Dakota Zirk de Vendasta explique comment vendre des services de marketing dans un environnement de vente difficile

Conclure de nouvelles affaires est devenu plus difficile pour les agences, car les prospects mettent plus de temps à prendre des décisions et à tenter de négocier ou de différer les dépenses de marketing. Certains clients actuels peuvent également reconsidérer leur budget marketing, ce qui oblige votre équipe de vente à se concentrer également davantage sur la fidélisation. Dans un environnement de vente difficile, la façon de vendre des services marketing peut sembler être un tout nouveau livre de jeu.

Le cycle de vente change pour les agences digitales. Que vous soyez propriétaire d'une agence ou représentant commercial d'une agence, vous avez peut-être remarqué qu'il est de plus en plus difficile de vendre, et c'est parce que le climat économique est complètement différent aujourd'hui. L'inflation augmente, les taux d'intérêt augmentent et les coûts de chacun augmentent.

C'est quelque chose que Dakota Zirk, responsable de l'équipe responsable des comptes chez Vendasta, ne connaît que trop bien. C'est parce que, au jour le jour, Zirk "aide les partenaires à se développer, à faire évoluer leurs activités et, en fin de compte, à aider les entreprises locales de leur région en leur fournissant des solutions numériques et les meilleures pratiques commerciales".

Zirk souligne l'importance du marketing pour les entreprises locales. Sans un investissement dans le marketing en période économique difficile, le service des agences pour les petites et moyennes entreprises peut s'arrêter.

Heureusement, dans cet article, Zirk propose des stratégies qui vont :

• aider à persuader les entreprises locales de considérer le marketing comme un investissement
• aider les agences à conclure des accords qui peuvent être plus difficiles à obtenir aujourd'hui

Les agences qui réussissent pivotent dans le cycle de vente pour redéfinir les services marketing comme un investissement essentiel. Voici comment vendre des services marketing dans un environnement de vente difficile.

Quel changement se produit dans le cycle de vente ?

Nous le sentons tous, l'environnement économique est en train de changer. Ce changement affecte considérablement les cycles de vente des agences. Selon Zirk, il y a eu un grand nombre de changements, et ils ont commencé en 2020.

« Plus précisément au cours du cycle de vente, nous constatons une forte augmentation du temps et du nombre de personnes réellement impliquées dans le processus de prise de décision. En plus de cela, vous avez un peu moins de budget pour travailler. L'argent n'est plus aussi libre qu'avant, ce qui nous amène au dernier point, qu'il y a plus de choix que jamais. Vous avez donc essentiellement tous ces éléments composés, qui entraînent des cycles de vente plus longs et moins de revenus initiaux initiaux », explique Zirk.

Quelle est l'importance du marketing en période de récession ?

Lorsque les conditions économiques changent, le marketing est généralement le premier budget à être coupé. Cela n'aide pas l'entreprise à long terme, car les services de marketing continuent de générer des revenus. Nous avons donc demandé à Zirk comment il aidait ses partenaires à relever ce défi.

Sa stratégie ? Recadrer cette conversation autour du marketing comme un investissement essentiel qui ne peut être coupé.

Zirk explique que lors de son implication dans les entreprises familiales, lorsque les temps étaient durs, la première chose qu'ils réduisaient était le marketing. C'est à courte vue car les coûts seront réduits dans un premier temps, mais au cours du prochain trimestre environ, les efforts de marketing qui étaient faits auparavant auront disparu. Le haut de votre entonnoir qui filtrait les nouveaux prospects et les clients disparaîtra avec eux.

« L'exemple que j'aime utiliser est que c'est un peu comme verser de l'essence dans votre moteur de revenus. Si vous arrêtez de verser votre essence (ou d'investir dans le marketing, dans ce cas), combien de temps votre moteur peut-il fonctionner lorsqu'il n'est pas alimenté ? » dit Zirk.

