'esprit, ils seront plus susceptibles d'accepter un contrat mensuel mandat et renouvellent leur contrat à la fin du terme.

5. Rapport d'avancement

Les clients veulent toujours savoir ce qu'ils obtiennent pour leur argent, donc un rapport régulier sur vos progrès vous aidera grandement à vendre et à conserver (jeu de mots) une provision mensuelle. Cela vous aide à montrer exactement ce que vous avez fait et à démontrer en termes clairs ce qu'ils gagnent de la relation de mandat.

Par exemple, si vous travaillez en tant que consultant en marketing, vos rapports d'avancement mensuels pourraient inclure des éléments tels que :

• Trafic Web

• Participation aux réseaux sociaux

• Performances de référencement

• Visites de la page de destination

• Conversions

• téléchargements d'ebooks

Si les objectifs font partie de votre contrat, il est essentiel de suivre vos progrès en cours de route. Des points bonus si vous êtes en mesure de comparer votre travail afin de comparer les performances et la croissance d'un mois à l'autre. En fin de compte, les rapports mensuels sont l'un des moyens les plus efficaces de démontrer au client pourquoi il continue de vous payer.

Dernières pensées…

Les acomptes mensuels vous aident à éviter la panique de fin de mois lorsque vous vous démenez pour attirer de nouveaux clients, vous permettent de mieux planifier les projets et de planifier la croissance. Sécuriser ne serait-ce qu'une seule provision mensuelle solide peut vous aider à générer un revenu constant et vous permettre de respirer un peu pour votre entreprise. De plus, travailler avec des clients sur une plus longue période crée des relations commerciales durables, développe la confiance et vous aide à atteindre vos objectifs de rentabilité.