10 principes pour vous aider à vendre n'importe quoi à n'importe qui

Vous ne le savez peut-être pas, mais les moments les plus importants de votre carrière impliquent quelques (ou beaucoup) ventes . Lorsque vous vendez un produit ou un service à un client, une idée ou une proposition à votre direction ou à vos investisseurs, ou à votre patron, votre capacité à vendre jouera un rôle majeur dans votre réussite.

Quel que soit votre domaine d'expertise, la vente compte. La vente est l'oxygène d'une entreprise. Il contrôle les outils qui alimentent l'entreprise et offrent un potentiel de revenus. Bien qu'elles soient si critiques, les ventes passent souvent au second plan pour des sujets plus glamour. Bien que la créativité, la culture et la productivité soient essentielles au succès, sans vente, vous vous retrouverez quand même avec une organisation en faillite.

Vous n'avez peut-être pas d'expérience formelle dans la vente, mais sachez que vous avez la capacité de faire le travail; vous avez juste besoin de le libérer. Vous pouvez vendre n'importe quoi à n'importe qui, que vous soyez extraverti, introverti, extraverti ou à la voix douce. Il existe des principes fondamentaux que vous devez reconnaître et suivre afin de vendre quelque chose à quelqu'un . Connaissez-les, pratiquez-les et surtout, faites-les vôtres exclusivement en décidant de la meilleure façon de les intégrer à votre ADN, à votre propre situation et aux objectifs que vous souhaitez atteindre.

Dans cet article, vous apprendrez ces principes fondamentaux, et si vous continuez à les pratiquer dans votre vie de tous les jours, vous pourrez devenir un excellent vendeur comme ceux que vous admirez. Passons directement aux détails !

Sales 101 : Comment vendre n'importe quoi à n'importe qui

Ventes #1 Principe : Sachez que les ventes sont une partie cruciale de la vie

La vente est un sujet qui vaut la peine d'être étudié, débattu et accepté tout au long de votre vie, car le fait est, que vous en soyez conscient ou non, soigneusement, que vous êtes dans la vente. Vous êtes un vendeur / une fille, et si vous êtes célibataire en ce moment, vous devez vous vendre à quelqu'un d'autre.

Vous devez vous vendre si vous voulez trouver un partenaire. Lorsque vous allez trouver un nouvel emploi, vous devrez vous vendre au directeur ou à l'employeur potentiel pour pouvoir obtenir l'emploi. Vous devez vendre vos biens si vous êtes en affaires.

Vous devez être capable de partager vos pensées avec les autres et de les persuader d'y adhérer. Si vous avez une famille, si vous avez des amis, si vous avez une vie sociale, si vous avez des enfants, vous êtes dans la vente, et vous avez besoin de pouvoir convaincre les autres de vos valeurs, de vos convictions, de pouvoir d'influencer vos enfants et d'encourager vos enfants à faire certaines choses.

Pour beaucoup de gens, il y a une stigmatisation négative envers les ventes et la vente. Mais c'est simplement parce qu'ils regardent les ventes du mauvais point de vue. Nous comptons tous sur les ventes pour progresser, et ceux qui savent vendre peuvent tirer le meilleur parti de leur vie. Si vous avez une vie sociale, si vous vous engagez avec d'autres personnes, alors vous êtes en sal. Mieux vous l'embrasserez et le reconnaîtrez au lieu de retenir des sentiments négatifs à son sujet, mieux vous serez en mesure d'apprendre et de vous améliorer. Posez-vous la question : « D'accord, je travaille dans le domaine des ventes et du marketing, comment puis-je développer mes compétences ? »

Ventes #2 Principe : Comprendre que les ventes sont une question de gagnant-gagnant

Les bons vendeurs pratiquent une vente efficace. Une vente efficace consiste simplement à répondre aux besoins des autres, à comprendre ce que l'autre veut, qui il est, quels sont ses besoins, puis à lui proposer des solutions, à l'aider à l'inspirer, à échanger des idées, des principes, des connaissances, des biens, ou services pour aider à améliorer la qualité de vie de cette personne. C'est ce qu'est une vente efficace.