« Il en va de même pour une entreprise locale. Oui, vous avez des clients formidables qui vous apprécient, qui vous accompagnent depuis longtemps, mais vous avez toujours besoin de nouveaux clients. Et si vous arrêtez vos efforts de marketing, comment allez-vous gagner cette entreprise ? De plus, en même temps, tout le monde ne va pas arrêter ses investissements dans le marketing. Il y a des propriétaires d'entreprises qui vont doubler. Ce sont les entreprises qui, je crois, vont en fait sortir gagnantes. Dans un marché moins concurrentiel avec moins de gens qui dépensent réellement, vous avez une chance de prendre une part de marché pour moins de dollars.

Comment faire pivoter votre approche dans ce cycle économique

Nous avons demandé à Zirk comment il aide les agences à recadrer le marketing dans un cycle économique qui entraîne des contraintes budgétaires. La réponse est simple et surprenante.

Comment vendre des services marketing dans un environnement commercial difficile ? Donnez la priorité à vos clients.

Zirk déclare : « La première chose que font nos agences les plus performantes est de donner la priorité au client. L'élément clé est de les rencontrer dans leur parcours d'achat. L'un des principaux objectifs sur lesquels nous avons vu nos partenaires prospères commencer à travailler est de créer cette demande et, en fin de compte, d'éduquer leurs prospects avant qu'ils ne soient prêts à acheter. »

L'idée du marketing basé sur l'éducation est de fournir du matériel pédagogique qui aide votre agence à renforcer son autorité et sa confiance auprès de vos clients potentiels. Plutôt que de pousser les produits, expliquez et fournissez des informations sur les raisons pour lesquelles les prospects pourraient avoir besoin de vos produits ou services (GrowthMarketingGenie).

« Lorsque vous éduquez des prospects, vous construisez simultanément la confiance en leur montrant comment vos produits et services leur profitent. Vous diffusez ce matériel pédagogique où ils peuvent commencer à s'instruire et décider sans être "vendus" si vous êtes le bon fournisseur pour eux.

«Ainsi, dans des moments comme celui-ci où vous avez des décideurs supplémentaires, des cycles d'achat plus longs et plus de choix, vous devez avoir un plan d'action sur lequel vous travaillez. C'est là que vous devez vous assurer que vous correspondez à ce que fait votre acheteur. L'accent doit être partagé entre la croissance et le coût de l'inaction.

Zirk présente cela sous la forme de deux questions à poser à vos prospects :

1. Pouvez-vous vous permettre le statu quo ?
2. Si vous ne commencez pas à faire des changements alors que vos concurrents le font, serez-vous en mesure de suivre le rythme ?

Quelles erreurs courantes les agences commettent-elles en période de ralentissement économique ?

Les agences qui ne parviennent pas à vendre plus ou à conserver leurs budgets reculent essentiellement en période de ralentissement économique. Zirk, qui travaille directement avec les agences tous les jours, voit les fils communs tirés par les entreprises prospères et non prospères. Il sait quelles erreurs éviter lors de la commercialisation en période de récession et lesquelles éviter lorsqu'il s'agit de déterminer comment vendre des services marketing en période de ralentissement.

Erreur #1 : Perdre de vue le problème en cours de résolution

"Les agences qui continuent de vendre des fonctionnalités et des avantages commencent vraiment à avoir du mal en ces temps. La raison en est qu'ils se sont en fait éloignés du problème qu'ils sont censés résoudre », explique Zirk.

Il est facile de perdre de vue le problème qui doit être résolu lorsque vous êtes pris dans les caractéristiques et les avantages d'une solution.

"Les propriétaires d'agences ont finalement décidé de résoudre les problèmes des entreprises locales. Qu'il s'agisse d'attirer plus de clients, de créer une notoriété de marque, de rendre un magasin plus visible en ligne, ils résolvent toujours un problème. Nous voyons les propriétaires d'agences se concentrer sur tous les avantages et fonctionnalités plutôt que sur le problème qu'ils avaient initialement prévu de résoudre pour leurs clients. »

Erreur n° 2 : passer directement aux produits et services à prix réduits

"Une autre erreur courante que je constate est de passer directement à la remise dans un environnement de vente difficile. Ce n'est pas la façon de vendre des services de marketing. Un ralentissement économique est le moment où vous voulez vraiment mettre en valeur la valeur que votre agence offre. En allant directement aux remises, vous réduisez votre marge et votre valeur lorsque vous réduisez vos coûts.

