Comment vendre en temps de crise : Stratégies pour maintenir les revenus de votre boutique e-commerce

Commençons par quelques statistiques auxquelles vous pourrez sûrement vous identifier.

Tout d'abord, jetez un œil à cette enquête américaine COVID - 19: Implications pour les entreprises , sur la façon dont chaque industrie s'adapte à la vie pendant une pandémie.

Maintenant, vous êtes probablement en train de calculer les chiffres en ce moment même et de réfléchir à la façon de réduire les dépenses pour mieux vous adapter à la situation actuelle.

Mais pensez-vous également à des moyens de continuer à vendre ?

Si vous n'y êtes pas encore arrivé, nous sommes là pour vous donner un coup de main.

Dans cet article, nous allons tout vous dire sur les stratégies pour vous aider à continuer à vendre en temps de crise et peut-être même à sortir en meilleure forme lorsque le pire est passé et que l'économie commence à se redresser.

Prêt à affronter cette crise ?

8 stratégies de vente pour les temps de crise (et ce qu'il faut garder à l'esprit lors de leur mise en œuvre dans votre boutique en ligne)

Avouons-le, il est difficile de conserver les mêmes revenus dans une situation comme celle-ci.

Mais cela ne signifie pas qu'il est impossible de générer des ventes ou, du moins, d'en obtenir suffisamment pour aider votre e-commerce à rester à flot jusqu'à ce que la situation économique s'améliore.

Et pour cela, la question la plus importante que vous devez vous poser est celle-ci :

« Comment la crise affecte-t-elle mes clients ? »

En d'autres termes:

• Comment leurs besoins ont-ils évolué par rapport à il y a quelques mois ?
• Dans quelle mesure leurs revenus ont-ils diminué ?

Si vous ne connaissez pas ces informations, vos stratégies seront beaucoup moins efficaces.

Commencez par déterminer les besoins actuels de votre public

Ce sera beaucoup plus clair après que nous vous donnions un exemple.

Imaginez que vous possédiez un magasin d'électronique et que vos principaux acheteurs soient des entreprises.

Jusqu'à présent, les solutions bureautiques (telles que les répéteurs Wi-Fi, les ordinateurs de bureau, les périphériques, etc.) représentaient probablement la majeure partie de vos ventes.

Après le début de la crise, cependant, vos clients seront plus intéressés par les produits de travail à domicile à mettre en œuvre à l'échelle de l'entreprise. Par exemple, ils peuvent vouloir des ordinateurs portables bon marché qu'ils peuvent acheter à grande échelle pour tous leurs employés.

Et ce changement doit se refléter dans tous les aspects de votre stratégie de vente.

Voyons comment.

1. Ajustez vos prévisions (et faites-le plusieurs fois)

Le problème est qu'une crise économique soudaine (comme celle causée par COVID-19) rend vos plans initiaux inutiles.

Les priorités de vos clients ont changé, vous devez donc ajuster le plan d'affaires de votre boutique en ligne.

Cela signifie que vous devez repenser :

• Vos actions marketing : Cela inclut les campagnes publicitaires que vous avez déjà conçues, le contenu de votre calendrier éditorial, etc. (afin de les adapter aux nouveaux besoins de vos clients).
• Changements dans votre catalogue : Dans la lignée de l'exemple précédent, votre priorité est maintenant de proposer une plus grande variété d'ordinateurs portables avec des prix différents au lieu d'ordinateurs de bureau.
• Vos prévisions de revenus et de dépenses : Quelle que soit la qualité de votre stratégie, une baisse des ventes est presque inévitable. C'est pourquoi il est important que vous soyez prêt à restructurer vos dépenses.

N'oubliez pas non plus que les crises sont des environnements toujours changeants et très volatils, de sorte que la période de validité de vos prévisions diminue.

Par exemple, si vous aviez l'habitude de faire des plans six mois à l'avance, vous devriez maintenant les réduire à trois mois (et même alors, nous vous recommandons de les mettre à jour fréquemment).

2. Si vous voulez faire des ventes, n'essayez pas de vendre

Cela peut sembler contradictoire, mais ce n'est pas le cas – comme vous le verrez.

En ce moment, lancer des campagnes et des messages de vente agressifs peut vous faire passer pour une entreprise opportuniste (et cela a un impact négatif sur votre image de marque).

Au lieu de cela, il est maintenant temps de vous efforcer de résoudre les problèmes de vos clients avec un contenu de grande valeur.

Par exemple, si vous ciblez des entreprises souhaitant mettre en place le travail à domicile, voici quelques idées de publications à inclure dans votre agenda :

• Meilleurs ordinateurs portables pour le télétravail.
• Comment implémenter le télétravail dans votre entreprise et maintenir votre productivité.
• Avantages économiques du travail à domicile.

Sur ce site Web sur le marketing entrant, vous pouvez en apprendre beaucoup plus sur la façon d'utiliser un contenu de grande valeur pour attirer les utilisateurs et les transformer en clients.

3. Positionnement : la qualité avant le prix

En temps de crise, de nombreuses entreprises choisissent de baisser leurs prix comme stratégie de vente pour rester compétitives sur le marché.

Cependant, le problème avec cela est que vous pourriez finir par vendre en dessous du prix d'acquisition, ce qui signifie que vous auriez un retour sur investissement négatif .

Donc, plus il y a de ventes, plus la perte est importante.

Une stratégie plus durable à long terme consiste à utiliser la qualité et la valeur ajoutée de vos produits pour obtenir un meilleur positionnement.

Par exemple, cochez le point suivant sur la liste.