C'est un gagnant-gagnant pour les deux parties. Ce n'est pas une victoire pour un vendeur de gagner de l'argent là où l'autre se sent arnaqué. Ce ne sont pas de mauvaises ventes. Vous voulez que ce soit gagnant-gagnant pour les deux parties, et pour ce faire, un vendeur qui réussit connaît vraiment les besoins de la personne et ce qui est le mieux pour elle, ce qui peut la soutenir dans sa vie et lui offrir une solution.

Beaucoup de gens ne comprennent pas, mais les ventes ne sont pas la première affaire, c'est une affaire de fidélisation. Les bons vendeurs ne transpirent pas les petites choses comme la première entreprise, qui est simplement une opportunité pour eux de construire une relation avec leurs clients. Les affaires répétées sont l'endroit où les meilleurs vendeurs gagnent de l'argent.

Vente #3 Principe : Faites vos devoirs.

Connaissez votre client, votre partie prenante, votre cible, la personne à qui vous vendez. Connaître leurs postes, leurs fonctions et leurs objectifs. Comprenez autant que possible ce qu'il y a dedans pour eux. Connaissez vos concurrents et tous les défis et obstacles potentiels auxquels vous pourriez avoir à faire face.

Avant de pouvoir répondre aux attentes de vos clients et formuler votre argumentaire de vente pour les atteindre le plus efficacement possible, vous devez d'abord en apprendre le plus possible sur la personne à qui vous vendez.

L'augmentation des ventes implique souvent la recherche d'un client spécifique si vous présentez un argumentaire de vente majeur à une personnalité de premier plan au sein d'une entreprise que vous pouvez étudier au préalable. Souvent, lorsque vous vendez directement aux consommateurs, comprendre qui vous ciblez implique de reconnaître le client cible de votre produit et d'évaluer ses besoins et ses désirs.

Quoi qu'il en soit, il est important d'en apprendre le plus possible sur les personnes à qui vous vendez avant même de commencer votre argumentaire de vente si vous voulez que l'argumentaire de vente soit aussi efficace que possible. Tout aussi important : sachez ce que vous essayez d'offrir. D'accord, prends-le. Qu'il s'agisse d'une idée, d'un produit, d'un programme, quoi que ce soit, sachez-le de fond en comble. Plus important encore, sachez ce que vous vendez mieux que quiconque, surtout que ceux à qui vous vendez.

Il n'y a rien de pire que d'être battu par un client, votre superviseur ou un VC, parce que vous n'avez pas fait vos devoirs et perdu leur temps. J'étais là. Prenez-le moi; c'était vraiment douloureux.

Principe de vente #4 : Comprendre les besoins de votre client

Peu importe ce que vous vendez, la partie la plus importante de l'art de la vente consiste à connaître les besoins du client et à trouver comment les satisfaire. Dans presque toutes les situations, un vendeur qui se concentre sur le service client et sur la façon dont une entreprise peut et veut satisfaire les besoins de ses clients serait beaucoup plus efficace qu'un vendeur qui se concentre sur les caractéristiques et les exigences de l'entreprise elle-même.

Un client peut avoir des points faibles que votre entreprise est capable de soulager, ou il peut avoir des souhaits qui peuvent être satisfaits. Lorsque vous identifiez les besoins de votre consommateur cible et comment votre entreprise les satisfera, concentrer votre argumentaire de vente sur la satisfaction de ces besoins est de loin le meilleur moyen de conclure l'affaire.

Ventes #5 Principe : Demandez et écoutez.

Je sais que vous avez fait vos devoirs. Vous êtes tellement excité et enthousiaste que vous êtes en train de mâcher le morceau pour le sortir d'ici. Ne le faites pas. Voici l'explication. Si vous faites cela, vous risquez d'être mal perçu. Insistant, mec, comme si c'était à propos de toi. Il ne s'agit pas de vous. Il s'agit des hommes à la table en face de vous. Il s'agit de leurs besoins et de leurs objectifs.

Alors, renseignez-vous sur leurs besoins et leurs objectifs. Dites-vous si vous pouvez les aider. Dites-leur quelles sont leurs priorités. Dites-leur quels sont leurs problèmes. Alors écoutez-les. Posez les questions principales et écoutez-en davantage. Continuez à écouter jusqu'à ce que vous ayez une compréhension très claire de l'ensemble de l'image.