Remiser sur vos solutions peut déprécier votre image de marque, difficile à reconstruire. L'escompte devrait être un dernier recours. Alors, comment fidéliser les clients dans une mauvaise économie si vous n'offrez pas de rabais ? La réponse de Zirk à ce problème est plutôt d'offrir plus de valeur aux clients.

Il explique : « C'est l'occasion de coacher vos clients sur la valeur que vous apportez et d'expliquer pourquoi ils ne devraient pas réduire leur investissement en vous. Car, à terme, cela impactera leur activité sur le long terme. Donc, comme nous en avons discuté plus tôt, vous avez maintenant la possibilité de faire pivoter votre approche et d'éduquer ces clients pour en faire une position de force où votre valeur en tant qu'agence de marketing numérique n'a jamais été aussi importante.

Comment communiquer votre valeur

Vous connaissez la valeur que vous apportez et les problèmes que vous résolvez en tant qu'agence. Mais il peut être difficile de communiquer efficacement votre valeur aux clients qui sont sur le point de se désabonner en raison d'un budget restreint. Alors, comment pouvez-vous mieux communiquer votre valeur d'une manière qui a du sens pour les clients dans un environnement de vente difficile ?

"Vous voulez toujours montrer ce que vous avez fait pour eux en fournissant votre preuve de performance précédente. Commencez par là, mais cela revient toujours à comprendre le besoin numéro un de chaque client », déclare Zirk.

« Si un client dit que son budget est le problème et que c'est pourquoi il recherche un rabais, allez à la racine de la raison. Est-ce parce qu'ils ne sont pas en mesure de conserver l'emploi de tout leur personnel? Ont-ils besoin d'aide pour embaucher? Une fois que vous êtes en mesure d'accéder à cette cause première, c'est là que vous pouvez attacher votre valeur et partager comment vous pouvez réellement résoudre le problème. Profitez-en pour expliquer pourquoi jeter de l'argent sur le problème ou y mettre un pansement n'est pas vraiment une solution.

Essentiellement, sachez ce que vous apportez à la table et comprenez vos clients en tant qu'entreprises individuelles avec des problèmes individuels. Plus vous approfondissez leur problème, plus vous pourrez facilement aider un client à réussir sans perdre son entreprise.

"Donc, dans le cas de 'Dakota, je dois réduire le budget marketing ici. Nous n'avons tout simplement pas assez pour continuer à investir dans la publicité numérique. C'est une chance pour vous, en tant qu'agence, de prouver la performance de tous les clients que vous avez attirés grâce à votre travail de publicité numérique. Les clients comprendront toujours le retour sur investissement. Ensuite, demandez-leur d'où viendront leurs clients s'ils arrêtent ou réduisent considérablement leurs programmes de marketing. Cela peut aider à faire pivoter leur état d'esprit et à voir la situation sous un angle différent », explique Zirk.

Quelle solution numérique devient plus populaire en période de crise économique ?

Pour aider à déterminer comment vendre des services marketing en période de crise économique, il est utile de savoir quelles solutions deviennent plus populaires dans ces environnements.

Par exemple, pendant la pandémie de COVID-19, les entreprises se sont précipitées pour investir dans des sites Web et des magasins de commerce électronique. Les entreprises qui n'étaient pas en ligne luttaient pour survivre.

Dans ce cycle économique, Zirk a quelques conseils sur la fourniture de solutions numériques aux clients en difficulté :

« Cela revient toujours aux besoins de votre client et au problème que vous essayez de résoudre. Mais une chose que je ne vois pas disparaître est la gestion de la réputation en ligne. La possibilité d'être trouvé en ligne ne cessera jamais d'être quelque chose dont une entreprise a besoin. »

Comment vendre des services marketing en période de ralentissement : prouvez votre valeur

Le cycle de vente semble différent à mesure que l'économie change dans les moments difficiles. Comme cela modifie les budgets de vos clients, ils pourraient chercher à réduire leurs efforts de marketing. C'est l'occasion pour vous de basculer l'interrupteur sur ce vieux récit de la réduction des services marketing en premier. Prouvez votre valeur avec des rapports de preuve de performance et convainquez vos clients de redoubler d'efforts marketing pour les faire devancer leurs concurrents.