4. Lancer des offres boostant les ventes

Le lancement d'offres occasionnelles est un bon moyen d'augmenter vos revenus pendant la crise, à condition qu'elles correspondent bien aux besoins de vos clients.

Reprenons l'exemple des entreprises mettant en place le télétravail.

Dans ce cas, le plus simple serait d'offrir une réduction sur les ordinateurs portables, mais ce n'est pas la seule solution.

Vous pouvez également leur proposer :

• Packs de produits complémentaires (par exemple, ordinateur portable + souris + tapis de souris).
• Livraison gratuite avec un nombre spécifique d'articles.
• Offres de type 2×1.

Si vous voulez plus d'idées pour vos promotions des ventes, vous en trouverez quelques-unes dans cet article.

5. La fidélisation, plus importante que jamais

Garder la fidélité d'un client est difficile dans des circonstances normales, et c'est encore plus difficile pendant une crise économique.

C'est pourquoi il est si important d'utiliser la qualité de vos produits (et pas seulement leur prix) pour obtenir un meilleur positionnement.

Sinon, quelqu'un viendra proposer le même article que vous à un prix inférieur. Et puis votre taux de désabonnement va monter en flèche.

Alors, faites de votre mieux pour améliorer vos programmes de fidélité et satisfaire vos clients existants.

De cette façon, ils continueront à acheter même au pire de la crise.

6. Simplifiez au maximum le processus d'achat

Comme vous le savez, un processus d'achat trop compliqué est l'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les clients quittent votre boutique en ligne sans acheter.

Et c'est une erreur que vous ne pouvez pas vous permettre de faire lorsque les ventes sont rares.

C'est pourquoi il est si important que vous suiviez les étapes suivantes :

• Simplifiez votre paiement : certaines des mesures pour éviter les conflits et augmenter vos ventes incluent la réduction de la quantité d'informations que vous demandez ou l'autorisation d'achats sans inscription. Cet article vous dit tout sur l'optimisation de votre processus de paiement.
• Offrez des conditions de crédit : si vous avez un produit de grande valeur, offrez à vos clients la possibilité de payer en plusieurs fois ou de différer le paiement.
• Évitez les frais d'expédition cachés : vous devez avoir traité cela en tant que consommateur à un moment donné - ce n'est qu'à la fin de la passerelle de paiement que vous êtes informé que le produit que vous êtes sur le point d'acheter a des frais d'expédition (généralement assez élevés) . Cela est ennuyeux pour vos clients et entraînera plusieurs paniers abandonnés.

Se concentrer sur l'expérience client de votre e-commerce est fondamental pour continuer à vendre pendant la crise.

Mais il y a plus que cela.

7. Optimisez votre expérience utilisateur

C'est une autre raison fréquente pour laquelle vous risquez de perdre des ventes.

Un client arrive sur votre page mais a du mal à naviguer ou ne sait même pas comment accéder au produit qu'il recherche.

Cela se traduit par une mauvaise expérience utilisateur, ce qui signifie que ce client particulier partira et ne reviendra jamais (sans parler d'acheter quoi que ce soit).

Voici quelques conseils pour l'éviter :

• Optimisez la convivialité de votre page : montrez-leur le chemin qu'ils doivent suivre pour parcourir votre site Web. L'architecture et la navigabilité de votre site sont parmi les aspects les plus importants.
• Incorporer un (bon) moteur de recherche : Comme vous le savez, de nombreux utilisateurs se dirigent directement vers la barre de recherche lorsqu'ils veulent un produit spécifique, c'est donc un élément qui peut générer de nombreuses ventes lorsqu'il est bien utilisé.
• Optimisez vos fiches produits : Lors de la rédaction des fiches produits pour votre e-commerce, gardez toujours à l'esprit les avantages que ce produit apporte à vos clients. Cela les aidera à déterminer si c'est ce qu'ils recherchent (ce qui augmentera leurs changements d'achat).

Suivre ces étapes vous aidera à maintenir votre taux de conversion, même au pire de la crise.

8. Analyser les changements de tendances

Un dernier conseil…

Si vous voulez avoir une longueur d'avance sur la concurrence et continuer à générer des ventes pendant la crise, il est crucial d'être proactif.

Il s'agit d'anticiper les évolutions du marché ainsi que celles des besoins des utilisateurs.

Il existe deux outils qui peuvent vous aider ici :

• Google Trends : Il permet d'analyser les fluctuations des recherches des utilisateurs pour identifier les produits qui se vendront le mieux dans les prochains mois. Par conséquent, vous pouvez savoir quelle marque d'ordinateurs portables se vend le mieux ou si les entreprises recommencent à acheter des ordinateurs de bureau. Voici un tutoriel détaillé sur Google Trends.
• Votre propre moteur de recherche interne : L'analyse des recherches effectuées dans votre e-commerce est le moyen le plus fiable pour connaître les besoins de vos utilisateurs. En fait, vous pouvez même tirer des conclusions assez intéressantes des recherches qui ne renvoient aucun résultat.

Cependant, pour ce dernier point, vous avez besoin d'un moteur de recherche avec des données d'analyse Web.

Si le vôtre ne vous donne pas cela, vous pouvez essayer Doofinder gratuitement pendant 30 jours et constater par vous-même à quel point cette information est utile.

La meilleure stratégie pour vendre en temps de crise…

C'est être à l'écoute de vos clients et leur offrir exactement ce dont ils ont besoin.

Si vous faites cela et appliquez les conseils que nous vous avons donnés, traverser ces temps incertains sera beaucoup plus facile pour votre boutique e-commerce.