Écoutez ce qui compte vraiment et vraiment pour eux aussi. Ils peuvent dire beaucoup de choses, mais si vous écoutez attentivement, vous verrez ce qu'ils en retirent vraiment, ce qui les motive et les défis que vous devez relever. C'est comme casser une noix. La force brute et tout ce que vous avez, ce sont de petits morceaux de noix de muscade et d'œufs. Mais si vous pouvez trouver le bon endroit et le casser de la bonne manière, il s'ouvre proprement. C'est une belle chose. C'est la même chose avec les ventes; mais ce n'est pas seulement beau ici, mais aussi très rentable).

Principe de vente #6 : Établir une véritable connexion

Si vous avez le meilleur produit ou la meilleure idée au monde, c'est génial, je suis sûr que vous allez réussir. Si ce n'est pas le cas, revenez à ceci : toute transaction commerciale implique une véritable relation entre les individus. Ce n'est pas toujours une amitié profonde, mais c'est toujours une amitié.

Pour communiquer efficacement avec les gens, vous devez décrire les choses d'une manière qui résonne avec eux. Si vous avez fait vos devoirs, posé les bonnes questions et écouté attentivement, vous devriez savoir ce qu'ils recherchent et comment résoudre leurs problèmes et satisfaire leurs besoins.

La meilleure façon de connaître ses problèmes et de satisfaire ses besoins est de : se connecter réellement avec la personne et interagir avec elle en utilisant des métaphores et des analogies qui la traversent et résonnent avec elle. Puisque les gens ne sont pas seulement motivés par la logique et les faits, ils sont également motivés par des besoins émotionnels et primitifs.

Les gens aiment entendre parler de leurs idées, de leurs fonctionnalités et de leurs performances. Ils ont besoin d'en savoir plus sur les avantages et sur ce que cela représente pour eux. Mais quand c'est dit et fait, quand ils font leurs propres choix, c'est un lien émotionnel avec des histoires quand des choses dont ils vont se souvenir. Et c'est ce qui les motive à le faire.

Vente #7 Principe : Ne parlez pas de fonctionnalités, parlez des avantages

Beaucoup de gens perdent trop de temps à essayer de vendre quelque chose et à passer en revue les différentes fonctionnalités. Personne ne se soucie des fonctionnalités. Les avantages sont ce qu'ils veulent vraiment. Comment cet avantage va-t-il aider l'autre personne de quelque manière que ce soit ?

Si vous pouvez facilement exprimer cela, et si vous pouvez comprendre quels sont les besoins de la personne et dire : « Ce produit vous sera bénéfique de cette manière », que ce soit ses intérêts, ses croyances ou sa famille, communiquer les avantages aidera à la motiver bien plus que l'ennuyeux Caractéristiques.

Si leurs besoins les plus importants sont le bien-être, dites-leur comment votre produit les aidera à améliorer leur santé. Si leur question, ou ce qu'ils traversent, concerne leur carrière ou leur argent, vous pouvez le reconnaître en créant un rapport et en apprenant à le connaître, puis partagez comment votre produit les aidera également à en tirer profit.

Ventes #8 Principe : Ne vendez pas. Aider

Les personnes que vous vendez ont besoin de vous voir comme quelqu'un qui les aide à résoudre un problème avec le produit que vous fournissez. Gardez à l'esprit que l'une des principales raisons qui poussent les gens à acheter un nouveau produit est qu'ils sont confrontés à un problème qu'ils espèrent que le produit résoudra. C'est donc votre mission de vous assurer que vous êtes aussi utile que possible. Si vous vous efforciez vraiment d'être utile pour répondre aux besoins de vos clients, vos argumentaires de vente seraient beaucoup plus efficaces.

Principe de vente #9 : Maîtrisez ces six techniques de conclusion de vente

1. Offrez un essai gratuit

Laissez votre prospect sentir, toucher, expérimenter votre produit. (Pour la vente en ligne, offrez-leur une consultation gratuite, un essai gratuit de 7 jours, des retours faciles, etc.) Plus ils ont passé de temps à se familiariser avec votre produit, plus il leur sera difficile de s'en aller, surtout si ils ont le produit entre les mains.

De plus, un essai gratuit leur donne l'assurance que ce que vous vendez est pratique et non un produit d'occasion que vous avez ramassé au coin d'une rue. Par exemple, les produits SaaS sont le meilleur moyen de développer une liste de diffusion et la base de clients est d'offrir un essai gratuit.

2. Demandez à votre prospect de vous rendre service

Benjamin Franklin a découvert que si quelqu'un vous fait une faveur, il est plus susceptible d'en faire une autre, car cela correspondra à ce qu'il pense de vous. (La faveur suivante, bien sûr, est d'acheter chez vous).

Par exemple, demandez au prospect de tenir le produit pour vous pendant que vous regardez dans votre sac. Ce soutien relativement modeste a de gros effets psychologiques qui remontent au point d'être gentil et de développer une relation de confiance.

3. Surprenez votre prospect avec une fonctionnalité à laquelle il ne s'attendait pas

La perspective de flâner dans les rues pour tuer le temps un dimanche après-midi a soif de divertissement. Votre rôle en tant que vendeur n'est pas seulement de persuader, mais aussi de le faire d'une manière engageante et qui ne ressemble pas à une vente. L'aspect le plus médiocre d'un argumentaire de vente est lorsqu'il n'y a pas d'inflexions sonores ou de changements soudains dans les émotions (qui tendraient généralement vers des émotions optimistes, à moins que vous ne demandiez des dons à un organisme de bienfaisance). Un moyen idéal pour garder la conversation vivante et stimulante est de raconter une histoire ou de démontrer une caractéristique du produit sous un angle auquel le prospect ne s'attendait pas. Si vous pouvez faire une blague intelligente, c'est encore mieux.

5. Fournir une preuve sociale (celle-ci est très importante) :

En tant qu'êtres humains, nous n'aimons pas prendre le risque de prendre l'initiative, d'être le premier, car cela semble trop risqué. Nous aimerions d'abord connaître les expériences des autres afin de savoir que ce que nous envisageons est une valeur sûre. Acheter quelque chose est souvent considéré comme une décision risquée, car le produit peut ne pas être celui promis par le vendeur. Éliminez cette peur en incorporant la preuve sociale dans votre argumentaire de vente ; montrez à vos prospects comment votre produit a aidé d'autres personnes à accroître leur confiance et à les rendre plus susceptibles de prendre une décision d'achat.

Ventes #10 Principe : Faire preuve d'honnêteté

Vos produits, idées ou services peuvent ne pas convenir à tout le monde, alors ne cherchez pas à plaire à tout le monde. Expliquez les inconvénients de ce que vous proposez, fixez des limites et n'embellissez pas. Ce n'est pas parce que quelqu'un vous demande un produit ou un service que vous ne fournissez pas en ce moment que vous devez le calmer en disant oui (bien que vous devriez le laisser tomber poliment et faire tout votre possible pour le référer à quelqu'un d'autre ).

Souvent, ces offres supplémentaires sont écrasantes et ne s'avèrent jamais être mon meilleur travail, et j'ai appris que les gens auront plus de respect pour vous si vous êtes capable de dire non. Les gens apprécient l'intégrité, même si vous pensez que cela pourrait vous coûter une vente.

Les gens sont susceptibles d'acheter chez vous si vous semblez digne de confiance. Bien que tout le monde aime un bon "hack", nous n'avons pas encore trouvé de moyen de contourner celui-ci; il est difficile d'instaurer la confiance du jour au lendemain. Vous devez continuellement prouver la crédibilité et l'honnêteté de votre entreprise afin que les clients puissent vous acheter des produits. Zig Ziglar l'a bien dit : "Si les gens vous aiment, ils vous écouteront, mais s'ils vous font confiance, ils achèteront chez vous."

Derniers mots

Le secret d'une bonne vente est de penser à la personne à qui vous vendez . Analysez leurs attentes et réfléchissez à ce qu'ils ressentent après votre présentation/réunion. Il n'y a pas de "vendeur né", j'en suis sûr. Cela demande beaucoup de pratique.

Croyez-moi, tout le monde peut apprendre à être bon en vente, y compris vous ! J'espère que les idées et les stratégies que vous avez apprises dans cet article contribueront à faire de vous un vendeur prospère capable de vendre n'importe quoi (à tous ceux qui en ont besoin).